Bagaimana Agensi Ini Tumbuh menjadi $1M ARR dalam Satu Tahun dengan Mengidentifikasi Klien yang Paling Sesuai

Diterbitkan: 2019-02-27

Ketika pemilik agensi Nat Eliason mulai lepas sebagai konsultan pemasaran dan SEO, dia melihat masalah penting. Dia akan menghabiskan seluruh waktu dan energinya untuk membangun sistem dan rekomendasi terbaik untuk kliennya. Lalu…

“Klien tidak akan memiliki sumber daya internal untuk melakukan hal-hal yang saya sarankan untuk mereka lakukan. Jadi ketika saya keluar dari sistem, semua yang saya kerjakan dengan mereka berantakan, dan mereka tidak dapat mempertahankannya.”

Nat Eliason, pendiri agensi pemasaran konten layanan lengkap, Growth Machine.

Sebagai seorang pekerja lepas, Nat bisa saja pergi begitu saja, tetapi dia tidak melakukannya. Dia melihat masalah dan memutuskan untuk menyelesaikannya. Dia berpikir, "Oke, saya akan membuat agensi untuk menangani implementasi untuk mereka," dan mendirikan Growth Machine — agensi pemasaran konten layanan lengkap dengan tujuan untuk SEO.

Pada tahun 2018, setelah sekitar 1 tahun hidup, Growth Machine tumbuh menjadi $1 juta dalam pendapatan berulang tahunan.

Kami berbicara dengan Nat tentang bagaimana hal itu terjadi: bagaimana dia mengenali klien mereka yang "paling cocok", bagaimana mereka menghasilkan lebih banyak prospek seperti mereka, dan apa yang dapat dipelajari oleh pemilik agensi lain dari kesuksesan mereka.

Daftar tindakan bonus: [sg_popup id="227″ event="click"] Dapatkan ringkasan PDF 2 halaman kami [/sg_popup] item tindakan yang dapat Anda gunakan untuk menemukan klien yang lebih baik berdasarkan saran Nat.

Mendefinisikan Klien 'Best Fit' Anda

Sepanjang jalan menuju $1 juta, Nat belajar banyak tentang jenis klien yang dia cari — dan bahkan lebih banyak lagi tentang klien yang tidak dia cari.

Hal nomor satu yang dia pelajari? Layanan Growth Machine bukan untuk semua orang. "Kami bukan segalanya bagi semua orang," Nat menandaskan. “Kami sangat jelas tentang apa yang kami lakukan. Kami membuat konten yang sangat bagus dan mendapatkan peringkat di Google.”

Jika ada satu kebenaran universal dalam dunia bisnis, itu adalah bahwa tidak ada satu bisnis yang bisa menjadi segalanya bagi semua orang di dunia. Namun banyak perusahaan rintisan dan agensi jatuh ke dalam perangkap untuk mencoba menjadi seperti itu. Nat memuji menghindari pola pikir itu sebagai faktor kunci dalam pertumbuhan yang cepat dari Mesin Pertumbuhan, mencatat bahwa "itu adalah bagian yang sangat besar dari mengapa kami dapat tumbuh begitu cepat dengan tim kecil seperti itu."

Sebagai perusahaan rintisan, gagasan untuk menolak bisnis bisa sangat menakutkan — tetapi mengatakan tidak kepada klien yang tidak cocok memungkinkan Anda untuk tumbuh dengan cara yang bermakna dan berkelanjutan.

Generasi pemimpin agensi: Nat Eliason mendayung dengan anjingnya.

Nat dan anjingnya, Pepper, belajar mendayung dan memikirkan klien yang 'paling cocok'.

Mempelajari Apa yang Anda Inginkan dari Klien

Dengan pola pikir bahwa layanan Anda tidak cocok untuk semua orang di planet ini, bagaimana Anda mempersempit klien yang Anda inginkan ? Untuk Nat and Growth Machine, semuanya bermuara pada coba-coba.

Ketika tim mengambil klien yang tidak cocok, keterputusan itu menjadi jelas — dan Nat memprioritaskan untuk mengaudit mengapa keterlibatan itu tidak berhasil. “Ini bisa menjadi cara belajar yang membuat frustrasi,” akunya, “tetapi itu berarti bahwa klien kami menjadi lebih baik dan lebih baik dari waktu ke waktu.”

Apa artinya itu untuk Mesin Pertumbuhan? Klien "paling cocok" mereka bergantung pada empat karakteristik utama: anggaran, tahap siklus hidup bisnis, industri, dan keakraban dengan SEO dan konten.

