18 pendekatan ini akan meningkatkan kecepatan penjualan Anda

Ada banyak metrik yang perlu dilacak bisnis Anda untuk menilai kinerjanya. Penting bagi Anda untuk memahami di mana posisi bisnis Anda, apa kekuatan dan kelemahannya, dan peluang apa yang terbuka untuknya.

Kecepatan penjualan adalah metrik yang menandai semua kotak. Tidak pernah mendengar hal tersebut? Kerugianmu! Anda harus segera mulai melacaknya dan mengembangkan strategi yang kuat yang bertujuan untuk meningkatkan angka kecepatan penjualan Anda.

Dalam artikel ini, kami memberi nama pada kecepatan penjualan dengan memberikan definisi, menjelaskan faktor-faktor apa yang memengaruhinya, memberi tahu Anda bagaimana dan kapan menghitungnya, serta memberikan 18 tip dan pendekatan yang dapat ditindaklanjuti yang akan membantu Anda meningkatkan kecepatan penjualan Anda.

Apa itu kecepatan penjualan?

Kecepatan penjualan adalah metrik penjualan yang mengukur seberapa cepat bisnis Anda menghasilkan uang. Ini menganalisis kecepatan di mana transaksi bergerak melalui jalur penjualan Anda dan menghasilkan pendapatan.

Empat faktor utama mempengaruhi kecepatan penjualan Anda: jumlah peluang yang memenuhi syarat, ukuran kesepakatan rata-rata, tingkat konversi, dan panjang siklus penjualan rata-rata. Mari kita lihat lebih dekat apa yang diwakili oleh masing-masing elemen ini, bagaimana kontribusinya terhadap kecepatan penjualan Anda, dan cara menghitungnya.

• Jumlah peluang yang memenuhi syarat

Setiap prospek yang memenuhi syarat dalam saluran penjualan Anda adalah peluang penjualan. Semakin banyak peluang - prospek berkualitas yang layak dikejar - yang Anda miliki dalam saluran penjualan Anda sekaligus, semakin baik kecepatan penjualan Anda. Untuk menemukan jumlah peluang (#) dalam saluran, cukup hitung berapa banyak prospek yang memenuhi syarat sebagai layak dikejar dalam jangka waktu yang ditentukan.

• Ukuran kesepakatan rata-rata

Ukuran kesepakatan rata-rata adalah nilai dolar rata-rata untuk penjualan. Semakin besar ukuran kesepakatan rata-rata Anda, semakin baik kecepatan penjualan Anda. Untuk menghitung metrik ini, Anda perlu menentukan periode waktu (bulan, kuartal, dll.) dan membagi jumlah total uang yang dihasilkan dengan jumlah transaksi dalam jangka waktu tersebut.

Ukuran kesepakatan rata-rata ($) = $ total pendapatan dari semua transaksi / # jumlah total semua transaksi

• Tingkat konversi

Metrik ini juga dikenal sebagai tingkat kemenangan dan mengacu pada persentase prospek yang mencapai bagian paling bawah dari saluran penjualan Anda dan menjadi pelanggan yang membayar. Metrik ini menunjukkan seberapa baik Anda memenuhi syarat untuk prospek Anda serta seberapa sukses strategi pemeliharaan prospek Anda. Oleh karena itu, ada korelasi langsung antara kecepatan penjualan dan tingkat konversi. Untuk menghitung rasio konversi selama jangka waktu tertentu, Anda perlu membagi jumlah transaksi yang dimenangkan dengan jumlah pelanggan yang telah berinteraksi dengan Anda.

Rasio konversi (%) = (# jumlah transaksi yang dimenangkan#/ jumlah interaksi)* 100%

• Panjang siklus penjualan rata-rata

Metrik ini mengacu pada jumlah rata-rata waktu yang diperlukan bagi Anda untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membeli. Ada banyak faktor berbeda yang memengaruhi panjang siklus penjualan Anda, termasuk jumlah langkah dalam proses penjualan, biaya, dan kerumitan solusi yang ditawarkan. Semakin lama waktu yang dibutuhkan untuk prospek melewati saluran penjualan, semakin buruk kecepatan penjualan Anda. Untuk menghitung panjang siklus penjualan rata-rata, ambil jumlah total hari untuk semua transaksi, lalu bagi dengan jumlah transaksi untuk periode waktu tertentu.

Panjang siklus penjualan rata-rata (L) = # total jumlah hari untuk semua transaksi/ # jumlah transaksi

Ada beberapa alasan mengapa menghitung kecepatan penjualan merupakan kebiasaan penting yang harus diterapkan oleh setiap bisnis - baik besar maupun kecil:

• Ini membantu Anda untuk mengetahui dengan tepat di mana bisnis Anda berdiri. Kecepatan penjualan berbicara banyak tentang kesehatan bisnis Anda secara umum dan kesehatan saluran penjualan Anda pada khususnya. Ini bertindak sebagai metrik keberhasilan.
• Ini memberi Anda visi bisnis yang jelas untuk masa depan. Kecepatan penjualan tidak hanya membantu memproyeksikan jumlah pendapatan yang dapat dihasilkan bisnis Anda dalam waktu dekat, tetapi juga memberi Anda wawasan tentang kinerja tim penjualan Anda.
• Ini membantu untuk menghasilkan lebih banyak pendapatan. Ketika Anda mengetahui kecepatan penjualan Anda saat ini dan apa yang ada di dalamnya, Anda dapat menyesuaikan strategi penjualan Anda dengan menilai dampak dari masing-masing faktor dan mengubahnya.

