Pemasaran Berbasis Akun: Menargetkan dan Melibatkan Pelanggan Bernilai Tinggi

Pemasaran berbasis akun (ABM) merevolusi dunia pemasaran. Ini memungkinkan Anda fokus untuk mempersonalisasi dan menargetkan akun Anda yang bernilai tertinggi dan paling sesuai. Menargetkan akun bernilai tinggi membantu Anda mengurangi waktu yang terbuang pada prospek yang tidak memenuhi syarat.

Oleh karena itu, ABM menjanjikan salah satu strategi pemasaran yang paling efektif. Hal ini memungkinkan perusahaan Anda menyingkirkan prospek yang kurang berharga sejak dini.

Selain itu, Anda dapat menggunakan ABM untuk mendorong hasil yang lebih tinggi dan menciptakan hubungan yang lebih dalam dengan menyesuaikan taktik pemasaran Anda agar sesuai dengan pelanggan bernilai tinggi ini.

Saat ini, pemasaran berbasis akun merupakan terobosan baru bagi perusahaan yang ingin lebih terlibat dengan pelanggan bernilai tinggi.

Lewati ke:

• Apa itu Pemasaran Berbasis Akun?

• 5 Alasan Mengapa Pemasaran Berbasis Akun adalah Game-Changer

• Bagaimana Menerapkan Strategi Pemasaran Berbasis Akun

Sumber: RawPixel

Apa itu Pemasaran Berbasis Akun?

Pemasaran berbasis akun adalah taktik pemasaran baru yang berbeda dari pemasaran tradisional.

Ini adalah strategi yang sangat dipersonalisasi dan ditargetkan yang memprioritaskan akun tertentu yang bernilai tinggi daripada berbagai akun potensial.

Singkatnya, pemasaran berbasis akun berfokus pada beberapa akun berharga yang sesuai dengan tujuan bisnis.

Di sisi lain, pendekatan pemasaran tradisional berkonsentrasi pada khalayak luas melalui beberapa saluran, seperti pemasaran email , iklan berbayar, dan pemasaran media sosial .

Oleh karena itu, perbedaan utama antara pemasaran tradisional dan ABM adalah ABM menargetkan akun tertentu yang bernilai tinggi, sedangkan pemasaran tradisional bertujuan untuk menjangkau khalayak luas.

Penargetan dan keterlibatan pelanggan bernilai tinggi memberikan hasil yang lebih efektif. Penelitian menunjukkan bahwa 87% pemasar percaya bahwa ABM mengungguli usaha pemasaran lainnya.

5 Alasan Mengapa Pemasaran Berbasis Akun adalah Game Changer

1. Memungkinkan penargetan prospek yang lebih akurat
2. Meningkatkan peluang ROI yang lebih tinggi
3. Penggunaan sumber daya yang lebih efisien
4. Meningkatkan keterlibatan dan retensi pelanggan
5. Keselarasan yang lebih baik antara pemasaran dan penjualan

Sumber: DCstudio

Sebagaimana dinyatakan di atas, ABM memungkinkan pendekatan pemasaran yang ditargetkan.

Hal ini memastikan bahwa perusahaan dapat melupakan strategi pemasaran semprot-dan-doa, di mana bisnis berharap pelanggan mereka dapat melakukan refleksi diri dan membeli produk atau layanan mereka setelah menerima banyak informasi.

Namun, bentuk pemasaran tradisional ini tidak selalu efektif dan dapat berdampak signifikan pada anggaran pemasaran Anda.

Dalam hal ini, pemasaran ABM yang menargetkan pelanggan bernilai tinggi akan berguna karena strategi, seperti pemantauan media, dapat membantu perusahaan Anda menentukan siapa calon pelanggan bernilai tinggi Anda; kemudian, Anda dapat melibatkan mereka.

Penargetan pelanggan bernilai tinggi ini merupakan pengubah permainan dalam dunia pemasaran. Berikut beberapa alasan yang mendukung analogi tersebut:

1. Memungkinkan penargetan prospek yang lebih akurat

Bagian penting dari pemasaran ABM melibatkan identifikasi akun tertentu yang bernilai tinggi.

Hal ini memerlukan strategi, seperti mendengarkan secara sosial, untuk memahami calon pelanggan, tantangan mereka, dan kebutuhan mereka.

Dengan memahami calon pelanggan, perusahaan dapat menargetkan pelanggan tersebut secara akurat dan meningkatkan peluang konversi.

2. Meningkatkan peluang ROI (Return On Investment) yang lebih tinggi

Dengan menargetkan pelanggan bernilai tinggi, bisnis dapat menyesuaikan upaya pemasaran mereka untuk memenuhi kebutuhan pelanggan bernilai tinggi tersebut.

Upaya pemasaran yang disesuaikan ini dapat membantu bisnis mencapai tingkat konversi yang lebih tinggi dan memperoleh lebih banyak pendapatan.

3. Penggunaan sumber daya yang lebih efisien

ABM mempromosikan penggunaan sumber daya yang lebih efisien dengan menargetkan akun bernilai tinggi daripada kampanye pemasaran yang luas untuk khalayak luas.

Aspek penargetan sejumlah kecil akun memastikan efisiensi biaya dari strategi pemasaran ini. Hal ini juga menghindari pemborosan sumber daya pada akun bernilai rendah.

