10 Taktik Pemasaran Berbasis Akun untuk Penjualan Lebih Baik di tahun 2024

Anda mungkin pernah mendengar pepatah bahwa dibutuhkan dua orang untuk menari tango; dalam hal ini, dibutuhkan dua orang untuk memanfaatkan taktik pemasaran berbasis akun yang kuat.

Dan yang kedua adalah pemasaran dan penjualan!

Baik Anda seorang profesional pemasaran berpengalaman yang ingin meningkatkan permainan Anda atau seorang pemula yang ingin terjun lebih dulu ke dunia ABM yang menarik, Anda akan menemukan beberapa taktik mendasar untuk sukses dalam artikel ini.

Jadi kumpulkan tim Anda dan baca terus untuk menemukan taktik ABM terbaik yang memberikan hasil

Aturan dasar taktik ABM

Sebuah kebenaran sederhana:

Jika Anda ingin melihat statistik ROI yang menarik, lihatlah pemasaran berbasis akun (ABM ).

Sebagai pemasar B2B yang cerdas, bauran pemasaran Anda akan mencakup berbagai pendekatan untuk menghasilkan prospek bagi tim penjualan Anda.

Diantaranya adalah aktivitas pemasaran yang memberikan jaring luas untuk membangun kesadaran dan meningkatkan jangkauan.

Ini tentang memasukkan prospek ke dalam saluran ABM Anda sehingga Anda dapat menjadi lebih bertarget dan mengontekstualisasikan penawaran Anda.

Ini bagus, tapi ada juga cara lain. Di mana Anda menargetkan klien tertentu dengan pendekatan yang sangat fokus sejak awal.

Kita berbicara tentang fokus yang dipandu laser pada prospek terpilih yang sepadan dengan usaha ekstra.

Mengapa?

Karena prospek ini adalah peluang besar Anda, prospek yang dapat menjadi akun utama Anda.

Mendaratkan ikan besar tidaklah mudah; Anda harus mendatangkan mitra untuk melakukannya secara efektif. Di sinilah Anda mengirimkan panggilan ke tim penjualan B2B Anda. Ini tentang menyatukan pikiran dan menggunakan keahlian khusus Anda secara bersamaan.

Yang penting untuk diingat adalah ini bukan tentang membuang sebagian besar anggaran Anda ke perusahaan yang Anda inginkan sebagai klien terbesar Anda. Anda harus membangun hubungan yang tulus, memahami kebutuhan bisnis mereka secara mendalam, dan memberikan nilai nyata setiap kali mereka berinteraksi dengan Anda.

Saat menggunakan strategi dan taktik ABM, pemikiran Anda harus lebih terperinci.

Detail adalah kuncinya, seperti menguraikan apa yang penting bagi sebuah organisasi dan apa yang dapat diterima oleh setiap pengambil keputusan. Di sinilah setiap data pemasaran yang Anda dapat memiliki perannya.

Jadilah pribadi, jadilah relevan, dan yang paling penting, jadilah kreatif.

Sekarang, mari masuk ke taktik ABM terbaik

1. Penyelarasan tim penjualan dan pemasaran

Bayangkan tim pemasaran dan penjualan B2B Anda sebagai dua bagian dari duo dinamis, masing-masing menggunakan keahlian khusus mereka sendiri.

Sama seperti Sherlock Holmes yang mengandalkan dukungan gigih Dr Watson untuk memecahkan kasus terberat, tim penjualan bergantung pada wawasan dan sumber daya tim pemasaran untuk mencapai kesepakatan secara efektif.

Namun, dengan pendekatan ABM, wawasannya juga mengalir ke arah lain. Yang paling penting adalah berkolaborasi dan bertukar pikiran untuk mencapai tujuan dan hasil bersama.

Dengan menyelaraskan tim-tim yang kuat ini, Anda akan menciptakan kemitraan tangguh yang lebih dari sekedar gabungan bagian-bagiannya.

Misalnya:

Penyelarasan penjualan dan pemasaran dapat melibatkan sesi strategi bersama di mana tim berkolaborasi untuk mengidentifikasi akun target, menentukan profil pelanggan ideal , dan mengembangkan pesan dan konten yang disesuaikan untuk mereka.

