Karakteristik Pembelian B2B Modern dan Mengapa Penjual Harus Peduli

Inilah pemeriksaan realitas singkat

Taktik berikut tidak akan membawa manfaat bagi Anda:

• Semprotkan dan berdoa
• Hanya berbicara dengan satu orang dalam proses penjualan
• Hanya mengandalkan satu saluran

Mengapa?

Karena itu adalah cara berpikir yang ketinggalan jaman tentang penjualan.

Perilaku pembelian B2B telah berubah. Anda perlu beradaptasi dan memahami karakteristik tren pembelian modern.

Ini adalah topik artikel ini. Kami akan membahas semua yang perlu Anda ketahui, menampilkan wawasan dari berbagai pemimpin.

Jadi, mari kita masuk ke dalamnya

Karakteristik 1: pembeli murni digital

Kita berada di dunia pascapandemi.

Dan ini berarti pekerjaan jarak jauh tidak akan berhenti.

Oleh karena itu, penjual harus mengubah pendekatan mereka dan lebih cerdas dalam mencari calon pembeli .

Misalnya menyadari bahwa nomor ponsel akan lebih penting dibandingkan nomor kantor.

Pekerjaan jarak jauh juga berarti komunikasi dengan pembeli harus beradaptasi dengan era digital.

Menurut laporan McKinsey , 70% hingga 80% pengambil keputusan B2B lebih menyukai interaksi manusia jarak jauh. Karena faktor seperti kemudahan penjadwalan atau penghematan biaya perjalanan.

Lihatlah bagan ini untuk mengetahui lebih lanjut ️

Jadi, apa artinya ini bagi penjual?

Pertama, ini berarti melihat ke balik permukaan saluran keluar tradisional - dan memanfaatkan kelompok saluran jarak jauh yang benar-benar baru

• Ada apa
• Koneksi kendur
• Video

Dan semakin cepat penjual dapat ikut-ikutan ini, semakin baik. Karena itu akan meningkatkan peluang mereka untuk menonjol di pasar yang ramai.

TAPI - kesibukannya tidak berhenti di situ.

Rahasia sebenarnya untuk menang terletak pada pemahaman relevansi saluran tertentu dalam proses penjualan. Mari kita ambil contoh tahap pasca-demo atau pasca-percakapan.

Rahasia untuk mencapai kesepakatan sampai ke garis akhir? Itu dalam memahami bagaimana berkomunikasi dengan pembeli secara efektif.

Bisa dibilang, mengandalkan sesuatu seperti email tidak akan berhasil di sini. Informasi penting akan terlewatkan di kotak masuk eksekutif karena mereka menerima terlalu banyak pesan setiap hari

Sekarang, inilah pertanyaan pentingnya: apa yang akan berhasil?

Nah, Alex Olley , CRO dan Co-Founder di Reachdesk, membagikan pandangan ini. Dia berbicara tentang kesuksesan Slack Deal Rooms untuk tim ️

Karakteristik 2: munculnya banyak pengambil keputusan

Keputusan pembelian tidak lagi bergantung pada satu individu.

Dan terutama dalam iklim ekonomi saat ini dimana dompet menjadi semakin ketat, kasus bisnis yang kuat sangatlah penting.

Jan Chapman , Co-Founder dan Managing Director MSP Blueshift, setuju:

“Pembeli modern di B2B sensitif terhadap waktu, berada di bawah tekanan, dan memperhatikan pembelanjaan mereka lebih dari sebelumnya, sejak COVID. Lebih banyak waktu dihabiskan untuk membaca cetakan kecilnya.”

Pengambil keputusan yang berbeda akan memberikan perhatian pada bagian-bagian yang berbeda pula. Karena kepentingan atau keprihatinan mereka akan berbeda.

Misalnya saja, berikut adalah beberapa permasalahan umum yang dialami oleh para CFO saat ini:

Baca selengkapnya tentang cara menjangkau dan berkomunikasi dengan berbagai persona di file gesek panggilan dingin kami.

Sekarang, inilah masalahnya.

Keuangan akan selalu mempunyai pengaruh terhadap keputusan pembelian. Jadi mereka adalah pengambil keputusan inti yang perlu diajak bicara.

Jonathon Ilett , VP Penjualan Global di Cognism, memberikan wawasannya tentang pentingnya hal ini dari perspektif cross-selling:

“Banyak dari akun-akun ini secara historis bersifat single-threaded. Dan pengambil keputusan tidak dihubungi. Jadi, ketika ada peluang cross-selling dan upselling, mintalah CRO untuk menjangkau para pengambil keputusan.”

