Ketika Anda memikirkan B2B eCommerce, Anda mungkin membayangkan sekelompok eksekutif pengap berjas melihat deretan spreadsheet yang tak ada habisnya.

Tetapi dengan 44% pengambil keputusan pembelian di perusahaan B2B, kaum milenial membuat hal itu tidak terjadi lagi.

Pada akhirnya, seperti B2C eCommerce, Anda hanya menjual ke orang.

Orang-orang itu kebetulan menjadi bagian dari entitas bisnis dengan lebihbanyakuang untuk dibelanjakan.

Itu sebabnya eCommerce B2B meledak popularitasnya, dan mengapa itu sangat menarik bagi pengusaha dan pemilik bisnis.

Jika Anda sedang mempertimbangkan untuk memulai bisnis eCommerce B2B, Anda telah datang ke tempat yang tepat.

Pasar penuh dengan peluang dan tidak pernah ada waktu yang lebih baik untuk membangun bisnis Anda sendiri dari nol.

Seperti kata pepatah, "ada emas di dalamnya, di sana bukit", dan kami akan membantu Anda menemukannya di panduan pamungkas ini untuk menjalankan bisnis online yang sukses di tahun 2023.

Dalam posting lengkap ini, kita akan melihat:

1. Cara kerja bisnis eCommerce B2B
2. Bagaimana pelanggan B2B berbeda dari pelanggan B2C
3. Strategi dan taktik pemasaran B2B
4. Metrik pertumbuhan mana yang harus dilacak (dan mana yang harus dihindari)

Banyak hal yang harus kitabahas, jadi mari langsung masuk.

Apa itu eCommerce bisnis-ke-bisnis (B2B)?

Sederhananya, B2B eCommerce adalah setiap transaksi bisnis antara dua bisnis yang terjadi melalui internet.

Ini adalah jenis perdagangan online di mana pembeli dan penjual melakukan transaksi pada platform elektronik, biasanya melalui pasar online.

B2B eCommerce dapat mencakup barang fisik, tetapi definisi yang lebih luas juga mencakup:

1. Jasa
2. Perangkat lunak
3. Konsultasi
4. Produk digital

Memasuki tahun 2023, eCommerce B2B diharapkan tumbuh lebih cepat secara signifikan daripada bentuk eCommerce lainnya.

Untuk menjalankan bisnis eCommerce B2B yang sukses di tahun 2023, Anda perlu memahami dasar-dasar cara kerjanya, serta pembeda utama dari model bisnis lainnya.

Bagaimana cara kerja eCommerce B2B?

Dasar-dasar eCommerce B2B cukup sederhana. Dua bisnis bertransaksi satu sama lain melalui platform elektronik, seperti marketplace atau toko online.

Transaksi ini dapat dilakukan dalam berbagai bentuk, mulai dari pemesanan produk dan layanan hingga negosiasi kontrak dan persyaratan pembayaran.

Kami akan membahas perbedaan spesifik antara eCommerce B2B dan bentuk eCommerce lainnya, tetapi ini adalah tiga faktor terbesar yang membedakan bisnis B2B:

1. Transaksi tiket tinggi
2. Horizon relasional yang lebih panjang
3. Siklus penjualan yang lebih panjang

Transaksi B2B yang sangat besar bahkan mungkin mengharuskan pembeli untuk mengajukan pertanyaan atau permintaan penawaran (RFQ) ke beberapa pemasok.

Pemasok kemudian meninjau RFQ, memberikan penawaran harga, dan menegosiasikan syarat pembayaran dengan pembeli.

Setelah kedua belah pihak menyetujui kesepakatan, pembeli dapat melakukan pemesanan dan melakukan pembayaran.

Jenis model bisnis eCommerce B2B (dengan contoh)

Meskipun hal itu dapat menyebabkan eCommerce meringis, kami beroperasi di bawah definisi eCommerce yang diakui luas, yang mencakup banyak jenis bisnis online.

Lagi pula, jika saya membayar uang untuk template Photoshop atau perangkat lunak, itu termasuk dalam payung "eCommerce", meskipun tidak ada pertukaran barang fisik.

Karena itu, berikut adalah beberapa model bisnis eCommerce B2B yang paling umum.

Saya telah mengkategorikannya terlebih dahulu berdasarkanapayang mereka jual, lalubagaimanamereka menjualnya. Mari lihat.

Produk fisik

Meskipun kami sedikit memperluas wawasan, Anda mungkin masih memikirkan produk fisik saat memikirkan eCommerce.

Jadi, sudah sepantasnya kita mulai dari sana.

Penjualan produk fisik B2B dapat berkisar dari teknologi medis bernilai jutaan dolar hingga kain microfiber grosir .

Tak perlu dikatakan, ada banyak sekali produk dan harga dalam kategori ini. Berikut adalah beberapa cara umum barang fisik didistribusikan di B2B eCommerce (dan beberapa contoh nyata).

Pasar barang fisik

Salah satu bentuk eCommerce B2B yang paling sukses adalah model pasar.

Di pasar, pembeli dan penjual berkumpul melalui platform online seperti Alibaba atau Amazon Business untuk bertransaksi langsung satu sama lain.

Pasar ini seringkali lebih hemat biaya daripada toko biasa dan memberi pembeli akses ke berbagai pilihan produk dari banyak pemasok.

Alibaba mungkin adalah pasar eCommerce B2B paling terkenal di planet ini untuk grosir.