Bagian penjualan dapat berbagi wawasan mereka tentang preferensi pelanggan dan penawaran mana yang menciptakan keunggulan kompetitif, sementara bagian pemasaran dapat berbagi wawasan tentang cara menggunakan teknologi dan kreativitas untuk memanfaatkannya.

Bersama-sama, mereka dapat mengembangkan pendekatan terpadu untuk melibatkan akun target dan mendorong konversi.

Selain itu, menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran adalah taktik ABM B2B yang bagus karena dapat membantu memastikan keduanya bekerja menuju tujuan yang sama.

Dengan menetapkan tujuan dan indikator kinerja utama (KPI) bersama, seperti target pendapatan atau tingkat konversi prospek, kedua tim dapat bertanggung jawab atas kontribusi mereka terhadap kesuksesan perusahaan secara keseluruhan.

Selain itu, penyelarasan antara pemasaran dan penjualan dapat membantu menyederhanakan proses dan meningkatkan efisiensi. Dengan berbagi wawasan, sumber daya, dan praktik terbaik, kedua tim dapat bekerja lebih efektif untuk memberikan pengalaman pelanggan yang lancar.

2. Pembuatan dan segmentasi daftar akun target

Bayangkan akun target Anda sebagai permata berharga yang menunggu untuk ditemukan.

Sama seperti ahli permata yang terampil memilih dan mengkategorikan batu permata berdasarkan kualitas dan karakteristiknya dengan cermat, tim terpadu Anda harus bekerja sama untuk membuat daftar akun target.

Langkah selanjutnya adalah mengelompokkannya untuk personalisasi yang lebih baik.

Dengan berfokus pada sekelompok akun terpilih yang selaras dengan profil pelanggan ideal Anda, Anda dapat menyesuaikan pesan dan penawaran Anda untuk memenuhi kebutuhan spesifik dan permasalahan mereka. Ini akan memaksimalkan dampak strategi pemasaran berbasis akun Anda.

Menyegmentasikan akun dapat melibatkan pengkategorian akun berdasarkan faktor seperti industri, ukuran perusahaan, potensi pendapatan, atau lokasi geografis.

Misalnya, penyedia layanan B2B dapat mengelompokkan akun berdasarkan ukuran perusahaan, memfokuskan upaya mereka pada perusahaan pasar menengah dengan potensi pertumbuhan dan skalabilitas terbesar.

Atau, agen pemasaran B2B seperti Project36 akan menggunakan alat intelijen penjualan untuk membantu menargetkan klien perusahaan dan mengelompokkan akun berdasarkan vertikal industri seperti layanan kesehatan, keuangan, atau manufaktur.

Hal ini memungkinkan mereka untuk menyesuaikan pesan dan solusi mereka dengan kebutuhan unik masing-masing sektor, sehingga menghasilkan tingkat keterlibatan sebesar 70%. Namun Anda memerlukan data berkualitas untuk melakukan ini. Mereka berkata:

“Tantangan utama kami adalah kualitas data. Untuk menjalankan program ABM di tingkat perusahaan, tempat sebagian besar pelanggan kami berada, kami perlu memastikan bahwa kami bekerja dengan data berkualitas terbaik di pasar. Misalnya, kami ingin mengidentifikasi prospek yang sangat senior di sektor keuangan, yang secara historis merupakan tantangan.”

“Selain itu, kami harus membangun budaya kepercayaan pada data kami. Pelanggan kami harus mengetahui bahwa data kami sepenuhnya mematuhi peraturan privasi dan perlindungan terbaru. Jadi, kami mulai mencari yang memiliki reputasi baik Penyedia data B2B yang dapat bermitra dengan kami.”

“Saya mencari solusi lain, tetapi Cognism mencapai titik terbaik saya. Dalam hal harga, opsi kemitraan, memiliki antarmuka yang apik dan ramah pengguna, pemicu penjualan yang berwawasan luas, dan platform otomatisasi bawaan - belum lagi sepenuhnya mematuhi GDPR - berarti Cognism memiliki semua yang saya cari.”