Anggaran

Jelas bahwa jika klien tidak mampu membayar Anda, mereka tidak cocok — tetapi pola pikir klien tentang anggaran juga penting. “ Perlu seseorang yang memiliki anggaran dan sudah menghabiskan jumlah itu untuk pemasaran ,” dia berbagi. “Mereka tahu dari mana uang mereka berasal dan pergi.” Klien tersebut akan lebih menghargai nilai yang ditawarkan Growth Machine.

Tahap Siklus Hidup Bisnis

Mesin Pertumbuhan tidak membantu klien menemukan kecocokan pasar produk atau mencari tahu siapa pelanggan mereka — titik. Jadi klien mereka perlu memiliki beberapa tingkat keberhasilan pemasaran di bawah ikat pinggang mereka. “Mereka perlu memiliki kesesuaian pasar produk— mereka perlu memiliki saluran pemasaran lain yang sudah berfungsi. Jika mereka belum menemukan saluran pemasaran yang bekerja dengan baik untuk mereka, maka mereka biasanya mempekerjakan kami untuk mencari tahu bisnisnya, yang tidak kami lakukan.”

Industri atau Niche

Pembuatan konten adalah bagian besar dari apa yang dilakukan Growth Machine. Kompleksitas sisi agensi tersebut dapat sangat bervariasi tergantung pada industri klien. Dalam ceruk super teknis, Nat harus mempekerjakan penulis yang sangat terspesialisasi, dan mereka tidak murah. Solusinya? Mesin Pertumbuhan menjauh dari industri yang membutuhkan pengetahuan yang sangat khusus. Melakukan sebaliknya “akan menghancurkan ekonomi kita,” katanya.

Tingkat Keakraban dengan SEO dan Pemasaran Konten

Mesin Pertumbuhan tidak dalam bisnis menjual klien berdasarkan nilai SEO atau pemasaran konten — mereka mencari klien yang sudah membeli dan bersedia menginvestasikan waktu dan uang untuk melakukannya dengan benar.

“Jika mereka telah mengeluarkan sejumlah uang untuk pemasaran konten dan belum ada hasil, mereka biasanya lebih sabar dengan bagaimana kami mengoptimalkan bagian konversi dari proses tersebut,” katanya.

Memimpin Generasi untuk Menargetkan Klien Terbaik Anda

Taktik generasi pemimpin Nat dan Growth Machine adalah tentang menceritakan kisah mereka. Itu bermuara pada 3 hal:

Membangun otoritas Anda
Memilih cerita yang tepat untuk dibagikan
Belajar dengan mengambil tindakan.

Bangun Otoritas Anda dengan Postingan dan Podcast Tamu

Sumber prospek terbesar Growth Machine adalah konten.

“Konten terus menjadi sumber prospek yang besar bagi kami. Saya telah menulis posting tamu di blog pemasaran yang lebih besar, dan itu mendorong sejumlah orang yang tertarik,” kata Nat. “Podcast telah menjadi sumber arahan yang sangat, sangat bagus,” tambahnya. “Saya sudah mencoba untuk pergi ke setiap podcast pemasaran dan e-niaga yang bisa saya dapatkan.”

Strategi generasi pemimpin mereka untuk konten adalah menanam varietas pohon — waktu terbaik untuk memulai adalah kemarin. Nat memuji sejarah panjangnya dalam berbicara dan menulis tentang pemasaran dengan membangun otoritas Mesin Pertumbuhan di ruang angkasa.

“Saya membangun reputasi di bidang pemasaran internet,” katanya. "Itu telah menjadi pendorong besar bagi agensi."

Pilih Cerita yang Tepat untuk Dibagikan

Memposting kisah sukses ke Twitter adalah salah satu cara Nat Eliason melakukan generasi pemimpin agensi.

Saat memilih cerita mana yang akan Anda ceritakan, Nat mempertimbangkan 2 pertanyaan utama:

Cerita mana yang menarik bagi klien terbaik Anda?
Di mana masuk akal untuk membagikan data itu?

Ketika Mesin Pertumbuhan mulai melihat hasil yang menarik dengan situs web klien, Nat membagikan hasil tersebut di Twitter, bersama dengan jenis pekerjaan yang membuahkan hasil tersebut. "Untuk siapa kamu menghasilkan uang paling banyak?" dia bertanya. “Untuk siapa Anda membuat situs terbaik? Siapa yang paling banyak mengembangkan blog Anda? Siapa yang paling banyak meningkatkan rasio konversi?”

