Cara menggunakan AI untuk sistem penilaian prospek

Prospek akan datang dan pergi selama masa hidup bisnis Anda, tetapi semakin cepat Anda dapat mengidentifikasi, menyortir, dan memanfaatkan prospek teratas Anda, semakin besar peluang Anda untuk menutup penjualan. Penskoran prospek dengan AI menggunakan informasi yang dihitung untuk membuat keputusan terbaik tentang pelanggan mana yang harus dikejar, mana yang harus dipelihara, dan mana yang harus dibuang sama sekali.

Penilaian prospek adalah tentang mengambil pengetahuan dari staf penjualan teratas Anda dan menggabungkannya dengan data yang telah Anda kumpulkan untuk membantu tim Anda mengetahui di mana harus memusatkan upaya mereka. Menghilangkan kebutuhan untuk terus-menerus meneliti prospek untuk memvalidasi posisi teratas tidak hanya menghemat waktu Anda dan tim Anda, tetapi juga memfokuskan upaya Anda secara kolektif.

Apa itu skor timbal?

Penilaian prospek adalah cara bagi tim penjualan dan pemasaran untuk menentukan kualitas prospek mereka. Ini biasanya dilakukan dengan mengalokasikan nilai poin untuk "mencetak" setiap prospek berdasarkan bagaimana pelanggan berinteraksi dengan merek. Manfaat meliputi:

• Peningkatan kampanye pemasaran. Dengan memahami siapa di antara audiens target Anda yang siap dan mau membeli, Anda dapat lebih memfokuskan upaya pemasaran Anda
• Peningkatan pendapatan. Dampak pada pendapatan bisa menjadi signifikan dalam hal menanggapi prospek secara tepat waktu. Dengan menggunakan penilaian prospek untuk menghilangkan dugaan, tim penjualan dapat menghubungi prospek terbaik terlebih dahulu.
• Waktu yang dihemat. Sebagian besar waktu tim penjualan dihabiskan hanya dengan memverifikasi prospek dan menindaklanjuti mereka yang tidak memiliki niat langsung untuk membeli. Skor memimpin menghilangkan penghalang ini.

Bagaimana cara kerja penilaian prospek?

Penskoran prospek memungkinkan Anda menghilangkan subjektivitas dari proses dengan menetapkan peringkat untuk prospek Anda. Setiap bisnis tertentu mungkin memiliki ratusan ribu pengunjung ke situs webnya, masing-masing dengan tujuan yang berbeda. Beberapa mungkin menjelajah, beberapa mungkin berakhir di sana secara tidak sengaja dan beberapa mungkin pembeli utama yang siap untuk berkomitmen dan melakukan pembelian. Skor memimpin menyingkirkan mereka.

Ketika pengunjung datang ke situs web Anda, Anda dapat melacak tindakan mereka. Anda akan dapat melihat bagaimana mereka berinteraksi, apa yang mereka klik, dan bahkan berapa kali mereka kembali. Untuk setiap "tindakan" ini, Anda memberikan poin.

Poin diterjemahkan menjadi informasi yang memungkinkan Anda mengetahui dengan tepat seberapa banyak yang telah dipelajari setiap pengunjung tentang produk atau perusahaan Anda sejauh ini. Informasi ini menjadi data implisit atau data eksplisit.

Data eksplisit vs. data implisit

Data implisit dan data eksplisit keduanya merupakan poin penting informasi mengenai pelanggan potensial Anda.

Data implisit adalah informasi yang disediakan oleh pelacakan sistem Anda mengenai keterlibatan pelanggan potensial Anda dengan bisnis Anda.

Data eksplisit adalah data yang diberikan pengguna kepada Anda, seperti nama, nomor telepon, alamat email, dan mungkin jawaban survei. Informasi ini menunjukkan seberapa cocok pelanggan Anda dengan bisnis Anda dan keinginan mereka untuk membeli.

Baik data implisit maupun eksplisit diterjemahkan menjadi poin yang digunakan dalam sistem penilaian prospek untuk menentukan di mana pada spektrum calon pelanggan Anda duduk. Semakin tinggi skor, semakin panas keunggulannya.

Cara menyiapkan model penilaian prospek

Sistem penilaian prospek akan terlihat berbeda untuk setiap perusahaan karena setiap bisnis mencari jenis potensi pembelian yang berbeda pada pelanggan mereka. Misalnya, perusahaan pakaian yang ditujukan untuk gadis remaja menargetkan demografi yang jauh berbeda dari perusahaan barang olahraga. Berikut adalah langkah-langkah untuk menyiapkan model penilaian:

1. Identifikasi pelanggan ideal Anda
2. Identifikasi titik data yang akan dinilai
3. Buat nilai poin Anda
4. Tentukan ambang batas Anda

Langkah 1: Identifikasi pelanggan ideal Anda

Setiap merek memiliki pelanggan yang ideal. Ini adalah orang yang paling Anda targetkan saat melakukan pemasaran. Misalnya, untuk toko pakaian remaja putri yang kami sebutkan sebelumnya, ada beberapa faktor yang akan menjadi target pelanggan:

• Usia antara 11 dan 17
• Perempuan
• Minat pada (X, Y, Z)

Dengan membuat persona ideal ini untuk memfokuskan upaya Anda, Anda akan tahu cara membuat sistem penilaian prospek Anda untuk menyortir data eksplisit yang diperlukan untuk menemukan prospek panas Anda.