Mereka menghasilkan uang dengan membeli produk dalam jumlahsangatbesar dari produsen, kemudian menjualnya ke pengecer, yang kemudian menjualnya ke konsumen.

Amazon Business adalah pembangkit tenaga listrik besar lainnya di ruang ini. Mereka adalah platform B2B yang memberi bisnis akses ke banyak pilihan produk Amazon dengan harga diskon.

Mereka juga menyediakan fitur seperti pemesanan massal dan penetapan harga khusus bisnis yang membantu perusahaan menghemat uang untuk barang yang mereka butuhkan.

Barang fisik langsung ke bisnis

Beberapa perusahaan memilih untuk menjual produk fisik mereka langsung ke pelanggan, bukan melalui pasar.

Ini biasanya dikenal sebagai eCommerce langsung ke bisnis (D2B), dan ini bisa menjadi cara yang bagus bagi bisnis untuk membangun identitas merek yang unik dan mengontrol harga mereka sendiri.

Berikut adalah beberapa contoh bisnis eCommerce D2B yang sedang beraksi:

Alat Mac

Mac Tools adalah pemasok alat dan perlengkapan kelas atas terkemuka untuk teknisi otomotif.

Perusahaan menjual produknya langsung ke bisnis otomotif seperti bengkel dan mekanik melalui situs webnya, yang memungkinkan mereka menawarkan diskon dan promosi khusus yang disesuaikan untuk teknisi di industri otomotif.

Pasokan Restoran KaTom

KaTom adalah bisnis eCommerce D2B yang berspesialisasi dalam menyediakan persediaan dan perlengkapan restoran.

Perusahaan menjual langsung ke restoran, katering, dan bisnis layanan makanan lainnya. KaTom menawarkan berbagai pilihan produk di situsnya dan memberikan diskon khusus untuk pemesanan dalam jumlah besar.

Primera

Inilah sedikit pertanyaan filosofis: jika sebuah kantor tidak memiliki printer kelas industri, apakah itu benar-benar sebuah kantor?

Primera telah menyediakan printer kantor dan perlengkapan untuk bisnis sejak tahun 1990-an. Mereka menjual langsung ke pelanggan mereka, memberi mereka akses ke berbagai pilihan produk dengan harga bersaing.

Ini hanyalah beberapa contoh bagaimana produk fisik dapat dijual di B2B eCommerce.

Jasa

Selanjutnya, kami memiliki layanan.

Dan ya, bisnis eCommerce berbasis layanan bisasangatmenguntungkan, terutama dengan terus berkembangnya pekerjaan jarak jauh dan nilai menjadi generalis digital .

Berikut adalah beberapa cara bisnis menjual layanan mereka ke bisnis lain.

Pasar layanan

Tren yang menarik untuk bisnis berbasis layanan selama sepuluh tahun terakhir atau lebih adalah munculnya pasar layanan.

Pasar layanan adalah situs web seperti Upwork, Fiverr, 99Designs, dan lainnya yang memungkinkan bisnis menemukan profesional yang mereka butuhkan dengan cepat dalam berbagai spesialisasi.

Pasar ini menawarkan sejumlah fitur yang mengangkatnya di atas papan kerja tradisional, termasuk sistem peringkat dan ulasan, pelacakan waktu, dan penagihan otomatis.

Pasar layanan ini pada dasarnya menjual koneksi profesional dengan sedikit biaya yang diambil dari setiap transaksi bisnis.

Faktanya, banyak penyedia layanan langsung ke klien memulai dengan memanfaatkan pasar layanan seperti Upwork.

Layanan langsung ke bisnis

Selain pasar jasa, ada banyak bisnis di luar sana yang berspesialisasi dalam memberikan layanan langsung ke bisnis lain.

Ini dapat berkisar dari perusahaan konsultan raksasa seperti McKinsey dan Deloitte hingga agensi desain grafis butik dan toko pengembangan web.

Kuncinya adalah fokus untuk memberikan proposisi nilai unik yang tidak dapat ditemukan di tempat lain, atau Anda berisiko bersaing hanya dengan harga.

Periklanan

Jika Anda cukup beruntung untuk membangun audiens yang besar, bisnis lain dengan senang hati akan membayar Anda untuk berada di depannya.

Iklan digital di tahun 2010-an disediakan untuk raksasa seperti LinkedIn, Facebook, dan Instagram.

Sekarang, siapa pun dapat membangun pemirsa dan memonetisasi pemirsa tersebut melalui iklan. Ambil buletin email Morning Brew, misalnya.

Morning Brew menawarkan dosis harian berita bisnis dan keuangan yang disesuaikan untuk kaum milenial.

Mereka memiliki daftar email lebih dari dua juta pelanggan, yang telah mereka bangun perlahan dan mantap selama beberapa tahun terakhir.

Sekarang, ini merupakan sumber pendapatan iklan yang sangat besar bagi perusahaan. Anda tidak perlu menjadi Mark Zuckerberg. Anda tidak perlu membangun Facebook berikutnya.

Anda hanya perlu membangun audiens dengan mantap dan konsisten.

Produk digital

Produk digital adalah favorit di antara solopreneur dan UKM karena replikasinya yang tak terbatas dan margin keuntungan yangsangattinggi.

Replikasi tak terbatas pada dasarnya berarti bahwa, tidak seperti produk fisik, produk digital dapat dijual berkali-kali tanpa batas tanpa biaya atau biaya tambahan.