Bagaimana cara menghitung kecepatan penjualan?

Untuk menghitung kecepatan penjualan Anda, Anda perlu menerapkan rumus berikut:

Kecepatan Penjualan = ( # peluang * $ nilai kesepakatan rata - rata * % tingkat konversi ) / L rata-rata panjang siklus penjualan

Anda dapat memanfaatkan manfaat dari mengukur kecepatan penjualan Anda jika Anda melakukannya secara berkala dan membandingkan hasil sebelumnya dan sekarang. Hal ini terutama penting dilakukan setelah perubahan strategi atau proses penjualan dilakukan. Dengan cara ini, Anda dapat melihat efeknya dan menentukan apakah modifikasi itu cocok untuk keuntungan Anda atau tidak.

Pendekatan terbaik untuk meningkatkan kecepatan penjualan

Untuk meningkatkan kecepatan penjualan Anda secara keseluruhan, Anda perlu memperbaiki semua faktor yang berkontribusi padanya. Berikut adalah empat area utama yang perlu Anda fokuskan: untuk meningkatkan jumlah peluang prospek yang memenuhi syarat, untuk meningkatkan ukuran kesepakatan rata-rata, memperkuat tingkat konversi, dan mengurangi panjang siklus penjualan.

Di bawah ini, kami telah menyusun daftar 18 pendekatan yang akan membantu Anda meningkatkan kecepatan penjualan dan membuat bisnis Anda lebih menguntungkan.

Tingkatkan jumlah prospek yang memenuhi syarat

Perbaiki persona pembeli dan pengguna Anda

Manajer pemasaran mana pun yang terhormat tahu bahwa tidak ada strategi pemasaran yang berhasil tanpa persona pembeli yang dibuat dengan cermat. Untuk secara efektif mengatasi rasa sakit audiens target Anda dan menawarkan produk Anda sebagai solusi, Anda perlu memahami siapa pelanggan Anda di tempat pertama. Sangat penting bagi Anda untuk menuliskan di atas kertas seperti apa klien Anda apa yang mengganggu mereka, bagaimana mereka merespons rangsangan dan bagaimana mereka membuat keputusan pembelian.

Anda perlu melakukan penelitian menyeluruh terhadap audiens target Anda untuk menghasilkan profil pelanggan ideal yang secara akurat mewakili seluruh kelompok. Terkadang, masuk akal untuk membuat beberapa persona pembeli - misalnya, saat Anda menjual beberapa produk berbeda atau saat Anda menangani banyak tahap proses pengambilan keputusan (pengguna akhir produk Anda perlu mendapatkan persetujuan dari orang lain sebelum melakukan pembelian).

Ada banyak manfaat yang didapat dengan menciptakan persona pembeli yang akurat:

• Mereka meningkatkan efektivitas kegiatan pemasaran di semua tahap siklus pembelian yang berbeda karena upaya pemasaran Anda beresonansi dengan audiens target Anda dengan lebih baik.
• Mereka membantu mengidentifikasi dan memprioritaskan kegiatan promosi.
• Mereka memungkinkan penjangkauan yang lebih baik.
• Mereka memudahkan departemen penjualan untuk mengadopsi penjualan berbasis nilai.
• Mereka membantu perwakilan penjualan untuk membangun hubungan baik dengan pelanggan potensial.

Secara keseluruhan, menyusun persona pembeli adalah langkah tak tergantikan yang harus diambil setiap pemasar jika mereka ingin memposisikan solusi mereka di sekitar kebutuhan prospek dan secara drastis meningkatkan jumlah peluang prospek. Inilah tangkapannya. Anda hanya dapat mencapai hasil yang diinginkan jika persona pembeli Anda akurat, relevan, dan mutakhir .

Sayangnya, itu tidak cukup untuk membuat persona pembeli sekali dan menyebutnya sehari. Pemasar perlu mengikuti lingkungan yang selalu berubah dan bereaksi terhadap perubahan dengan segera. Seiring berkembangnya teknologi, audiens berkembang, dan bisnis Anda mengubah model bisnisnya, persona pembeli yang pernah menjadi fokus utama aktivitas pemasaran Anda dapat dengan cepat menjadi usang.

Tidak ada frekuensi yang ditetapkan di mana Anda harus merevisi persona pembeli Anda, tetapi kami menyarankan untuk melakukannya setidaknya setiap tahun sehingga Anda selalu berada di halaman yang sama dengan audiens target Anda dan mengetahui tren mana yang berlaku di antara mereka. Selain itu, Anda juga harus merevisi dan, jika perlu, mengubah persona pembeli Anda setiap kali sesuatu yang besar terjadi dengan bisnis Anda atau lingkungan bisnis tempat Anda beroperasi:

• Perubahan signifikan dalam perilaku, nilai, dan keyakinan pelanggan
• Penggabungan/akuisisi bisnis Anda
• Pergeseran dalam strategi bisnis
• Perubahan produk dan layanan
• Pengenalan teknologi atau konsep yang mengganggu

Dengan begitu, Anda dapat meningkatkan kumpulan prospek berkualitas tinggi yang tersedia untuk bisnis Anda dan selanjutnya meningkatkan kecepatan penjualan Anda.

