Integrasi Pemasaran Berbasis Akun (ABM) Amplitudo

Di dunia B2B, salah satu teknik pencarian calon pelanggan favorit saya adalah pemasaran berbasis akun (ABM). Jika Anda tidak terbiasa dengan ABM, ini adalah metode pemanfaatan teknologi untuk mengidentifikasi perusahaan yang mungkin tertarik dengan produk atau layanan Anda. Mengidentifikasi prospek potensial sangat penting karena sebagian besar pembeli B2B melakukan banyak penelitian sebelum menelepon atau mengisi formulir prospek situs web.

Meskipun ada banyak bentuk ABM, dalam posting ini, saya akan fokus pada teknologi yang menggunakan pencarian alamat IP untuk mengidentifikasi perusahaan mana yang melihat situs web Anda. Beberapa vendor ada di ruang ini, termasuk 6sense, Demandbase, KickFire, dll. Di Amplitude, kami menggunakan 6sense, yang memberi kami nama perusahaan, jumlah karyawan, industri, pendapatan, dan banyak titik data lainnya. Data perusahaan ini dikumpulkan oleh vendor ABM dalam database besar mereka dan dibagikan dengan klien mereka secara real-time melalui tag JavaScript dengan biaya tertentu. Perusahaan ABM biasanya hanya dapat mengidentifikasi pengguna ketika mereka berada di VPN atau jaringan perusahaan, sehingga akan ada banyak kasus di mana data ABM tidak ada.

Saya akan menunjukkan bagaimana Anda dapat mengintegrasikan titik data ABM ini ke dalam Amplitudo dan mempelajari lebih lanjut tentang prospek Anda. Sementara contoh di bawah ini akan menggunakan 6sense, ingatlah bahwa prinsip yang sama berlaku untuk vendor ABM mana pun.

Bagaimana cara kerjanya?

Pada tingkat tinggi, integrasi bekerja dengan mengirimkan Amplitude peristiwa baru pada setiap pemuatan halaman yang berisi data 6sense sebagai properti pengguna dan peristiwa. Setelah informasi berada di properti Amplitudo, Anda dapat menggunakannya seperti properti pengguna lainnya – dalam laporan segmentasi, kelompok, dan semua laporan Amplitudo lainnya.

Catatan: Anda mungkin ingin menandai peristiwa ABM baru ini sebagai peristiwa "pengguna non-aktif" di Amplitude sehingga Anda tidak meningkatkan % pengguna aktif Anda dalam pelaporan. Untuk pengaturan implementasi yang lebih rinci, lihat bagian terakhir dari posting ini.

Mari kita lihat jenis pertanyaan apa yang dapat dijawab menggunakan integrasi Amplitudo – ABM ini.

Organisasi Mana yang Melihat Situs Web Saya?

Kita akan mulai dengan melihat perusahaan mana yang mengunjungi situs web. Untuk melakukan ini, Anda dapat membuat tabel data yang menunjukkan acara tampilan 6sense baru yang dikelompokkan berdasarkan nama perusahaan 6sense. Dalam hal ini, saya memfilter perusahaan kami sendiri (Amplitudo) dan kasus di mana tidak ada nama perusahaan di alat ABM:

Informasi ini dapat membantu tim penjualan dan pemasaran Anda untuk mengidentifikasi perusahaan yang mungkin tertarik dengan produk dan layanan mereka tetapi minatnya saat ini tidak diketahui. Setelah data ini dalam Amplitudo, itu dapat dikirim ke produk CRM seperti Salesforce atau dialihkan ke Slack untuk visibilitas tambahan.

Konten Apa yang Dilihat Setiap Organisasi?

Selanjutnya, Anda mungkin penasaran untuk melihat apa yang dilihat setiap perusahaan di situs web Anda. Untuk melihat ini, Anda dapat menambahkan perincian lain:

Di sini kita dapat melihat halaman teratas yang dilihat oleh Accenture. Untuk perwakilan penjualan di perusahaan B2B, memfilter laporan seperti ini untuk setiap akun target adalah cara yang bagus untuk melihat seberapa tertarik mereka terhadap produk dan layanan Anda dan topik mana yang mungkin menarik bagi mereka. Informasi ini dapat membantu memandu percakapan dengan prospek. Meskipun kami tidak tahu persis orang yang melihat halaman ini (kecuali situs web Anda memiliki login), ini tetap berguna untuk penelitian prospek.

Jika Anda ingin melakukan lebih banyak sleuthing, Anda dapat membagi data berdasarkan 6sense City dan kemudian melihat konten berdasarkan judul. Di sini saya merinci orang-orang dari Accenture yang tinggal di Sydney untuk melihat konten apa yang telah mereka baca:

Perusahaan Mana yang Ingin Dibeli?

Di dunia B2B, halaman harga sangat penting. Ketika prospek melihat harga Anda, itu mungkin menunjukkan bahwa mereka lebih dalam di corong penelitian. Integrasi Amplitude ABM memungkinkan Anda untuk dengan mudah melihat perusahaan mana yang melihat halaman harga di situs web Anda:

Perusahaan Mana yang Mungkin Tertarik dengan suatu Topik?