Ini tentang menemukan kesesuaian terbaik antara apa yang dapat Anda tawarkan dan apa yang secara spesifik dibutuhkan oleh akun target Anda.

3. Menargetkan ulang dan memelihara

Penargetan ulang di ABM seperti menanam benih di kebun yang dirawat dengan baik – memerlukan kesabaran, pengasuhan, dan ketelitian dalam melihat peluang pertumbuhan.

Sama seperti seorang tukang kebun yang merawat setiap tanaman dengan hati-hati, penargetan ulang memungkinkan pemasar membina hubungan dengan calon pelanggan yang telah menunjukkan minat namun belum mengambil risiko.

Dengan menayangkan iklan bertarget kepada prospek ini di berbagai saluran pemasaran, Anda selalu mengingat merek Anda dan dengan lembut memandu mereka menuju jalur konversi.

Dengan pemasaran berbasis akun, Anda mengikuti pendekatan yang sama tetapi dengan tingkat personalisasi yang lebih tinggi.

Misalnya, perusahaan keamanan siber yang menargetkan klien perusahaan dapat menggunakan penargetan ulang untuk melibatkan calon pelanggan yang telah mengunjungi situs web mereka namun belum mendaftar untuk uji coba gratis.

Hal ini dapat dimulai dengan serangkaian iklan bertarget yang dilihat calon pelanggan di halaman pencarian dan situs web khusus industri.

Bagian pertama dari seri ini membahas tentang kesulitan dalam menjaga keamanan jaringan perusahaan karena semakin canggihnya peretasan data.

Bagian kedua menawarkan diskon waktu terbatas untuk paket yang disesuaikan dengan ukuran organisasi. Dengan penargetan ulang yang dipersonalisasi, Anda akan mendorong peningkatan tingkat keterlibatan kembali situs web dan, pada akhirnya, lebih banyak konversi.

Pengasuhan di ABM melibatkan pengembangan minat awal yang dipicu oleh upaya penargetan ulang. Di sinilah Anda memperdalam hubungan Anda dengan calon pelanggan dan memberi mereka informasi yang mereka butuhkan untuk mengambil keputusan.

Dalam contoh perusahaan keamanan siber, pengasuhan dapat melibatkan pengiriman email yang dipersonalisasi kepada calon pelanggan yang telah terlibat dengan iklan penargetan ulang.

Email ini dapat memberikan informasi lebih lanjut tentang manfaat solusi keamanan siber, studi kasus keberhasilan implementasi, dan undangan ke webinar atau acara di mana calon pelanggan dapat mempelajari lebih lanjut tentang penawaran perusahaan.

Dengan secara konsisten menyediakan konten yang berharga dan selalu diingat, Anda meningkatkan kemungkinan mengubah prospek ini menjadi pelanggan.

Secara keseluruhan, taktik pemasaran berbasis akun seperti menargetkan akun tertentu, mempersonalisasi pesan, dan menargetkan ulang serta memelihara prospek dapat membantu perusahaan B2B secara efektif terlibat dengan prospek bernilai tinggi dan mendorong konversi.

Penting untuk terus menyempurnakan dan mengoptimalkan taktik ini guna memastikan hasil terbaik bagi organisasi Anda.

Anda mungkin tertarik mempelajari cara memisahkan konten berdasarkan segmen .

4. Sesuaikan kampanye ABM dengan prospek tertentu

Membuat penawaran khusus prospek dan kampanye ABM seperti menyesuaikan setelan yang dipesan lebih dahulu – hal ini memerlukan ketelitian, perhatian terhadap detail, dan pemahaman mendalam tentang preferensi pelanggan Anda.

Sama seperti seorang penjahit ahli yang dengan cermat mengukur dan menjahit setiap pakaian agar pas dengan pemakainya, Anda harus menganalisis data dan wawasan untuk menciptakan penawaran yang dipersonalisasi dan sesuai dengan akun target Anda.

Anda menunjukkan komitmen untuk memenuhi kebutuhan mereka dan membangun hubungan yang bermakna dengan mengatasi permasalahan dan tantangan mereka.