“Itulah cara Anda dapat memberi nilai tambah pada percakapan. Mendorong perwakilan Anda untuk melakukan hal ini berarti ada potensi untuk membuka anggaran. Karena mereka akan berbicara dengan orang-orang yang mengambil keputusan.”

Dan di sinilah perwakilan dapat menggunakan kekuatan peristiwa yang menarik versus peristiwa penting untuk membangun sebuah kasus.

Ashleigh Early , Host dan CEO The Other Side of Sales, menjelaskan lebih lanjut:

“Mengingat kondisi perekonomian saat ini atau tidak, setiap kali seseorang membekukan anggaran, Anda harus memikirkan fakta bahwa seseorang di bidang keuangan menunjukkan bahwa mereka tidak melihat hal ini sebagai masalah besar.”

“Ini memberi tahu Anda bahwa rasa sakit tersebut belum dipetakan atau diungkapkan dengan benar.”

Berikut analoginya untuk menjelaskan hal di atas:

“Jika Anda memiliki mobil, Anda berisiko mengalami ban kempes sesekali. Namun kebanyakan orang tidak memiliki jumlah dolar atau poundsterling tertentu di rekening bank mereka untuk membayar ban tersebut. Tapi begitu Anda mendapatkan ban kempes, Anda harus mencari uangnya.”

Garis bawah?

Mengetahui pola pikir ini akan memungkinkan SDR Anda berkomunikasi dengan pengambil keputusan dengan lebih efektif.

Sekarang, Anda mungkin berpikir:

'Sepertinya ini membutuhkan banyak investasi waktu dan tenaga. Apakah pendekatan ini benar-benar akan mencapai tujuan untuk mencapai lebih banyak kesepakatan?'

Ya. Dan berikut penelitian dari Gong yang membuktikannya:

Antara tahun 2020 dan 2022 , % jumlah transaksi yang dimenangkan dengan kehadiran VP+ meningkat dari 11% menjadi 17%.

Kuncinya?

Tim penjualan harus proaktif , bukan reaktif .

Multi-thread pengambil keputusan dalam kesepakatan! Minta tim untuk menjangkau dan membangun kasus bisnis yang kuat untuk setiap VP+ yang akan berdampak pada keberhasilan kesepakatan.

Karakteristik 3: munculnya penjualan yang 'masuk akal'

Pembelian digital memiliki pro dan kontra.

Di satu sisi, menghubungi pembeli menjadi lebih mudah dari sebelumnya.

Namun di sisi lain, begitu interaksi dengan calon pelanggan telah dilakukan, ada godaan yang tinggi untuk mengirimkan konten secara massal kepada pembeli. Dan itu bisa menjadi pengalaman yang luar biasa bagi mereka.

Dan inilah kebenarannya.

Dinamika kekuatan telah bergeser dari penjual ke pembeli - mereka lebih mendikte dan mengendalikan perjalanan.

Rory Sadler , CEO dan Salah Satu Pendiri terompet, berkata:

“Sebelumnya, ini adalah proses yang sangat tertutup. Dan informasi, seperti harga dan orientasinya, akan dibagikan seiring dengan kemajuan proses penjualan.”

“Tetapi sekarang, segalanya sudah jauh berbeda. Pembeli telah melakukan 77% riset mereka sebelum berbicara dengan tenaga penjualan. Jadi ketika mereka menerima telepon tersebut, perhatian utama mereka adalah melihat apakah produk atau layanan tersebut sesuai.”

Jan setuju:

“Saat kami mengadakan pertemuan awal dengan klien, mereka telah menghabiskan waktu berbulan-bulan untuk meneliti kami dan mendapatkan gambaran yang jelas tentang siapa kami dan apa yang dapat kami lakukan untuk mereka.”

“Pembeli merasa diberdayakan di ruang online; mereka mengambil kendali atas proses pembelian dengan cara yang belum pernah kita lihat sebelumnya.”

Maria Harutyunuan , Co-Founder Loopex Digital, juga berbagi pandangan ini:

“Saat ini, pembeli lebih mendapat informasi dibandingkan sebelumnya. Mereka melakukan riset online, membandingkan tarif, memeriksa ulasan, dan melihat semua aspek produk atau layanan sebelum mengambil keputusan.”

Dan apa risikonya jika tidak memperhatikan karakteristik ini?

Nebojsa Savicic , Salah Satu Pendiri Plainly, mengatakan:

“Merek B2B perlu menyerahkan kekuasaannya kepada pelanggan. Dengan begitu banyaknya persaingan di hampir setiap industri, pelanggan mempunyai kemampuan untuk pergi. Jadi berpusat pada pelanggan sangat penting di sini.”

