Mengapa Kita Tidak Harus Berhenti Berbicara Tentang B2B dan Konsumerisasi
Diterbitkan: 2018-04-26B2B dan Konsumerisasi ada di sini… dan Anda pasti ingin bersiap.
B2B dan konsumerisasi menjadi semakin terjalin. Sektor ecommerce B2B hampir mencapai angka $1 Triliun.
Pembeli B2B akan mulai mengalami pembelian dan pemesanan dengan cara seperti B2C saat mereka terus mentransisikan penemuan produk dan perilaku pembelian mereka ke online dan seluler.
Segala sesuatu yang terlibat dalam proses B2B dari katalog cetak hingga panggilan penjualan digantikan oleh proses penemuan yang mengutamakan digital dan menjadi jauh lebih berpusat pada pembeli. Ini, pada gilirannya, menyederhanakan proses pemesanan dan menyatukan B2B dan konsumerisasi.
Bagaimana Pembelian B2B Berubah
Pemasar B2B saat ini perlu berpikir lebih seperti pemasar B2C dan itu karena mereka memasarkan ke audiens yang mulai berperilaku semakin seperti audiens pelanggan. Proses pembelian B2B tidak terlihat seperti 10 atau bahkan 5 tahun yang lalu dan ini merupakan tren yang telah terjadi selama beberapa waktu.
Berkat 10ecommercetrends , tabel ini menjelaskan beberapa fakta yang perlu diketahui pemilik B2B:
Pada tahun 2019, | 56% |
Pasar e-niaga B2B AS dapat mencapai $1,1T dan menyumbang 12,1% dari semua penjualan B2B pada tahun 2020, dan lebih dari $6 Triliun di seluruh dunia. | Vendor platform eCommerce ( Magento, Insite, Sitecore, Oracle, Hybris, lainnya) meluncurkan fungsionalitas mirip B2C yang berdampingan dengan aturan bisnis B2B yang kompleks (pesanan sebagian, harga volume, dll.) |
| |
89% | 71% |
Amazon
Tentu saja kami akan berbicara tentang Amazon. Dengan semakin banyaknya toko online di mana-mana, raksasa industri seperti Amazon kini secara aktif mengubah ekspektasi yang dimiliki pengguna selama pengalaman pembelian online mereka. Ini juga termasuk pengalaman membeli penjual dan pembeli B2B.
Karena Amazon telah menjadi "Google belanja" di beberapa lingkungan B2B, mereka mengaburkan batas antara B2B dan B2C.
- Pada Oktober 2017, Amazon meluncurkan Business Prime shipping — program keanggotaan tahunan berbayar untuk bisnis di AS dan Jerman.
- Bisnis Amazon telah mengumpulkan lebih dari 1 juta pelanggan "Pasokan Amazon" dalam 5 tahun.
- Amazon Business, pasar tempat Amazon menggabungkan lebih dari 30.000 penjual (dan dirinya sendiri), memiliki penjualan $1 Miliar di tahun pertama dan tumbuh 20% setiap bulan.
“50% pembeli B2B menganggap personalisasi sebagai faktor penentu bagi pemasok yang ingin mereka ajak bekerja sama.”
Statistik ini memperjelas bahwa pemberdayaan pelanggan adalah pendorong pertama yang memengaruhi aktivitas B2B e-niaga, khususnya keterlibatan pelanggan.
B2B dan konsumerisasi sedang berlangsung. Ini berarti bahwa perusahaan B2B harus mulai memantau secara teratur pergeseran ekspektasi dan perilaku pelanggan dan merancang interaksi digital yang mirip dengan konsumen.
Pemasaran Personalisasi B2B
Sekarang setelah kita menetapkan perkembangan sektor B2B, mari kita bahas bagaimana upaya pemasaran mereka juga beradaptasi dengan B2C.
Bagian terpenting untuk memahami pemasaran yang dipersonalisasi adalah membuat pengalaman pembelian lebih menyenangkan bagi pelanggan/pembeli. Ini bertujuan untuk mengubah cara pelanggan Anda berbelanja dan, oleh karena itu, mengubah cara mereka membeli.
Ada perbedaan mencolok antara pemasaran ke bisnis dan pemasaran ke konsumen, meskipun tujuan dan hasil akhirnya adalah menjual kepada seseorang. Kami melihat teknik pemasaran e-niaga B2B menggoda teknik B2C.
Pembelian B2B lebih didasarkan pada logika dan pembelian B2C lebih didasarkan pada emosi. Inilah sebabnya pemasaran yang dipersonalisasi selalu sangat sukses untuk B2C dan tidak selalu untuk B2B.
Masalahnya adalah pembelian B2B seringkali dalam jumlah besar dan dijual kepada pembuat keputusan tingkat tinggi yang memiliki kewajiban dan prioritas khusus (tidak seperti konsumen biasa, yang pembeliannya sangat pribadi).
Jadi, apakah penjual B2B perlu beradaptasi dengan pemasaran yang lebih personal seperti penjual B2C? Jawabannya iya.
Studi menunjukkan bahwa " harapan pembeli bisnis untuk personalisasi dan dukungan yang sangat baik - terlepas dari saluran, perangkat, atau tahapan dalam perjalanan - berkembang pesat, dipengaruhi oleh pengalaman mereka sebagai konsumen."
Misalnya, lebih dari separuh pembeli mengatakan mereka ingin pemasok menawarkan rekomendasi yang dipersonalisasi di seluruh interaksi.
Pembeli B2B Merangkul DigitalPembeli B2B mengadopsi lebih banyak saluran online daripada sebelumnya: 70% pendapatan B2B kini berasal dari pelanggan yang menggunakan saluran digital.
Mengetahui hal ini, penting bagi B2B untuk menawarkan rekomendasi yang dipersonalisasi di seluruh interaksi untuk membantu pembeli mencapai keputusan pembelian. Pemasar harus membangun hubungan bahkan sebelum proses penjualan dimulai. Kita hidup di dunia yang menawarkan banyak pilihan, jadi personalisasi telah menjadi standar pemasaran B2B.
Pembeli Memegang Kendali
Dalam beberapa hal, tidak banyak yang berubah. Pada akhirnya, pemasaran pada intinya adalah fungsi yang ada untuk memahami dan memengaruhi kebiasaan membeli pasar sasaran.
Pergeseran yang dialami dunia B2B adalah kebiasaan membeli tersebut berubah seiring waktu dan saat ini kita berada di tengah-tengah gangguan besar. Jika Anda berada di sektor B2B sebagai penjual, Anda harus mulai mengajukan pertanyaan.
Apakah saya memperhatikan pelanggan saya dan menjual dengan cara yang ingin dibeli oleh pembeli saya? Atau cara saya biasa menjual? Apakah saya beradaptasi dengan kebangkitan B2B dan konsumerisasi? Atau apakah saya terjebak di masa lalu?
Jawaban Anda mungkin berdampak besar pada kesuksesan Anda sebagai penjual B2B.
Sebagai e-niaga, apakah Anda B2B atau B2C, penting untuk tetap mengikuti tren industri, statistik, dan cara melengkapi diri Anda agar tetap terdepan dalam persaingan.