10 KPI eCommerce B2B yang Anda Butuhkan

Perdagangan berkembang pesat dan diperkirakan akan terus berlanjut pada kecepatan ini di masa mendatang. Jadi, apa artinya ini bagi bisnis eCommerce Anda? Lagi pula, eCommerce bukan hanya tentang menjual produk Anda secara online. Ini tentang mendorong pertumbuhan dan permintaan untuk bisnis Anda dan membuatnya senyaman mungkin bagi pelanggan Anda. Indikator Kinerja Utama, atau KPI, mengukur kinerja bisnis Anda dalam kaitannya dengan harapan pelanggan, pemasok, pesaing, dan pemegang saham Anda.

Jadi, apa sebenarnya KPI itu?

Ada banyak sekali metrik yang dapat dicantumkan oleh eCommerce B2B sebagai KPI. Bukan hal yang aneh bagi sebuah start-up atau bahkan bisnis besar yang sukses untuk meleset dari KPI mana yang harus mereka ukur.

Dalam artikel ini, kami telah menyempurnakan sepuluh KPI eCommerce B2B penting yang diperlukan untuk sukses:

Menurut Think with Google, “95% pemasar terkemuka setuju bahwa 'yang benar-benar penting', KPI analisis pemasaran harus dikaitkan dengan tujuan bisnis yang lebih luas.''

Juga, adalah suatu keharusan untuk mengkategorikan KPI Anda di mana dalam bisnis mereka jatuh (misalnya, pemasaran, penjualan, keuangan) untuk mengelola kemajuan perusahaan Anda lebih strategis dan jelas. Kriteria SMART yang terkenal (George Doran, Arthur Miller, dan James Cunningham, 1981) juga harus berlaku untuk KPI eCommerce, yang berarti mereka harus spesifik, terukur, dapat dialihkan, relevan, dan terikat waktu.

1. Tingkat Retensi Pelanggan (CRR)

Tingkat retensi pelanggan mengukur berapa lama konsumen saat ini tetap setia pada suatu merek atau berapa banyak pelanggan yang terus membeli dari perusahaan Anda. Sebaliknya, churn rate menunjukkan berapa banyak pelanggan yang Anda hilangkan dalam waktu tertentu.

Berikut adalah persamaan sederhana yang dapat Anda gunakan untuk menghitung tingkat churn Anda sebagai persentase:

Churn rate = Total pelanggan - # pelanggan (akhir bulan)/ # pelanggan (awal bulan) x 100

Untuk metrik penggunaan, CRR dapat memberikan wawasan tentang “kelengketan”, atau proporsi rata-rata pengguna aktif harian/mingguan/bulanan yang kembali atau terus membeli dari Anda. Untuk metrik vendor, CRR dapat memberikan wawasan tentang kinerja keseluruhan produk atau layanan Anda.

2. Tingkat Konversi

Konversi adalah tindakan yang diinginkan dari pengguna. Ini mungkin berkisar dari klik tombol sederhana hingga pembelian dan menjadi klien. Tingkat konversi dihitung sebagai berikut:

Tingkat konversi = Total pengunjung/jumlah konversi x 100

Pengabaian keranjang belanja adalah tingkat percakapan yang dapat Anda analisis untuk melihat seberapa sering pengguna tidak menyelesaikan pembelian setelah memulai proses pembayaran. Untuk menemukannya, gunakan rumus berikut:

Tingkat ditinggalkan keranjang belanja (CAR) = Transaksi selesai/# keranjang x 100

Tingkat percakapan bahkan dapat memberikan wawasan tentang efektivitas kampanye pemasaran Anda. Misalnya, tarif berlangganan vs. tidak berlangganan dapat memberi Anda informasi tentang bagaimana pelanggan bereaksi dan terlibat dengan email pemasaran. Pelanggan yang tidak terlibat tidak akan bereaksi terhadap email Anda, dan mereka yang tidak ingin mendengar kabar dari Anda akan berhenti berlangganan. Tingkat berhenti berlangganan memberi tahu Anda apakah email Anda memenuhi harapan audiens Anda.

Banyak faktor yang dapat memengaruhi tingkat percakapan Anda, mulai dari harga pesaing hingga pengalaman pelanggan. Ini semua adalah faktor yang perlu dipertimbangkan ketika mencari cara untuk meningkatkan tingkat percakapan Anda dan membuat keputusan tentang kampanye email.

Unduh panduan ini: Panduan definitif untuk pengiriman eCommerce

Dalam panduan ini, kami akan menjelaskan apa yang perlu Anda ketahui tentang pengiriman eCommerce, praktik terbaik, dan cara mengurangi biaya pengiriman dan waktu pengiriman.

