Menarik Lebih Banyak Prospek: Satu Teknik Sederhana Akan Meningkatkan Hasil

Apakah Anda ingin menghasilkan lebih banyak prospek dan penjualan untuk bisnis Anda?

Saya akan berbagi dengan Anda teknik yang kuat, tetapi kurang dimanfaatkan untuk membantu Anda:

• Menarik lebih banyak prospek / prospek
• Menarik lebih banyak prospek terbaik Anda
• Tingkatkan keinginan prospek Anda untuk produk atau layanan Anda

Ini sangat sederhana, tetapi efektif.

Berpikir Sederhana untuk Menjadi Efektif

Dengan risiko terlalu menyederhanakan pemasaran, saya ingin menyarankan agar kita menyederhanakan proses penjualan dan pemasaran sehingga kita dapat mengekstrak pendekatan yang penting.

Untuk secara efektif menarik prospek yang ditargetkan dan mengubahnya menjadi penjualan, Anda harus melakukan dua hal:

1. Cari tahu apa yang diinginkan prospek terbaik Anda
2. Berikan kepada mereka

Aku tahu... tidak sesederhana itu, tapi mari kita buat sesederhana itu sebentar saja.

Inti dari pendekatan ini adalah berfokus pada prospek, bukan produk, layanan, atau perusahaan Anda.

Kesalahan Umum yang Dilakukan Perusahaan

Kesalahan yang dilakukan banyak bisnis dalam menghasilkan prospek adalah terlalu berpusat pada produk/layanan dan tidak berpusat pada prospek.

Ketika Anda melakukan ini, pada dasarnya Anda mencoba meyakinkan calon pelanggan untuk menginginkan atau membutuhkan apa yang Anda tawarkan—berdasarkan apa yang menurut Anda berharga tentangnya. Itu seperti mencoba meyakinkan seseorang bahwa mereka lapar (atau seharusnya) untuk jenis makanan yang Anda sajikan.

Pendekatan ini (disederhanakan) terlihat seperti ini:

1. Tentukan mengapa produk atau layanan Anda berharga.
2. Yakinkan prospek yang mereka butuhkan dan akan mendapat manfaat darinya.

Tapi ada cara yang lebih baik.

Teknik Burung Beo

Pertama, mulailah dengan prospek. Pahami apa yang mereka inginkan (apa yang mereka idamkan atau butuhkan), mengapa itu penting bagi mereka, dan kemudian ucapkan bahasa itu dan solusi itu kembali kepada mereka.

Anda burung beo kembali kepada mereka apa yang mereka inginkan.

Pikirkan tentang anak kecil. Mana yang lebih mudah?

• Bujuk mereka tentang mengapa mereka harus menginginkan atau peduli tentang sesuatu yang akan menguntungkan mereka (itu, omong-omong, penting bagi Anda).
• Cari tahu apa yang mereka inginkan… dan berikan kepada mereka.

Menemukan Apa yang Sebenarnya Diinginkan Prospek Anda

Bagaimana Anda menemukan suka dan tidak suka dari prospek terbaik Anda?

Nah, salah satu pilihannya adalah melakukan survei yang ekstensif (dan mahal) terhadap calon pembeli atau pembeli yang sudah ada.

Satu kelemahan dari pendekatan itu (selain waktu dan uang yang dibutuhkan) adalah bahwa sering kali calon pelanggan tidak tahu apa yang mereka inginkan, atau seberapa besar mereka menginginkannya… sampai mereka memiliki pola pikir untuk membeli.

Ada cara yang lebih cepat dan lebih murah untuk mendapatkan wawasan yang sangat baik tentang apa yang diinginkan (dan tidak diinginkan) oleh prospek Anda… ketika mereka baru saja menyelesaikan upaya pembelian mereka, dan mereka jelas tentang apa yang mereka inginkan.

Perusahaan perangkat lunak Wordstream menawarkan cara inovatif untuk mendapatkan riset pasar yang cepat dan kotor tentang proses berpikir prospek Anda.

Riset Pasar B2B

Jika Anda menargetkan prospek bisnis, Anda dapat memanfaatkan wawasan pembeli di situs seperti G2 Crowd.

Misalnya, Anda menjual platform perangkat lunak, yang telah ditinjau oleh pengguna di G2 Crowd. Anda memperhatikan bahwa sering kali bahasa yang digunakan oleh mereka yang menonjolkan apa yang mereka sukai dari platform mencakup hal-hal seperti:

• "Mudah", "intuitif", "kemudahan penggunaan"
• "Kustom" atau "dapat disesuaikan"

Ini adalah tambang emas wawasan tentang bagaimana Anda ingin memposisikan perangkat lunak Anda.

