Apa itu Corong ABM? Fitur & Langkah Membuatnya

Bosan menargetkan sejumlah besar prospek yang tidak memenuhi syarat?

Anda mungkin ingin mencoba corong ABM - pendekatan strategis pemasaran B2B yang memprioritaskan kualitas daripada kuantitas.

Bayangkan saluran penjualan terbalik, tempat Anda fokus pada akun tertentu yang bernilai tinggi dengan kampanye yang dipersonalisasi.

Alih-alih memberikan jaring yang luas, corong ABM dengan cermat menargetkan ICP Anda, menunjukkan dengan tepat perusahaan B2B yang selaras dengan penawaran dan tujuan jangka panjang Anda.

Dalam artikel ini, kami akan menjelaskan bagaimana Anda dapat meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan kesepakatan yang menguntungkan dan membangun kemitraan jangka panjang dengan saluran pemasaran berbasis akun.

Mari selami

Apa yang dimaksud dengan saluran pemasaran berbasis akun?

Saluran pemasaran berbasis akun (ABM) adalah jalur yang diambil oleh calon pelanggan yang tertarik untuk menjadi pelanggan yang membayar. Corong ABM menargetkan akun dan perjalanan pelanggan tertentu alih-alih memberikan jaring yang luas seperti corong penjualan biasa.

Anggap saja sebagai perjalanan pelanggan yang dirancang khusus untuk klien impian Anda. Anda mengidentifikasi akun-akun utama, memetakan proses pengambilan keputusan unik mereka, dan kemudian mengatur titik kontak yang dipersonalisasi di setiap tahap, mulai dari kesadaran hingga advokasi.

Berbeda dengan pendekatan pemasaran tradisional jaringan luas, corong ABM memberikan konten, pesan, dan pengalaman keterlibatan yang relevan yang disesuaikan dengan kebutuhan spesifik dan permasalahan masing-masing akun.

Seperti apa bentuk corong ABM?

Tidak seperti sepupu liniernya, pemasaran B2B tradisional, saluran penjualan ABM menyerupai lingkaran dinamis, yang terus membina hubungan dan beradaptasi dengan respons akun. Secara umum mencakup lima tahap utama:

1. Mengidentifikasi akun target Anda

Penjualan dan pemasaran bersatu sebagai satu tim, meneliti data dan wawasan pasar untuk menemukan akun bernilai tinggi yang selaras dengan profil pelanggan ideal (ICP) Anda.

Bersama-sama, periksa klien teratas Anda dengan nilai seumur hidup pelanggan (CLV) tertinggi dan tentukan karakteristik umum yang mereka miliki, seperti ukuran perusahaan, industri, atau negara.

Analisis mendetail ini akan membantu Anda menemukan kunci untuk membuka pelanggan sempurna Anda dan membuat daftar calon pelanggan ABM baru yang menjadi nyata dengan potensi yang diperkaya.

Setelah mengidentifikasi audiens target Anda, lakukan penelitian menyeluruh terhadap data demografi, niat, dan firmografis mereka untuk menyesuaikan pesan Anda secara efektif.

2. Penelitian dan pemahaman

Memahami daftar target Anda sangat penting dalam menciptakan corong ABM yang efektif.

Dengan daftar Anda di tangan, inilah saatnya untuk menggali lebih dalam dan mengumpulkan informasi sebanyak mungkin. Memanfaatkan alat seperti firmografi, data niat , dan laporan industri untuk mendapatkan wawasan tentang tantangan unik mereka, perjalanan pembelian, dan pengambil keputusan utama.

Firmografi dapat memberikan informasi demografis yang berharga tentang akun target Anda, seperti ukuran perusahaan, industri, pendapatan, dan lokasi.

Data niat dapat membantu Anda memahami topik atau solusi spesifik yang secara aktif diteliti atau diminati oleh akun target Anda.

Laporan industri dapat memberikan wawasan tentang tren, tantangan, dan peluang dalam target pasar Anda.

Dengan memahami akun target Anda lebih dalam, Anda dapat secara efektif menyesuaikan pesan dan konten Anda untuk mengatasi permasalahan dan kebutuhan spesifik mereka.

3. Keterlibatan dan aktivasi

Keterlibatan dan aktivasi adalah tahapan penting dalam saluran pemasaran berbasis akun (ABM). Selama fase ini, penting untuk menarik minat akun target Anda dan memotivasi mereka untuk mengambil tindakan.

Untuk melibatkan dan mengaktifkan prospek Anda secara efektif, Anda harus membuat pesan yang dipersonalisasi dan disesuaikan dengan kebutuhan dan tantangan mereka.