Selain itu, dengan pengecualian perangkat lunak, produk ini biasanya dibuat sekali dan (mungkin) diperbarui setiap tahun atau lebih.

Ini berarti bahwa setiap penjualan tambahan tidak memerlukan sumber daya tambahan dan merupakan pendapatan tambahan 100% untuk bisnis.

Hal ini memisahkan potensi pendapatan bisnis dari masanya, memungkinkannya meningkatkan arus kas tanpa menyewa tim.

Contoh produk digital termasuk eBook, aplikasi perangkat lunak sebagai layanan (SaaS), kursus online, dan program keanggotaan.

Pasar barang digital

Katakanlah Anda sedang mengedit video penjelasan untuk bisnis Anda untuk mendemonstrasikan cara kerja produk Anda.

Anda tidak terlalu buruk di Final Cut Pro atau Adobe Premiere, tetapi Anda pasti tidak punya waktu untuk membuat semua animasi, transisi, dan aset mewah ini.

Tidak masalah. Kunjungi saja pasar digital seperti Videohive, Storyblocks, atau Motion Array. Pasar ini menawarkan berbagai aset video tingkat profesional, termasuk template, grafik gerak, dan efek suara.

Pasar digital sangat berguna untuk usaha kecil yang tidak memiliki sumber daya atau anggaran untuk menyewa tim produksi film yang mahal.

Mirip dengan pasar layanan, pasar digital menghubungkan kreasi para profesional berbakat dengan pemilik bisnis yang sibuk. Pasar kemudian biasanya mengambil potongan dari setiap transaksi.

Barang digital langsung ke bisnis

Jika Anda memiliki produk digital – seperti eBuku, perangkat lunak, ekstensi browser, atau template – yang menurut Anda dapat dimanfaatkan oleh bisnis, tidak perlu melalui perantara.

Anda selalu dapat mencoba menjual produk Anda langsung ke pemilik bisnis perorangan atau bahkan perusahaan yang lebih besar.

Anda dapat menggunakan media sosial, kampanye email, atau bahkan menelepon untuk mempromosikan produk Anda dan menjualnya langsung dari situs web Anda sendiri.

Tentu saja, ini membutuhkan lebih banyak usaha di awal dari pihak Anda. Anda harus membuat produk yang sebenarnya, memasarkannya, dan tersedia untuk menjawab pertanyaan layanan pelanggan.

Tetapi jika Anda bersedia untuk bekerja, barang digital langsung ke bisnis dapat menjadi cara yang bagus untuk membangun merekAnda, bukan membangun di atas merek orang lain.

Kita dapat mencurahkan seluruh posting blog untuk salah satu dari jenis bisnis ini (terutama perangkat lunak), tetapi untuk saat ini, mari beralih ke memeriksa perbedaan inti antara eCommerce B2B dan B2C.

Apa perbedaan antara B2B dan B2C di eCommerce?

Perbedaan utama antara B2B dan B2C, atau bisnis-ke-konsumen, eCommerce adalah hubungan antara pembeli dan penjual.

Dalam pengaturan B2C, pelanggan biasanya adalah satu orang yang melakukan pembelian satu kali. Hubungan tersebut biasanya bersifat jangka pendek dan transaksional.

Dalam pengaturan B2B, pelanggan biasanya adalah sebuah organisasi dan hubungan antara pembeli dan penjual lebih berkelanjutan.

Transaksi juga biasanya bernilai lebih besar dan melibatkan banyak pemain dari kedua sisi.

Berikut adalah tiga pembeda utama antara B2C dan B2B eCommerce:

Transaksi tiket tinggi

Bisnis yang sudah mapan memiliki modal (dan motivasi) untuk melakukan investasi yang lebih besar daripada kebanyakan konsumen.

Ini berarti lebih banyak potensi pendapatan, tetapi seringkali membutuhkan lebih banyak waktu (dan kepercayaan) untuk menutup transaksi.

Itu sebabnya eCommerce B2B membutuhkan pendekatan yang lebih teliti untuk penetapan harga, pembayaran, dan pengiriman produk.

Anda juga ingin fokus membangun hubungan dengan pelanggan melalui email, posting blog, interaksi media sosial, konferensi, dll.

Negosiasi multi-pemain

Dengan pelanggan B2B, Anda sering berurusan dengan banyak orang dari berbagai departemen dalam suatu organisasi. Bandingkan ini dengan satu individu yang melakukan pembelian satu kali dalam pengaturan B2C.

Proses negosiasi untuk pelanggan B2B biasanya jauh lebih terlibat karena mencakup segala hal mulai dari spesifikasi teknis dan ketentuan pembayaran hingga jaminan layanan pelanggan.

Hubungan yang sedang berlangsung

Dalam pengaturan B2C, hubungan dengan pelanggan biasanya bersifat jangka pendek dan transaksional. Namun dalam pengaturan B2B, hubungan pelanggan biasanya berlangsung.

Penjual perlu memberikan dukungan dan layanan yang andal untuk menjaga hubungan dari waktu ke waktu.

Ini dapat melibatkan apa saja mulai dari pembaruan dan peningkatan perangkat lunak hingga pelatihan teknis atau bahkan layanan konsultasi.

Siklus penjualan yang lebih panjang

Transaksi eCommerce B2C biasanya diselesaikan dengan cepat, tetapi siklus penjualan B2B bisa lebih lama.

