B2B vs. B2C: Bagaimana dan Mengapa Perusahaan Memasarkan Produk yang Sama Secara Berbeda

Buku Bryan Kramer 'Tidak ada B2B atau B2C: Manusia ke Manusia #H2H' telah merevolusi cara bisnis berkomunikasi dengan perusahaan lain dan pengguna akhir mereka yang sebenarnya. “Kita perlu terhubung dengan manusia dengan cara manusiawi,” bagaimanapun juga.

Bisnis berkomunikasi dengan perusahaan lain dengan cara tertentu. Dan itu jauh dari cara mereka berbicara untuk menjangkau pengguna akhir mereka. Mengapa?

Karena bisnis umumnya lebih terinformasi, sabar, dan selektif daripada konsumen langsung.

Jika Anda menyediakan bisnis lain dengan pemasaran konten yang sama dengan yang Anda gunakan pada pengguna akhir, Anda mungkin tampak agak mendasar.

Untuk membantu Anda mencapai keseimbangan yang tepat, kami akan mengeksplorasi bagaimana bisnis berhasil memasarkan produk secara online sambil meningkatkan kesadaran merek mereka.

Perbedaan antara pemasaran B2B dan B2C

Pemasaran B2B adalah singkatan dari pemasaran bisnis-ke-bisnis dan mengacu pada praktik pemasaran bisnis yang menargetkan bisnis lain dengan materi pemasaran khusus yang ditujukan untuk mengubah khalayak kecil menjadi pelanggan (yaitu, menjual produk, layanan, atau SaaS). Pemasaran B2B dan penjualan B2B biasanya melibatkan penggunaan pengoptimalan mesin telusur, pemasaran berbasis akun, go-to-market, dan tim penjualan, serta panggilan penemuan untuk perolehan prospek dan kualifikasi pelanggan potensial.

B2C marketing , business-to-consumer marketing, is a business practice in which companies market their products or services to potential individual customers who are not businesses. pemasaran B2C, pemasaran bisnis-ke-konsumen, adalah praktik bisnis di mana perusahaan memasarkan produk atau layanan mereka kepada calon pelanggan individu yang bukan bisnis. Taktik yang digunakan dan metrik konversi umumnya berbeda dari taktik pemasaran B2B karena bertujuan untuk menjangkau audiens sebanyak mungkin dengan pemasaran digital pengguna akhir melalui saluran seperti kampanye pemasaran email, platform media sosial, penargetan ulang, dan forum online.

Pemasaran B2B vs. B2C: Strategi yang berbeda

1. Sudut pendekatan (AOA)

Saat memasarkan ke perusahaan, Anda harus menyoroti laba atas investasi (ROI) yang dapat mereka hasilkan jika mereka membeli produk Anda. Mari kita hadapi itu, ini adalah 'untuk keuntungan' – mereka tidak tertarik pada seberapa cantik atau pintar produk Anda atau seberapa banyak pelanggan senang menggunakannya. Mereka ingin tahu apa untungnya bagi mereka jika mereka menekan ajakan bertindak (CTA) Anda.

Mereka membuat keputusan berdasarkan investasi dan pengembalian, jadi insentif finansial bisa sangat bermanfaat. Bagi mereka, semuanya bermuara pada seberapa banyak usaha tertentu dapat menghasilkan (atau menabung).

Untuk memenangkan perusahaan-perusahaan ini, berikan angka yang tepat yang menguraikan berapa banyak pertumbuhan pendapatan yang akan mereka peroleh dari produk atau layanan Anda.

Perusahaan B2C, di sisi lain, harus menarik emosi pembeli B2B sehingga mereka dapat melakukan pembelian impulsif atau memuaskan keinginan yang tidak terpenuhi.

Studi kasus: Microsoft

Saat Microsoft memasarkan Office 365 ke perusahaan, fokus utama mereka adalah bagaimana bisnis dapat menghemat uang pada enam lateral yang berbeda dan mendalami masing-masingnya.

Ceritanya berbeda ketika mereka mengiklankan produk yang sama kepada siswa. Sebagian besar siswa menghadapi krisis uang tunai, sehingga USP Microsoft beralih ke fokus pada 'GRATIS: 'Mulai gunakan secara gratis', 'unduh secara gratis'.