Misalkan tim pemasaran Anda ingin mengirim email ke sekelompok perusahaan yang ada dalam sistem CRM-nya. Tingkat konversi email paling baik bila konten relevan dengan penerima. Dengan menggunakan integrasi Amplitude ABM ini, Anda dapat memilih topik dari halaman web atau posting blog dan melihat perusahaan apa yang melihat konten tersebut. Perusahaan-perusahaan ini mungkin tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang topik itu.

Untuk melakukan ini, Anda dapat membuat laporan yang melihat topik tertentu dan kemudian memecahnya oleh perusahaan 6sense. Daftar perusahaan ini kemudian dapat dipilih langsung dari sistem CRM Anda untuk menerima email yang ditargetkan tentang topik tersebut. Berikut adalah jenis laporan Amplitudo yang dapat Anda buat untuk ini:

Di sini Anda dapat melihat beberapa perusahaan pertama yang mungkin tertarik dengan fitur analisis pemasaran baru Amplitude. Perusahaan-perusahaan ini kemudian dapat diekspor sesuai kebutuhan:

Industri Mana yang Melihat Situs Web Saya?

Jika perusahaan B2B Anda ingin fokus pada industri tertentu, Anda dapat melihat industri mana yang mengunjungi situs web Anda:

Jika Anda ingin melihat garis tren untuk industri tertentu, Anda cukup membukanya di bagan baru langsung dari tabel data:

Siapakah Ikan Besar Itu?

Tenaga penjualan selalu ingin mengejar akun besar. Jadi cara lain Anda dapat mengiris data ABM adalah dengan pendapatan perusahaan. Berikut adalah tampilan yang dikelompokkan berdasarkan Rentang Pendapatan, difilter untuk perusahaan yang jumlahnya miliaran:

Kemudian Anda dapat memecah masing-masing dengan nama perusahaan:

Apa yang Dilihat Pesaing Saya?

Hal menyenangkan lain yang dapat Anda lakukan dengan integrasi ABM ini adalah melihat apa yang dilihat pesaing Anda di situs Anda! Anda melakukan ini dengan menggunakan pendekatan yang sama untuk melihat perusahaan prospek target, tetapi menggantinya dengan pesaing Anda:

Dalam hal ini, pesaing kami paling tertarik untuk melamar pekerjaan di Amplitude atau menggunakan uji coba gratis produk kami!

Personalisasi Konten

Integrasi ABM yang lebih canggih yang dapat Anda lakukan melibatkan personalisasi konten. Jika Anda menggunakan produk eksperimen/personalisasi (seperti Eksperimen Amplitudo!), Anda dapat mempersonalisasi konten yang dilihat pengunjung saat mereka mengunjungi properti digital Anda. Karena alat ABM menyediakan industri pengunjung, Anda dapat menampilkan konten atau kasus penggunaan yang relevan dengan industri mereka. Misalnya, Anda dapat menampilkan studi kasus QSR kepada pengunjung dari organisasi makanan cepat saji, dan bahkan mungkin melakukan personalisasi teks tingkat perusahaan menggunakan nama perusahaan ABM:

Kedua hal ini memerlukan pengurutan yang tepat untuk memastikan data ABM tersedia sebelum konten dimuat, dan dalam beberapa kasus, personalisasi hanya dapat dilakukan setelah melihat halaman pertama. Tetapi ini adalah beberapa cara kreatif untuk memanfaatkan data ABM untuk mencoba dan meningkatkan tingkat konversi.

Pengaturan Integrasi ABM

Berikut adalah ikhtisar tingkat tinggi tentang penyiapan integrasi bagi mereka yang ingin "mengenal" topik ini.

Langkah pertama dalam mengintegrasikan alat ABM dan Amplitudo adalah bekerja dengan vendor ABM Anda untuk mendorong data mereka ke dalam lapisan data. Katakanlah Anda menggunakan Google Pengelola Tag. Anda akan mendapatkan kode ini dari vendor dan mengirimkan data yang Anda butuhkan:

Setelah data berada di lapisan data, Anda dapat mengonfigurasi pengelola tag sesuai kebutuhan, lalu memodifikasi tag Amplitude Anda untuk memasukkan nilai data ini ke dalam properti Amplitude:

Ini kemudian akan muncul sebagai acara dan properti di Amplitudo seperti ini:

Jika organisasi Anda ingin membatasi jumlah peristiwa yang dikirim ke Amplitude (untuk mengelola biaya), Anda dapat mengonfigurasi sistem manajemen tag hanya untuk mengirim peristiwa saat produk ABM berisi data organisasi. Anda juga dapat mengecualikan organisasi Anda jika diinginkan. Kedua taktik ini memiliki manfaat tambahan karena tidak mengharuskan Anda mengecualikan "Tidak Ada" secara manual dan nilai organisasi Anda dalam laporan.