Ini terutama karena banyaknya pemain yang terlibat dalam setiap keputusan dan potensi kontrak hukum yang perlu ditandatangani oleh semua pihak.

Ini juga berarti bahwa Anda harus berupaya lebih keras untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang mulus, mulai dari perolehan prospek hingga konversi.

Secara keseluruhan, eCommerce B2B adalah cara yang bagus untuk meningkatkan potensi pendapatan Anda dan membangun hubungan dengan bisnis.

Tapi itu memang membutuhkan pendekatan yang lebih strategis dan siklus penjualan yang lebih lama daripada eCommerce B2C.

Fleksibilitas harga

Terakhir, meskipun eCommerce B2C seringkali memiliki harga tetap, harga eCommerce B2B, terutama dalam bisnis berbasis layanan, dapat berubah dari klien ke klien.

Misalnya, perusahaan pengembang perangkat lunak mungkin menawarkan panjang kontrak dan layanan yang berbeda untuk setiap pelanggan.

Banyak dari variabel ini bergantung pada seberapa intensif sumber daya yang akan dilayani dan didukung oleh klien tertentu.

Atau, grosir B2B mungkin menawarkan diskon kepada pelanggan yang membeli dalam jumlah besar atau berkomitmen untuk hubungan jangka panjang.

Ini bisa menjadi cara yang bagus untuk memaksimalkan keuntungan Anda dan memastikan Anda memberikan nilai terbaik untuk setiap pelanggan.

Intinya adalah harga eCommerce B2B cenderung jauh lebih fleksibel daripada B2C, memungkinkan bisnis untuk mengoptimalkan harga mereka untuk setiap pelanggan individu.

Apa kesamaan semua bisnis eCommerce B2B yang hebat?

Meskipun kami ingin memberikan panduan langkah demi langkah yang sangat mudah untuk memulai setiap jenis bisnis eCommerce di daftar ini, itu jauh melampaui cakupan posting blog ini.

Apa yang dapat kami lakukan adalah memeriksa komponen fundamental dari bisnis eCommerce B2B yang sukses dan mencoba menyimpulkan kualitas apa yang dimiliki oleh mereka semua.

Dengan begitu, Anda dapat memiliki daftar hal-hal yangharusAnda lakukan jika ingin sukses di B2B eCommerce.

Mari kita periksa beberapa atribut itu sekarang. Inilah yang dimiliki semua bisnis eCommerce B2B yang hebat, terlepas dari model bisnis khusus mereka.

Kecocokan produk-pasar yang sangat baik

Kecocokan produk-pasar adalah dasar dari setiap bisnis eCommerce yang sukses.

Dalam eCommerce B2B, kecocokan pasar-produk adalah tentang menemukan keseimbangan yang tepat antara apa yang dapat Anda tawarkan dan apa yang dibutuhkan pelanggan Anda.

Ini adalah atribut pertama dalam daftar ini karena bisnis tidak akan berhasil tanpanya. Hal yang hebat tentang kecocokan produk-pasar adalah dapat dipijat dan digeser dari waktu ke waktu, terutama bila diinformasikan oleh umpan balik pelanggan.

Misalnya, Anda memutuskan untuk mengemas keahlian Anda dalam akuntansi bisnis kecil dan menjualnya dalam bentuk eBuku.

Anda dapat menghabiskan beberapa bulan untuk menulis dan mengedit, menyewa seorang desainer, dan membuat eBuku yang sempurna.

Atau, Anda dapat mensurvei pelanggan ideal Anda (grup Facebook, subreddit, dan utas Quora adalah yang terbaik untuk ini) dan mencari tahu apakah eBuku adalah sesuatu yang benar-benar mereka inginkan.

Sebagai hasil dari penelitian Anda, Anda mungkin mengkonfirmasi hipotesis Anda atau menyangkalnya sama sekali (ternyata pemilik usaha kecil lebih memilih kursus video daripada eBook).

Atau, Anda mungkin menemukan bahwa orang yang Anda anggap sebagai target pelanggan sebenarnya tidak membutuhkan produk Anda sama sekali.

Seluruh proses ini sulit, dan seringkali dapat menyebabkan kekecewaan, tetapi ini akan menghematbanyakkesedihan (dan uang) Anda di masa depan.

Pemilik bisnis B2B dan pendiri SaaS Simon Hiberg mengatakan bahwa dia tidak mencoba memvalidasi ide bisnisnya, tetapi secara aktif mencobamembatalkannya.

Mengapa? Karena jika dia gagal membatalkannya, kecocokan pasar produk secara praktis dijamin, dan dia memiliki kemungkinan sukses yang jauh lebih tinggi.

Kehadiran omnichannel

Tidak cukup hanya membuat situs web, memompa dua posting blog per bulan, sebut saja "pemasaran konten", lalu berharap untuk sukses.

Bisnis B2B yang hebat harus adadi mana punpelanggan mereka berada.

Kami menyebutnya memiliki "kehadiran omnichannel".

Ini berarti paling tidak, Anda harus memiliki situs web yang dioptimalkan untuk pencarian, akun media sosial, blog, dan daftar email.

Tapi itu baru permulaan.

Anda juga harus menjelajahi saluran seperti Quora, Reddit, YouTube, iklan PPC, forum yang terkait dengan industri Anda, dan bahkan saluran offline seperti konferensi, pameran dagang, dan pertemuan.