Langkah 2: Identifikasi poin data yang akan dinilai

Setelah Anda menentukan pelanggan ideal Anda, Anda juga perlu mengembangkan atribusi penilaian yang akan digunakan untuk menetapkan poin. Anda dapat membaginya menjadi dua kategori berbeda: penilaian perilaku dan penilaian demografis.

Poin penilaian perilaku mungkin termasuk:

• Klik-tayang
• Email terbuka
• Unduhan
• Keterikatan
• Berapa kali mereka mengunjungi halaman web?

Poin penilaian demografis dapat mencakup:

• Usia
• Industri
• Judul pekerjaan
• Lokasi

Langkah 3: Buat poin nilai Anda

Setelah Anda mengidentifikasi poin data yang ingin Anda skor, Anda kemudian perlu melanjutkan untuk menentukan peringkat poin mana yang paling menghasilkan penjualan. Misalnya, dengan menggunakan daftar di atas, Anda dapat menetapkan skor yang terlihat seperti ini:

Poin penilaian perilaku mungkin termasuk:

• Klik-tayang (5)
• Email yang dibuka (15)
• Unduhan (50)
• Keterlibatan (25)
• Berapa kali mereka mengunjungi halaman web (40)

Poin penilaian demografis dapat mencakup:

• Usia (50)
• Industri (25)
• Jabatan (30)
• Lokasi (10)

Dengan menetapkan nilai yang lebih tinggi ke titik data yang akan memberi Anda prospek yang lebih baik, Anda dapat dengan mudah memisahkan prospek rata-rata dari prospek dengan potensi terbesar. Tapi apa cara terbaik untuk menetapkan nilai numerik ini?

1. Sertakan seluruh tim Anda. Jangan mengandalkan keahlian satu orang untuk menentukan alokasi poin. Alih-alih, manfaatkan staf penjualan dan cari tahu di mana mereka yakin mereka mendapatkan penawaran terbaik.
2. Gunakan pendekatan berbasis data. Data miring di seluruh organisasi dan platform CRM Anda. Manfaatkan analitik Anda untuk mengungkap dari mana prospek terbaik Anda berasal.

Langkah 4: Tentukan ambang batas Anda

Mengidentifikasi pelanggan ideal Anda dan menetapkan nilai poin ke data Anda hanyalah rangkaian pertama dari penilaian prospek. Selanjutnya, Anda perlu menemukan angka ajaib yang mengubah calon pelanggan menjadi prospek panas yang membutuhkan perhatian segera.

Misalnya, ketika pertama kali memulai proyek percontohan penskoran prospek, mungkin bijaksana untuk tidak menerapkan ambang batas untuk menghindari pemotongan prospek yang kuat karena kurangnya pemahaman. Alih-alih, berikan waktu kepada tim penjualan untuk mengungkap di mana ambang batas itu berada, menggunakan analisis pembeli dan pelanggan sebelumnya.

Skor prospek dan AI

Dibutuhkan sedikit kerja keras untuk mendapatkan model penilaian prospek yang berguna. Namun bagaimana jika ada cara yang lebih mudah yang juga menghilangkan nuansa human error dalam prosesnya? Di sinilah AI dan pembelajaran mesin masuk.

Perangkat lunak penilaian prospek prediktif adalah alat yang terintegrasi secara alami dengan jaringan CRM Anda yang berdiri untuk meninjau data kinerja perusahaan Anda dan mengungkap prospek terbaik Anda.

Manfaat besar lainnya dari penilaian prospek prediktif adalah basis pengetahuannya yang berkembang. Semakin banyak informasi yang dikumpulkan perusahaan Anda, semakin pintar model penilaian prospek Anda. Ini pada akhirnya mencapai beberapa hal:

• Waktu yang dihemat
• Hasil lebih cepat
• Tidak ada kesalahan manusia
• Peningkatan dari waktu ke waktu

Tingkatkan skor prospek Anda dengan ManyChat

Penilaian prospek dan kualifikasi prospek tidak dapat diperdebatkan tanpa menghasilkan prospek yang tepat yang diperlukan untuk mendatangkan pelanggan yang Anda butuhkan untuk melakukan penjualan. ManyChat menawarkan otomatisasi obrolan yang dapat:

• Terlibat dengan audiens Anda
• Tawarkan insentif
• Mengumpulkan informasi
• Mulai percakapan yang bermakna

Seperti yang akan Anda lihat saat melakukan penilaian prospek, tidak semua prospek Anda akan langsung siap untuk dibeli. Di sinilah pemeliharaan prospek masuk. ManyChat memungkinkan pemilik bisnis untuk memelihara prospek tersebut melalui tindak lanjut dan percakapan yang dipersonalisasi, untuk menjaga agar bola terus bergulir sampai kepercayaan telah terbentuk.

Untuk alat dan layanan unggulan ManyChat lainnya, daftar gratis hari ini.