Hubungkan alat penangkap prospek dan pengayaan prospek

Di masa lalu, profil prospek adalah buku terbuka - cukup untuk menemukan profil media sosial target Anda untuk mempelajari segala sesuatu yang perlu diketahui tentang mereka. Hari ini, waktu telah berubah. Orang-orang menjadi semakin waspada terhadap informasi pribadi mereka secara online, sehingga mereka memilih untuk tidak membagikannya dengan orang asing secara terbuka. Pembuatan prospek manual telah berubah menjadi proses yang lebih melelahkan dan memakan waktu daripada sebelumnya.

Pada saat Anda selesai memperkaya profil prospek Anda, data yang Anda kumpulkan kemungkinan sudah menjadi tidak relevan. Ini terutama benar jika Anda menjalankan bisnis di lingkungan yang bergerak cepat tetapi dapat benar-benar berlaku untuk industri apa pun. Lagi pula, bahkan jika semua informasi Anda tetap akurat, itu masih bisa menjadi tidak berguna dengan cepat hanya karena pesaing Anda telah menjangkau petunjuk tersebut sebelum Anda sempat melakukannya.

Satu-satunya jalan keluar dari masalah ini adalah membuang pengayaan data manual dan menggunakan salah satu dari banyak alat penangkap timbal dan pengayaan timbal yang tersedia di pasar. Itu dapat meningkatkan produktivitas Anda dengan mengurangi waktu yang terbuang untuk penelitian manual, menyalin dan menempelkan informasi pribadi prospek, dan meningkatkan kualitas data yang diimpor ke sistem CRM Anda. Saat Anda mendelegasikan tugas ke mesin, Anda menghapus kesalahan manusia, memastikan semua data bersih dan lengkap, tanpa detail yang hilang. Memiliki lebih banyak informasi tentang prospek Anda dapat secara drastis meningkatkan tingkat personalisasi saat berkomunikasi dengan mereka.

Berikut adalah beberapa alat yang kami sarankan untuk merampingkan proses pengayaan prospek Anda:

• Clearbit . $99/bulan untuk 1000 permintaan. Alat ini memungkinkan Anda mengubah alamat email atau nama domain perusahaan menjadi profil prospek yang lengkap. Solusinya memberi Anda data real-time, segar, dan akurat dengan tingkat detail yang mengesankan. Anda bisa mendapatkan atribut perusahaan seperti jumlah karyawan, teknologi yang digunakan, klasifikasi industri, dan detail karyawan seperti peran, senioritas, dan bahkan pemberitahuan perubahan pekerjaan.

• Telah Diverifikasi . $26,89/bulan. Konsep alat ini keren dan sedikit seperti Joe-from-You-like… Menyeramkan. Tapi itu menyelesaikan pekerjaan - BeenVerified menjelajahi Internet, memeriksa banyak situs web dan platform (bahkan yang paling tidak terduga) untuk menemukan informasi apa pun yang relevan dengan prospek Anda berdasarkan nama depan dan belakang mereka, dan lokasi. Kemudian, sistem mengkompilasi profil dengan semua temuannya dan menyajikannya kepada Anda. Voila!
• Integrasi NetHunt dengan LinkedIn. Bagian dari paket bisnis NetHunt CRM kami menghasilkan $48 per pengguna/bulan, ditagih setiap tahun. Ekstensi Chrome yang cantik ini memungkinkan Anda untuk melihat pengguna LinkedIn mana yang sudah menjadi bagian dari database Anda dan mana yang tidak. Setiap kali Anda menemukan prospek yang belum ditambahkan ke sistem CRM Anda, Anda dapat secara otomatis menangkap semua informasi LinkedIn mereka yang tersedia untuk umum (nama depan dan belakang, foto profil, alamat email, perusahaan, jabatan, pegangan Twitter, ID Skype , dll.) dan perkaya CRM Anda dengannya. Semua dalam satu klik.

Libatkan lebih banyak saluran akuisisi prospek

Jika Anda ingin memperoleh lebih banyak prospek, jangan membatasi diri Anda pada satu saluran akuisisi. Sebaliknya, perluas wawasan Anda dengan menambahkan lebih banyak sumber prospek. Daftar opsinya sangat luas dan terus bertambah dari hari ke hari: LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, situs web, formulir web, acara langsung, pesta jejaring, blog… Dan chatbots! Tidak perlu banyak upaya untuk menyiapkan chatbot atau obrolan langsung di situs web Anda, tetapi karena pengalaman percakapan menjadi tren penjualan yang panas, itu pasti membawa banyak hasil positif:

'79% perusahaan mengatakan bahwa obrolan langsung memiliki hasil positif untuk penjualan dan pendapatan, dengan 47% konsumen akan terbuka untuk melakukan pembelian sepenuhnya dari chatbot.'

[Sumber: Kayako]

Memang, dengan live chat atau chatbot yang siap membantu pengunjung, peluang Anda untuk meningkatkan jumlah lead akan meroket.

