Mengubah orang asing menjadi prospek: Cara menggunakan pembuatan permintaan B2B secara efektif

Diterbitkan: 2022-11-21

Freya Laskowski adalah pendiri SERPManaic, sebuah agensi SEO. Dia adalah kontributor yang dikutip dalam beberapa publikasi online, termasuk Business Insider, Fox Business, Yahoo Finance, dan Huffington Post. Dia juga memiliki CollectingCents — blog keuangan pribadi yang dia kembangkan dari nol.

Twitter
Surel

Tidak diragukan lagi, persaingan untuk pemilik bisnis telah meningkat secara signifikan selama bertahun-tahun. Menurut Census.gov, hampir 3,5 juta pelamar bisnis baru telah diajukan pada tahun 2022, jadi tidak mengherankan jika pemilik bisnis perlu menemukan cara baru dan inovatif untuk tetap menjadi yang terdepan.

Pertanyaan yang diajukan oleh banyak pemilik bisnis adalah bagaimana mereka akan menonjol dari yang lain. Apa yang membuat mereka selangkah di atas yang lain?

Syukurlah, jawaban atas pertanyaan-pertanyaan itu bisa terletak pada penerapan Generasi Permintaan Bisnis-ke-Bisnis (B2B).

Namun, jika Anda tidak yakin apa artinya... Baca artikel ini untuk menemukan semua yang perlu Anda ketahui tentang B2B Demand Generation, manfaatnya, praktik terbaik, dan kekurangannya .

Apa itu Generasi Permintaan B2B?

B2B Demand Generation adalah proses mengubah bisnis yang belum dimanfaatkan menjadi calon pelanggan. Ini adalah strategi pemasaran khusus yang membangun kesadaran merek, meningkatkan lalu lintas ke situs web bisnis, dan mengamankan prospek baru bagi pelanggan potensial.

Menurut statistik terbaru...

68% bisnis berjuang dengan perolehan prospek.

️ Sebuah studi oleh APSIS

Jadi, bayangkan kesuksesan yang dapat ditemukan perusahaan dengan menggunakan B2B Demand Generation untuk menciptakan prospek berkualitas tinggi.

Pertimbangkan B2B Demand Generation seni membuat bisnis menarik bagi perusahaan lain dengan meningkatkan kesadaran merek melalui hubungan masyarakat dan alat gratis.

Generasi permintaan seperti ini membuat bisnis membutuhkan Anda melalui pendekatan pemasaran terpadu ketika mereka bahkan tidak tahu bahwa mereka membutuhkan Anda.

Apa manfaat dari Generasi Permintaan B2B?

Sering kali, pelanggan tidak menunjukkan minat karena perusahaan Anda tidak ada dalam radar mereka, namun strategi B2B Demand Generation yang sukses akan langsung diterjemahkan menjadi calon pelanggan.

Di bawah ini adalah tiga hasil positif dari penerapan Strategi Penciptaan Permintaan B2B.

Meningkatkan kesadaran merek

Pelanggan ingin mengetahui perusahaan tempat mereka mempertimbangkan untuk membeli. Kampanye pemasaran yang baik tidak hanya mendatangkan pengunjung baru ke situs web Anda. Itu harus membuat merek Anda menonjol dari merek lain.

Cara mudah untuk menciptakan kepercayaan pada perusahaan adalah dengan memiliki kampanye yang menghasilkan ulasan pelanggan. Pelanggan potensial terikat untuk membaca ulasan, yang memengaruhi persepsi mereka tentang perusahaan.

Firma hukum, M&Y menjadi kreatif dengan strategi kesadaran mereknya dan memilih untuk memberikan informasi spesifik khusus di situs webnya. Saat pembaca awam mencari perbedaan antara pengacara dan pengacara, mereka menemukan jawabannya di postingan blog M&Y. Meskipun informasi yang diberikan tidak secara langsung menjual layanan mereka, namun meningkatkan kesadaran akan merek mereka.

Cara lain adalah mensponsori kampanye media sosial yang kuat yang memungkinkan merek Anda dilihat oleh pemimpin yang kuat, pemberi pengaruh, dan lainnya yang akan membawa lebih banyak kredibilitas pada merek Anda. Setelah orang-orang ini mengenali merek Anda secara publik, itu akan terus menciptakan kesadaran merek yang lebih positif.

Meningkatkan kualitas lead penjualan

Strategi Penciptaan Permintaan B2B yang baik akan membawa prospek berkualitas lebih tinggi ke corong penjualan Anda.

Jadi, alih-alih membuang-buang waktu mereka untuk memelihara prospek yang mungkin tidak menghasilkan penjualan, tim penjualan Anda akan merangkul prospek yang kemungkinan besar akan dikonversi menjadi pelanggan yang membayar.

Namun, untuk mengikuti prospek ini, perusahaan Anda harus berinvestasi dalam sistem CRM yang sangat baik.

Dengan begitu, bisnis Anda akan dapat mengawasi setiap langkah proses penjualan.

Selain itu, dengan solusi CRM yang andal, Anda dapat meningkatkan kualitas database Anda karena setiap interaksi dengan prospek akan secara otomatis direkam dalam CRM — Anda dapat yakin bahwa tidak ada data yang akan lolos.

Akibatnya, pelanggan akan memiliki pengalaman pelanggan sebaik mungkin.

️ Cari tahu cara mempercepat tingkat respons Anda dengan strategi CRM dan berhenti kehilangan prospek di artikel kami.

Meningkatkan pendapatan

Pelanggan ingin membeli produk dari perusahaan yang mereka percayai. Oleh karena itu, tidak perlu heran jika...

57% konsumen bersedia membayar lebih untuk membeli dari merek tepercaya.

️ Cheetah Digital

Jika sebuah perusahaan dapat memantapkan dirinya di pasar sebagai merek tepercaya, hal itu akan berdampak langsung pada pendapatannya tidak hanya dengan peningkatan pelanggan tetapi juga dengan kemampuan untuk menaikkan harga dan keuntungannya.

5 strategi teratas untuk Penciptaan Permintaan B2B

Sekarang setelah Anda melihat betapa pentingnya Penciptaan Permintaan B2B, Anda mungkin bertanya-tanya bagaimana Anda dapat membuat Strategi Penciptaan Permintaan B2B yang luar biasa.

Yang benar adalah bahwa ada banyak strategi yang dapat diterapkan oleh suatu merek, mulai dari kampanye media sosial kelas atas dan pemasaran influencer hingga surat langsung. Di sini kami akan membahas 5 strategi teratas yang harus Anda terapkan untuk B2B Demand Generation.

Hubungan Masyarakat

Biarkan merek Anda menunjukkan wajahnya. Dengan kampanye hubungan masyarakat yang efektif, kepemimpinan merek Anda dapat ditampilkan dalam video, berita, atau bahkan di televisi.

Awasi terus berita yang sedang tren dan temukan cara untuk menyampaikan ide ke media yang akan memamerkan merek Anda. Setelah penawaran diterima, biarkan perusahaan Anda bersinar.

Webinar

Sediakan webinar gratis yang secara efektif akan memandu perusahaan lain di ceruk pasar mereka. Misalnya, jika perusahaan cat ingin menjangkau desainer, mereka dapat menyelenggarakan webinar tentang desain yang sedang tren untuk kuartal tersebut. Dalam webinar mereka, mereka akan memasukkan pilihan warna cat dari merek mereka, tetapi fokusnya sendiri adalah pada aspek desain.

Acara langsung

Selenggarakan acara langsung seperti konferensi ceruk pasar satu hari untuk bisnis lain. Jadikan pengalaman itu berkesan dengan melakukan aktivitas interaktif, permainan menyenangkan untuk pemecah suasana, dan peluang jaringan yang luar biasa. Acara yang sukses akan meninggalkan sweet spot di benak mereka dan meningkatkan persepsi merek mereka.