Kirimi saya panduannya

3. Frekuensi Pemesanan Online

Average Order Value (AOV) adalah metrik yang menghitung jumlah rata-rata semua pesanan yang dibuat dengan bisnis selama waktu tertentu. Untuk bisnis eCommerce, ini juga akan dianggap sebagai nilai penjualan pesanan online rata-rata.

Memeriksa metrik frekuensi pesanan online Anda dapat memberi tahu Anda informasi penting tentang waktu dan hari sibuk pelanggan memesan dari Anda atau bahkan penawaran dan promosi mana yang menarik lebih banyak pembeli. Selanjutnya, Anda dapat memeriksa waktu rata-rata untuk memproses pesanan tersebut, yang secara signifikan dapat memengaruhi kepuasan pelanggan.

Ronald Coase pernah berkata, "Jika Anda menyiksa data cukup lama, itu akan mengakui apa pun." Menganalisis data ini dan menghitung statistik ini dapat mendorong keputusan tentang bagaimana mengembangkan bisnis eCommerce Anda.

4. Lalu Lintas Situs

Menggunakan alat perdagangan untuk memeriksa lalu lintas situs Anda dapat memberikan informasi terperinci tentang bagaimana pengunjung terlibat dan berinteraksi dengan platform atau kehadiran eCommerce B2B Anda.

Ketika datang untuk membuat pengguna mengambil tindakan di halaman arahan Anda, salah satu metrik terpenting untuk dilacak adalah rasio klik-tayang (RKT) organik. RKT Anda memberi tahu Anda berapa banyak orang yang mengeklik laman landas Anda untuk setiap 100 orang yang melihatnya. Klik adalah kunci untuk konversi halaman arahan, jadi mengetahui berapa banyak orang yang mengklik halaman Anda dapat memberi tahu Anda banyak tentang efektivitas halaman arahan Anda.

Rasio pentalan situs Anda adalah KPI penting lainnya. Memiliki rasio pentalan yang tinggi berarti sebagian besar pengguna meninggalkan situs web Anda tanpa mendaftar, mengeklik bagian lain darinya, menyelesaikan proses pembayaran, atau melakukan tindakan apa pun. Jika banyak pengunjung meninggalkan situs web Anda tanpa melakukan tindakan apa pun, ini merupakan indikasi bahwa laman landas Anda tidak efektif, dan Anda perlu memperbaikinya.

Terakhir, jumlah kunjungan kembali dapat memberikan wawasan tentang berapa banyak pelanggan yang kembali ke situs eCommerce Anda setelah mengunjunginya sebelumnya dalam jangka waktu tertentu. Anda harus melacak KPI ini karena kinerja situs web Anda bergantung pada mengetahui pengunjung Anda – mengapa mereka kembali, apa yang menarik bagi mereka, dll. Meningkatkan pengunjung yang kembali meningkatkan peluang Anda untuk mengubah mereka menjadi pelanggan.

5. Pengembalian Investasi (ROI)

Bisnis memerlukan tujuan keuangan untuk beroperasi dan tumbuh, dan bisnis eCommerce tidak terkecuali. Untuk membantu Anda tetap di jalur, penting untuk mengetahui metrik keuangan apa yang tersedia untuk Anda. Return on Investment (ROI) adalah istilah yang digunakan untuk mengukur efisiensi uang Anda. Gunakan persamaan sederhana ini untuk menghitung ROI Anda:

ROI = Pendapatan/Biaya

Indeks kinerja biaya (CPI) KPI mengukur efisiensi keuangan proyek dari sumber daya yang dianggarkan. Metrik ini dapat memberi tahu Anda apakah suatu proyek melebihi anggaran atau berkinerja baik. Berikut cara menghitungnya:

CPI = Nilai yang diperoleh/Biaya Aktual

Varians biaya (CV) adalah perbedaan antara biaya aktual dan yang direncanakan. Rumus ini membantu manajer proyek menentukan kelebihan anggaran:

CV = Biaya yang dianggarkan/Biaya aktual

Biaya akuisisi pelanggan (CAC) adalah jumlah uang yang dikeluarkan perusahaan untuk mendapatkan pelanggan baru. Ini membantu dalam menghitung ROI dari upaya untuk memperluas basis pelanggan mereka. Untuk menghitung CAC Anda, gunakan rumus ini:

CAC = Keseluruhan biaya untuk mendapatkan pelanggan/Total # pelanggan yang diperoleh

Unduh panduan eCommerce B2B ini

Apa itu B2B eCommerce, kesalahan umum yang mungkin Anda lakukan, beberapa mitos yang mungkin Anda yakini, praktik terbaik yang dapat Anda curi, dan banyak lagi.

Kirimi saya panduannya

6. