Jangan buang uang. Ajukan pertanyaan dan tes. Tentang riset pasar sebelum memperkenalkan suatu produk ke penawaran | Strategi bisnis #13

Tentang riset pasar sebelum memperkenalkan suatu produk pada penawaran

Startup gagal karena berbagai alasan. Menurut CB Insights, khususnya karena dua belas alasan. Hal ini termasuk kurangnya pendanaan, model keuangan yang cacat, atau strategi penetapan harga (kami menulisnya di sini). Mereka juga gagal karena mereka membawa produk ke pasar yang nantinya tidak ingin dibeli oleh calon pelanggan mereka.

Untungnya, risiko masuknya produk yang tidak diinginkan ke pasar dapat diminimalkan – kami akan mengatasi masalah ini, dan riset pasar akan membantu kami menyelesaikannya. Namun, pendekatan kami akan sedikit berbeda dari yang Anda harapkan. Kami akan menjelaskan apa yang kami maksud sebentar lagi. Sementara itu, kami ingin menambahkan satu hal lagi.

Yaitu, menghasilkan produk dan meneliti pasar hanyalah permulaan. Setelah itu, perlu dilakukan pengembangan dan pemutakhiran produk secara terus menerus. Di sinilah kreativitas dan pendekatan inovatif dalam membangun bisnis berguna.

Hal lain. Bagaimana Anda tahu bahwa produk Anda benar-benar memenuhi kebutuhan pasar, bahwa pelanggan benar-benar membutuhkannya, bahwa mereka benar-benar menginginkannya? Mari kita lihat lebih dekat.

“Produk ini adalah tambang emas”. Sinyal ketertarikan

Mari kita lihat dari perspektif dua situasi – sebelum dan sesudah pembelian.

Situasi #1. Sebelum pembelian

• Pelanggan bertanya tentang suatu produk. Anda tidak memiliki produk dalam penawaran Anda, namun pelanggan masih bertanya apakah Anda menawarkannya atau bahkan menyarankan agar Anda menjual "ini dan itu". Terlebih lagi, hal ini sering terjadi, misalnya saat Anda membagikan konten berharga secara online. Orang-orang mengonsumsinya dan kemudian mendambakan lebih banyak—sesuatu yang bersedia mereka bayar.
• Pelanggan membayar. Pernyataan positif tentang produk Anda tidak berarti banyak jika orang tidak membuka dompetnya. Mungkin terdengar sepele, namun pembelian merupakan salah satu tanda ketertarikan yang patut diwaspadai.

Situasi #2. Setelah pembelian

• Tingkat churn yang rendah, artinya persentase kecil orang yang meninggalkan produk Anda. Misalnya, jika Anda menawarkan aplikasi web dengan basis berlangganan dan pelanggan tidak membatalkannya, itu berarti Anda benar-benar memenuhi harapan mereka. Atau, jika Anda menjalankan sebuah toko, dan mereka mengunjungi serta membeli secara rutin, itu juga merupakan pertanda baik.

Naiknya harga tidak membuat semua orang hengkang. Harga yang lebih tinggi mungkin akan menjauhkan mereka yang tidak melihat nilai produk atau hanya melihat sebagian kecil saja. Orang-orang seperti itu kemungkinan besar akan berhenti menggunakan produk Anda setelah peningkatan tersebut. Jika mereka bertahan, itu berarti Anda menawarkan sesuatu yang benar-benar berharga bagi mereka.

Situasi kedua mengacu pada apa yang disebut kesesuaian pasar produk dan peningkatan produk berkelanjutan. Kami membahasnya di sini. Sekarang, mari kita fokus pada situasi pertama sebelum membeli, melihatnya dari perspektif riset pasar. Bagaimana kita melakukan penelitian seperti itu? Dan apa yang kami maksud ketika kami mengatakan kami akan melakukan pendekatan sedikit berbeda?

Riset pasar vs. produk

Biasanya, ketika memperkenalkan suatu produk ke pasar, produk tersebut diluncurkan tanpa riset pasar sebelumnya, yang merupakan risiko kegagalan yang signifikan dan, tentu saja, kesalahan, atau pasar dianalisis, dan kemudian produk tersebut diluncurkan secara penuh. – pendekatan seperti ini jelas lebih baik, namun tetap mempunyai risiko yang besar.