Salah satu cara untuk melakukan hal ini adalah melalui strategi keterlibatan berbasis akun . Dengan memanfaatkan wawasan data dan alat personalisasi, Anda dapat membuat pesan bertarget yang menyampaikan langsung permasalahan dan tantangan akun target Anda.

Hal ini dapat mencakup pengalaman situs web yang dipersonalisasi, iklan media sosial yang ditargetkan, atau penawaran konten berwawasan luas yang dikirimkan langsung ke kotak masuk mereka.

Seiring meningkatnya keterlibatan, alihkan fokus Anda ke arah konversi dan penciptaan peluang. Gunakan strategi berbasis akun seperti penjangkauan penjualan yang dipersonalisasi, demo produk yang disesuaikan, dan iklan berbasis akun yang ditargetkan untuk memelihara prospek Anda melalui saluran penjualan .

Mempersonalisasi jangkauan penjualan Anda dan menawarkan demo produk yang disesuaikan dapat meningkatkan kemungkinan mengubah prospek Anda menjadi peluang.

Selain itu, manfaatkan periklanan berbasis akun yang ditargetkan untuk menjangkau akun target Anda dengan pesan dan penawaran yang relevan, sehingga semakin meningkatkan peluang untuk mengubah mereka menjadi pelanggan.

4. Advokasi

Advokasi adalah peralihan fokus dari memperoleh pelanggan baru menjadi membina dan memelihara hubungan dengan pelanggan yang sudah ada. Pada tahap ini, penting untuk terus memberikan nilai dan dukungan kepada pemangku kepentingan utama agar mereka menjadi pendukung merek Anda.

Salah satu cara membina hubungan dengan pemangku kepentingan utama adalah dengan berkomunikasi secara konsisten dengan mereka dan menunjukkan investasi Anda dalam kesuksesan mereka. Hal ini dapat mencakup pemberian dukungan berkelanjutan, berbagi wawasan industri yang relevan, dan merayakan keberhasilan mereka.

Dengan mengubah pelanggan lama menjadi pendukung merek Anda, Anda bisa mendapatkan keuntungan dari rujukan positif dari mulut ke mulut, testimonial, dan studi kasus yang dapat membantu menarik pelanggan baru.

Selain itu, pelanggan yang puas cenderung akan memperbarui kontraknya, meningkatkan layanannya, dan menjadi mitra setia jangka panjang.

Ingat, pelanggan yang puas menjadi aset terbesar Anda.

5. Pengukuran dan optimasi

Tidak ada kinerja yang lengkap tanpa mengukur dampaknya. Lacak metrik utama ABM seperti kunjungan situs web, tingkat keterlibatan, dan kecepatan transaksi untuk melihat apakah strategi Anda memberikan hasil.

Dengan memahami berbagai tingkatan akun di corong Anda dan menyesuaikan pendekatan untuk masing-masing tingkatan, Anda dapat meningkatkan keterlibatan, kepercayaan, dan konversi.

Pengujian A/B dapat membantu Anda mencapai hal ini dengan mengulangi dan mengoptimalkan saluran pemasaran berbasis akun untuk memastikan saluran tersebut memberikan dampak maksimal.

Ingat, perbaikan berkelanjutan adalah kunci keberhasilan pelaksanaan ABM Anda.

Anda mungkin juga tertarik dengan template pemasaran berbasis akun tanpa ikatan kami.

Karakteristik corong ABM

Berbeda dengan pendekatan pemasaran tradisional yang luas, saluran pemasaran berbasis akun dengan cermat mempersonalisasi setiap titik kontak untuk akun spesifik dan bernilai tinggi .

Atribut utama

Saluran pemasaran ABM menyesuaikan segalanya untuk klien impian Anda, bukan audiens umum. Pikirkan pesan yang dipersonalisasi, keputusan berdasarkan data, dan kerja tim di seluruh penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan. Ini semua tentang membangun hubungan jangka panjang yang berharga, bukan hanya konversi cepat.