Pastikan Anda menggunakan solusi CRM yang andal untuk mengelola semua prospek tersebut secara efektif. Yang terbaik adalah memilih sistem CRM yang terintegrasi dengan banyak aplikasi dan alat pihak ketiga sehingga Anda dapat secara otomatis menggabungkan semua informasi prospek Anda dari berbagai sumber di satu tempat.

Optimalkan penjangkauan prospek Anda

Tidak cukup hanya menambah jumlah sumber tempat Anda mengumpulkan prospek. Anda juga perlu mengoptimalkan penjangkauan prospek Anda di berbagai saluran agar bermanfaat.

Berikut adalah beberapa saran yang dapat ditindaklanjuti terkait saluran penjangkauan prospek paling populer.

Sosialisasi melalui telepon:

• Pastikan Anda tahu siapa prospek Anda dan tarik mereka dengan tawaran yang berharga. Tidak peduli kapan Anda menjangkau prospek Anda, panggilan telepon selalu merupakan gangguan pada arus hari mereka. Itulah mengapa Anda harus langsung ke pokok permasalahan dan membuktikan bahwa Anda layak mendapatkan waktu mereka. Karena mereka tidak tahu tentang apa panggilan itu, Anda harus memberikan beberapa nilai ke meja selama beberapa detik pertama interaksi Anda. Alih-alih membuat panggilan tentang Anda dan bisnis Anda, Anda perlu membuatnya tentang mereka, rasa sakit mereka dan bagaimana produk Anda dapat menyelesaikannya.
• Menguasai penanganan keberatan. Anda harus siap untuk melawan keberatan dengan argumen kontra di tempat dan memastikan mereka sopan dan relevan.
• Panggilan pada waktu yang tepat. Umumnya, panggilan dingin paling efektif tepat sebelum makan siang atau menjelang akhir hari kerja pada hari Rabu dan Kamis. Namun meskipun demikian, Anda masih perlu memulai percakapan dengan menanyakan lawan bicara apakah ini saat yang tepat untuk berbicara atau tidak.
• Kembangkan beberapa skrip panggilan dingin yang dapat disesuaikan . Jangan mengandalkan skrip panggilan dingin satu ukuran untuk semua. Sebagai gantinya, buat beberapa template untuk digunakan tenaga penjualan Anda saat mencoba mengumpulkan informasi tentang prospek. Mengikuti skrip dapat memberikan kepercayaan diri tenaga penjualan Anda dan memastikan mereka tidak melewatkan detail penting apa pun.

Untuk saran panggilan dingin lainnya, pastikan untuk membaca panduan kami. Ada pilihan template yang sangat efektif di bagian bawah artikel ini, jadi bacalah sampai akhir!

Jangkauan email:

• Pastikan Anda menulis salinan penjualan dengan konversi tinggi. Itu perlu mematuhi aturan copywriting, menggunakan kata-kata yang dapat ditindaklanjuti dan memiliki CTA yang kuat. Baca lebih lanjut tentang cara menulis email penjualan yang efektif di sini.
• Pastikan personalisasi maksimum penjangkauan email Anda. Meskipun Anda sedang menulis email yang dingin, Anda masih harus sedikit menghangatkan prospek Anda dengan menambahkan beberapa detail personalisasi ke salinan Anda. Misalnya, menyebutkan nama mereka atau memberi mereka penawaran yang relevan dengan bisnis mereka adalah tempat yang baik untuk memulai.
• Uji A/B berbagai strategi email dingin .
• Pastikan email dingin Anda mematuhi GDPR dan CAN-SPAM dan tidak memicu filter spam apa pun .

Untuk kiat eksklusif lainnya tentang cara membuat email dingin Anda diperhatikan, dibaca, dan dibalas, baca kumpulan pakar kami di sini.

Sosialisasi media:

• Pastikan profil media sosial perwakilan penjualan Anda dalam kondisi terbaik dan siap digunakan untuk penjangkauan penjualan. Profil media sosial Anda adalah wajah perusahaan Anda secara online. Jangan merusak kesempatan Anda untuk mendapatkan kesan pertama yang positif dengan memiliki akun yang tampak cerdik. Unduh daftar periksa ini untuk profil LinkedIn Manajer Penjualan yang sempurna.
• Aktif berlatih penjualan sosial .

Maksimalkan pemasaran konten

Pemasaran konten menangani tiga tugas penting untuk menghasilkan prospek:

• Ini meningkatkan kesadaran merek Anda.
• Ini menetapkan otoritas merek Anda.
• Itu membuat bisnis Anda mudah ditemukan di internet.

Posting blog yang bernilai tinggi dan ramah SEO dapat menghasilkan banyak lalu lintas ke situs web Anda. Konten eksklusif yang dilindungi dengan magnet timah dapat menangkap banyak prospek dan secara asli mempromosikan produk atau layanan Anda. Video YouTube dapat membuat merek Anda menjadi viral dan meningkatkan tingkat keterpaparan Anda sepuluh kali lipat. Dalam hal konten, pilihannya tidak terbatas - Anda hanya perlu menemukan kombinasi yang paling sesuai untuk Anda dan memungkinkan Anda untuk menunjukkan keahlian Anda.

Baca lebih lanjut tentang pemasaran konten di artikel ini!