Namun, ada kemungkinan untuk melakukan sesuatu secara berbeda. Anda dapat memasuki pasar secara perlahan dengan memiliki prototipe atau hanya mengumumkan produk tanpa prototipe. Metode ini dikenal sebagai tes pintu palsu di lingkungan startup. Kita akan membahasnya sebentar lagi karena kalaupun Anda memutuskan untuk melaksanakannya, sebaiknya gunakan dulu metode penelitian tradisional, seperti analisis kuantitatif dan kualitatif.

• Langkah 1. Apa yang perlu Anda ketahui tentang pasar? Hipotesis

Untuk meneliti pasar, Anda memerlukan hipotesis bisnis. Dan startup biasanya tidak mempermasalahkan hal itu karena mereka punya ide produk. Artinya, mereka sedikit banyak mengetahui apa yang ingin mereka lakukan dan kepada siapa mereka ingin menjualnya. Namun, pada tahap ini, tidak ada gunanya terlalu terikat pada visi ini – lagipula, visi ini mungkin tidak akan berhasil. Jadi lebih baik memperlakukannya sebagai hipotesis, serangkaian asumsi yang akan kita modifikasi saat kita berhubungan dengan pasar.

Untuk merumuskan hipotesis, kita perlu menemukan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Produk apa yang ingin kita perkenalkan ke pasar?
• Siapa target audiens kami untuk produk ini? Siapa pelanggan kita?
• Masalah signifikan dan mendesak apa yang dialami pelanggan kita?
• Bagaimana produk kami memecahkan masalah pelanggan?
• Apakah kita memiliki pesaing di pasar? Apa yang mereka suka? Apa kekuatan mereka?
• Seberapa besar pasar yang ingin kita tangkap?
• Apakah pasar yang ingin kita masuki sedang tumbuh, menyusut, atau tetap tidak berubah selama bertahun-tahun?

Pada fase pertama riset pasar, hal-hal berikut akan membantu:

• semua laporan industri yang memeriksa ukuran dan kondisi pasar tertentu,
• situs web dan media sosial pesaing, termasuk komentar pelanggan,
• media industri, di mana kita dapat menemukan pernyataan, opini, dan wawancara dengan pakar industri,
• pameran perdagangan industri, di mana kita akan bertemu dengan perwakilan pasar yang bersangkutan,
• dan, tentu saja, mesin pencari internet dan alat untuk mengukur popularitas kata kunci.
• Langkah 2. Percakapan dengan pelanggan dan kampanye ASK

Setelah mengumpulkan data numerik tentang pasar, perlu dilakukan terjun ke lapangan.

Belum tentu secara harfiah, meski itu selalu merupakan pilihan yang baik. Bagaimanapun, Anda perlu berbicara dengan calon pelanggan. Baik secara langsung maupun tidak langsung. Dan sebaiknya keduanya. Yang kami maksud dengan kontak langsung adalah percakapan satu lawan satu, dan yang kami maksud dengan kontak tidak langsung adalah segala jenis penelitian terstandar, seperti survei.



Dalam buku mereka “Understanding Marketing”, Artur Jablonski dan Marek Piasek menggambarkan sesuatu yang mereka sebut “kampanye ASK”, yaitu kampanye mengajukan pertanyaan. Asumsinya sederhana.

• Pelanggan tidak selalu tahu apa yang mereka inginkan.
• Oleh karena itu, ajukan pertanyaan cerdas kepada mereka.

Dalam konteks “pelanggan tidak selalu tahu apa yang mereka inginkan”, bagaimanakah pertanyaan yang cerdas terdengar?

Katakanlah Anda sedang membuat perangkat lunak. Anda sedang mempertimbangkan untuk menjualnya sebagai layanan berlangganan (SaaS) atau sebagai pembelian satu kali berdasarkan lisensi. Jadi, Anda dapat bertanya kepada calon pelanggan Anda: “Apakah Anda lebih suka menggunakan perangkat lunak saya secara berlangganan dengan biaya bulanan yang lebih rendah, atau membelinya sekali dengan harga sebanyak ini atau sebanyak itu?

Namun Anda juga bisa bertanya secara berbeda, seperti yang disarankan Artur dan Marek. Dengan cara yang tidak terlalu langsung, misalnya: “Bagaimana Anda lebih suka mengakses perangkat lunak?” Katakanlah tanggapannya adalah, 'Saat saya membutuhkannya.' Sekarang, tugas Anda adalah mencari cara untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Mungkin, Anda akan memutuskan untuk menagih pelanggan Anda berdasarkan “bayar sesuai pemakaian” dan bukan model berlangganan.