Berada di mana-mana berarti Anda tidak akan pernah melewatkan kesempatan untuk mendapatkan pelanggan baru atau memperdalam hubungan dengan pelanggan yang sudah ada.

Kami mengerti: ini banyakpekerjaan– cukup berpotensi untuk mengisi beberapa pekerjaan penuh waktu.

Inilah saran kami: mulai dari yang kecil dengan beberapa saluran "keystone" dan kembangkan dari sana.

Misalnya, Anda tahu Anda membutuhkan situs web, jadi mulailah dari sana. Kemudian, setelah situs web Anda dibuat, mulailah memproduksi konten tertulis biasa di blog Anda.

Konten ini harus didasarkan pada hal-hal yang menarik minat audiens target Anda.

Misalnya, jika Anda menjual persediaan hewan peliharaan secara grosir ke bisnis kecil, mulailah menulis tentang tip perawatan hewan peliharaan, saran kesehatan hewan peliharaan, dan topik lain yang terkait dengan industri tersebut.

Pastikan setiap posting blog memiliki formulir opt-in email bagi pembaca untuk mendaftar ke daftar email Anda atau mendapatkan buletin mingguan Anda.

(Anda dapat mengaturnya secara gratis menggunakan platform seperti MailChimp.)

Hal hebat tentang memulai dengan kata-kata tertulis adalah dapat digunakan kembali untuk hampir semua jenis konten lainnya.

Jika sesuai dengan audiens Anda, ubah menjadi video pendek YouTube yang Anda rekam dengan ponsel dan unggah ke saluran YouTube Anda (tidak perlu peralatan mewah).

Atau, ubah menjadi utas Twitter, kiriman LinkedIn, atau kiriman Facebook, yang ditautkan ke kiriman blog lengkap bagi mereka yang ingin membaca lebih lanjut.

Kami akan berbicara lebih banyak tentang saluran ini di bagian berikut tentang cara memasarkan bisnis eCommerce B2B Anda.

Model penetapan harga unik dan beberapa opsi penetapan harga

Model penetapan harga B2B bisa sangat kompleks, tetapi semuanya memiliki satu kesamaan: mereka perlu memberikan semacam nilai kepada pelanggan.

Baik itu menawarkan diskon untuk pesanan massal atau menyediakan model langganan dengan dukungan dan pelatihan bawaan, harga Anda harus unik untuk Anda dan disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan masing-masing pelanggan.

Berikut adalah beberapa model penetapan harga eCommerce B2B yang khas:

• Per-penggunaan: Pelanggan dikenai biaya untuk jumlah produk atau layanan yang mereka konsumsi.
• Berbasis langganan: Pelanggan membayar biaya berulang, biasanya bulanan atau tahunan.
• Tarif tetap: Harga tetap ditawarkan untuk produk atau layanan tertentu yang tidak berubah seiring waktu.
• Harga berjenjang: Harga bervariasi berdasarkan volume pembelian.
• Pay-as-you-go: Pelanggan hanya membayar apa yang mereka gunakan, dan tidak memiliki biaya di muka atau berkelanjutan.

Bingung tentang mode penetapan harga mana yang harus dipilih? Ini trik yang tidak terlalu rahasia.

Temukan 5-7 pesaing atau bisnis serupa di tempat Anda dan pelajari cara mereka menetapkan harga.

Buka dokumen atau ambil pulpen dan catat semua kesamaan yang Anda lihat dalam struktur dan penyajian harganya.

Meniru ini dalam bisnis Anda sendiri kemungkinan merupakan tempat terbaik bagi Anda untuk memulai. Kemudian, saat Anda mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan tertentu, Anda dapat mengulangi strategi penetapan harga sesuai kebutuhan.

Penonton yang disengaja

Bisnis eCommerce B2B yang suksesterusmembangun audiens. Mengapa? Nah, ada beberapa alasan:

1. Seperti disebutkan di atas, bisnis B2B paling sukses ketika mereka membina hubungan jangka panjang dengan pelanggan yang menghasilkan bisnis berulang
2. Siklus bisnis B2B seringkali memakan waktu lama dan membutuhkan prospek untuk “dipelihara” melalui corong melalui konten dan poin kontak yang membangun kepercayaan. Ini paling baik dilakukan melalui taktik membangun audiens di email dan media sosial.
3. Audiens juga memberi Anda wawasan berharga tentang pelanggan Anda, sehingga Anda dapat membuat keputusan yang lebih baik tentang cara membuat produk dan layanan Anda.

Dalam hal membangun audiens, kami tidak akan pernah memberi tahu Anda untuk tidak memanfaatkan alat seperti Instagram, LinkedIn, Facebook, dan YouTube.

Namun kami akan mengingatkan Anda untuk tidak membangun pemirsahanya di saluran tersebut.Anda harus selalu menyalurkan orang-orang itu ke daftar email Anda.

Inilah alasannya: setiap saat, satu perubahan algoritme atau pembaruan kebijakan dapat menghilangkan kemampuan Anda untuk menjangkau audiens tersebut melalui cara organik.

Tetapi dengan daftar email, Anda memiliki pelanggan dan tidak perlu khawatir permadani ditarik keluar dari bawah Anda.

Ini bukan untuk mengatakan bahwa media sosial tidak memiliki tujuan untuk bisnis eCommerce B2B — memang begitu.