Tingkatkan ukuran kesepakatan rata-rata

Kejar klien yang lebih besar bahkan jika mereka lebih dingin

Sebagai aturan praktis, klien yang lebih besar berarti ukuran kesepakatan rata-rata yang lebih besar. Korelasi ini cukup mudah untuk dijelaskan. Perusahaan yang beroperasi dalam skala yang lebih besar cenderung memiliki tim yang lebih beragam dan ekstensif, lebih banyak proses bisnis yang perlu mereka tangani secara bersamaan, dan, oleh karena itu, lebih banyak kebutuhan yang disadari yang dapat Anda tarik.

Jika Anda berhasil mendapatkan bahkan satu kesepakatan dengan bisnis besar dari grup audiens target Anda, Anda akan langsung menikmati peningkatan kecepatan penjualan Anda berkat peningkatan ukuran kesepakatan rata-rata Anda. Apalagi jika Anda membina hubungan ini lebih jauh dan mengubah pembelian satu kali menjadi pembelian berulang - maka, Anda akan dapat secara signifikan menghidupkan arus kas dan memperbaiki posisi bisnis Anda. Kedengarannya seperti mimpi yang menjadi kenyataan, bukan?

Sayangnya, itu hanya mudah di atas kertas. Dalam kehidupan nyata, mengakuisisi perusahaan besar sebagai pelanggan bisa menjadi proses yang panjang dan melelahkan. Mayoritas perusahaan cenderung memiliki hubungan bisnis jangka panjang dengan vendor lain. Mereka menghargai itu dan tidak akan terburu-buru.

Hal-hal yang disebutkan di atas bisa sangat mengecilkan hati bagi penjual bisnis kecil untuk mendengarnya, tetapi jangan berhenti terlalu dini. Anda harus ingat bahwa mencari calon pelanggan adalah proses bertahap. Sebuah email dingin tunggal tidak akan mengubah prospek perusahaan besar Anda menjadi prospek panas. Namun, itu bisa menjadi dasar untuk berjabat tangan di sebuah acara, panggilan demo kecil yang ramah dan, akhirnya, penjualan besar-besaran.

Jadi, jika Anda tahu ada prospek skala besar sedingin es yang sangat cocok dengan kepribadian pembeli Anda , jangan menghindar untuk menjangkau mereka. Bahkan jika Anda tidak langsung memenangkan kesepakatan, Anda masih mendapatkan eksposur merek dan menjadi lebih dikenal di industri ini. Dengan begitu, Anda dapat tetap menjadi yang terdepan dalam persaingan, tepat di atas benak audiens target Anda.

Pastikan Anda tidak mencari petunjuk di luar liga Anda. Anda harus tetap realistis bahkan ketika Anda membidik tinggi - jangan mengejar Jeff Bezos jika Anda berspesialisasi dalam melayani UKM. Anda tidak memiliki sumber daya untuk mendukung bisnis sekaliber itu.

Kembangkan strategi Penjualan Berbasis Akun (ABS)

Karena kita telah menyentuh subjek prospek bernilai tinggi dan bagaimana wiraniaga dapat memperolehnya, berikut adalah strategi lain yang dapat membantu Anda mendapatkan kesepakatan dengan perusahaan besar dan, selanjutnya, meningkatkan ukuran rata-rata transaksi Anda.

Alih-alih menargetkan individu sebagai prospek dan berharap mereka memiliki wewenang untuk membeli dari Anda, Anda harus menerapkan strategi Penjualan Berbasis Akun (ABS) dan menargetkan akun (perusahaan sebagai prospek) terlebih dahulu dan terutama. Setelah Anda menemukan bisnis yang dapat mengambil manfaat dari pembelian solusi Anda, Anda dapat mengidentifikasi beberapa pemangku kepentingan dan pembuat keputusan potensial dalam perusahaan untuk dihubungi.

Karena Anda tidak melalui hierarki karyawan, yang masing-masing dapat mengatakan 'tidak' dan mengakhiri hubungan Anda dengan perusahaan, melainkan berkomunikasi dengan C-Suite secara langsung, Anda memiliki peluang lebih baik untuk mendapatkan kesepakatan besar .

Berikut adalah tindakan yang perlu Anda ambil saat menerapkan pendekatan ABS:

• Identifikasi akun pelanggan yang ideal untuk ditargetkan. Ini bisa berasal dari pencarian basis data B2B, sinyal niat membeli (seperti identifikasi pengunjung situs web), atau informasi teknografi.
• Lakukan penelitian pada setiap akun bernilai tinggi , bisnisnya, dan kasus penggunaan potensial apa pun untuk solusi Anda dalam organisasi tersebut.
• Identifikasi pembuat keputusan : tentukan beberapa individu dalam akun yang kemungkinan besar akan terlibat dalam keputusan pembelian untuk setiap kasus penggunaan.

Kemudian, kembangkan penawaran yang sangat personal sehingga mereka tidak akan dapat menolak dan mendukungnya dengan presentasi produk atau layanan Anda yang fasih.

Upsell dan cross-sell

Upselling mengacu pada proses meningkatkan nilai pelanggan dengan mendorong mereka untuk menambah layanan atau membeli model yang lebih mahal. Misalnya, ketika seorang pelanggan datang ke toko elektronik Anda untuk membeli power bank karena baterai ponsel mereka aus dan cepat mati, dan Anda malah menjual smartphone baru kepada mereka, itu adalah upsell.

