Seni Persuasi, Bagian 1 – Menargetkan Persuasi

Bapak persuasi, Aristoteles menyimpulkan bahwa tingkat daya tarik emosional yang tinggi selama tindakan persuasi sangat meningkatkan peluang keberhasilan. Yang paling persuasif dari semua daya tarik adalah emosional, argumentatif logis, dan kredibel.

Jadi bagaimana ini diterjemahkan ke dunia online e-niaga?

Baru-baru ini Dr. Robert B. Cialdini memperluas pemikiran ini dengan 6 prinsip pengaruhnya, ini terjadi pada tahun 1984 ketika kebanyakan dari kita bahkan tidak memiliki internet di rumah, meskipun demikian, semua teknik dan praktik CRO modern yang digunakan saat ini didasarkan atas pemikiran ini dan 6 prinsip Cialdini.

Secara individu sudah banyak yang menulis tentang 6 poin di atas di blog ini, jadi saya tidak akan memperluasnya di sini. Baik online atau offline, persuasi yang sukses sangat bergantung pada mengetahui kelompok konsumen Anda, kecenderungan mereka terhadap perilaku tertentu, yang pada gilirannya sangat penting untuk menentukan waktu interaksi Anda (promosi penjualan) dan apa yang harus ditawarkan di tempat pertama.

Sama seperti penjualan tatap muka, menggunakan seni persuasi adalah tentang waktu, mengetahui kapan harus menengahi untuk menyebarkan argumen persuasif atau untuk menunjukkan empati atau untuk menyoroti manfaat fitur tertentu dari suatu produk atau layanan.

Meskipun Anda mungkin tidak memiliki isyarat visual yang sama yang tersedia dalam pertanyaan penjualan tatap muka, masih banyak yang masih dapat Anda lakukan untuk mendeteksi sinyal pembelian. Sama seperti penjualan tatap muka, menentukan momen Anda adalah tentang mendengarkan calon pelanggan, tidak dalam hal ini dengan telinga Anda tetapi dengan memantau perilaku mereka melalui keterlibatan konten, – data analitik Anda.

Mendengarkan (sinyal penjualan + pesan apa yang ingin disampaikan kepada pelanggan Anda)

Tatap muka penjual dapat mendengar nada verbal dan melihat ekspresi wajah, keduanya merupakan cara yang bagus untuk mendeteksi sinyal pembelian. Offline isyarat ini tidak tersedia sehingga Anda memiliki lebih sedikit informasi tentang kebutuhan atau minat pembeli. Namun, Anda masih dapat mendeteksi bahwa ada pertanyaan yang diajukan. 10 contoh berikut adalah sinyal pembelian yang jelas yang seharusnya memfasilitasi pergerakan menuruni saluran penjualan atau konversi baik online maupun offline.

Membeli Sinyal

1. Meminta dukungan tentang suatu produk
2. Menanyakan tentang dukungan yang menyertai produk atau layanan.
3. Menanyakan tentang kontrak
4. Menanyakan harga
5. Menanyakan tentang garansi
6. Menanyakan tentang kebijakan pengembalian.
7. Menanyakan tentang layanan atau tanggal pengiriman
8. Menanyakan cara pembayaran.
9. Menanyakan tentang langkah selanjutnya
10. Mengulangi manfaat produk atau layanan Anda kembali kepada Anda.

Online terkadang mereka mengajukan pertanyaan secara langsung, mungkin melalui pesan dukungan atau melalui email, di lain waktu pertanyaan tersebut disimpulkan + tersirat. Misalnya, seseorang yang melihat halaman harga jelas tertarik dengan harga produk atau layanan, mereka mengajukan pertanyaan dengan mengklik link halaman harga. Sinyal ini harus diperlakukan dengan cara yang sama seperti prospek penjualan yang masuk akan ditangani di RL, tatap muka atau melalui telepon.

Setiap tindakan /pertanyaan di atas adalah peluang, poin untuk bersyafaat dengan pesan penjualan dan menerapkan konversi mikro untuk menyampaikan poin penjualan Anda. Pertama dan terpenting poin-poin ini adalah kesempatan untuk membangun kepercayaan pada Anda dan merek Anda.

Judul di atas menyesatkan, menyiratkan ada pemisahan online inbound atau outbound, tetapi pada kenyataannya, itu semua sama begitu mereka berada di situs web Anda.

Tujuannya sama, untuk mendapatkan informasi dari pelanggan berdasarkan perilaku pelanggan di tempat, untuk mempersonalisasi perjalanan konsumen dan, secara efektif memberikan apa yang diinginkan pelanggan.