Tapi penting untuk diingat bahwa itu harus selalu melengkapi daftar email Anda.

Inilah intinya: memiliki audiens yang disengaja dan dibuat dengan baik akan membantu Anda membangun hubungan dengan prospek, mendapatkan wawasan berharga tentang perilaku pelanggan, dan pada akhirnya mendorong lebih banyak penjualan untuk bisnis Anda.

Segmentasi pelanggan

Bisnis eCommerce B2B terbaik tahu bahwa berbagai jenis pelanggan beresonansi dengan perpesanan yang berbeda.

Segmentasikan pelanggan Anda—atau bagi mereka ke dalam kelompok berdasarkan kesamaan sifat, seperti riwayat pembelian, minat, dan lokasi—memungkinkan Anda untuk menyesuaikan strategi pemasaran Anda sesuai dengan itu.

Misalnya, jika Anda menjual perlengkapan kantor, segmen pelanggan mungkin mencakup mereka yang pernah membeli buku catatan dibandingkan mereka yang hanya membeli produk kertas.

Beberapa cara umum untuk menyegmentasikan pelanggan Anda meliputi:

• Rentang usia
• Industri
• Judul pekerjaan
• Kebiasaan membeli
• Demografi (jenis kelamin, lokasi, dll.)
• Tingkat pendapatan

Segmentasi sedikit seperti membersihkan kamar Anda.

Jika Anda melakukan segmentasi sambil jalan, pekerjaan itu jauh lebih mudah dikelola.

Saat pelanggan mulai menggunakan CRM atau perangkat lunak otomasi pemasaran, Anda akan mulai memperhatikan tren dan kategori logis, yang dapat Anda gunakan untuk mengelompokkan pelanggan dan mengirimkan pesan pemasaran yang sesuai.

Jika Anda menunggu untuk menyegmentasikan pelanggan Anda sampai Anda memiliki basis data prospek yang sangat besar, ini seperti menunggu sampai kamar Anda benar-benar berantakan sebelum membersihkannya.

Itu pasti mungkin, itu hanya akan menjadi pekerjaan yang jauh lebih menakutkan.

Proposisi nilai yang jelas

Memiliki proposisi nilai yang jelas (terkadang dikenal sebagai proposisi penjualan unik, atau USP) adalah ide bagus untuk bisnis apa pun, tetapi penting untuk eCommerce B2B.

Proposisi penjualan yang unik hanyalah sebuah pernyataan yang menguraikan mengapa pelanggan harus berbisnis dengan Anda.

Intinya, itu harus mengkomunikasikan bagaimana Anda berbeda dari pesaing Anda.

Misalnya, USP Amazon adalah "toko online terbesar di dunia". Pernyataan ini mengomunikasikan ukuran dan skala penawaran mereka hanya dalam beberapa kata.

Saat menyusun USP, pastikan untuk memasukkan informasi tentang menu produk dan layanan Anda, kebijakan layanan pelanggan, opsi pembayaran, program loyalitas, dan fitur unik lainnya yang akan membuat pelanggan memilih Anda daripada persaingan.

Memiliki proposisi nilai yang jelas akan membantu Anda menonjol dari persaingan dan memudahkan prospek untuk memahami mengapa bisnis eCommerce Anda adalah pilihan yang tepat bagi mereka.

Hal hebat tentang melakukan panggilan di USP Anda adalah ia bertindak sebagai Bintang Utara untuk sisa pesan dan salinan Anda.

Misalnya, Loom adalah perusahaan yang menjual perangkat lunak perpesanan video untuk konsumen individu dan bisnis. Mereka memiliki proposisi nilai berikut:

“Kami memiliki misi untuk memberdayakan semua orang di tempat kerja untuk berkomunikasi dengan lebih efektif, di mana pun mereka berada.”

Ini sederhana, tetapi merangkum mengapa mereka begitu hebat dalam apa yang mereka lakukan dan secara implisit menyinggung fitur perangkat lunak mereka (komunikasi video asinkron dan perpesanan video berbasis browser).

Manajemen rantai pasokan yang kuat

Untuk bisnis eCommerce B2B yang berurusan dengan barang fisik, manajemen rantai pasokan adalah komponen kunci kesuksesan.

Tujuan dari manajemen rantai pasokan adalah untuk memastikan bahwa produk yang tepat dikirim ke pelanggan pada waktu yang tepat dan dengan biaya minimal.

Ini mencakup semuanya, mulai dari mencari bahan baku, menyimpan inventaris, manufaktur dan perakitan, pemenuhan pesanan, pengiriman, dan dukungan purna jual.

Rantai pasokan yang berfungsi dengan baik sangat penting untuk setiap bisnis eCommerce B2B, karena dapat menghasilkan kepuasan pelanggan yang lebih baik dan keuntungan yang lebih tinggi.

Untuk memastikan rantai pasokan Anda berjalan lancar, pertimbangkan untuk mengotomatiskan proses sedapat mungkin dan menggunakan platform manajemen inventaris khusus seperti SkuVault untuk melacak tingkat inventaris dan pesanan.

Layanan pelanggan yang kuat

Bagian besar dari memelihara dan mempertahankan hubungan pelanggan jangka panjang adalah membuat mereka senang dengan produk atau layanan Anda.

Dengan B2C eCommerce, layanan pelanggan seringkali sesederhana memfasilitasi pengembalian dan pengembalian dana sesekali. Hal ini disebabkan oleh siklus relasional jangka pendek dari sebagian besar bisnis B2C.

