Memperoleh Prospek Berkualitas: Cara Menghindari 8 Kesalahan Umum

Membuat keputusan yang tepat demi pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan adalah hal yang sulit dan kesalahan sering terjadi.

Dari mengabaikan strategi penting hingga salah menafsirkan kebutuhan audiens, kesalahan langkah akan membuat Anda mundur dan menghambat kemajuan Anda dalam membangun kumpulan prospek berkualitas yang solid.

Di sini, kami menawarkan delapan kendala umum dalam memperoleh prospek yang memenuhi syarat dan perbaikan yang dapat ditindaklanjuti tentang cara memperbaikinya.

Lewati ke:

1. Membeli Prospek
2. Pemasaran Konten Tidak Efektif
3. Kesesuaian Produk-Pasar yang Buruk (atau Tidak Ada).
4. Menjadi seorang Generalis
5. Tidak Ada Jalur yang Jelas untuk Membeli
6. Anda Tidak Mencapai Demografi yang Tepat
7. Tidak Menumbuhkan Prospek yang Anda Miliki
8. Mencoba Melakukan Segalanya

1. Membeli Prospek

Kedengarannya seperti jalan pintas yang bagus, bukan?

Daripada menghabiskan waktu dan tenaga untuk bertumbuh secara organik, Anda cukup membeli daftar prospek untuk digunakan dalam penjangkauan.

Mudah sekali.

Kecuali — seperti kebanyakan jalan pintas — hal ini dapat merugikan Anda dalam jangka panjang.

Jika Anda membeli prospek, Anda berisiko melanggar undang-undang privasi dan perlindungan data.

Banyak yurisdiksi memerlukan izin eksplisit untuk meminta seseorang untuk tujuan pemasaran.

Tidak melakukan hal ini dapat mengakibatkan denda yang besar, rusaknya reputasi perusahaan Anda, dan rusaknya kepercayaan dari orang-orang yang ingin Anda bangun hubungan saling percaya.

Selain itu, kuantitas tidak sama dengan kualitas.

Daftar umum prospek berkualitas rendah yang tidak tertarik dengan produk atau layanan Anda berarti ROI akan sangat buruk. Anda tidak akan mempertaruhkan sumber daya dan reputasi perusahaan Anda.

Cara mengatasinya

Fokus pada pemasaran organik.

Meskipun prosesnya lebih lambat dan membutuhkan upaya yang lebih disengaja, imbalannya adalah laba atas investasi yang sehat yang menjadi landasan bagi Anda untuk terus mengembangkan bisnis Anda.

(Baca selengkapnya tentang cara meningkatkan lalu lintas organik Anda .)

2. Pemasaran Konten Tidak Efektif

Pemasaran konten yang tidak efektif merupakan kesalahan mendasar namun kritis yang dilakukan banyak bisnis dalam strategi perolehan prospek mereka.

Seringkali, perusahaan memproduksi konten yang gagal memberikan nilai asli atau memenuhi kebutuhan spesifik audiens target mereka.

Kesalahan langkah ini dapat berdampak signifikan terhadap upaya menghasilkan prospek, karena calon pelanggan cenderung tidak berinteraksi dengan konten yang tidak sesuai dengan minat atau kekhawatiran mereka.

Kembali ke dasar di sini dapat membantu dengan alat seperti rencana bisnis startup.

Templat rencana bisnis startup membantu menggambarkan audiens target Anda, menentukan pendekatan pemasaran yang efektif, dan menguraikan strategi operasional.

Cara mengatasinya

Prioritaskan pembuatan konten relevan dan berkualitas tinggi yang mendidik dan melibatkan audiens Anda.

Ambil contoh, StudioSuits, merek yang terkenal dengan setelan seersucker kualitas terbaiknya .

Bagian dari strategi konten mereka tidak hanya menawarkan deskripsi produk. Mereka melangkah lebih jauh, menawarkan tip gaya dan panduan cara berbusana pria.

Sumber

Pendekatan ini memecahkan masalah calon pelanggan dan menjawab pertanyaan mereka, yang pada akhirnya membina hubungan yang melampaui batas-batas transaksional.

3. Kesesuaian Produk-Pasar yang Buruk (atau Tidak Ada).

Kesesuaian pasar produk (PMF) adalah istilah yang menggambarkan seberapa baik produk Anda memenuhi permintaan pasar.

Pada akhirnya, apakah ada pasar untuk produk Anda?

Jika Anda tidak memperoleh prospek yang berkualitas, lakukan evaluasi jujur ​​terhadap apa yang Anda tawarkan.

Mungkin ada permintaan umum untuk produk Anda, namun fitur spesifik yang Anda gunakan sebagai nilai jual tidak tepat sasaran.

Sumber

Cara mengatasinya

Jangan terpengaruh oleh ide-ide keren saja. Sebaliknya, buatlah keputusan berdasarkan data saat merancang produk Anda dan jadilah strategis dalam menentukan fitur baru yang Anda investasikan.

Ide paling keren di dunia tidak akan mendapatkan daya tarik apa pun jika tidak ada permintaan di pasar.

