Meningkatkan Penjualan Berbasis Akun B2B Anda: Panduan Utama

Panduan penjualan berbasis akun ini akan mengajari Anda cara menerapkan penjualan berbasis akun, mulai dari membangun basis akun hingga metrik mana yang akan ditargetkan. Penjualan berbasis akun bukanlah hal baru, tetapi telah menjadi praktik yang lebih umum dan dalam artikel terbaru ini kita akan membahas apa itu penjualan berbasis akun, dan bagaimana hal itu dapat membantu menghasilkan keterlibatan dengan klien potensial dan mendapatkan lebih banyak kesepakatan B2B .

Penjualan berbasis akun adalah penjualan berbasis akun. Ini semua tentang membangun hubungan dengan akun target Anda, dan kemudian menggunakan hubungan itu untuk menjual lebih efektif.

Penjualan Berbasis Akun membantu Anda mengidentifikasi prospek yang tepat dalam suatu akun; mereka kemungkinan besar adalah pengambil keputusan yang dapat melakukan pembelian atas produk atau layanan Anda.

Target akun ini tidak dipilih secara acak, tetapi didasarkan pada riset pasar yang telah dilakukan sebelumnya.

Proses penjualan berbasis akun dapat dipecah menjadi lima langkah:

Pertama, Anda perlu mengidentifikasi akun target Anda dengan melakukan riset pasar. Anda akan ingin melihat hal-hal seperti ukuran perusahaan, industri, dan lokasi geografis. Setelah Anda memiliki daftar akun target, Anda harus membuat profil untuk masing-masing akun.

Ini akan mencakup hal-hal seperti kontak utama akun dan seperti apa proses pengambilan keputusan mereka.

Setelah Anda memiliki profil akun target, saatnya untuk mulai membangun hubungan dengan mereka.

Anda dapat melakukan ini dengan terlibat dengan mereka di media sosial, berlangganan blog mereka, atau menghadiri acara mereka.

Setelah Anda mulai membangun hubungan dengan akun target Anda, inilah saatnya untuk mulai menjual. Anda akan ingin membuat promosi yang disesuaikan secara khusus untuk setiap akun.

Dan terakhir, lacak kemajuan Anda dan ukur kesuksesan Anda dengan menggunakan metrik seperti keterlibatan akun dan kesepakatan tertutup.

Penjualan berbasis akun dapat menjadi cara yang sangat efektif untuk menutup lebih banyak transaksi B-to-B. Dengan menggunakan lima langkah yang diuraikan dalam panduan ini, Anda akan dapat mengidentifikasi dan menargetkan akun yang tepat, membangun hubungan dengan mereka, dan menjual produk atau layanan Anda dengan sukses.

Kerangka Penjualan Berbasis Akun

Meskipun ini sama sekali bukan panduan yang komprehensif, berikut adalah langkah-langkah dasar yang harus Anda ambil untuk memastikan keberhasilan penjualan berbasis akun:

1. Penyelarasan Internal- Pastikan Semua Anggota Tim Anda Aktif Dengan Penjualan Berbasis Akun Dan Memahami Tujuannya

Langkah pertama dalam inisiatif penjualan berbasis akun adalah penyelarasan internal. Semua anggota tim Anda - mulai dari penjualan hingga pemasaran hingga kesuksesan pelanggan - harus bergabung dan memahami tujuan program.

Tanpa semua orang bekerja sama, penjualan berbasis akun tidak akan berhasil.

Pastikan semua anggota tim Anda memahami proses penjualan berbasis akun dan bagaimana peran mereka berkontribusi pada keberhasilan program secara keseluruhan.

Ini termasuk memiliki pemahaman yang jelas tentang siapa akun target Anda, seperti apa proses pembelian untuk setiap akun, dan jenis penawaran apa yang paling mungkin untuk memenangkan mereka.

Penjualan berbasis akun bukan hanya strategi penjualan atau pemasaran; ini adalah pendekatan holistik yang membutuhkan kolaborasi dan masukan dari keduanya. Akibatnya, jika tim penjualan dan pemasaran Anda tidak berada di halaman yang sama, strategi berbasis akun Anda akan gagal.