Sebaliknya, eCommerce B2B membutuhkan strategi layanan pelanggan jangka panjang. Di sini, tujuan Anda adalah membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan memberikan layanan dan dukungan yang luar biasa lama setelah penjualan selesai.

Untuk melakukannya, pertimbangkan untuk menyediakan sumber daya seperti FAQ dan tutorial, dukungan obrolan langsung, dokumentasi teknis, dan bahkan pengelola akun khusus untuk menangani pertanyaan dan permintaan.

Dengan menyediakan layanan pelanggan terbaik, Anda akan menciptakan reputasi positif yang akan membuat pelanggan kembali berbisnis dengan toko eCommerce B2B Anda di masa mendatang.

Strategi pemasaran eCommerce B2B

Baiklah, kita perlu membicarakan kebenaran yang sulit sebelum kita melanjutkan ke bagian selanjutnya.

Ini dia:tidak adayang peduli dengan bisnis Anda.

Tidak ada yang berhutang penjualan, lalu lintas, atau prospek kepada Anda. Faktanya, sebagian besar bisnis B2B menghabiskanwaktu yang samauntuk mengembangkan penawaran produk atau layanan mereka saat mereka memasarkan penawaran itu.

Ini terutama benar jika Anda tidak memiliki audiens dan Anda memulai dari awal.

Kami tidak mengatakan ini terlalu kasar, kami hanya ingin Anda masuk ke bisnis ini dengan kedua mata terbuka dan memiliki peluang sukses terbesar. Kami memperingatkan karena kami peduli!

Namun di sisi lain, tidak pernah ada waktu yang lebih baik untuk memulai bisnis eCommerce. Jumlah alat dan perangkat lunak gratis yang tersedia benar-benar luar biasa.

Anda memiliki potensi untuk menjangkau massa yang tak terhitung jumlahnya di seluruh dunia — jika Anda bersedia untuk bekerja.

Di bagian ini, kita akan membahas beberapa cara untuk mencapai "kehadiran omnichannel" yang telah kita bicarakan di bagian sebelumnya dan menampilkan bisnis Anda kepada pelanggan yang membayar.

Pemasaran konten

Konten adalah raja dalam hal B2B eCommerce. Mengapa? Karena Anda perlu memantapkan diri sebagai otoritas di industri Anda agar dianggap serius oleh pelanggan potensial.

Pemasaran konten adalah cara terbaik untuk melakukan ini. Ini termasuk blogging, podcasting, pembuatan video, dan segala bentuk media yang dapat diterbitkan lainnya.

Selama itu adalah konten berkualitas yang ditujukan untuk audiens target Anda, itu dapat dianggap sebagai pemasaran konten.

Seperti disebutkan di atas, memulai dengan situs web, daftar email, dan konten bertarget kata kunci benar-benar merupakan dasar dari setiap strategi pemasaran digital.

Menurut pendapat kami, ini harus dilakukan sebelum pemasaran media sosial atau iklan berbayar. Bukan hanya karena harganya yang sangat murah, tetapi juga berfungsi sebagai dasar dariapa yangsebenarnya Anda posting di media sosial.

Pemasaran media sosial

Kami tidak akan membahas seluk-beluk pemasaran media sosial di sini, karena setiap platform memiliki praktik terbaiknya sendiri dan jenis konten yang direkomendasikan.

Tapi sebagai penyegar, berikut adalah dasar-dasarnya:

Langkah 1: Cari tahu di mana audiens target Anda (Facebook? Instagram? LinkedIn?) dan buat konten yang disesuaikan khusus untuk mereka.

Langkah 2: Gunakan posting blog Anda dan konten yang dibuat di bagian sebelumnya sebagai dasar pembuatan konten Anda.

Langkah 3: Buat konten yang sesuai untuk setiap platform media sosial. Ini adalah kesalahan yang kami lihat banyak dilakukan oleh bisnis. Jangan memposting konten bergaya LinkedIn di Instagram (atau sebaliknya).

Setiap platform media sosial memiliki "bahasa" sendiri. Instagram adalah semua tentang video yang direkam secara vertikal (celana pendek YouTube sama).

LinkedIn sebagian besar menampilkan posting 150 hingga 200 kata tentang budaya perusahaan, pemasaran, atau keahlian materi pelajaran. Posting ini sering dilengkapi dengan grafik atau video, tagar, dan penandaan profesional yang relevan di jaringan poster.

Dan Anda tidak perlu menjadi ahli dalam pemasaran media sosial untuk memahami hal ini. Yang perlu Anda lakukan adalah mengikuti 5-7 pesaing Anda (atau bisnis di industri Anda) di platform ini dan mempelajari cara mereka melakukan media sosial.

Pro-tip: untuk konten media sosial yang lebih ramping, coba dorong pelanggan Anda untuk memposting pengalaman mereka dengan merek Anda di media sosial.

Anda kemudian dapat menggunakan kembali video/gambar/posting mereka sebagai UGC (konten buatan pengguna), yang sangat populer saat ini.

Banyak perusahaan besar menjalankan iklan hanya dengan mempromosikan UGC. Ini tidak hanya sangat murah, tetapi pada dasarnya mengalihdayakan pembuatan konten kepada audiens Anda (sekaligus memberikan bukti sosial yang berharga).

