7 Metrik ABM Yang Perlu Anda Lacak

Keberhasilan ABM dalam pemasaran dan penjualan untuk menarik klien tidak dapat disangkal (lihat statistik ABM ini untuk ukuran), tetapi bagaimana Anda melacak kesuksesan itu sendiri?

Dalam hal pemasaran berbasis akun, Anda memiliki dua sisi untuk melacak upaya Anda: metrik berbasis aktivitas dan metrik berbasis hasil.

Tapi masalahnya, untuk menarik anjing besar di pasar yang sangat kompetitif, kampanye ABM Anda membutuhkan waktu, uang, dan usaha. Tanpa berinvestasi pada ketiga elemen ini, kampanye Anda tidak akan berhasil dan tidak akan mendapatkan interaksi yang Anda inginkan. Dengan membuat target berdasarkan tingkat aktivitas, Anda dapat mempercepat prosesnya – dan pada akhirnya, jumlah Anda tersebut tidak akan terlihat terlalu bagus.

Ini bukan tentang kuantitas – ini tentang kualitas.

Dan di situlah ' tiga R ' masuk ke dalamnya: Reputasi, Hubungan, dan Pendapatan.

Berapakah tiga R itu?

Tiga R adalah aspek penting untuk setiap bisnis yang menguntungkan dan penjualan B2B mereka, dan sangat penting untuk pendekatan pemasaran berbasis akun khususnya.

Anda harus mempertimbangkan masing-masing dari ketiga R tersebut sebagai payung untuk metrik ABM Anda , sehingga Anda dapat melihat dampak upaya (dan keberhasilan) Anda.

Mari lihat:

• Reputasi : Merek dan reputasi dapat diukur dengan survei, keterlibatan media sosial, keterlibatan kampanye, dan kunjungan halaman web baru, dan bergantung pada pengaruh dan pendapat orang lain, tetapi kesan dan pengalaman yang Anda tawarkan sebagai bisnis.
• Hubungan : Hubungan dihitung sebagai jumlah kontak di dalam setiap akun target, jumlah percakapan penjualan yang Anda hasilkan, berapa banyak kontak 'tepat' yang Anda miliki – mungkin apakah Anda memiliki jagoan atau pemblokir, dan seterusnya. Membangun hubungan baik dengan banyak kontak dalam satu akun juga membantu membangun siklus penjualan yang lebih erat (disebut multi-threading), yang juga dapat bekerja dengan baik untuk retensi.
• Pendapatan : Untuk pendapatan, ini adalah angka kuantitatif, tetapi penting untuk diingat bahwa ini dapat sangat dipengaruhi oleh dua R lainnya – karena tanpa pengalaman dan hubungan pelanggan yang baik, mereka tidak akan berlangganan atau bertahan sekitar lama.

7 metrik ABM teratas yang perlu Anda lacak

Di dunia yang ideal, Anda akan melacak semua kemungkinan metrik yang berputar di sekitar aktivitas dan hasil Anda. Tapi – di dunia yang lebih realistis – kami ragu tim data Anda seukuran Spanyol.

Alasan orang mengadopsi strategi ABM adalah untuk memperluas kumpulan pelanggan perusahaan mereka, itulah mengapa berinvestasi dalam waktu, uang, dan upaya masuk akal – tetapi hanya jika hasilnya adalah ROI yang layak.

Berikut adalah 7 metrik pemasaran dan KPI berbasis akun teratas (dengan mengingat tiga R) yang perlu Anda lacak:

1) Total pasar yang dapat dialamatkan (TAM)

Total addressable market (TAM) mengacu pada ukuran maksimum peluang untuk solusi Anda. Untuk menyelesaikannya, Anda harus memiliki gagasan yang jelas tentang siapa yang Anda targetkan.

Untuk menghitung TAM Anda, Anda perlu mengalikan harga penjualan rata-rata dengan jumlah pelanggan Anda saat ini.

2) Pipa yang dipengaruhi

Tidak seperti strategi pemasaran atau penjualan yang lebih tradisional, ABM berfokus untuk melibatkan sejumlah kecil prospek – menjadikan semua kampanye unik untuk setiap pelanggan target, titik kesulitan mereka, dan nilai yang dapat Anda tawarkan kepada mereka secara khusus.

Dari perusahaan-perusahaan yang Anda targetkan dengan upaya ABM Anda, berapa banyak yang telah berkonversi – dan karena itu terpengaruh oleh pemasaran berbasis akun Anda?