Misalnya, perusahaan cetakan injeksi plastik dapat membuat penawaran khusus yang akan menarik pengambil keputusan di berbagai industri untuk mempertimbangkannya.

Mereka dapat mengembangkan kampanye email yang mengatasi tantangan dan kebutuhan unik perusahaan di berbagai industri seperti perawatan kesehatan, makanan dan minuman, atau elektronik.

Dengan memvariasikan gambar dan pesan di surat mereka, mereka dapat mewujudkan manfaat dan kegunaan plastik cetakan khusus di industri spesifik mereka. Hal ini membuat penawaran lebih relevan dengan kebutuhan spesifik setiap calon pelanggan dan memecahkan masalah yang mereka alami.

Lihat contoh pemasaran berbasis akun ini untuk menginspirasi kampanye Anda berikutnya!

5. Personalisasi halaman arahan situs web

Situs web Anda adalah landasan kehadiran digital Anda dan, oleh karena itu, harus melayani beragam pengunjung.

Namun, laman landas yang disesuaikan dapat menjadikan pengalaman lebih pribadi bagi pengunjung dari akun target Anda.

Hal ini termasuk membuat rekomendasi yang disesuaikan berdasarkan preferensi mereka, menyelaraskan konten dengan minat mereka, dan bahkan menggunakan logo dan nama mereka jika menggunakan tautan web yang Anda kirimkan langsung kepada mereka.

Tujuannya adalah untuk membuat mereka merasa istimewa dan menciptakan pengalaman yang lancar yang membuat mereka tetap terlibat dan bersemangat untuk mempelajari lebih lanjut.

Misalnya, perusahaan sistem manajemen inventaris yang menargetkan perusahaan manufaktur dapat membuat laman landas khusus untuk berbagai segmen audiens target mereka, seperti produsen dirgantara, pemasok otomotif, atau produsen elektronik.

Setiap laman landas dapat menampilkan konten yang disesuaikan dan rekomendasi produk yang relevan dengan kebutuhan dan tantangan spesifik industri tersebut.

Hal ini mencakup ajakan bertindak yang menarik yang mendorong pengunjung untuk meminta penawaran, menjadwalkan konsultasi, atau mengunduh sumber daya yang relevan.

Anda dapat meningkatkan keterlibatan dan konversi ABM dengan memberikan pengalaman yang dipersonalisasi sejak pengunjung tiba di situs web Anda, mengubah prospek menjadi pelanggan setia.

6. Memanfaatkan iklan online yang ditargetkan

Di tengah lautan periklanan digital yang luas, periklanan online yang ditargetkan bagaikan mercusuar yang memandu kapal dengan selamat hingga ke pantai. Sama seperti mercusuar yang memancarkan sinarnya melintasi perairan yang gelap, iklan bertarget menerangi lanskap digital, memastikan pesan Anda menjangkau audiens yang tepat pada waktu yang tepat.

Baik melalui iklan mesin pencari, kampanye media sosial, atau iklan bergambar, iklan bertarget memungkinkan Anda memfokuskan upaya Anda pada prospek yang paling menjanjikan, meningkatkan kemungkinan konversi dan mendorong hasil yang terukur.

Trik dengan iklan bertarget di ABM adalah menjadikannya sespesifik mungkin dengan wawasan yang Anda temukan tentang akun target Anda.

Misalnya, perusahaan teknologi B2B yang menargetkan klien korporat dapat menggunakan iklan online bertarget untuk menjangkau pengambil keputusan di industri tertentu seperti keuangan atau telekomunikasi.

Mereka dapat membuat kampanye iklan khusus yang disesuaikan dengan minat dan permasalahan masing-masing segmen industri, menyoroti solusi relevan dan studi kasus yang menunjukkan nilai produk atau layanan mereka.

Dengan memanfaatkan opsi penargetan lanjutan seperti filter demografis, penargetan berbasis minat, dan penargetan ulang, mereka dapat memastikan bahwa iklan mereka diterima oleh pemirsa yang tepat dan mengarahkan lalu lintas berkualitas ke situs web mereka.