Mari kita tinjau dengan cepat karakteristik utama corong ABM:

• Hyper-personalisasi: ciptakan pengalaman yang sesuai dengan kebutuhan dan tantangan akun individu.
• Keputusan berdasarkan data: memanfaatkan data firmografi dan niat untuk penargetan yang tepat dan penyampaian pesan yang efektif.
• Kolaborasi tim: kesuksesan pemasaran, penjualan, dan pelanggan bersatu untuk menghadirkan perjalanan yang mulus.
• Dampak yang dapat diukur: lacak metrik utama seperti kunjungan situs web dan kecepatan transaksi untuk menunjukkan nilai ABM.
• Adaptasi dinamis: berkembang terus-menerus berdasarkan masukan dan perubahan pasar untuk memaksimalkan keterlibatan.
• Fokus jangka panjang: membina kemitraan yang langgeng melalui keterlibatan dan advokasi yang berkelanjutan.
• Pendekatan yang didukung teknologi: manfaatkan alat khusus ABM untuk wawasan yang lebih mendalam dan eksekusi yang efisien.

Sekarang, apa perbedaan ABM dengan pemasaran tradisional? Tabel ini merangkum perbedaannya sehingga Anda dapat memahami nilai ABM secara sekilas

Tahapan corong ABM dan cara membuatnya

Lupakan pendekatan pemasaran yang universal. ABM bukan tentang ledakan senapan tetapi tentang presisi yang berfokus pada laser, menargetkan akun bernilai tinggi dengan pengalaman terpersonalisasi yang mendorong pendapatan.

Tapi dari mana Anda memulai?

Bagaimana Anda membuat corong ABM yang berkonversi secara gila-gilaan?

Mari kita uraikan langkah-langkah penting, membekali Anda dengan pengetahuan dan strategi untuk mendominasi penjualan B2B.

Sebelum kamu memulai:

• Sejajarkan tim Anda: dapatkan dukungan eksekutif dan pastikan pemasaran, penjualan, dan kesuksesan pelanggan selaras.
• Membangun fondasi: meletakkan dasar untuk “pemasaran” – upaya kolaboratif di mana penjualan dan pemasaran bekerja sama untuk mencapai sasaran pendapatan bersama.
• Uji coba : jalankan program percontohan untuk memastikan ABM berfungsi untuk bisnis unik Anda.

Berikut adalah enam tahapan corong ABM yang harus diikuti saat membangun corong Anda

1. Daftar target kolaboratif

Pemasaran dan penjualan harus bekerja sama untuk membuat daftar akun target, dengan fokus pada akun yang diprioritaskan oleh tim penjualan Anda. Anggaplah mereka sebagai pelanggan B2B ideal Anda. Perkaya daftar ini dengan data industri, wawasan pelanggan, dan pendengaran sosial.

Segmentasikan secara strategis berdasarkan firmografi, perilaku, dan niat untuk mempersonalisasi penjangkauan setiap klien impian. Ingat, sempurnakan dan perbarui daftar Anda secara rutin untuk memastikan Anda menargetkan akun yang tepat dengan kampanye yang paling efektif. Pendekatan kolaboratif dan berbasis data ini adalah kunci untuk menarik mitra yang berharga dan mendorong pertumbuhan berkelanjutan.

Alat intelijen penjualan seperti Cognism, ZoomInfo, atau Lusha dapat membantu Anda membangun dan memperkaya daftar prospek Anda untuk ABM corong penuh seperti yang terjadi pada DCSL GuideSmiths .

Kognisme membantu mereka mengadopsi strategi ABM yang efektif, menghemat waktu dalam mencari calon pelanggan, dan mengisi saluran mereka dengan peluang. Inilah yang mereka katakan:

“Kami mulai menggabungkan aktivitas yang berbeda, seperti menelepon dan mengirim email, bukan hanya menjalankan irama email. Dalam beberapa bulan, kami mulai menemukan beberapa peluang bagus dan melihat ROI.”

“Data sambungan langsung jauh lebih baik dibandingkan data yang pernah kami lihat di tempat lain. Kami telah menggunakan beberapa penyedia data besar, dan hasilnya agak beragam. Kognisme menjadi jauh lebih akurat.”

“Kognisme itu unik. Ini bukan hanya perusahaan data, tapi end-to-end. Ini memberi Anda kendali penuh untuk mengambil rute Anda sendiri. Saya sudah melakukan percakapan di mana saya merekomendasikan Cognism kepada orang-orang, dan saya rasa beberapa dari mereka telah menghubungi saya.”

Klik banner untuk mendiskusikan kebutuhan Anda dengan pakar data.

2. Gunakan metode KEBAKARAN

Jangan hanya mengandalkan informasi dasar perusahaan untuk penjualan berbasis akun . Gunakan metode FIRE untuk memfilter daftar Anda. Inilah kepanjangan dari FIRE:

• Fit (sangat cocok dengan profil pelanggan ideal Anda)
• Niat (secara aktif meneliti solusi seperti milik Anda)
• Hubungan (koneksi yang ada)
• Keterlibatan (menunjukkan minat pada merek Anda)

Selain sekadar mengidentifikasi akun bernilai tinggi, metode FIRE bertindak sebagai filter yang berfokus pada laser untuk menyempurnakan daftar target kolaboratif Anda lebih jauh lagi.