4. Menjadi Generalis

Banyak perusahaan perlu lebih spesifik dalam strategi pemasaran konten mereka.

Pendekatan satu ukuran untuk semua mengabaikan pelanggan ideal Anda ketika mencoba menarik semua orang.

Untuk mendapatkan prospek berkualitas tinggi dari upaya pemasaran Anda, Anda perlu menyampaikan masalah tertentu pada audiens target Anda.

Cara mengatasinya

Buat profil pelanggan (juga disebut “persona pembeli”).

Profil ini mencakup informasi dasar tentang pembeli terbaik Anda. Biasanya mencakup hal-hal seperti:

• Pekerjaan
• Motivasi
• Poin rasa sakit
• Lokasi
• Hobi
• Jenis kelamin
• Gaji
• Usia

Sumber

Katakanlah Cruise America ingin menarik persona "Budget Backpacker".

Pasangan muda yang suka berpetualang ini mengutamakan keterjangkauan dan fleksibilitas, dan bermimpi menjelajahi taman nasional dengan anggaran terbatas.

Persona pembeli mereka merinci keinginan mereka akan mobil kemping hemat bahan bakar, tata letak RV yang ringkas, dan konten yang menyoroti tempat perkemahan ramah anggaran dan peretasan perjalanan DIY.

Dengan berbicara langsung kepada "Budget Backpacker" ini melalui konten dan promosi yang ditargetkan, Cruise America menarik prospek pra-kualifikasi yang sudah siap untuk petualangan RV bekas mereka yang sempurna.

Ledakan! Para peserta perkemahan yang bahagia, tingkat konversi yang lebih tinggi, dan bisnis yang berkembang - semuanya berkat pemahaman "siapa" di balik "apa".

Ini akan membantu Anda mempersempit siapa pembeli ideal Anda dan cara membuat konten serta aset pemasaran yang akan menarik mereka.

5. Tidak Ada Jalur yang Jelas untuk Membeli

Ada beberapa hal yang lebih membuat calon pelanggan frustrasi daripada kesiapan membeli dan tidak memiliki jalur yang jelas untuk melakukannya.

Anda mungkin mendapatkan petunjuk, tetapi apakah Anda memberi mereka jalur yang jelas untuk diikuti? Sudahkah Anda membuat konten untuk setiap langkah perjalanan pembeli , dengan CTA yang ditandai dengan jelas di setiap langkahnya?

Bagaimana Anda bisa menerima email, menjawab pertanyaan, menghangatkan prospek yang memenuhi syarat menuju pembelian di halaman penjualan, dll., jika tidak ada jalur yang jelas untuk diikuti?

Cara mengatasinya

Bangun saluran penjualan yang andal dengan jalur yang ditandai dengan jelas tentang cara melakukan konversi.

Pada tahap pengambilan keputusan, pelanggan telah mengembangkan kepercayaan terhadap merek Anda dan telah melakukan penelitian yang diperlukan terhadap produk atau layanan Anda, sehingga mereka lebih siap untuk membeli.

Sumber

Anda ingin tahap ini berjalan semulus mungkin.

Jadi, Anda harus memiliki sumber daya yang diperlukan, seperti tenaga penjualan terlatih yang tahu cara membangun hubungan yang sehat, layanan kurir andal yang Anda percayai untuk melakukan pengiriman, dan proses tindak lanjut di mana Anda dapat memverifikasi bahwa pelanggan puas.

6. Anda Tidak Mencapai Demografi yang Tepat

Anda tidak mencapai demografi yang tepat jika Anda memiliki banyak tayangan dan lalu lintas organik namun rasio pentalan dan konversi Anda rendah.

Hal ini membuat frustrasi karena itu berarti Anda telah berhasil memperkenalkan merek Anda, tetapi tidak kepada mereka yang ingin membeli dari Anda.

Cara mengatasinya

Bersandarlah.

Siapa yang Anda jangkau mungkin bukan untuk tujuan produk Anda, namun merekalah yang Anda temukan.

Jika ini terjadi, Anda dapat mengubah strategi Anda untuk mengubah orang yang Anda tarik.

Contoh terbaru dari hal ini adalah Stanley, produsen cangkir Stanley yang populer.

Sumber

Stanley adalah perusahaan berusia 110 tahun yang menciptakan produknya untuk pekerja kerah biru, dengan fokus pada kekuatan dan daya tahan.

Sekitar tahun 2019, sebuah blog wanita populer memposting tentang piala Stanley, dan sebagian besar pembacanya adalah wanita yang sangat gembira karenanya, menyebabkan piala Stanley menjadi viral beberapa kali.

Stanley bisa saja menganggap peningkatan penjualan ini sebagai sebuah kebetulan, kesuksesan sesaat yang tidak akan bertahan lama.

Sebaliknya, mereka memutuskan untuk bersandar pada demografi baru mereka, menciptakan lini cangkir baru dalam berbagai warna yang kuat dan mengubah strategi pemasaran mereka untuk menjangkau lebih banyak audiens wanita.