Saran ini dapat membantu Anda mengoordinasikan upaya penjualan dan pemasaran Anda:

Kiat-kiat ini akan membantu Anda dalam mengoordinasikan upaya penjualan dan pemasaran Anda:

Jika tim penjualan dan pemasaran Anda mengejar tujuan yang terpisah, mereka cenderung tidak akan berkolaborasi, menghasilkan inisiatif yang saling bertentangan. Kedua departemen termotivasi untuk berkolaborasi karena memiliki tujuan yang sama.

Pelaporan bersama: Jika setiap tim memiliki akses ke dasbor, metrik, atau lebih buruk lagi, tidak ada analitik sama sekali, akan ada perbedaan besar antara kedua departemen.

Untuk menjaga semua orang di halaman yang sama, gunakan dasbor dan laporan bersama.

Terlepas dari kenyataan bahwa alat otomatisasi penjualan dan pemasaran harus dimiliki di dunia korporat saat ini, Anda tidak boleh bergantung pada teknologi untuk membantu Anda mengelola tim Anda.

Dalam hal penyelarasan penjualan dan pemasaran, komunikasi terbuka dan interaksi pribadi lebih penting daripada yang lainnya.

Kembangkan proses pengiriman dan penerimaan umpan balik yang strategis. Sangat penting untuk saling mendengarkan dan menerapkan teknik untuk peningkatan, baik pertemuan langsung atau melalui korespondensi email.

2. Buat Profil Pelanggan Ideal- Ketahui Siapa yang Anda Coba Jual

Langkah selanjutnya adalah membuat Ideal Customer Profile (ICP). Ini adalah profil terperinci dari pelanggan ideal Anda, termasuk hal-hal seperti ukuran perusahaan, industri, dan lokasi geografis. Anda akan ingin menggunakan informasi ini untuk menargetkan akun yang tepat dan membuat promosi yang disesuaikan untuk masing-masing akun.

Penting untuk diingat bahwa penjualan berbasis akun adalah permainan yang panjang. Anda seharusnya tidak berharap untuk melihat hasil dan pendapatan langsung dari awal.

Kualitas dan kuantitas akun yang Anda targetkan memengaruhi efektivitas penjualan berbasis akun, oleh karena itu memilih perusahaan yang tepat sangat penting. Pertimbangkan Profil Pelanggan Ideal Anda.

Profil Pelanggan Ideal adalah profil fiktif yang menggabungkan karakteristik firmografi dan perilaku yang menjadi ciri klien Anda yang paling berharga (ICP).

Dengan ICP yang terdefinisi dengan baik, Anda dapat mengidentifikasi akun penting dan membuat pesan untuk membujuk dan mengubahnya menjadi pembeli.

Untuk membuat ICP Anda, cari benang merah dalam campuran data kualitatif dan kuantitatif tentang pelanggan utama Anda—khususnya, perusahaan tempat mereka bekerja.

Apakah mereka dari jenis perusahaan tertentu?

Benarkah mereka semua berada di bidang pekerjaan yang sama? Apakah ada teknologi penting lainnya yang mereka gunakan dalam kombinasi dengan produk atau layanan Anda?

Anda dapat membuat ICP Anda seluas atau sesederhana yang Anda inginkan, tetapi semakin presisi, semakin baik.

3. Kembangkan Persona Pembeli Yang Spesifik Untuk Target Pasar Anda

Sekarang setelah Anda mengetahui jenis akun yang akan ditargetkan, Anda perlu mengetahui cara berkomunikasi dengan orang-orang penting dalam akun tersebut. Di situlah persona pembeli masuk, dan mereka sering berfungsi bersama-sama dengan ICP Anda.

Persona pembeli adalah profil pembeli ideal Anda berdasarkan penelitian kuantitatif, pengamatan anekdot, dan data pelanggan historis, sama seperti ICP Anda.

Persona pembeli biasanya digunakan oleh pemasar untuk menemukan dan terlibat dengan prospek terbaik, tetapi mereka juga memainkan peran penting dalam penjualan berbasis akun. Pertimbangkan ini: transaksi B2B rata-rata melibatkan 6,8 pihak (sumber).

Persona pembeli dapat membantu Anda mengetahui tidak hanya siapa pengambil keputusan di organisasi target Anda, tetapi juga interaksi di antara mereka, kebiasaan pembelian mereka, dan banyak lagi.

Metode membuat persona pembeli sangat mirip dengan membuat ICP. Lihat akun teratas yang sebelumnya Anda jual.

Namun, kali ini, berkonsentrasilah pada kontak dalam akun teratas itu. Gunakan pertanyaan-pertanyaan berikut untuk memandu penelitian Anda jika Anda tidak yakin harus mulai dari mana.

Apa poin cat individual dan kekhawatiran pelanggan utama Anda?

Jenis materi apa yang disukai klien Anda yang paling setia?

Apa bagian dari proses pengambilan keputusan yang dimainkan oleh setiap anggota komite pembelian?

Apakah Anda menyertakan persona pembeli Anda di ICP Anda atau membuatnya berbeda, mereka adalah bagian penting dari strategi penjualan berbasis akun Anda.

4. Buat Strategi Untuk Penargetan Akun

Sejauh ini, kami telah menghabiskan banyak waktu untuk mendiskusikan karakteristik klien teratas Anda—dan dengan alasan yang bagus!

Anda harus menemukan dan menggunakan akun yang sesuai untuk produk Anda agar efektif dalam penjualan berbasis akun.

Cakupan akun dan kualitas akun adalah dua elemen penting lainnya yang perlu dipertimbangkan selama proses penargetan akun, selain memilih akun yang sesuai dengan ICP Anda.

Jumlah akun target yang Anda pilih, serta jumlah pemangku kepentingan terkait yang Anda hubungi dari setiap akun, disebut sebagai cakupan akun.

Jika Anda memiliki interaksi tingkat tinggi tetapi sejumlah kecil akun, Anda akan menutup beberapa penjualan, tetapi tidak banyak.

Di sisi lain, jika Anda mencapai jumlah akun target yang tinggi tetapi tidak melibatkan mereka, akan sulit untuk mengubahnya menjadi pembeli.

Akibatnya, Anda harus menargetkan jumlah akun yang besar serta keterlibatan akun yang tinggi.

Kualitas akun: Memiliki banyak akun yang tercakup tidak ada gunanya jika Anda mengejar akun yang salah. Untuk mengukur kualitas akun, bandingkan akun dengan Profil Pelanggan Ideal Anda.

Terapkan logika yang sama untuk kasus ini seperti yang Anda lakukan untuk memimpin penilaian. Setiap aspek ICP Anda, dari industri hingga pendapatan hingga jumlah orang, harus diberi skor.

Kemudian beri setiap akun skor berdasarkan ciri-ciri tersebut, dengan mengurangi poin untuk masing-masing akun yang tidak mereka miliki. Anda akan dapat memprioritaskan penjangkauan dan mengatur waktu Anda secara lebih efektif menggunakan sistem peringkat ini.

5. Bangun Strategi Penjangkauan yang Ditargetkan

Penjualan berbasis akun berfokus pada penjangkauan penjualan individual yang sangat terfokus—tidak hanya dalam hal perusahaan, tetapi juga dalam hal setiap pemain penting dalam sebuah akun.

Informasi ini berisi tanggung jawab kerja yang tepat dari setiap kontak, preferensi pembelian, dan posisi dalam bisnis yang lebih luas.

Terlepas dari kenyataan bahwa pemasar biasanya mengendalikan pembuatan konten, adalah tanggung jawab Anda sebagai perwakilan penjualan untuk mengomunikasikan kebutuhan Anda ke departemen pemasaran.

Materi pemasaran seperti apa yang Anda perlukan untuk mengonversi lebih banyak pelanggan?

Apakah ada elemen yang kurang yang berkaitan dengan kebutuhan industri tertentu atau poin rasa sakit?

Apa nada dan bahasa pilihan pelanggan Anda?

Semua kesulitan ini harus dikomunikasikan dengan benar jika penjualan berbasis akun ingin berhasil.

Sebagai contoh, berikut adalah diagramnya: Anda menjual perangkat lunak SDM yang membantu bisnis mengelola proses perekrutan dan orientasi mereka. Anda baru saja memenangkan akun perawatan kesehatan yang besar.

Alih-alih mengirim email penjangkauan satu ukuran untuk semua kepada direktur SDM, Anda membuat dan mengirim email ke orang-orang berikut:

Direktur SDM: Anda mengirim email kepada direktur yang menguraikan bagaimana teknologi Anda memungkinkan profesional SDM tingkat tinggi untuk mengawasi divisi besar dan berbagai tanggung jawab SDM dalam industri perawatan kesehatan—semua dari satu dasbor gabungan.

Anda memasukkan studi kasus berdasarkan salah satu pesaing terbesar industri mereka.

Anda menambahkan studi kasus berdasarkan salah satu pesaing terbesar mereka di industri.

Manajer Sumber Daya Manusia: Email ini akan diteruskan ke semua manajer SDM di organisasi. Anda sangat menyadari bahwa orang-orang ini bertanggung jawab untuk melapor ke personel tingkat yang lebih tinggi dan bahwa mereka tidak punya banyak waktu untuk tugas-tugas administratif.

Jadi, Anda fokus pada fitur pelaporan platform Anda dan alur kerja otomatis yang mengotomatiskan tugas yang memakan waktu. Anda menyertakan video demonstrasi produk.

Terakhir, Anda mengirim email ke semua asisten HR yang menjelaskan bagaimana teknologi Anda memungkinkan mereka menghabiskan lebih banyak waktu untuk tugas-tugas HR yang penting, yang Anda tahu merupakan titik kesulitan utama untuk peran ini.

Anda menyertakan kalkulator yang membandingkan jumlah waktu yang dihabiskan prospek untuk pekerjaan kasar dengan jumlah waktu yang dihemat oleh produk Anda.

Urutan penjangkauan ini menghasilkan hasil sebagai berikut: Ini memberi setiap anggota komite pembelian gambaran umum tentang merek dan produk Anda.

Ini sepenuhnya berkaitan dengan kekhawatiran yang diminati setiap orang. Ini juga memudahkan individu untuk mendiskusikan platform Anda di berbagai tingkatan.

Akibatnya, siapa pun yang bertanggung jawab untuk membeli perangkat lunak jenis ini sudah mengenal produk Anda dan memiliki minat pribadi pada versi yang Anda tawarkan. Itu semua karena Anda mampu mengartikulasikan bagaimana hal itu memenuhi kebutuhan mereka yang tepat.

6. Pengujian Dan Analisis Kampanye

Pertumbuhan data, yang mendorong teknologi intelijen pemasaran dan penjualan, dikreditkan dengan keberhasilan penjualan berbasis akun.

Setiap komponen pendekatan penjualan berbasis akun didorong oleh data. Akibatnya, penting bagi Anda untuk memprioritaskan informasi dalam database kontak penjualan Anda dan memeriksa kinerja penjualan berbasis akun Anda.

Kami telah berbicara tentang cara melacak cakupan dan kualitas akun, tetapi ada beberapa metrik lain yang harus diperhatikan. Faktor-faktor ini termasuk jumlah peluang yang Anda buat, interaksi akun, dan kemajuan Anda secara keseluruhan.

Pikiran Terakhir

Seperti yang Anda lihat, penjualan berbasis akun bukanlah tugas yang mudah. Ini adalah strategi yang memerlukan pemikiran ke depan dan kerja tim di seluruh perusahaan Anda. Tapi jangan khawatir. Tidak ada yang memulai pendekatan baru tanpa menghadapi beberapa kesulitan.

Anda dapat beralih ke penjualan berbasis akun dengan keselarasan, pemahaman, dan akses data yang kuat. Anda akan bertanya-tanya mengapa Anda tidak segera beralih setelah Anda melihat hasilnya!

Hubungi ZoomInfo untuk informasi lebih lanjut tentang alat penjualan berbasis akun. Platform go-to-market kami yang komprehensif adalah alat yang Anda perlukan untuk mencapai sasaran penjualan Anda.