Cross-selling terjadi ketika Anda menawarkan pelanggan yang baru saja melakukan pembelian untuk membeli produk pelengkap atau pelengkap untuk meningkatkan nilai keseluruhannya. Misalnya, saat Anda menjual layar pelindung dan kotak silikon kepada seseorang yang baru saja membeli ponsel cerdas dari bisnis Anda, Anda melakukan penjualan silang.

Kedua strategi tersebut dapat diterapkan pada bisnis apa pun yang menjual lebih dari satu produk (atau versinya), dan dianggap sebagai strategi terbaik untuk meningkatkan ukuran kesepakatan rata-rata. Berikut adalah beberapa tips yang dapat membuat upselling dan cross-selling Anda lebih sukses:

• Gunakan tag CRM untuk memukul pelanggan dengan penawaran yang dipersonalisasi. Tidak masuk akal untuk memukul pelanggan Anda dengan penawaran umum dan mengharapkan mereka untuk jatuh cinta padanya. Pendekatan ini tidak hanya tidak akan meningkatkan ukuran kesepakatan Anda, tetapi juga dapat merampas pelanggan Anda karena mereka kehilangan kepercayaan pada bisnis Anda. Sebaliknya, Anda harus melacak preferensi dan kebutuhan pelanggan Anda dan mengirimkan mereka penawaran yang disesuaikan dengan situasi khusus mereka. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menggunakan solusi CRM yang memungkinkan Anda untuk tetap berada di atas interaksi Anda dengan prospek dan pelanggan dan mengkategorikannya berdasarkan berbagai faktor.
• Tunjukkan nilai sebelum melakukan pitch. Upsell atau cross-sell Anda harus masuk akal di benak pelanggan. Mereka perlu memahami nilai penawaran Anda - buat proposisi nilai menjadi jelas sebelum Anda mendorong produk atau layanan ke depan. Pilih waktu terbaik untuk upsell dan cross-sell. Di beberapa industri, upsell bekerja paling baik tepat sebelum checkout, sementara cross-sell cenderung lebih berhasil beberapa menit setelah pembelian. Di industri lain, di sisi lain, penjual perlu menunggu beberapa saat sebelum mereka dapat menawarkan produk alternatif atau pelengkap yang lebih mahal. Anda perlu memutuskan untuk bisnis spesifik Anda kapan harus mendekati pelanggan.

Luruskan strategi penetapan harga Anda

Hanya dengan menaikkan harga produk Anda tampaknya merupakan jalan keluar yang mudah - Anda tidak berusaha keras untuk mencoba menjual lebih banyak, namun ukuran kesepakatan Anda terus bertambah. Setidaknya, secara teori... Pada kenyataannya, menaikkan harga secara tidak perlu dan tanpa alasan yang tepat dapat menjadi kemunduran besar bagi kecepatan penjualan bisnis Anda.

Namun, jangan biarkan hal ini membuat Anda takut untuk menjual produk dengan harga yang lebih mahal. Satu-satunya masalah dengan kenaikan harga acak adalah bahwa mereka tidak dibenarkan. 9 kali dari 10, keberatan 'Saya tidak punya uang untuk itu' diterjemahkan menjadi 'Menurut saya apa yang Anda tawarkan tidak sepadan dengan apa yang Anda minta'. Jika Anda berhasil menguasai salah satu tren penjualan terbesar di tahun 2021 - penjualan berbasis nilai - dan meyakinkan prospek Anda bahwa mereka tidak dapat berhasil tanpa membeli produk Anda, Anda dapat dengan mudah menaikkan harga dan meningkatkan ukuran kesepakatan rata-rata Anda.

Manipulasi terkait strategi penetapan harga lainnya meliputi:

• Menghindari paket harga rendah. Jika Anda memiliki harga yang terlalu rendah, Anda berisiko menarik prospek yang 'miskin' dan bernilai rendah yang hanya ingin mencoba layanan Anda dan tidak dapat berkomitmen. Klien dengan pola pikir ini biasanya tidak beralih ke proyek besar dan menempati sumber daya Anda tanpa memberi banyak imbalan. Memilih untuk mendukung paket khusus yang lebih mahal membantu Anda menarik pelanggan yang bersedia membayar lebih dan menghargai kualitas di atas segalanya.
• Mengamankan harga tetap untuk kontrak jangka panjang. Jika Anda ingin meningkatkan kesepakatan ukuran rata-rata Anda, berikan insentif nyata kepada pelanggan untuk membayar lebih di sini dan sekarang. Nyatakan bahwa harga dapat berubah kecuali komitmen jangka panjang dibuat. Harga tetap untuk kontrak jangka panjang adalah win-win bagi kedua belah pihak - Anda dibayar seluruhnya dalam satu pembayaran, dan pelanggan memiliki rasa stabilitas.

Mempersingkat panjang siklus penjualan

Sampaikan keberatan dan kekhawatiran dengan tegas

Jika Anda ingin menyelesaikan transaksi lebih cepat, Anda harus lebih tegas dalam berkomunikasi dengan prospek. Alih-alih mengirim email bolak-balik, buatlah langkah berani dan tawarkan mereka untuk menjadwalkan panggilan atau bahkan pertemuan tatap muka. Prospek Anda tidak akan memiliki apa-apa lagi selain mencocokkan upaya Anda dan pergi ke pangkalan berikutnya lebih cepat.