Untuk melakukan ini, Anda perlu terlibat dengan mereka untuk memahami masalah mereka (titik nyeri), minta mereka menjelaskan masalah mereka dan untuk memvisualisasikan dan menjelaskan versi solusi yang baik sehingga Anda dapat memberikan promosi penjualan yang menempatkan produk Anda di posisi teratas. cahaya terbaik, dalam konteks pengguna yang memenuhi kebutuhan pelanggan, menyoroti hasil yang diinginkan sebagai hasil utama.

Tip: Halaman pra-penjualan dengan kata-kata, kalimat, USP, dan WIFIM lainnya yang persuasif sangat penting.

Seringkali orang salah mengartikan persuasi sebagai manipulasi, keduanya sering dianggap buruk karena dalam arti seseorang mencoba membuat Anda melakukan sesuatu yang mungkin tidak akan Anda lakukan sebaliknya.

Bedanya, persuasi selalu menempatkan penjualan dalam konteks win/win dengan tujuan melakukan sesuatu yang bermanfaat bagi pelanggan, sedangkan manipulasi terjadi jika fakta pembeli untuk mendapatkan penjualan yang akan menguntungkan penjual tetapi belum tentu merupakan kemenangan bagi pembeli. Singkatnya, produk mungkin menyelesaikan masalah pembeli tetapi jika biayanya lebih besar daripada manfaatnya, dan penjual mengetahuinya, maka itu bukan persuasi, itu manipulasi.

Ajukan pertanyaan pada diri Anda sendiri, apakah pembeli akan berterima kasih kepada saya untuk ini? Ya = Persuasi Tidak = Manipulasi. Tidak yakin = area abu-abu, kesadaran Anda adalah pemandu Anda.

Perbedaan antara persuasi dan manipulasi sangat menentukan apakah calon pelanggan cenderung membeli dari Anda atau tidak. Mereka perlu mempercayai Anda dan merek Anda tidak memanipulasi mereka dan harus memercayai keahlian dan niat Anda. Itu selalu membantu jika mereka menyukai Anda karena mereka lebih cenderung percaya secara membabi buta. Bagaimana dan apa yang Anda komunikasikan kepada audiens Anda memiliki dampak besar pada kepercayaan konsumen. Mendapatkan bukti sosial untuk klaim produk Anda adalah langkah penting.

Kiat: Identifikasi titik ketidakpercayaan potensial di situs web e-niaga Anda dan ambil langkah-langkah untuk mengurangi kekhawatiran tersebut dengan tindakan nyata. Misalnya, pertimbangkan untuk mengadopsi/mengajukan stempel kepercayaan untuk mengatasi kekhawatiran tentang keamanan situs web.

Analisis data menyediakan pemilik e-niaga dengan banyak informasi tentang kelompok konsumen tetapi juga pada setiap pembelanja individu juga. Misalnya, apa yang pelanggan pilih untuk dilihat, dan berapa lama mereka melihat item atau kelompok item tersebut memberikan indikator tingkat ketertarikan. Akibatnya, Anda dapat menyesuaikan dan memicu pesan yang berbeda untuk tingkat minat yang berbeda. Ada beberapa alat hebat di luar sana yang menyederhanakan analisis data, misalnya Conversific, yang tersedia untuk Shopify / Shopify Plus dan Woocommerce. Ini terintegrasi dengan analitik Google dan melakukan semua analisis angkat berat untuk Anda dan menghasilkan wawasan penting untuk dimanfaatkan dengan CRO.

OptiMonk, yang bekerja dengan platform e-niaga apa pun, memungkinkan penargetan pengunjung yang andal berdasarkan wawasan data. Selain itu, melalui bidang khusus, Anda dapat mengumpulkan segala macam informasi tentang pelanggan untuk model bisnis spesifik Anda, data yang memungkinkan segmentasi dan penargetan persona niche.

Penargetan ulang di tempat adalah teknologi yang dibutuhkan untuk menjangkau pelanggan Anda pada saat yang tepat, tergantung pada perilaku konsumen mereka. Secara khusus, OptiMonk menyediakan sarana untuk menargetkan pengunjung atau jenis konsumen Anda, semua pelanggan, – yang perlu Anda libatkan kembali untuk melakukan upsell atau cross-sell. Apa pun platform e-niaga yang Anda gunakan, OptiMonk dapat digunakan untuk meningkatkan rasio konversi e-niaga.

Meskipun Anda tidak dapat mendengar atau melihat pelanggan Anda saat mereka mengunjungi toko e-niaga Anda, masih mungkin untuk berkomunikasi dengan mereka melalui pesan di tempat yang secara otomatis dipicu sesuai dengan skenario tertentu, atau melalui pesan waktu nyata melalui dukungan obrolan. Di bagian kedua dari panduan Seni Persuasi ini, kita melihat apa yang perlu dimasukkan ke dalam pesan Anda, sementara artikel ini berfokus pada cara membuat halaman pra-penjualan, topik kata-kata kuat berlaku untuk setiap pesan di tempat.