Panduan untuk Membuat Konten yang Disesuaikan untuk Kampanye Pemasaran Berbasis Akun

Penjualan berbasis akun bukanlah strategi baru dengan cara apa pun. Secara tradisional, organisasi penjualan mengembangkan daftar akun target yang ingin mereka menangkan sebagai bisnis baru. Mengapa? Karena sangat masuk akal bagi tenaga penjualan untuk memfokuskan upaya mereka pada prospek bernilai tertinggi mereka.

Pemasaran berbasis akun , bagaimanapun, adalah pendekatan modern yang berkembang pesat untuk pertumbuhan bisnis – dan dengan cepat menjadi teknik masuk karena berbagai alasan.

• Pertama, agar bisnis benar-benar berkembang, Penjualan dan Pemasaran harus selaras, menggunakan data yang sama dan berbicara dalam bahasa yang sama. Jika tim penjualan menerapkan strategi penjualan berbasis akun, rekan pemasaran mereka harus memberikan dukungan untuk mencapai tujuan terkait.

• Kedua, ada begitu banyak laporan di luar sana yang menyarankan pesan yang disesuaikan lebih efektif dalam menggerakkan prospek melalui saluran penjualan. Terlepas dari taktik yang digunakan, ABM melibatkan pemanfaatan konten yang secara khusus disesuaikan dengan kebutuhan akun target.

• Akhirnya, meskipun relatif mahal dan menantang untuk diimplementasikan dalam skala besar, alat dan teknologi yang dibangun untuk strategi ABM telah mempercepat penerapannya oleh tim besar maupun kecil.

Bagi Anda yang tertarik dengan pemasaran berbasis akun tetapi tidak terlalu familier dengan cara melakukannya, Panduan Utama HubSpot untuk Pemasaran Berbasis Akun: 6 Langkah Utama adalah tempat yang bagus untuk memulai. Artikel ini membahas langkah penting ketiga dalam prosesnya: pembuatan konten .

Salah satu bagian paling menantang dari pemasaran berbasis akun adalah membuat konten yang berbicara kepada audiens Anda yang sangat spesifik. Meskipun kami SELALU ingin konten kami memiliki target yang diinginkan, mempersempit pesan ke persona individu dalam perusahaan tertentu memerlukan penelitian dan perencanaan yang matang. Baca terus untuk mempelajari cara memulai!

Pembuatan Konten untuk Kampanye Pemasaran Berbasis Akun

Pembuatan konten untuk ABM adalah tentang personalisasi. Dengan asumsi Anda memiliki sumber daya yang terbatas, tidak setiap akun yang ditargetkan dapat atau harus menjamin tingkat penyesuaian yang sama. Kategorikan akun yang Anda targetkan menurut tingkat prioritas: tinggi, sedang, dan rendah. Kemudian, berdasarkan sumber daya dan garis waktu Anda, tempatkan pada spektrum di bawah ini untuk memandu upaya Anda.

[Grafis milik Engagio]

Akun Prioritas Tinggi

Akun berprioritas tinggi Anda akan menjadi penerima manfaat dari sebagian besar penyesuaian yang dapat diberikan oleh tim Anda, hidup di spektrum di atas di mana saja di atau di sebelah kiri segmen "sangat disesuaikan". Tumpukan teknologi yang kuat akan membuat beberapa penyesuaian ini lebih mudah. Misalnya, platform HubSpot memungkinkan Anda mengatur CTA cerdas dan konten cerdas, memungkinkan Anda menyesuaikan konten web berdasarkan daftar akun dan keanggotaan daftar persona . Singkatnya, konten cerdas memanfaatkan cookie untuk menampilkan pesan atau citra yang lebih dipersonalisasi berdasarkan informasi yang Anda miliki tentang masing-masing pengunjung situs web – dan dapat menjadi cara yang sangat bertarget dan cukup mudah untuk mempersonalisasi perjalanan pembeli.

Selanjutnya, penting untuk membuat konten premium yang secara khusus membahas poin kesulitan dan sasaran bisnis dari akun target Anda. Portofolio Anda saat ini akan menentukan pekerjaan yang terlibat dalam proses ini. Setelah melakukan audit konten menyeluruh, soroti panduan, kertas putih, video, dll. yang ada yang dapat digunakan sebagai titik awal . Dari sana, pertimbangkan bagaimana konten tersebut dapat diadaptasi lebih lanjut untuk audiens Anda.