Bukan hanya penjadwalan janji temu yang Anda butuhkan untuk bersikap tegas. Jika Anda ingin mempersingkat panjang siklus penjualan Anda, Anda perlu mengatasi masalah utama pelanggan potensial Anda. Lakukan proses penemuan penjualan yang menyeluruh untuk mengetahui semua yang mereka butuhkan atau inginkan dari solusi Anda. Kemudian, sesuaikan penawaran Anda dengan kebutuhan mereka sedemikian rupa sehingga dapat mengatasi semua keberatan.

Kembangkan kemampuan penjualan

Jika Anda ingin mengurangi pertukaran email dan panggilan yang tidak perlu yang memakan waktu, Anda harus mengembangkan pilihan pengaktifan penjualan yang relevan untuk didistribusikan di antara prospek Anda. Minta departemen Penjualan dan Pemasaran Anda untuk bekerja secara kolaboratif dalam membuat konten yang sesuai untuk prospek di berbagai tahap perjalanan pelanggan:

Pastikan Anda menampilkan pusat bantuan di situs web Anda dengan jawaban atas semua pertanyaan umum. Kemudian, berikan akses ke studi kasus, testimonial, dan materi pemasaran lainnya yang diperlukan untuk mengomunikasikan nilai produk Anda dan menjelaskan kasus penggunaannya.

'56% pelanggan berharap menemukan apa pun yang mereka butuhkan dari perusahaan dalam tiga klik atau kurang, dan 68% lebih suka menggunakan saluran layanan mandiri seperti basis pengetahuan untuk menemukan jawaban atas pertanyaan dasar atau memecahkan masalah.'

[Sumber: Tenaga Penjualan]

Ketika Anda memuaskan minat prospek Anda pada produk Anda dan membantu mereka memahami manfaat yang dapat diberikan kepada mereka secara mandiri, mereka menjadi lebih panas dan memasuki jalur penjualan Anda pada tahap selanjutnya dari perjalanan pembeli. Mereka lebih dekat untuk melakukan pembelian dan, oleh karena itu, akan mengonversi lebih cepat, memperpendek panjang rata-rata siklus penjualan Anda.

Cara mengidentifikasi kemacetan saluran penjualan di CRM

Hati-hati, manajer penjualan! Ada beberapa hambatan di saluran penjualan Anda yang menghambat kemajuan penjualan Anda. Baca artikel ini untuk membuka blokir mereka.

Blog NetHunt | Penjualan, Pemasaran, dan CRM Valerie Kakovkina

Tanggapi prospek yang masuk lebih cepat

'71% pelanggan mengharapkan perusahaan untuk berkomunikasi dengan mereka secara real-time.'

[Sumber: Tenaga Penjualan]

Jangan beri prospek Anda kesempatan untuk menebak-nebak pilihan mereka - segera kembali ke pertanyaan mereka. Anda perlu meyakinkan mereka bahwa mereka telah membuat pilihan yang tepat untuk menanggapi penjangkauan Anda dan mulai memelihara mereka sebelum mereka melihat ke arah yang berlawanan.

Ada beberapa cara di mana Anda dapat mengaktifkan tanggapan instan terhadap prospek. Dua yang paling umum termasuk menerapkan chatbot atau menggunakan perangkat lunak otomatisasi penjualan yang mengirimkan peringatan setiap kali prospek baru memasuki jalur penjualan Anda.

Mari kita lihat lebih dekat kedua opsi…

• Chatbot dan obrolan langsung. Obrolan langsung, chatbot bertenaga AI, dan bahkan bot FAQ memungkinkan Anda untuk selalu memiliki "seseorang" yang menjaga situs, berbicara dengan pengunjung atas nama Anda. Bot seperti ini adalah 'pengisi komunikasi' sempurna yang menciptakan visibilitas kehadiran dan membuat prospek Anda tetap terlibat. Selain itu, mereka juga mengumpulkan jawaban atas pertanyaan yang memenuhi syarat untuk menentukan apakah pengunjung cocok untuk merek Anda.
• Notifikasi otomatis. Jika Anda lebih suka menjauh dari mengalihdayakan bit komunikasi apa pun ke chatbots, Anda dapat mengatur pemberitahuan untuk dikirim ke perwakilan penjualan Anda yang ditugaskan setiap kali prospek baru memasuki jalur pipa, sehingga mereka dapat segera mulai memelihara mereka. Untuk melakukan itu, Anda memerlukan alat otomatisasi penjualan.

Pastikan untuk mencoba fitur otomatisasi penjualan NetHunt, Alur Kerja!

Contoh sempurna dari alat yang menawarkan fungsionalitas ini adalah fitur Alur Kerja NetHunt CRM kami. Anda dapat mengonfigurasi alur kerja yang berbeda agar sesuai dengan proses bisnis Anda dan mengotomatiskan respons prospek Anda. Misalnya, Anda dapat menyiapkan Alur Kerja untuk memindahkan prospek ke tahap berikutnya berdasarkan respons mereka terhadap aktivitas penjangkauan Anda. Setiap kali seorang prospek merespons kampanye email Anda, status mereka berubah dari 'Baru' menjadi 'Negosiasi', dan perwakilan diberi tugas yang relevan. Setelah itu terjadi, pemberitahuan - baik melalui email atau melalui Slack - dikirim ke perwakilan yang bertanggung jawab, dan mereka dapat segera mulai memimpin.

