Mengapa Anda harus menggunakan ABM untuk kampanye pemasaran acara B2B SaaS

Saya telah menjadi manajer ABM selama lebih dari lima tahun. Saya telah mencoba setiap kemungkinan kampanye dan menguji setiap saluran yang saya temui. Meskipun ada banyak cara untuk memastikan bahwa Anda mendapatkan hasil terbaik dari kampanye ABM Anda, dalam hal kecepatan pembuatan pipa dan ROI yang cepat, kampanye ABM paling sukses yang pernah saya jalankan untuk perusahaan SaaS B2B perusahaan di pasar yang matang adalah melalui kampanye acara.

Kami baru saja mulai bekerja dengan klien, dan salah satu hal yang kami lakukan adalah merencanakan acara untuk mereka. Tim masuk kami sedang mengerjakan jaminan stan, latar belakang, membangun hubungan strategis di acara tersebut, dan memesan demo untuk saat kami berada di sana.

Untuk mendukung upaya masuk kami dan mendapatkan hasil maksimal dari acara tersebut, kami memutuskan untuk menjalankan kampanye ABM yang sangat personal. Kami menarik daftar peserta acara dari LinkedIn dan mulai meneliti setiap perusahaan yang menurut kami akan menjadi mitra yang baik bagi kami. Kami kemudian akan menulis pesan yang dipersonalisasi kepada perwakilan perusahaan yang akan menghadiri acara tersebut untuk memesan pertemuan. Kami memiliki tingkat koneksi tertinggi kami dari kampanye itu. Itu sukses besar. Anda harus mencobanya sendiri.

Untuk mundur selangkah, ABM, atau Pemasaran Berbasis Akun, adalah pendekatan taktis yang berfokus pada penargetan perusahaan dan persona tertentu dengan konten dan pesan yang disesuaikan untuk meningkatkan keterlibatan, prospek, dan konversi. Mempertimbangkan hal ini, ABM dapat membantu Anda menjangkau prospek ideal dan memastikan kehadiran tertinggi untuk undangan acara.

Di blog ini, kita akan mendalami bagaimana kampanye ABM dapat berfungsi untuk undangan acara dan masalah lain yang perlu dipertimbangkan.

Mengapa strategi ABM penting untuk strategi acara Anda?

ABM memungkinkan Anda untuk mengejar akun target Anda dengan benar.

Dengan mengidentifikasi dan berkonsentrasi pada sejumlah akun bernilai tinggi, Anda dapat memberi peserta Anda pengalaman yang lebih personal dan menarik, menghasilkan acara yang lebih sukses dan laba atas investasi yang lebih tinggi.

Keunggulan ABM untuk acara

1. ROI: ABM adalah strategi yang sangat terfokus yang memprioritaskan kualitas daripada kuantitas. Anda lebih cenderung melihat laba atas investasi yang lebih tinggi dari upaya pemasaran Anda jika Anda menargetkan akun tertentu.
2. Personalisasi: ABM memungkinkan Anda menyesuaikan perpesanan dan konten Anda tergantung pada minat setiap akun, menggunakan informasi mendetail dari stan, pembicara, dan lainnya. Sebagai hasil dari personalisasi pesan Anda, tingkat konversi menjadi lebih tinggi dan lebih mudah untuk mengembangkan hubungan yang kuat dengan prospek.
3. Penyelarasan penjualan & pemasaran: dengan berfokus pada akun yang pernah menghadiri acara tersebut di masa lalu atau sedang hadir sekarang, ABM membantu menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan. Koordinasi ini memastikan bahwa kedua tim bekerja menuju tujuan yang sama: membuat semua orang mendaftar pada fokus acara Anda.
4. Tindak lanjut yang efektif: ABM berkonsentrasi pada sejumlah kecil akun, membuatnya lebih mudah untuk menindaklanjuti peserta setelah acara. Personalisasi pesan tindak lanjut Anda untuk lebih memperkuat koneksi yang dibuat di acara tersebut.
5. Pengambilan keputusan berdasarkan data: ABM menggunakan data untuk menentukan akun yang paling mungkin menghasilkan pendapatan untuk bisnis Anda. Anda dapat memastikan bahwa acara Anda lebih efektif dan fokus dengan menggunakan data untuk membuat keputusan yang tepat terkait strategi acara Anda.

Bagi dan taklukkan: fase pra-acara, dan pasca-acara kampanye ABM

Fase pra-acara dan pasca-acara dari strategi ABM untuk kampanye acara lebih disukai karena memungkinkan pendekatan yang lebih strategis dan terfokus untuk setiap fase. Perencanaan, keterlibatan, tindak lanjut, dan pengukuran semuanya dipengaruhi oleh setiap langkah secara individual.