Alat Gratis

Tampil menonjol dari merek lain dengan menyediakan konten dan alat gratis untuk orang lain. Pelanggan menyukai hal-hal gratis, dan ini adalah cara terbaik untuk menarik pelanggan dan memungkinkan mereka merasakan merek Anda.

Jika merek Anda melibatkan teknologi online, Anda dapat menawarkan sebagiannya secara gratis. Misalnya, Anda memiliki situs web untuk posting media sosial terintegrasi. Dalam hal ini, Anda dapat memberikan beberapa posting gratis sebulan. Dengan begitu, pelanggan menerima alat gratis dan merasakan karya produk Anda.

Anda juga dapat mempertimbangkan untuk menawarkan template gratis, buku online, atau bahkan kursus gratis khusus untuk niche tertentu. Pelanggan menjadi lebih berpengetahuan tentang merek Anda karena mereka tertarik dengan alat gratis.

Podcast

Sebuah survei terhadap 300.000 pendengar menemukan bahwa 64% pendengar membeli sesuatu yang direkomendasikan oleh podcaster di acara mereka.

Jadi dengan menampilkan podcast ceruk pasar, merek Anda dapat mencapai tingkat prospek baru yang sama sekali baru.

Praktik terbaik dalam Pembuatan Permintaan B2B

Tanpa diragukan lagi, ada banyak strategi yang dapat diterapkan perusahaan untuk B2B Demand Generation. Namun, saat menciptakan permintaan untuk merek Anda, Anda juga harus fokus pada praktik terbaik dengan setiap pendekatan.

Di bawah ini adalah tiga praktik terbaik yang harus Anda pertimbangkan saat menghasilkan permintaan B2B.

Menargetkan video, acara, dan webinar untuk unit pendidikan berkelanjutan (CEU)

Tonjolkan merek Anda dengan menawarkan video, acara, dan webinar tempat peserta dapat memperoleh CEU.

Pasarkan merek Anda sehingga acara CEU juga menyertakan informasi penting tentang merek Anda sekaligus memikat audiens.

️ Lihat koleksi webinar sesuai permintaan kami tentang CRM, penjualan, dan pemasaran email.️

Buat studi kasus untuk meningkatkan otoritas pasar

Tingkatkan kesadaran merek dengan membuat studi kasus yang akan meningkatkan otoritas pasar.

Berikan data yang relevan dengan merek lain, sehingga merek tersebut akan menelusuri merek Anda dan melihat otoritas Anda di pasar saat mencari informasi.

Studi kasus harus merupakan studi terperinci tentang sesuatu yang dihadapi seseorang dan bagaimana mereka mengatasi kesulitan atau menemukan solusi untuk suatu masalah. Itu juga harus melibatkan penjelasan menyeluruh dan resolusi sehingga orang lain dapat belajar dari penelitian ini.

Saat membuat studi kasus, pertimbangkan informasi unik yang relevan dengan merek Anda.

Berikut adalah contoh bagus dari kisah pelanggan oleh NetHunt CRM. Mereka telah membuat halaman arahan yang didedikasikan sepenuhnya untuk pelanggan mereka, Recom, dan bagaimana mereka menggunakan NetHunt CRM untuk:

Dapatkan 20-25 prospek berkualitas lebih banyak dalam sebulan
Nikmati peningkatan lima kali lipat dalam jumlah klien
Menghemat 2 jam per karyawan setiap minggu dengan otomatisasi

Luangkan waktu dan energi untuk pemasaran email

Ketika ada 4 miliar pengguna email setiap hari dan 77% pemasar telah melihat peningkatan keterlibatan email, pemasaran email bukanlah praktik yang harus dikesampingkan.

Sebaliknya, sebuah merek harus banyak berinvestasi dalam kampanye pemasaran email karena telah terbukti tingkat keberhasilannya berkali-kali.

Jika memulai kampanye pemasaran email tampak terlalu menakutkan, ketahuilah bahwa ada alat yang sangat baik untuk membuat praktik ini berjalan lancar.