Pastikan Anda memiliki infrastruktur untuk mempertimbangkan keterlibatan yang paling Anda minati untuk dilacak. Ini mungkin melacak apakah konten yang dipersonalisasi berkontribusi pada saluran Anda – di sini, Anda harus melacak hal-hal seperti formulir yang diisi, unduhan konten, dan pembagian konten.

Jika Anda lebih menyukai tipe matematis, Anda mungkin ingin mengetahui persentase akun yang terlibat dari TAM Anda.

Begini caranya:

3) Tingkat keterlibatan konten berdasarkan akun tertentu

Keterlibatan dalam ABM dapat mengacu pada banyak hal, tetapi sebelum kita membahasnya, mari kita kenali tiga definisi penting: ToFu, MoFu, dan BoFu.

Itu bagian atas corong, tengah corong, dan bawah corong jika Anda suka seteguk.

Ini patut dipertimbangkan saat Anda melacak keterlibatan konten Anda, untuk melihat seberapa jauh dalam proses target Anda (dan berapa banyak lagi pekerjaan yang mungkin harus Anda lakukan).

Kampanye Anda cenderung memiliki – dan seharusnya memiliki – banyak saluran dan poin kontak, tetapi seberapa terlibatnya mereka dengan konten Anda selama ini?

Pisahkan pengukuran keterlibatan Anda dengan menilai:

• • Keterlibatan konten : Berapa lama prospek target menghabiskan waktu untuk konten Anda atau halaman arahan tertentu, dan aset apa yang paling banyak mereka unduh?
  • Metrik pemasaran email: Tarif terbuka, tarif klik-tayang, dan tarif respons adalah tiga kemenangan mudah di sini.
  • Tingkat keterlibatan iklan: Apakah akun target Anda terlibat dengan iklan berbayar Anda? Sudahkah Anda memeriksa pengujian A/B untuk melihat iklan apa yang paling sesuai dengan mereka?
  • Konversi konten: Melacak perjalanan pengguna Anda – apakah mereka menuju ke halaman arahan ABM Anda? Apakah mereka mengunduh aset Anda yang terjaga keamanannya?
  • Kehadiran media sosial: Melacak mereka yang ditargetkan di media sosial untuk melihat apakah mereka memposting ulang apa yang Anda kirim, terlibat dengan postingan apa pun, dll (mis. berbagi foto hadiah perusahaan yang telah Anda kirimkan kepada mereka)
  • Advokat pelanggan dan rujukan pelanggan: Jika mereka menyebarkan berita tentang seberapa baik Anda, mereka melakukan sebagian kerja keras untuk Anda. Halo, penjualan masuk.
  • Cross-sell dan upsell : Mereka menyukai apa yang Anda lakukan, dan menginginkan lebih, yang menunjukkan bahwa Anda menghancurkan tiga Rs. Kami senang melihatnya.

4) Tingkat konversi/menang

Langkah selanjutnya: tingkat konversi Anda – dan itu melakukan apa yang tertulis di kaleng. 🥫

Tingkat konversi atau kemenangan dihitung dengan mengambil jumlah konversi sukses yang Anda miliki dan membaginya dengan jumlah interaksi dari akun yang terlibat.

Jadi, jika Anda memiliki 10 konversi dari 100 interaksi, Anda memiliki rasio konversi sebesar 10%.

5) Nilai akun atau nilai kontrak tahunan (ACV)

Menghitung nilai akun atau nilai kontrak tahunan (ACV) – jika Anda ingin menghitung pendapatan setiap tahun – adalah salah satu langkah penting untuk mengetahui apakah ROI akan bermanfaat.

Jika pelanggan menandatangani kontrak 5 tahun seharga $500.000, maka ACV mereka adalah $100.000.

Berikut rumus menghitung nilai kontrak tahunan (ACV):

6) Nilai seumur hidup pelanggan (CLV)

Nilai seumur hidup pelanggan adalah langkah selanjutnya setelah menghitung ACV prospek. CLV memperhitungkan nilai pelanggan, perilaku pembeli mereka, dan umur rata-rata pelanggan Anda untuk menentukan berapa banyak pendapatan yang dapat mereka hasilkan dari awal hingga akhir kontrak mereka.