Untuk memastikan kampanye Anda berhasil dan memberikan hasil yang diinginkan, fokuskan pada setiap fase berikut:

• Fase pra-acara: Berkonsentrasilah untuk meningkatkan pengetahuan tentang acara dan memicu kegembiraan di antara akun target Anda selama fase pra-acara.

Gunakan perpesanan yang dipersonalisasi dan materi yang unik untuk Anda dan stan/seminar Anda untuk membujuk calon peserta untuk mendaftar ke acara tersebut.

• Fase pasca-acara: Hubungi peserta Anda setelah acara untuk mengucapkan terima kasih atas kehadiran mereka dan dapatkan komentar mereka. Jika mereka tidak hadir, gunakan kesempatan ini untuk memberi mereka materi yang dibagikan selama acara dan memulai percakapan tentang apa yang dipelajari selama seminar.

Gunakan masukan ini untuk menyempurnakan acara dan memperkuat ikatan dengan prospek Anda.

Penyelarasan lebih lanjut antara tim pemasaran dan penjualan juga dimungkinkan dengan memisahkan kampanye ABM menjadi langkah pra-acara dan pasca-acara. Dengan membagi kampanye ke dalam dua fase ini, setiap tim dapat berkonsentrasi pada tujuan tertentu sambil berkolaborasi untuk mencapai tujuan keseluruhan kampanye untuk memaksimalkan kehadiran dan mengembangkan koneksi dengan akun target.

Daftar periksa apa yang perlu Anda persiapkan untuk kampanye acara ABM Anda

Untuk membantu Anda mengatur kampanye acara ABM yang sukses, berikut adalah daftar item & tindakan yang harus Anda pertimbangkan untuk strategi pra-acara dan pasca-acara.

Anda dapat mengunduh daftar periksa di sini untuk referensi di masa mendatang.

Daftar periksa sebelum acara:

• Daftar peserta - kontak lama, baru, atau dingin dari perusahaan target.
• Saluran penjangkauan (email, sosial & panggilan telepon)
• Selesaikan rangkaian pesan penjangkauan - fokuskan pesan pada acara tersebut, undang mereka ke stan Anda atau sesi pembicara Anda, dan coba perinci apa yang akan Anda tampilkan atau presentasikan untuk membuatnya lebih menarik bagi audiens
• Desain undangan digital
• Tautan penjadwalan (HubSpot, Calendly, dll.)
• Halaman arahan untuk pendaftaran acara
• [Opsional] Undian - Untuk acara pihak ketiga, undang orang ke stan atau sesi pembicara Anda dengan memberi mereka kesempatan undian atau dengan beberapa materi tambahan untuk dihadiri, dengan fokus pada masalah, minat, dan preferensi mereka

Daftar periksa setelah acara:

• Daftar peserta stan - berkoordinasi dengan tim penjualan untuk mendapatkan informasi tentang siapa yang menghadiri stan/acara
• Perpesanan pasca-acara berfokus pada:
• “Terima kasih telah hadir…”
• “Maaf, kami merindukanmu…”

Pelengkap sempurna untuk kampanye pemasaran acara Anda berikutnya

ABM adalah alat yang kuat untuk pendekatan acara apa pun. Acara Anda akan lebih bermakna dan menarik jika Anda menggunakan ABM untuk menawarkan materi yang disesuaikan kepada prospek yang berbicara langsung dengan kebutuhan dan masalah akun target Anda.

Selain itu, Anda dapat mengembangkan hubungan yang lebih dalam dan lebih langgeng dengan peserta Anda, yang dapat menghasilkan kolaborasi bisnis jangka panjang dan pengembangan berkelanjutan untuk perusahaan Anda.

Dengan memasukkan ABM ke dalam strategi acara Anda, Anda dapat mengatur acara yang lebih efektif dan menjalin hubungan yang lebih dekat dengan akun terpenting Anda dengan memanfaatkan kekuatan pengambilan keputusan berdasarkan data, konten yang disesuaikan, dan jangkauan yang ditargetkan.

Jadi, jika Anda ingin mencapai hasil terbaik, jangan buang waktu dan terapkan strategi acara ABM Anda hari ini! Untuk mempelajari lebih lanjut tentang menyusun strategi B2B SaaS ABM yang sukses, lihat artikel lain ini dari blog Kalungi:

• Pentingnya pendekatan berjenjang ABM
• 5 langkah untuk membuat perpesanan ABM yang hebat
• Strategi B2B SaaS ABM: 5 langkah menuju personalisasi
• Cara menjalankan kampanye pemasaran berbasis akun B2B SaaS yang efektif