7. Pesan yang dipersonalisasi dengan pemasaran email

Di era kelebihan beban digital, surat langsung mungkin tampak kuno, namun tetap saja bagus. Komunikasi fisik menyampaikan lebih banyak ketulusan dan perhatian. Ini adalah sentuhan pribadi pada taktik pemasaran ABM Anda dan menjadikan perusahaan Anda selalu diingat dengan akun target Anda.

Baik itu paket yang dibuat dengan cermat, brosur yang dipesan lebih dahulu, atau barang promosi yang cerdas, pemasaran email menciptakan hubungan nyata yang dapat diterima oleh pengambil keputusan dan membedakan Anda dari pesaing.

Misalnya, penyedia SaaS yang menargetkan UKM dapat mengirimkan rangkaian email yang dipersonalisasi kepada pengambil keputusan utama dalam akun target mereka.

Urutannya dapat mencakup item promosi yang secara cerdik terhubung dengan penawaran mereka dan juga merupakan sesuatu yang disukai oleh pengambil keputusan.

Bersamaan dengan ini, mereka menyertakan surat yang ditujukan secara pribadi kepada penerima dengan kode QR yang mengarahkan ke halaman arahan khusus.

Laman landas membahas secara spesifik permasalahan yang dialami penerima dan mendiskusikan penawaran untuk mengatasinya, bersama dengan ajakan bertindak untuk menjadwalkan konsultasi.

Ingin mempelajari lebih lanjut tentang seni taktik B2B ABM? Dengarkan podcast yang menampilkan Declan Mulkeen, CMO di Strategic ABM

8. Pisahkan testimoni pelanggan ke dalam beberapa tingkatan

Kesaksian pelanggan adalah sumber kehidupan dari setiap strategi ABM yang baik.

Mereka memberikan bukti dan validasi sosial yang membangun kepercayaan dan afinitas. Sama seperti koki terampil yang memilih bahan-bahan terbaik untuk membuat hidangan gourmet, tim Anda dapat dengan cermat menyusun testimoni pelanggan, memisahkannya ke dalam beberapa tingkatan berdasarkan relevansi dan pengaruh.

Kesaksian tingkat tinggi dari para pemimpin industri atau pengambil keputusan penting menjadi hidangan utama. Pada saat yang sama, dukungan dari pelanggan yang puas menambah cita rasa dan kedalaman taktik pemasaran berbasis akun Anda, menciptakan narasi menarik yang menunjukkan nilai penawaran Anda.

Misalnya, perusahaan perangkat lunak B2B yang menargetkan klien perusahaan mungkin secara jelas menampilkan testimoni dari eksekutif tingkat C di 500 perusahaan teratas di situs web mereka dan sebagai bagian dari kampanye mereka.

Testimonial seperti ini memiliki bobot dan kredibilitas yang signifikan karena menunjukkan kepada calon klien bahwa para pemimpin industri memercayai dan mendukung solusi mereka.

Mereka juga dapat menampilkan testimoni positif dari manajer tingkat menengah, kepala departemen, atau bahkan pengguna tingkat bawah untuk menunjukkan dampak positif dan kemudahan penerapannya di seluruh organisasi.

9. Kirimkan hadiah yang tak terlupakan

Jika Anda mencari sesuatu yang mempererat hubungan, memupuk niat baik, dan meninggalkan kesan mendalam – kirimkan hadiah yang tak terlupakan.

Pemberian hadiah perusahaan tidak harus mewah asalkan dipikirkan dengan matang. Pertimbangkan dan refleksikan pemahaman Anda tentang selera dan kesukaan penerima agar pesan tersebut mudah diingat.

Anda tidak bisa salah dengan tas barang curian bermerek, keranjang hadiah, atau sejenisnya, tetapi sering kali pengalaman dunia nyata atau sesuatu yang mengejutkan, bersama dengan catatan tulisan tangan, bisa menjadi sebuah kesuksesan.

Anda ingin hal tersebut menciptakan hubungan positif dengan merek Anda dan menyiapkan panggung untuk interaksi dan kolaborasi di masa depan.