Bagaimanapun, penulis “Memahami pemasaran” merekomendasikan untuk bertanya kepada pelanggan tentang masalah dan kebutuhan mereka daripada secara langsung tentang penawaran. Pelanggan mungkin mengetahui tantangan yang mereka hadapi, namun belum mengetahui cara mengatasinya – di situlah peran wirausaha. Mengumpulkan informasi ini membantu menciptakan produk yang lebih baik.

• Langkah 3. Lakukan tes pintu palsu

Kami telah menyebutkan sebelumnya bahwa tidak ada gunanya mengandalkan pernyataan pelanggan seperti “Ini adalah produk hebat, saya akan membelinya jika sudah tersedia”. Mendeklarasikan dan membeli adalah dua hal yang berbeda. Itu sebabnya daripada meminta masukan, lebih baik mencoba menjual – meski produknya belum siap. Itulah hebatnya metode pengujian pintu palsu – mencoba menjual sesuatu yang belum Anda produksi. Bagaimana Anda mengatur tes seperti itu?

Secara sederhana, kita memerlukan dua hal:

• Halaman arahan– yaitu halaman tempat kami menyajikan penawaran kami. Halaman tersebut harus terlihat nyata (harus benar-benar nyata), sehingga harus menyertakan maket produk, deskripsi, dan, yang sangat penting, tombol “beli sekarang” (atau yang serupa).
• Lalu lintas situs web – artinya calon pelanggan yang akan mengunjungi situs web, meninjau penawaran, dan mengklik tombol yang disebutkan untuk membeli produk. Setelah diklik tentunya mereka tidak akan membeli apapun karena produk tersebut belum ada yang baru mereka pelajari. Mereka juga akan mengetahui bahwa produk tersebut akan tersedia pada waktu tertentu, dan mereka dapat bergabung dalam daftar tunggu dengan memberikan alamat email mereka.

Itulah ide dasar dari tes pintu palsu. Setelah melakukan percobaan seperti itu, kami akan dapat menghitung berapa banyak orang yang mengunjungi situs kami dan berapa banyak dari mereka yang mengklik tombol tersebut. Ini akan memungkinkan kami memperkirakan minat sebenarnya terhadap produk kami. Selain itu, kami membuat daftar email selama pengujian untuk kampanye pemasaran di masa mendatang ketika produk kami sudah siap.

Riset pasar sebelum memperkenalkan produk – ringkasan

Riset pasar sangat berharga di berbagai tahap pengembangan produk. Tidak hanya saat memperkirakan potensi pasar tetapi juga saat penciptaan produk. Itu sebabnya dalam lingkungan startup, dimulai dengan prototipe yang tidak sempurna dan Minimum Viable Products (MVPs). Sepanjang jalan, umpan balik pelanggan dikumpulkan, dan produk dimodifikasi berdasarkan masukan mereka hingga akhirnya mengambil bentuk yang diinginkan.

Jika Anda menyukai konten kami, bergabunglah dengan komunitas lebah kami yang sibuk di Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.

Pengarang: Adam Sawicki

Pemilik dan Pemimpin Redaksi Rebiznes.pl, situs web yang berisi berita, wawancara, dan panduan untuk wirausahawan solo dan pembuat konten online. Di media sejak 2014.

Lihat semua postingan

Strategi bisnis:

1. Perusahaan berbasis produk vs. perusahaan berbasis layanan. Yang mana yang harus dipilih?
2. Misi, visi, dan nilai-nilai – bagaimana pengaruhnya terhadap organisasi? Contoh praktis
3. Bagaimana teknologi mengubah saluran distribusi. 12 contoh praktis
4. Sebelum Anda mulai meningkatkan skala bisnis Anda, temukan produk yang sesuai dengan pasar
5. Pelanggan baru atau harga lebih tinggi? Beberapa kata tentang harga
6. Kebosanan tidak diperbolehkan! Tentang bercerita langsung dari Hollywood
7. Bagaimana cara memilih metrik harga untuk bisnis Anda?
8. Bagaimana cara membuat peta jalan produk? 4 langkah dasar
9. Melangkah maju dengan strategi ekspansi startup Anda?
10. Bagaimana cara memindahkan bisnis Anda dari offline ke online? Tiga cerita yang patut dijelajahi
11. Kreativitas dalam Bisnis. Bagaimana cara menghasilkan inovasi?
12. Bagaimana cara menghadapi harga murah dari kompetitor? 4 strategi bermanfaat
13. Jangan buang uang. Ajukan pertanyaan dan tes. Tentang riset pasar sebelum memperkenalkan suatu produk pada penawaran