Audit konten Anda juga akan membantu Anda mengidentifikasi lubang yang perlu diisi untuk memenuhi kebutuhan akun dan persona berprioritas tinggi ini. Anda mungkin akhirnya membuat beberapa versi dari satu konten untuk memenuhi persyaratan ini. Atau, Anda mungkin memerlukan beberapa konten yang sama sekali berbeda. Pastikan Anda memiliki konten yang ditujukan untuk setiap kelompok sasaran untuk setiap tahap perjalanan pembeli.

Akun Prioritas Sedang

Akun prioritas sedang masih memerlukan penyesuaian, tetapi Anda tidak perlu masuk terlalu dalam. Meskipun penggunaan konten cerdas disarankan, apa yang Anda tampilkan kepada pengunjung yang kembali hanya dapat menampilkan konten yang dibuat untuk prospek yang bekerja di industri atau peran pekerjaan tertentu (sebagai lawan dari menargetkan akun tertentu). Anda masih memerlukan konten yang disesuaikan, tetapi mungkin ada lebih sedikit versi atau penyesuaian yang lebih ringan yang terlibat.

Misalnya, perusahaan pengembang aplikasi seluler mungkin sudah memiliki sumber daya digital yang tersedia untuk diunduh yang disebut 10 Cara Aplikasi Seluler Akan Menguntungkan Bisnis Anda . Jika perusahaan ini mulai menargetkan akun di industri khusus, seperti manufaktur perangkat medis atau restoran independen, panduan ini dapat direvisi dan diganti namanya untuk menjelaskan bagaimana solusi seluler dapat mengubah permainan untuk jenis bisnis tersebut. Strategi dan kedalaman akan tergantung pada sumber daya dan kerangka waktu Anda. Tentu saja, peta dan rencana yang solid akan sangat penting untuk kesuksesan pemasaran Anda.

Akun Prioritas Rendah

Akun berprioritas rendah akan menggunakan konten yang relevan, tetapi memetakan berbagai konten ke setiap tahap dalam perjalanan pembeli mungkin sudah cukup. Anda mungkin sudah memiliki berbagai posting blog, halaman web, konten premium, dan sumber daya luar yang digunakan perusahaan Anda untuk mendidik prospek Anda dan mengarahkan mereka melalui siklus penjualan. Dengan menetapkan satu atau dua agunan pemasaran secara strategis untuk memelihara kontak di bagian atas, tengah, dan bawah corong Anda, Anda masih dapat melibatkan sejumlah akun ini. Alat sederhana seperti token personalisasi akan membuat prospek ini terasa istimewa!

Kiat Pembuatan Konten ABM Ekstra

Ingat, Roma tidak dibangun dalam sehari – jadi jangan kewalahan dengan proses pembuatan konten! Nilai prioritas Anda, susun rencana untuk mereka yang berada di atas, dan mulai bekerja. Misalnya, Anda dapat memutuskan untuk mengejar 5 akun teratas Anda dan menguji strategi Anda. Versi quick-win dari proyek Anda mungkin terlihat seperti ini:

1. Sesuaikan 10 halaman situs web teratas yang paling sering Anda kunjungi dengan token personalisasi yang memanfaatkan informasi yang Anda miliki tentang perusahaan tersebut di CRM atau database Anda.
   
   
2. Sesuaikan jaminan pemeliharaan prospek utama Anda untuk berbicara dengan tujuan spesifik perusahaan tersebut.
   
   
3. Sesuaikan konten yang dapat diunduh dengan performa terbaik untuk memenuhi kebutuhan umum akun ini.

PMG memandang pemasaran berbasis akun dan pemasaran masuk sebagai pelengkap satu sama lain. Konten pendidikan dan khusus pengguna adalah inti dari pusat pemasaran kami. Pembuatan konten untuk ABM melangkah lebih jauh, mendesak pemasaran dan penjualan untuk memaksimalkan penggunaan demi keuntungan mereka.

Butuh bantuan lebih lanjut dengan strategi konten untuk upaya ABM Anda ? Kami senang untuk mengulurkan tangan. Jangkau kapan saja!