Daripada hanya mengandalkan informasi dasar perusahaan, FIRE membantu Anda membidik akun dengan potensi kesuksesan tertinggi.

• Mencari Cocok : apakah semuanya selaras dengan profil pelanggan ideal Anda, industri berbagi, ukuran, dan poin kesulitan?
• Kemudian nilai mereka Maksud : apakah mereka secara aktif meneliti solusi seperti milik Anda, yang menunjukkan kesiapan membeli?
• Manfaatkan Hubungan yang ada : apakah Anda memiliki koneksi internal di dalam akun yang dapat membuka pintu?
• Terakhir, ukur Keterlibatan mereka : apakah mereka menunjukkan minat terhadap merek Anda melalui kunjungan situs web, interaksi media sosial, atau konten yang diunduh?

Dengan memfilter daftar Anda melalui lensa penting ini, Anda memastikan bahwa Anda tidak hanya menargetkan akun yang sesuai dengan profil Anda, namun juga secara aktif mencari akun yang siap untuk konversi, memaksimalkan efektivitas kampanye, dan meningkatkan kemungkinan menarik klien impian sejati.

3. Membuat prioritas berdasarkan potensi

Bayangkan akun target Anda sebagai spektrum pelanggan potensial, masing-masing dengan tingkat kesiapan dan nilai yang berbeda-beda. Dengan memprioritaskannya secara strategis, Anda memaksimalkan sumber daya dan fokus pada sumber daya yang memiliki peluang konversi tertinggi dan kemitraan jangka panjang.

Tingkat 1: Mitra bernilai tinggi

Ini adalah tiket emas Anda, yang sangat selaras dengan profil pelanggan ideal Anda dan menunjukkan niat membeli yang jelas. Mereka secara aktif meneliti solusi, memiliki anggaran, dan menunjukkan momentum pengambilan keputusan.

Alokasikan sumber daya terbaik Anda ke akun-akun ini, buat kampanye yang sangat dipersonalisasi, dan pelihara hubungan yang kuat dengan pengambil keputusan utama. Hal ini dapat melibatkan pengelola akun khusus, konten yang disesuaikan untuk mengatasi masalah tertentu, dan undangan ke acara eksklusif.

Tingkat 2: Prospek yang menjanjikan

Akun-akun ini menunjukkan potensi yang kuat namun mungkin memerlukan beberapa pengembangan sebelum dapat mencapai potensi penuhnya. Mereka mungkin masih dalam tahap awal perjalanan pembelian, memerlukan lebih banyak pendidikan tentang solusi Anda, atau tidak memiliki otoritas pengambilan keputusan yang lengkap.

Sesuaikan konten informatif dan penjangkauan yang ditargetkan untuk mendidik mereka tentang proposisi nilai Anda dan membangun kepercayaan. Manfaatkan data dan wawasan ABM untuk mempersonalisasi pendekatan Anda, memahami kebutuhan dan minat spesifik mereka. Jangan meremehkan pentingnya membangun hubungan: terhubung dengan pengambil keputusan penting sejak dini dapat memengaruhi perjalanan mereka secara signifikan untuk menjadi pelanggan setia.

Tingkat 3: Juara masa depan

Meskipun akun-akun ini mungkin bukan merupakan peluang penjualan langsung, namun mereka berpotensi menjadi mitra yang berharga di masa depan. Mereka mungkin merupakan perusahaan kecil, tidak memiliki anggaran langsung, atau hanya memerlukan lebih banyak kesadaran tentang merek Anda.

Tawarkan konten berharga dan keterlibatan yang konsisten melalui wawasan industri, kampanye email reguler, dan interaksi media sosial. Tujuannya adalah untuk memupuk minat mereka dan memposisikan diri Anda sebagai penasihat tepercaya.

Dengan menunjukkan keahlian dan pemahaman Anda terhadap industri mereka, Anda secara bertahap membawa mereka lebih dekat ke tingkat “prospek menjanjikan” yang didambakan dan, pada akhirnya, potensi kemitraan bernilai tinggi.

Ingat, ini bukanlah sistem statis. Evaluasi kembali segmentasi Anda secara teratur berdasarkan data baru, tingkat keterlibatan, dan sinyal pembelian. Akun dapat berpindah antar tingkatan seiring berkembangnya potensi dan minatnya.