Misalnya, pedagang grosir yang menargetkan perusahaan pasar menengah dapat mengirimkan hadiah yang dipersonalisasi kepada pengambil keputusan utama di akun target mereka.

Melalui beberapa “pengintaian” di media sosial, tim mengetahui hobi apa yang disukai orang-orang tersebut dan menyelaraskan hadiahnya dengan mereka.

Hadiah-hadiah tersebut diberi merek yang halus dan penuh cita rasa, sehingga berfungsi sebagai pengingat terus-menerus agar merek mereka selalu diingat.

Tim penjualan menyertai hadiah dengan pesan tulisan tangan untuk sentuhan pribadi. Dengan memasukkan hadiah yang bijaksana dan dipersonalisasi ke dalam strategi ABM mereka, mereka memperkuat pertimbangan dengan akun target mereka, membangun hubungan dan menciptakan advokasi.

10. Video informatif untuk keahlian dan wawasan

Di era rentang perhatian yang semakin memendek dan pengguliran tanpa akhir, video adalah salah satu cara paling menarik untuk menceritakan kisah Anda. Baik itu video penjelasan yang informatif atau pemikiran kepemimpinan yang menginspirasi, konten video memiliki kekuatan untuk mendidik, menghibur, dan menginspirasi audiens target Anda.

Ada kekuatan besar dalam menceritakan kisah Anda dengan narasi yang menarik dan komentar yang berwawasan luas. Ini juga memudahkan untuk menjelaskan konsep yang kompleks dan membangun kasus Anda dalam format yang menarik.

Baik Anda mengungkap tren industri, menunjukkan keahlian Anda, atau menyoroti manfaat penawaran Anda, konten video memungkinkan Anda terhubung dengan akun target Anda pada tingkat yang lebih dalam, memposisikan merek Anda sebagai penasihat tepercaya dan pemimpin pemikiran di bidang Anda.

Misalnya, perusahaan teknologi B2B yang menargetkan klien perusahaan dapat membuat serangkaian video kepemimpinan pemikiran yang menampilkan wawancara dengan pakar industri, studi kasus tentang penerapan yang berhasil, dan demonstrasi penerapan produk mereka.

Video-video ini dihosting di situs web mereka, dibagikan di media sosial, dan disertakan dalam buletin email.

Selain itu, mereka dapat membuat video penjelasan yang menguraikan konsep-konsep yang sulit dipahami seperti kecerdasan buatan atau komputasi awan.

Dengan mencerahkan target audiens, mereka memposisikan diri sebagai pemimpin di bidangnya dan meningkatkan peluang untuk mengesankan pengambil keputusan yang dapat membuka pintu menuju konversi.

Butuh bantuan untuk menerapkan taktik ABM Anda? Coba gunakan template pemasaran berbasis akun kami.

Taktik pemasaran berbasis akun: kesimpulan utama

Penjualan berbasis akun lebih dari sekedar strategi — ini adalah filosofi yang merayakan kolaborasi, kemitraan, dan keterlibatan yang dipersonalisasi.

Dengan menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran, mengelompokkan akun target , dan menerapkan taktik pemasaran ABM B2B di atas, Anda dapat terhubung dengan akun yang dapat menjadi sumber penghasilan Anda.

Itu semua bergantung pada membangun hubungan dalam tim Anda dan memupuk budaya kolaborasi dan pemikiran kreatif.

Jadi ambil tim Anda, kenakan para penyeberang Anda, dan pilih umpan Anda karena ikan-ikan besar ada di luar sana.

Saatnya pergi memancing!

Hasil ABM terbaik dimulai dengan data yang bagus

Perkuat taktik pemasaran berbasis akun Anda dengan bantuan Cognism - pemimpin dalam intelijen penjualan internasional.

Datanya yang sesuai dengan GDPR memungkinkan Anda untuk:

• Hitung TAM dan jelajahi ICP Anda.
• Dapatkan akses ke data ABM seperti email bisnis yang akurat, nomor ponsel, dan alamat sosial.

Ditambah lagi, masih banyak lagi!

Kognisme adalah platform ABM untuk Anda. Klik untuk memesan demo hari ini