4. Meningkatkan keterlibatan dan retensi pelanggan

ABM berfokus pada upaya pemasaran yang dipersonalisasi pada akun bernilai tinggi. Kampanye yang dipersonalisasi ini mengatasi masalah calon pelanggan.

Oleh karena itu, ini memfasilitasi keterlibatan pelanggan dan strategi retensi yang efektif .

Melalui personalisasi, Anda dapat menciptakan citra merek yang khas dengan pembuat logo, pembuat gambar, dan pembuat nama merek serta menjadikan bisnis Anda menonjol.

5. Keselarasan yang lebih baik antara pemasaran dan penjualan

Di ABM, tim pemasaran dan penjualan perusahaan bekerja sama untuk mencapai tujuan yang sama.

Kolaborasi ini memastikan konten, interaksi, dan komunikasi konsisten untuk semua akun.

Keselarasan yang baik antara departemen pemasaran dan penjualan menghasilkan retensi pelanggan yang lebih efektif, perolehan prospek , dan tingkat konversi yang tinggi.

Bagaimana Menerapkan Strategi Pemasaran Berbasis Akun

Sumber: Mikael Blomkvist

Salah satu tujuan utama di balik penggunaan strategi pemasaran berbasis akun adalah untuk mengembangkan pengalaman yang dipersonalisasi untuk setiap pelanggan bernilai tinggi yang ditargetkan.

Menciptakan pengalaman yang disesuaikan bertujuan untuk melibatkan calon akun dan mengubahnya menjadi pelanggan.

Oleh karena itu, Anda harus menerapkan praktik terbaik dalam strategi pemasaran Anda. Berikut adalah daftar praktik terbaik ABM teratas:

• Kualifikasi akun bernilai tinggi

Hal pertama yang harus Anda tentukan adalah akun mana yang harus Anda targetkan. Ini bisa berupa pelanggan potensial, pelanggan setia saat ini, atau campuran keduanya.

Pastikan untuk memanfaatkan data dengan menggunakan alat SaaS dan CRM terbaik Anda untuk mengidentifikasi akun bernilai tinggi ini.

Kemudian, temukan pola dalam data pelanggan, seperti perilaku, geografis, dan firmografis.

• Identifikasi pengambil keputusan utama

Mengidentifikasi pengambil keputusan utama akan membantu Anda mengetahui dengan siapa Anda harus terlibat. Ini juga akan membantu Anda membuat kampanye dan pesan pemasaran yang dipersonalisasi.

Oleh karena itu, fokuslah pada pemangku kepentingan yang mengambil keputusan di perusahaan.

• Buat rencana komunikasi

Anda memerlukan rencana komunikasi yang efektif untuk terlibat dengan audiens target Anda. Untuk rencana komunikasi ini, pertama-tama pertimbangkan kebutuhan, preferensi, dan perilaku spesifik pelanggan bernilai tinggi Anda.

Selanjutnya, buatlah tujuan yang jelas dan terukur yang selaras dengan tujuan bisnis Anda. Kemudian, tetapkan pesan utama yang sesuai dengan target audiens Anda.

• Kembangkan konten dan pesan yang dipersonalisasi

Mengembangkan konten dan pesan yang dipersonalisasi memungkinkan Anda mengatasi masalah dan kebutuhan pelanggan Anda. Ini memastikan bahwa Anda dapat diterima dengan baik oleh pelanggan bernilai tinggi.

Konten dan pesan dapat mencakup iklan bertarget, surat langsung, acara tatap muka, demo, personalisasi web, webinar, atau kampanye email.

• Pilih saluran pemasaran terbaik

Setelah Anda membuat pesan dan konten yang dipersonalisasi untuk target pelanggan bernilai tinggi, Anda perlu memastikan bahwa mereka melihat pesan dan kampanye tersebut.

Semuanya tergantung pada saluran pemasaran yang Anda pilih untuk digunakan.

Jika Anda menggunakan platform yang tidak digunakan oleh calon pelanggan Anda, Anda tidak akan mendapatkan hasil apa pun. Jadi, pastikan untuk memanfaatkan saluran yang sering dikunjungi calon pelanggan Anda.

• Mengukur dan mengevaluasi hasil

Semua upaya pemasaran ABM memerlukan pemantauan terus-menerus, yang akan membantu Anda mengetahui mana yang berhasil dan mana yang tidak. Setelah Anda mengetahui apa yang berhasil dan apa yang tidak, Anda menyesuaikan strategi agar sesuai dengan apa yang berhasil.

Melacak hasil kampanye ABM Anda menggunakan alat dasbor KPI akan membantu meningkatkan efektivitas kampanye. Beberapa KPI yang dapat membantu Anda dalam analisis ini antara lain:

• Pendapatan bersih baru
• Persentase transaksi yang ditutup
• Saatnya untuk menutup kesepakatan
• Keterlibatan akun
• Kesepakatan dibuat
• Penetrasi akun

Intinya

Pemasaran berbasis akun melibatkan pendekatan bertarget yang berfokus pada pelanggan berprioritas tinggi dan bernilai tinggi.

Bentuk pemasaran ini memungkinkan perusahaan untuk membuat strategi pemasaran yang lebih personal untuk meningkatkan tingkat konversi dan menghasilkan prospek yang lebih berkualitas.

Menjalankan bisnis itu sulit, dan setiap dolar yang Anda keluarkan berarti. Berfokus pada lebih banyak pelanggan bernilai tinggi akan memungkinkan bisnis Anda tumbuh lebih efisien .