4. Selami lebih dalam dan personalisasikan

Pada tahap ini, berkolaborasilah dengan bagian penjualan untuk memahami kepribadian ideal setiap akun, pesan yang disukai, dan konten yang sesuai dengan mereka. Manfaatkan data dan wawasan dengan perangkat lunak pemasaran berbasis akun seperti Cognism dan 6sense untuk mendapatkan pemahaman yang lebih dalam.

Berikut cara data ini membantu platform perencanaan digital mencapai peningkatan MQL sebesar 50%:

“Ini menghemat banyak waktu dan uang. Menurut pendapat saya, memiliki kontak dan data untuk memulai, dan kemudian berinteraksi dengan mereka melalui berbagai aktivitas pemasaran, jauh lebih mudah daripada mencoba memperoleh data tersebut melalui aktivitas pemasaran tersebut.”

“Daripada memilih prospek secara acak menggunakan LinkedIn Sales Navigator, data niat Cognism memungkinkan kami menargetkan individu yang tepat di perusahaan yang ingin kami ajak bekerja sama.”

“Sejauh ini, tingkat keberhasilan kami adalah 25%, dan ini baru permulaan.”

Jangan takut untuk menggali lebih dalam. Lakukan penelitian menyeluruh pada setiap anggota komite pembelian. Konten yang disesuaikan berdasarkan kebutuhan masing-masing dapat meningkatkan tingkat kemenangan Anda secara drastis.

5. Terlibat dan berubah

Gunakan wawasan Anda untuk membuat konten yang dipersonalisasi, demo, dan komunikasi yang disesuaikan dengan setiap akun prioritas. Pikirkan iklan media sosial yang ditargetkan, postingan blog yang relevan, dan penjangkauan email yang dipersonalisasi yang mengungkapkan langsung tantangan mereka.

Jadilah mitra pemecah masalah, bukan sekadar tenaga penjualan. Tunjukkan bahwa Anda memahami tantangan spesifik mereka dan menawarkan solusi yang menunjukkan nilai Anda sebagai mitra strategis mereka.

Gunakan ide personalisasi berikut dalam kampanye ABM Anda yang akan datang:

6. Lacak, analisis, dan optimalkan

Membangun kepercayaan dan hubungan membutuhkan waktu. Siapkan kerangka pengukuran yang kuat untuk melacak metrik utama seperti kunjungan situs web, tingkat keterlibatan, kecepatan transaksi, dan ROI untuk setiap tahap corong. Data ini adalah bahan bakar Anda untuk perbaikan berkelanjutan.

Mulailah dengan melacak data keterlibatan akun seperti tingkat respons dan tingkat keterlibatan. Data awal ini membantu Anda membangun kepercayaan, menunjukkan ROI, dan tetap proaktif dalam penjangkauan Anda.

Dengan mengikuti langkah-langkah ini dan menyesuaikannya dengan bisnis unik Anda, Anda dapat membangun saluran ABM yang menarik pelanggan ideal, membina hubungan yang langgeng, dan mendorong kesuksesan B2B yang berkelanjutan. Ingat, ABM adalah sebuah perjalanan yang berkelanjutan, bukan tujuan yang hanya terjadi satu kali saja.

Lihat contoh pemasaran berbasis akun ini untuk menginspirasi kampanye Anda berikutnya!

Hasil ABM terbaik dimulai dengan data yang bagus

Memindahkan prospek melalui corong ABM yang sukses berarti memiliki data kontak yang akurat dan dapat ditindaklanjuti.

Kognisme telah membantu memperkuat strategi ABM banyak perusahaan B2B dengan alamat email yang sangat akurat dan nomor ponsel yang terverifikasi. Salah satu pelanggan yang senang, Metrikus , berkata:

“Cognism telah memainkan peran penting dalam menginformasikan strategi ABM kami - Hampir tidak ada alat SaaS lain di pasar yang memberikan tingkat detail seperti ini dalam pencarian prospek, yang menjadikan Cognism sangat unik.”

“Dibandingkan dengan Lusha dan ZoomInfo, Cognism memiliki tingkat data berkualitas tinggi dan sesuai kepatuhan terbaik di pasar.”

“Kognisme memiliki pemikiran yang sangat maju, dan tidak ada alat lain di pasar yang menyediakan berbagai fitur yang tersedia, semuanya dalam satu platform yang ringkas.”

Bergabunglah dengan Metrikus dan superstar pendapatan lainnya hari ini. Klik spanduk di bawah untuk memesan panggilan dengan pakar data