Strategi generasi ini meningkatkan penjualan mereka dari $73 juta pada tahun 2019 menjadi 750 juta pada tahun 2023 .  

7. Tidak Mengembangkan Prospek yang Anda Miliki

Banyak bisnis mengumpulkan alamat email melalui formulir keikutsertaan dan kemudian membiarkannya masuk dalam daftar di platform email di suatu tempat tanpa melakukan apa pun dengannya.

Biasanya, hal ini terjadi karena pemilik bisnis tidak tahu cara melakukan pemasaran email secara efektif kepada audiens target mereka, sehingga menyia-nyiakan hal paling berharga yang mereka miliki — kumpulan prospek hangat yang telah menunjukkan minat pada produk mereka.

Cara mengatasinya

Sederhananya, perbaikan di sini adalah permulaan.

Sekarang, Anda sudah mengetahui sesuatu tentang audiens Anda dan apa yang mereka minati.

Jika Anda seorang bisnis e-niaga, buat buletin yang menampilkan produk Anda yang paling populer.

Buat kalender komunikasi email yang berputar sesuai musim dan apa yang Anda tawarkan setiap bulan.

Analisis hasil Anda dan sempurnakan pendekatan Anda hingga Anda menemukan apa yang menghasilkan konversi paling banyak.

Selalu dipimpin oleh kerangka menyenangkan, menarik, dan mendidik audiens Anda.

8. Mencoba Melakukan Segalanya

Saat Anda membaca artikel seperti ini, Anda mungkin bersemangat untuk memulai segalanya.

Meskipun antusiasmenya besar, masalahnya adalah Anda akan segera menjadi terlalu miskin, memiliki masalah arus kas, dan memiliki sedikit atau tidak ada ROI sama sekali.

Khususnya untuk usaha kecil, bersikap bijak dengan sumber daya yang Anda miliki sangatlah penting.

Anda tidak punya banyak uang untuk melakukan eksperimen guna mendapatkan petunjuk baru.

Cara mengatasinya

Lakukan beberapa analisis terhadap teknik pembangkitan yang sudah Anda gunakan. Apa yang berhasil? Di mana Anda mendapatkan daya tarik paling besar?

Cari tahu apa yang berhasil dan gandakan.

Anda tidak harus membangun segala cara untuk mendapatkan prospek yang berkualitas dan membangun strategi pemasaran yang efektif.

Jika pemasaran konten bekerja paling baik, kembangkan saluran penjualan tersebut.

Jika pemasaran email mengungguli segalanya, kembangkan milis Anda.

Jika video pendidikan adalah konten Anda yang paling berharga, buatlah lebih banyak.

Jika prospek masuk berdatangan dari LinkedIn, mulailah dari sana.

Seiring pertumbuhan Anda, Anda akan menghasilkan lebih banyak penjualan, memberi Anda lebih banyak sumber daya untuk memperluas cara memperoleh prospek yang berkualitas.

Siap? Mulai Membangun!

Beberapa kesalahan tidak dapat dihindari saat Anda mencari cara untuk menarik prospek yang memenuhi syarat penjualan untuk bisnis Anda.

Menyadari apa yang harus dihindari adalah langkah pertama.

Jika Anda sudah melakukan satu atau dua kesalahan, jangan khawatir.

Anda dapat dengan mudah memperbaiki masalah ini dan membuka lembaran baru dengan membangun strategi pemasaran yang efektif untuk menarik dan mempertahankan pelanggan ideal Anda.

Mulailah dengan menganalisis apa yang berhasil bagi Anda dan perluas upaya Anda dari sana.

Kepercayaan diri Anda akan tumbuh seiring dengan kesuksesan hingga aliran penjualan mengalir melalui pintu tersebut (dan berakhir dengan pelanggan yang puas).

Ingat, tingkat konversi yang lebih tinggi biasanya menunjukkan proses penjualan yang lebih efisien, yang sangat penting bagi perusahaan B2B.

Saat Anda menyempurnakan pendekatan untuk menghasilkan prospek yang berkualitas, Anda harus melibatkan tim penjualan dan pemasaran Anda. Unit-unit ini harus bekerja sama untuk mengoptimalkan proses penjualan (berapa pun ukuran perusahaannya).

Pertimbangkan seluruh proses perolehan prospek sebagai ekosistem hidup dalam bisnis Anda. Hal ini membutuhkan pengasuhan dan adaptasi yang teratur.

Pasar berkembang, begitu pula strategi Anda.

Tetap gesit, terus belajar, dan terus sesuaikan metode Anda agar sesuai dengan perubahan kebutuhan dan perilaku pasar sasaran Anda.

Penulis Bio

Kelly Moser adalah salah satu pendiri dan editor di Home & Jet , sebuah majalah digital untuk era modern. Dia juga manajer konten di Login Lockdown , yang meliput tren terkini di bidang teknologi, bisnis, dan keamanan. Kelly adalah pakar dalam penulisan lepas dan pemasaran konten untuk SaaS, Fintech, dan startup e-niaga.