Keunggulan kompetitif

Soroti berapa banyak yang akan dihasilkan atau dihemat perusahaan setelah membeli/menggunakan produk Anda. Jangan main-main dengan cerita emosional. Beri mereka angka yang dapat digunakan oleh akuntan untuk membuat keputusan yang tepat.

Libatkan pengguna akhir Anda dengan cerita dan kesaksian tentang bagaimana produk Anda akan merevolusi hidup mereka. Prinsip KISS (Tetap Sederhana, Bodoh) bekerja paling baik di sini.

2. Kedalaman konten

Pemasaran konten B2C yang ditargetkan untuk pelanggan seharusnya tidak terlalu menantang. Fokuskan rencana pemasaran Anda untuk memberi tahu pelanggan bagaimana dan mengapa menggunakan produk tertentu.

Blog sederhana dengan FAQ dan ulasan konten video sudah cukup.

Untuk pemasar B2B , di sisi lain, pemasaran konten harus menjadi yang terbaik . Bisnis sudah memiliki basis pengetahuan yang kuat sebelum membuat keputusan pembelian.

Jadi gali lebih dalam berbagai fitur produk Anda. Lagi pula, bisnis hanya ingin membeli produk yang mereka ketahui.

Studi kasus: Tata Bahasa Bisnis

Setelah meluncurkan Grammarly Business , tim mengetahui pertanyaan paling rumit yang akan mereka hadapi dari jutaan orang yang mengenal produk mereka: “Mengapa saya memerlukan Grammarly Business ketika tim cukup senang dengan aplikasi saat ini?”

Dan itulah yang saya tanyakan kepada Dorian Stone (GM Grammarly Business). Dengan cepat menjadi jelas bahwa perangkat lunak itu lebih dari sekadar alat bantu menulis. Dia berkata, “Selain menyelaraskan gaya, nada, dan pengiriman konten, di semua tim dan departemen, bisnis dapat menggunakan fitur analitik untuk menemukan kekuatan, peluang, dan mengukur peningkatan.”

Grammarly Business adalah alat untuk menegakkan konsistensi melalui semua tim dan prospek/klien saat menggunakan pemasaran dan komunikasi omnichannel.

Kumpulan fitur yang diperluas membantu merek mengontrol, menganalisis, dan mengatur konten mereka dan menciptakan tulang punggung komunikasi yang jelas yang dapat membentuk fondasi citra merek yang kuat.

Situs web mereka secara alami memperkuat gagasan yang sama.

Keunggulan kompetitif

Buat konten dan pesan pendidikan bagi bisnis untuk mempelajari semua tentang produk Anda dan dorong mereka untuk membelinya.

Untuk strategi pemasaran B2C yang efektif , jadilah informatif saat menulis dengan cara yang mengikuti suara merek Anda, jelaskan poin masalah yang dipecahkan produk Anda, dan hibur pembaca.

3. Periode konversi

Sebelum pembuat keputusan yakin tentang keunggulan produk Anda, Anda mungkin harus mengirimkan bom konten. Untuk meningkatkan strategi pemasaran B2B Anda dan meningkatkan tingkat konversi Anda, tim pemasaran Anda harus membuat kumpulan email, penjelasan video, dan bahkan mungkin mengadakan pertemuan tatap muka.

Jangan lupa, rantai audiens dan demografi situs web yang harus diyakinkan orang sangat luas. Anda akan menulis kepada manajer, departemen pengadaan, departemen penjualan, manajer program, manajer produk, dan banyak lagi.

Semua orang ini perlu memahami sepenuhnya produk Anda sebelum memberi Anda anggukan dan membuka jalan ke depan untuk departemen berikutnya.

Dan Anda juga harus membangun hubungan publik. Ini mungkin tampak membosankan, tetapi pada akhirnya akan sepadan.

Jadi fokuskan program pemasaran Anda untuk membuat konten berkualitas dalam skala besar untuk memenuhi permintaan audiens Anda.

Keputusan cepat dan cepat dengan pengguna akhir. Anda dapat meyakinkan pembeli dengan diskon kecil, barang gratisan, bukti sosial , atau beberapa ulasan pembeli (asalkan Anda tidak menjual produk bernilai tinggi seperti rumah, mobil, atau berlian…).