Sekarang, apa arti semua ini bagi tenaga penjualan?

Ya, sangat penting untuk membantu pembeli memahami informasi tersebut. Dan tidak - itu tidak berarti mengulanginya

Masukkan kekuatan 'penjualan yang masuk akal' - sesuatu yang Rory anjurkan:

“Pembeli tidak punya waktu untuk mencerna semua studi kasus, whitepaper, dan laporan berbeda yang dikirimkan penjual kepada mereka. Dan naif bagi kami sebagai penjual untuk berasumsi bahwa pembeli ingin membaca dan melihat semua konten yang kami kirimkan kepada mereka.”

“Inilah sebabnya saya penggemar berat penjualan yang masuk akal. Ini semua tentang membantu pembeli memahami perjalanan pembelian yang rumit . Jadi, ini berarti memberi mereka informasi yang tepat, pada waktu yang tepat, dan dalam format yang tepat.”

Sekarang, apa contoh praktisnya, untuk konteksnya?

Baiklah, mari kita kembali ke tahap pasca-demo. Demo mikro sangat membantu di sini, karena Rory berbagi lebih banyak:

“Saya selalu mengatakan untuk tidak pernah mengirimkan rekaman demo berdurasi satu jam kepada juara pembelian.”

“Sebaliknya, rekam video highlight berdurasi 5 menit. Dan katakan:

'Inilah yang Anda katakan dan di sinilah menurut saya kita bisa menjadi paling relevan. Dan jika Anda ingin menonton demo satu jam penuh, demo ini juga tersedia untuk Anda.' ”

Sekarang, bagaimana dengan distribusi konten pada tahapan lain dalam proses penjualan?

Rory memberikan dua sennya mengenai topik ini:

“Penting untuk berbagi konten. Namun keluarkan informasi yang paling relevan. Jadi, dari studi kasus atau laporan setebal 10 atau 20 halaman, soroti poin-poin utamanya. Karena orang-orang kekurangan waktu.”

Jika Anda tertarik, klik ️ untuk mendengarkan percakapan lengkap dengan Rory

Karakteristik 4: pentingnya personalisasi

Penjual harus memulai dengan kembali ke pola pikir klasik: 'Apa untungnya bagi saya?'

Alex menjelaskan lebih lanjut:

“Di sinilah penjual perlu menghubungkan titik-titiknya. Dan ini adalah bagian yang paling sulit dilakukan oleh sebagian besar tim. Mereka telah melakukan semua penelitian ini, berhasil menurunkan salurannya, dan bahkan memberikan kesan pertama yang sangat baik.”

“Tetapi mereka tidak mengatakan, 'Inilah cara saya akan membantu Anda.'”

Dia menambahkan:

“Daripada hanya memberikan informasi pada seseorang, penting untuk mengajari tim Anda tentang persona dan tantangan mereka. Dan kemudian ngobrol tentang hal itu.”

Sekarang, Anda mungkin khawatir tentang bagaimana membuat taktik ini dapat diulang. Dalam postingan ini, Alex berbagi bagaimana personalisasi dapat dicapai dalam skala besar

Itu semua kembali ke kualitas daripada kuantitas.

Dan Tom Lavery , CEO dan Salah Satu Pendiri Jiminny, mengatakan alasannya:

“Kita hidup di dunia yang lebih bising – lebih dari sebelumnya. Jadi menyemprot dan berdoa dengan email dan pesan LinkedIn yang tidak relevan tidak akan membawa Anda sejauh ini.”

“SDR dan BDR perlu meluangkan waktu untuk mempersonalisasi outbound mereka. Saya suka menggambarkan ini sebagai memancing dengan tombak, bukan jaring.”

Poin-poin penting

Siapa yang tahu bahwa pembelian B2B telah banyak berubah?

Sekarang, semua karakteristik yang telah kita jelajahi dalam artikel ini, terhubung kembali ke ide mendasar:

Pentingnya pemberdayaan pembeli.

Mengapa? Karena semua ciri tersebut mengutamakan kebutuhan pembeli, di atas hal lainnya.

Berikut rekap empat tren inti yang harus diingat oleh penjual:

1. Pembeli suka membeli dan dihubungi terutama melalui saluran digital.
2. Komite pembelian, bukan satu pengambil keputusan, yang mengendalikan nasib kesepakatan.
3. Pembeli ingin penjual membantu mereka memahami informasi yang mereka miliki. Dan dengan itu, mereka juga ingin mengontrol bagaimana informasi tersebut harus dikirim atau diprioritaskan.
4. Terakhir, personalisasi adalah cara untuk memenangkan hati pembeli.