Hal lain yang Nat pertimbangkan adalah kepercayaan. Untuk mendongeng untuk membangun otoritas Anda, orang harus mempercayai apa yang Anda katakan. “Grafik Google Analytics tidak berbohong. Ini jauh lebih dapat diandalkan daripada seseorang yang mengatakan, 'Hei, kami tumbuh dengan jumlah ini tahun ini.' Apakah Anda benar-benar?

Generasi memimpin agensi melalui pertumbuhan yang terbukti.

Itu sebabnya data lalu lintas dan grafik Google Analytics menjadi pilihannya. “Angka lalu lintas adalah data yang mengesankan dan berguna secara terpisah. Tinggi itu baik; rendah itu buruk,” jelas Nat. “Tetapi dengan metrik konversi, Anda tidak pernah benar-benar tahu apa itu, jika itu terisolasi; sulit untuk melihat tingkat konversi dan mengetahui apakah itu baik atau buruk.”

Bagaimana jika Anda Belum Memiliki Cerita Itu?

Pada saat Nat mendirikan Growth Machine, dia telah meraih banyak kesuksesan: Dia sudah menjadi pakar SEO dan konten yang terbukti. Tetapi jika Anda baru masuk ke dalam permainan, Anda masih perlu mengembangkan cerita dan hasil yang menarik itu.

“Orang-orang harus tahu siapa Anda dan telah melihat beberapa pekerjaan Anda agar Anda mendapatkan beberapa klien pertama itu. Jika Anda menghancurkannya pada beberapa klien pertama, itu bisa menjadi merek nama Anda. Tetapi memiliki beberapa dasar awal itu sangat membantu. ”

saran Nat? Jangan membatasi diri Anda pada hasil yang diperoleh agensi Anda untuk klien: Anda dapat memanfaatkan kesuksesan apa pun menjadi otoritas, bahkan jika itu dari pencapaian pribadi Anda.

Nat bahkan meluncurkan proyek sampingannya sendiri, sebuah blog tentang teh bernama Cup & Leaf, sebagai cara untuk membuktikan keberaniannya, menguji teorinya, dan menghasilkan lebih banyak data dan wawasan untuk dibagikan, tanpa terbebani oleh masalah privasi klien.

Apa yang Tidak Berfungsi untuk Mesin Nat & Pertumbuhan

Taktik gen utama yang diandalkan Mesin Pertumbuhan sekarang bukanlah satu-satunya pendekatan yang mereka coba — ada juga beberapa percobaan dan kesalahan di sana. Satu taktik yang dengan senang hati mereka tinggalkan: generasi pemimpin keluar.

Pemasaran konten dimulai untuk Mesin Pertumbuhan, tetapi Nat ingin tumbuh lebih cepat. Jadi dia bekerja dengan seorang ahli untuk menyusun strategi outbound.

Beginilah cara Nat menggambarkan upaya itu: “Pada dasarnya kami menyalakan api $10.000.”

Dia dengan cepat menemukan masalahnya: Bisnis mereka tidak cocok untuk penjangkauan dingin. “Kami memiliki basis klien yang sangat sempit,” katanya.

Pada akhirnya, kampanye yang gagal itu membantu Nat dan tim mempersempit upaya yang benar-benar menghasilkan petunjuk yang tepat. “Kami fokus untuk menciptakan lebih banyak kesadaran merek dan lebih banyak minat pada agensi sehingga kami dapat meningkatkan jumlah orang yang datang kepada kami,” kata Nat, “daripada kami harus menjangkau mereka.”

Siapa Klien 'Paling Cocok' Anda?

"Kami bukan segalanya bagi semua orang."

Kisah Nat adalah pengingat sempurna bahwa bisnis Anda bukan untuk semua orang. Menumbuhkan agensi dengan cara yang bermakna dan berkelanjutan bermuara pada menemukan orang yang paling cocok untuk bekerja dengan Anda — dan melarikan diri dari yang lain.

Ketika Anda mengetahui siapa klien ideal Anda, akan lebih mudah untuk memasarkannya kepada mereka, untuk merampingkan operasi Anda, dan untuk mengembangkan hubungan klien jangka panjang yang membuahkan hasil untuk tahun-tahun mendatang.

Itulah prinsip dasar yang diandalkan Nat. Kami tidak dapat mengatakan bahwa ini adalah satu-satunya resep untuk pertumbuhan jutaan dolar — tetapi itu pasti berhasil untuk Mesin Pertumbuhan.