Email Pemasaran

Pemasaran email sering diabaikan dalam hal B2B eCommerce, tetapi ini masih merupakan salah satu cara terbaik untuk menjangkau pelanggan Anda.

Dengan pemasaran email, Anda dapat membangun hubungan dengan klien dan pelanggan Anda dari waktu ke waktu.

Anda juga dapat mengingatkan mereka tentang pembelian mereka di masa lalu, mengirim penawaran promosi dan diskon, serta memberi mereka informasi terbaru tentang perubahan atau produk/layanan baru yang telah Anda tambahkan.

Pemasaran email juga bagus untuk mensegmentasi pelanggan Anda dan mengirimi mereka pesan yang ditargetkan berdasarkan riwayat pembelian dan minat mereka. Ini memungkinkan Anda membuat email yang sangat dipersonalisasi yang akan membantu meningkatkan tingkat keterlibatan.

Akhirnya, pemasaran email dapat diotomatisasi sehingga membutuhkan sedikit usaha dari Anda. Yang perlu Anda lakukan hanyalah menyiapkan beberapa kampanye dan membiarkannya berjalan di latar belakang.

Pemasaran pemberi pengaruh

Influencer adalah kepribadian media sosial dan selebritas yang memiliki banyak pengikut dan merek pribadi mereka sendiri.

Mereka memiliki kekuatan untuk mempengaruhi opini publik, jadi bermitra dengan influencer bisa menjadi cara yang bagus untuk menampilkan bisnis Anda ke lebih banyak orang dan mendapatkan kepercayaan dari pelanggan potensial.

Kami menulis seluruh panduan untuk pemasaran influencer di sini .

Kuncinya adalah menemukan influencer yang berbicara kepada orang yang ingin Anda jangkau.

Menguasai keempat strategi pemasaran ini akan sangat membantu Anda,tetapi jika Anda menginginkan lebih banyak ide, lihat pos komprehensif kami tentang 41 Cara Terbaik untuk Mendorong Lalu Lintas ke Situs Web Anda .

Melacak pertumbuhan Anda: KPI dan cara mengukurnya

So now that you're well-equipped with marketing strategies and tactics, how do you actually measure their efficacy?

How can you be confident that all the effort and money you're putting into marketing is actually resulting in a positive ROI?

There are two types of metrics to be aware of in B2B eCommerce: KPIs and vanity metrics.

KPIs are key performance indicators – metrics that actually measure the success of your campaigns.

Examples include:

• Visitor conversion rate
• Revenue per visitor
• Average order value
• Customer lifetime value

Vanity metrics are more superficial numbers like likes, shares, and page views. Vanity metrics are important to track but they don't necessarily help you determine if your campaigns are working or not.

Many businesses fall into the trap of thinking that just because users share a social media post or an email has a high open rate, that channel has a high ROI.

These things mayleadto KPI growth, but until they do, they're just vanity metrics.

And while they may look impressive charted on a graph, they're not actually contributing to your bottom line.

In other words, feel free to track vanity metrics, just don't be fooled into thinking they're actually resulting in real organizational growth.

B2B eCommerce technology tools

Running a smooth and streamlined business on the internet requiresat leasthalf a dozen software platforms.

As your business scales up, so will the complexity of your “tech stack.” Here are some of our recommendations for excellent B2B eCommerce software:

eCommerce platforms

• Shopify
• WooCommerce
• BigCommerce

Shopping cart abandonment recovery software

• BounceX
• Rejoiner

CRM software

• Tenaga penjualan
• HubSpot

Payment processing

• Stripe
• PayPal

Inventory management

• SkuVault
• Linnworks

Business intelligence and analytics

• Tableau
• Google Analytics

Social media marketing

• Hootsuite
• Buffer

Email marketing

• MailChimp
• Kampanye Aktif
• ConvertKit

If you're just getting started, don't worry about investing in all of this software right away. Start with the basics – like a shopping cart and payment processor – and add more tools as your business grows.

Once you have a good understanding of what each type of tool does, you can start to customize your stack to fit the needs of your business.

FAQs about B2B eCommerce business

Q. What are the most important things to consider when starting a B2B eCommerce business?

1. When starting a B2B eCommerce business the most important things to consider are:
2. Having a solid product-market fit
3. Understanding the pain points of your target customer
4. Having the right technology and tools
5. Creating a value proposition that resonates with your buyers
6. Using data and analytics for informed decision-making

Q. What are the best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website?

The best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website include:

• Using SEO best practices
• Creating content to educate and inform buyers
• Using digital advertising platforms
• Investing in influencer marketing
• Executing email marketing campaigns

Q. How do you measure the success of a B2B eCommerce business?

In order to measure the success of a B2B eCommerce business, you should track key performance indicators such as visitor conversion rate, revenue per visitor, average order value and customer lifetime value.

You should also be aware of vanity metrics that look good on a chart but don't necessarily result in meaningful business growth.

These are just some of the questions you should consider when starting a B2B eCommerce business.

Final thoughts

Starting a B2B eCommerce business can be an intimidating process, but with the right knowledge and tools it doesn't have to be.

We've provided key insights into the fundamentals, including product-market fit, understanding customer pain points, value propositions that resonate with buyers, and using data analytics for informed decision making.

Additionally, we've discussed best practices for driving traffic to your website as well as how to measure success through KPIs and vanity metrics.

With this information in hand, you're now equipped to launch or refine your own successful B2B eCommerce business.

Good luck, and thanks for reading!