Jika Anda ingin melangkah lebih jauh dari itu, Anda dapat mempertimbangkan peluang untuk upsell dan cross-sell berdasarkan klien per klien, atau hanya rata-rata.

Inilah resep ajaibnya – dengan kata lain, rumus untuk menghitung CLV Anda:

7) Biaya akuisisi pelanggan (CAC)

Memimpin kami dengan baik ke metrik kami berikutnya – biaya akuisisi pelanggan (CAC). Biaya akuisisi pelanggan Anda akan memberi tahu Anda apakah upaya ABM Anda berhasil dan bermanfaat.

Dengan fokus pada akun yang lebih besar, pemasaran berbasis akun perlu melihat laba atas investasi (ROI) untuk memastikan waktu, uang, dan upaya yang dihabiskan untuk memperoleh – atau telah – dihabiskan dengan baik.

Jika Anda memperoleh pelanggan baru dengan cepat, itu tidak akan membuat perbedaan pada pertumbuhan bisnis Anda jika itu merusak bank.

Ada beberapa cara untuk menyelesaikan CAC Anda – yang satu lebih sederhana dari yang lain. Mari kita mulai dengan yang sederhana:

Perhitungan yang lebih kompleks akan mempertimbangkan unsur-unsur seperti biaya tambahan, termasuk hal-hal seperti dukungan ekstra atau resolusi untuk setiap masalah yang terjadi, yang terjadi sebagai akibat dari mengakuisisi bisnis baru ini:

Menggunakan metrik ini untuk mendorong upaya ABM Anda

Dengan melacak metrik ABM ini, Anda dapat membantu diri sendiri mengembangkan dan menjalankan kampanye ABM yang berhasil tanpa membuang uang sepeser pun.

Jika Anda ingin mengadopsi pemasaran berbasis akun dalam strategi Anda, kami memiliki daftar bacaan yang cukup untuk Anda:

• Cara Menjalankan Kampanye ABM yang Ideal (+ Contoh)
• Panduan Utama Anda untuk Pemasaran Berbasis Akun
• 10 Taktik Pemasaran Berbasis Akun yang Berhasil
• 8 Platform ABM Teratas di tahun 2022
• 4 Contoh Pemasaran Berbasis Akun untuk Memulai Kampanye Anda

Bagaimana Similarweb dapat membantu kampanye ABM Anda berikutnya

Setelah Anda memutuskan jenis pemasaran berbasis akun yang Anda tuju (satu ke satu, satu ke beberapa, satu ke banyak), dan menetapkan KPI dan metrik ABM yang akan Anda ukur, saatnya untuk mendapatkan daftar itu akun yang akan ditargetkan.

Di situlah Similarweb masuk.

Dengan lebih dari 100 filter untuk mempersempit daftar Anda, Similarweb Sales Intelligence akan memastikan Anda mendapatkan situs web prospek dan detail kontak yang tepat untuk bisnis Anda.

Filter Pembuat Prospek menyertakan detail perusahaan seperti jumlah karyawan dan pendapatan tahunan untuk membantu memastikan Anda menargetkan akun terbaik untuk upaya ABM Anda.

Tapi Similarweb tidak berhenti di situ. Kami akan memberi Anda daftar prospek, tempat Anda dapat memfilter berdasarkan peran, departemen, dan lokasi tertentu agar konten Anda dilihat oleh orang yang tepat.

FAQ

Bagaimana Anda tetap mengetahui metrik ABM Anda?

Sangat penting untuk tetap memantau metrik ABM dan pelaporan kampanye Anda, karena jika tidak, Anda tidak akan benar-benar mengetahui apa yang berhasil dan apa yang tidak. Ini akan membutuhkan waktu yang disisihkan secara teratur untuk memastikan pelaporan Anda mutakhir, dan usaha Anda tidak sia-sia.

Apa KPI utama dalam pemasaran berbasis akun?

Anda akan melihat kami telah memasukkan beberapa KPI ke dalam bagian ini, tetapi untuk lebih spesifik, KPI ABM digunakan untuk melacak kemajuan strategi Anda, menunjukkan dengan tepat apa yang berfungsi dengan baik dan apa yang perlu diubah. Ini termasuk melihat tingkat keterlibatan (media sosial, email, rasio klik-tayang dari iklan, dan keterlibatan offline apa pun), tingkat konsumsi, cakupan akun, pengaruh pemasaran, kecepatan alur, ROI, dan retensi.