Perbedaan antara periode konversi B2B dan B2C paling baik ditangkap dalam teks CTA. Di B2B, perusahaan biasanya mendorong pengguna untuk 'Berlangganan buletin kami' atau 'Jadwalkan demo' sebelum yang lainnya.

Untuk B2C, ajakan bertindak lebih bersifat penjualan dan diarahkan pada keputusan pembelian . Ini bisa berupa 'Klik di sini untuk melihat harga kami' atau bahkan lebih tegas seperti 'Beli sekarang.'

Studi kasus: Rekan penjualan

Halaman CRM Gmail Salesmate memegang posisi SERP teratas yang didambakan . Alasan utama di balik konversi 9% itu? Karena Salesmate memberikan solusi untuk kueri pengguna mereka di paro atas halaman arahan dan memuaskan maksud pencarian mereka dengan CTA cepat.

Karena fokus mereka adalah B2B, di mana mereka harus menarik para pembuat keputusan , itu berhasil dengan sangat baik.

Keunggulan kompetitif

Sabar. Dibutuhkan pelanggan B2B beberapa saat untuk membuat keputusan. Bersiaplah untuk menjawab pertanyaan dan email serta mempersiapkan pertemuan dengan manajer perusahaan. Anda juga harus menyiapkan produk sampel.

Untuk B2C, buat cadangan ulasan produk Anda dengan bukti sosial dan testimonial dari pelanggan yang puas.

4. Bahasa yang digunakan

Dalam salinan B2B Anda, Anda mungkin akan menggunakan jargon industri. Mari kita hadapi itu, Anda sedang berbicara dengan orang-orang di ceruk pasar Anda yang memahami semua akronim dan istilah teknis Anda. Tetapi ini tidak berarti bahwa Anda tidak boleh menjelaskan produk Anda secara detail.

Diperingatkan; pelanggan sangat mungkin untuk mematikan ketika Anda menggunakan terlalu banyak bahasa teknis. Mereka ingin Anda menarik perhatian pembeli B2B mereka . Gunakan nada yang bersahabat dan menyenangkan sekaligus meningkatkan EQ mereka – tanpa menantang IQ mereka.

Tidak peduli seberapa teknisnya, cobalah untuk menyederhanakan strategi dan terminologi pemasaran digital Anda sehingga siapa pun dapat memahami Anda.

Studi kasus: Kaspersky

Cara Kaspersky mengiklankan solusi internetnya untuk bisnis sangat berbeda dari cara mereka menjual ke rumah individu.

Salinan untuk bisnis ditulis untuk dibaca oleh administrator internet – seseorang yang mengetahui apa itu malware, phishing, dan virus. Itu tersegmentasi sehingga Anda bisa mendapatkan produk untuk organisasi di mana karyawannya memiliki keterampilan TI dasar atau lanjutan.

Salinan antivirus pribadi adalah tentang membuat segalanya mulus bagi pengguna PC. Pada akhirnya, yang mereka inginkan hanyalah akses internet yang aman dan tanpa gangguan untuk streaming hiburan.

Keunggulan kompetitif

Chris P. CMO JookSMS mengatakan bahwa Anda harus mengedukasi pelanggan B2B Anda dengan bahasa Anda. Anggap saja seolah-olah Anda sedang berbicara dengan kolega Anda yang memahami seluk-beluk penawaran Anda. Namun jangan lewatkan petunjuk dengan berasumsi bahwa penerima mungkin 'sudah tahu.' Sebutkan semuanya!

Pertahankan bahasa B2C Anda ramah dan lugas. Fokus pada menjelaskan bagaimana produk Anda akan memperkaya kehidupan pelanggan Anda.

5. Pemasaran konten

Anda dapat meningkatkan daftar prospek Anda melalui tulisan , tetapi saat mengajukan ide ke organisasi lain, pertimbangkan untuk membatasi komunikasi Anda ke pemasaran email , konferensi, SEO , dan situs web Anda. Hubspot menemukan bahwa 93% komunikasi B2B terjadi melalui email.