Gunakan otomatisasi penjualan untuk memelihara prospek

Otomatisasi penjualan Anda tidak harus berhenti di awal proses. Anda dapat melewati interaksi awal dan mengotomatiskan seluruh perjalanan pelanggan.

Alur Kerja NetHunt memungkinkan Anda menyiapkan kampanye tetes khusus dengan berbagai pemicu, tindakan, dan pengubah seperti waktu tunggu khusus untuk memelihara prospek dengan cara yang paling efektif. Semua tanpa harus mengangkat jari.

Fungsionalitas ini memungkinkan Anda untuk tetap berada di puncak permainan pengasuhan prospek Anda, selalu tepat waktu dan sesuai dengan jangkauan Anda dan memindahkan prospek ke saluran penjualan lebih cepat.

Tawarkan insentif untuk menutup transaksi lebih awal...

...Daripada menawarkan diskon.

Kami sudah menjelaskan diskon kerusakan yang bisa dilakukan. Anda tidak ingin mendevaluasi produk Anda dengan menetapkan harga terlalu rendah. Namun, Anda dapat menawarkan insentif untuk mendorong prospek Anda agar membuat keputusan pembelian lebih cepat.

Berikut adalah beberapa contoh dari apa yang dapat Anda lakukan untuk mendorong prospek Anda membeli produk Anda:

• Penawaran waktu terbatas
• kupon
• Penawaran khusus untuk jumlah pembeli X pertama
• Keuntungan bagi mereka yang melakukan pembelian sebelum [tanggal tertentu]

Tingkatkan tingkat konversi

Merevisi proses kualifikasi pemimpin

Prospek Anda tidak berubah menjadi pelanggan yang membayar karena mereka tidak pernah berniat membeli produk Anda sejak awal.

Meskipun kami berfokus pada peningkatan jumlah peluang prospek di awal artikel, penting untuk disebutkan bahwa bukan hanya jumlah prospek Anda yang penting. Mereka juga harus berkualitas tinggi.

Anda perlu memperbarui pendekatan Anda secara berkala terhadap proses kualifikasi prospek dan mengembangkan sistem penilaian prospek yang kuat. Dengan begitu, Anda dapat menyingkirkan prospek yang tidak sesuai untuk bisnis Anda dan berfokus pada peluang yang akan menghasilkan konversi.

Fokus pada membangun hubungan yang bermakna

Alih-alih memasuki lantai sebagai penjual, Anda harus memasukkannya sebagai penasihat dan teman terlebih dahulu. Pelanggan muak dan lelah diperlakukan seperti kantong uang. Mereka tidak ingin berkomitmen pada bisnis lain yang hanya memandang mereka sebagai sumber pendapatan daripada mitra yang patut dihormati.

Jika Anda ingin prospek Anda melakukan pembelian, Anda harus berhenti berpikir untuk melakukan penjualan dan memenuhi kuota. Sebaliknya, Anda harus fokus pada peningkatan pengalaman pelanggan Anda dan membuat pelanggan Anda senang. Pikirkan tentang apa yang mereka butuhkan dan bagaimana mereka dapat berhasil membeli produk Anda. Buatlah tentang mereka dan bukan Anda. Pendekatan ini merupakan inti dari strategi kesuksesan pelanggan dan memungkinkan Anda untuk mengomunikasikan nilai produk Anda sambil juga memastikan Anda menunjukkan minat Anda pada kesuksesan prospek.

Selain itu, Anda juga harus membangun hubungan manusiawi yang kuat dengan pelanggan Anda. Jika Anda ingin meningkatkan tingkat konversi Anda, Anda harus menjadi bisnis yang mereka sukai dan percayai. That is only possible if you establish yourself as a trustworthy, decent seller via the means of influence marketing, relationship marketing and social listening.

Add more touchpoints and go omnichannel

You need to add more touchpoints to your lead nurturing strategy, which means you need to follow up.

'80% of deals require five follow-ups before the close, yet almost half of all reps throw in the towel after one rejection or attempt to connect.'

[Source: Marketing Donut]

It can be a little weird to bombard your lead with endless emails, so don't do it. Instead, develop a balanced strategy that includes different channels, both digital and physical. That way, you're not annoying your potential customers, yet are always staying on top of their minds.

Work on your CTAs

The reason why your leads don't convert can be as banal as lack of directions. Sometimes, people don't know or don't understand what you expect them to do, so they refrain from taking any further steps. They're waiting for you to tell them exactly where they should head. If you're dealing with particularly indecisive leads, you need to push them towards making a purchase. That's why making your Call-to-Actions more clear and straightforward can be an invaluable trick for boosting conversions.

Make sure you read all about strengthening your CTA with the use of A/B testing in this article.

Fiuh! Itu dia. Now you're a sales velocity Jedi. But don't get too comfortable, there are plenty of other metrics to track and take care of. Here's our ultimate cheat sheet with the most important business metrics. Download it now!