Misalnya, NetHunt CRM memungkinkan Anda membuat dan menyimpan template email, mengirim email dalam jumlah besar, melacak kinerjanya, dan mengotomatiskan pemasaran email dari kenyamanan sistem CRM.

Ini menjadi mungkin berkat fungsi pemasaran email NetHunt dan integrasi mulus dengan Gmail.

3 jebakan teratas dalam Perolehan Permintaan

Sejauh ini, kami telah melihat strategi dan praktik yang sangat baik untuk diimplementasikan demi kesuksesan kampanye B2B Demand Generation. Namun, pertanyaan yang mungkin tersisa adalah hal-hal apa yang harus dihindari merek saat membuat kampanye.

Berikut adalah 3 jebakan teratas dalam pembuatan permintaan dan cara menghindarinya...

Tidak mengetahui audiens Anda

Jika Anda tidak yakin pasar apa yang Anda targetkan, membuat strategi Penciptaan Permintaan B2B khusus tidak mungkin dilakukan.

Ketahui siapa pasar Anda saat Anda masih dalam tahap perencanaan kampanye Anda.

Tetapkan persona pembeli untuk memfasilitasi siapa yang Anda targetkan.

Jika itu berarti Anda mungkin memiliki lebih dari satu kampanye, tidak apa-apa. Setiap kampanye harus disesuaikan dengan khalayak tertentu.

Tidak mengukur metode strategis

Terlepas dari metode strategis yang Anda pilih, Anda harus selalu memantau hasilnya.

Jangan hanya berasumsi bahwa kampanye Anda berhasil.

Alih-alih, kumpulkan data untuk memastikan bahwa kampanye berdampak dan sukses secara signifikan. Jika tidak, Anda dapat terus mengulangi kampanye yang tidak efektif seperti yang Anda kira.

️ Lihat Lembar Curang Metrik Bisnis Utama kami.

Tidak menyediakan sumber daya gratis

Setiap merek harus menyediakan beberapa sumber daya gratis untuk publik dan merek lain. Jika sebuah perusahaan tidak menginvestasikan waktu dan energi untuk menciptakan beberapa sumber daya gratis, itu kehilangan peluang bagus untuk menghasilkan lebih banyak permintaan bisnis.

Contoh yang bagus adalah artikel tentang Peringkat Hukum yang memberikan faktor peringkat untuk SEO firma hukum. Merek ini menargetkan pemasaran dalam industri hukum. Mereka menulis studi yang menarik tentang SEO dan faktor peringkat untuk firma hukum untuk menjangkau pelanggan baru. Saat pelanggan membaca posting blog untuk meningkatkan pengetahuan SEO mereka, mereka juga menjadi lebih akrab dengan merek tersebut.

Apa perbedaan antara generasi memimpin dan generasi permintaan?

Seperti yang telah kita lihat di atas, pembangkitan permintaan adalah saat perusahaan menciptakan kebutuhan orang lain untuk menggunakan mereknya. Metode ini menciptakan kesadaran merek yang pada akhirnya akan diterjemahkan menjadi arahan berkualitas tinggi.

Generasi prospek, di sisi lain, menggunakan kampanye untuk menjangkau prospek tertentu dan mengubahnya menjadi prospek.

Sementara perolehan permintaan mengubah orang asing menjadi prospek, perolehan prospek mengubah prospek menjadi prospek dan pelanggan. Kedua generasi diperlukan dan saling memberi makan untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan.

️ Pelajari cara menggunakan CRM untuk menghasilkan prospek dengan lebih efektif di artikel kami.

Pemikiran terakhir tentang cara sukses di B2B Demand Generation

Agar bisnis dapat menemukan prospek baru dan membangun mereknya, ia harus menginvestasikan waktu dan tenaga ke dalam Generasi Permintaan B2B.

Dengan mengimplementasikan kampanye dan menciptakan kesadaran akan mereknya, sebuah perusahaan akan berhasil menciptakan kebutuhan orang lain untuk menggunakan mereknya.