Jika bisnis B2B 'bersosialisasi', mereka umumnya fokus pada Linkedin karena Anda dapat menjangkau lebih banyak pembuat keputusan . Memposting di Facebook, TikTok, atau Reddit mungkin bukan ide yang bagus, karena kemungkinan kecil Anda akan bertemu dengan prospek yang memenuhi syarat dan pembuat keputusan yang sebenarnya .

Langit adalah batas bagi pemasar B2C. Anda dapat fokus pada Facebook, TikTok, YouTube, Reddit, WhatsApp, Twitter serta email, dan SEO . B2C adalah tentang bertemu pembeli di mana pun mereka berada dan menghindari tingkat churn pelanggan yang tinggi.

Saat menyusun konten untuk pembuat keputusan , Anda harus terdengar profesional dan berwibawa. Mereka tidak tertarik dengan 'fluff' promosi – mereka menginginkan informasinya.

Brian Dean dari Backlinko menyarankan bahwa blog B2B yang mendidik mendapatkan setidaknya 52% lebih banyak lalu lintas organik daripada yang menggunakan blog mereka untuk meniup terompet mereka.

Buat konten B2B: whitepaper PDF , email informatif, infografis , webinar , dan studi kasus . Mencadangkan konten Anda dengan fakta, data, dan grafik akan membantu pembuat keputusan mempercayai Anda dan mengurangi tingkat pentalan .

Saat menulis konten B2C, Anda dapat menggunakan bahasa gaul, meme, video lucu – apa pun yang sesuai dengan bahasa pelanggan Anda. Menjadi tidak sopan bahkan dapat mendorong seseorang untuk menjangkau dan membeli produk Anda.

Pelajari lebih lanjut tentang Cara Membangun Strategi Pemasaran Konten yang Mengonversi Lebih Banyak Pelanggan .

Studi kasus: The Washington Post

Jika Anda mengunduh TikTok dan mencari 'The Washington Post,' Anda mungkin akan terkejut menemukan video karyawan yang lucu, sarkastik, dan menyenangkan bersenang-senang di ruang redaksi.

The Washington Post memahami bahwa penonton TikTok tidak tertarik dengan cuplikan suara yang serius (seperti Debat Demokrat) tetapi mencari video yang menghibur, seperti The Bachelorette.

Surat kabar tersebut memiliki konten serius di situs webnya yang dimaksudkan untuk dikonsumsi oleh bisnis yang ingin berlangganan outlet berita serius berdasarkan fakta dan jurnalisme berkualitas.

6. Sasaran audiens

Pemasaran konten B2B biasanya berfokus pada laser pada audiens tertentu . Mungkin audiensnya kecil, tentu saja (Brian Dean menyarankan rata-rata blog B2B mendapat 282 pengunjung sebulan). Tapi 282 pengunjung itu mencari konten Anda. Setiap pembaca berada pada tahap tertentu dalam proses pembelian mereka.

Untuk B2C, kontennya tidak terfokus pada persona pembeli tertentu. Target pasarnya sangat besar, dan Anda bisa mendapatkan sebanyak mungkin pembaca yang berada di berbagai tahapan proses pembelian.

Keunggulan kompetitif

Pertama, petakan audiens target Anda dan buat konten relevan yang menarik perhatian. Selain memahami mereka, ketahui posisi mereka di corong penjualan sehingga Anda dapat mendorong konten yang membuat mereka melakukan tindakan berikut.

Pikiran terakhir

Produk bisa serupa, tetapi pemasaran B2B dan B2C tidak akan pernah sama.

Pada akhirnya, kita perlu memohon kepada pembuat keputusan . Beberapa membuat keputusan untuk seluruh perusahaan, yang lain untuk diri mereka sendiri.

Mengakui hal ini dan menyesuaikan strategi pemasaran Anda akan memungkinkan merek Anda memperoleh tingkat konversi yang lebih baik .

Saya harap artikel ini memberi Anda wawasan tentang bagaimana para raksasa melakukannya dan bagaimana Anda dapat merefleksikannya sebagai pemasar. Ingin menemukan upaya pemasaran yang sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda? Pesan demo . Kami akan memandu Anda melalui semua data dan wawasan yang Anda butuhkan untuk berhasil.