Anda juga dapat melihat bahasa ulasan untuk platform perangkat lunak pesaing Anda. Mungkin beberapa pengguna mengeluh bahwa meskipun platform mereka kuat, dengan banyak kemampuan, itu TIDAK intuitif atau mudah untuk diketahui dan digunakan. Sekarang Anda tahu bagaimana memposisikan produk Anda dibandingkan dengan produk mereka.

Riset Pasar B2C

Jika Anda mengejar prospek konsumen, Anda tidak perlu melihat lebih jauh dari Amazon. Itu sarat dengan ulasan dari orang-orang biasa yang menggambarkan apa yang mereka suka atau tidak suka tentang suatu produk.

Misalnya, katakanlah Anda mewakili perusahaan kesehatan dan kebugaran yang menyediakan solusi nutrisi bagi konsumen. Apa yang bisa Anda pelajari di Amazon?

Dengan memindai ulasan untuk produk yang sebanding dengan produk Anda, Anda akan dengan cepat mengetahui pola tentang apa yang disukai (dan tidak disukai) orang tentang suatu produk:

Apa yang mereka inginkan #1 : Tidak perlu minum banyak pil setiap hari. Pil yang satu ini cukup kuat untuk bertahan seharian.

Apa yang mereka inginkan #2 : Mengurangi ketergantungan pada minuman energi.

Apa yang mereka inginkan #3 : Tidak ada sisa rasa tidak enak.

Sekarang Anda tahu apa yang disukai orang… dalam bahasa yang tepat yang akan mereka gunakan.

Sekarang apa? Bagaimana cara terbaik Anda menggunakan informasi ini? Baca terus…

Cara Menggunakan Riset Pasar Anda

Ada banyak cara untuk menggunakan wawasan berharga ini. Saya akan memberi Anda empat ...

1. Uji potensi setiap pernyataan .

Tidak semua yang dianggap berharga sama menariknya dengan audiens target Anda. Beberapa pernyataan lebih kuat daripada yang lain.

Untuk mengetahui mana yang terkuat, Anda dapat melakukan beberapa pengujian menggunakan Google AdWords. Anda dapat memperbarui iklan PPC dan/atau salinan halaman arahan untuk melihat frasa dan sentimen mana yang menghasilkan tingkat respons terbaik.

Misalnya, Anda mungkin menemukan bahwa menampilkan "intuitif" atau "mudah digunakan" di iklan Anda menghasilkan tingkat respons yang lebih tinggi pada iklan Anda daripada menggunakan konsep perangkat lunak "fleksibel" atau "dapat disesuaikan". Keduanya dipandang menarik, tetapi biasanya yang satu memiliki daya tarik universal yang lebih kuat.

Berikut adalah artikel bermanfaat yang merinci cara menggunakan pendekatan pengujian ini untuk menentukan proposisi nilai terkuat Anda… dan mendapatkan persentase prospek dan penjualan yang lebih tinggi.

2. Eksperimen tim penjualan.

Mintalah tim penjualan Anda menguji frasa ini dalam percakapan dan presentasi penjualan mereka. Mereka mungkin menemukan bahwa frasa tertentu mendapatkan respons positif yang lebih kuat atau lebih universal.

3. Perbarui materi pemasaran Anda.

Jika Anda tahu ada sesuatu yang menarik (atau tidak) bagi audiens target Anda, pastikan Anda memperbarui materi pemasaran Anda untuk menyoroti item tersebut… dan membuat materi Anda lebih efektif.

4. Gunakan wawasan untuk meningkatkan produk/layanan Anda .

Last but not least, jika riset pasar Anda mengungkapkan bahwa orang benar-benar menyukai X, pastikan apa yang Anda tawarkan kuat di area itu. Meskipun semua peningkatan itu baik, fokuslah terlebih dahulu pada elemen-elemen yang dikenal sebagai pemenang.

Ingat ini: Jika Anda memulai dengan apa yang diinginkan prospek Anda, Anda akan jauh lebih mudah meyakinkan mereka untuk mempertimbangkan, dan akhirnya, membeli produk atau layanan Anda.

… dan ini berarti lebih banyak prospek dan penjualan. Oh, hari-hari yang bahagia!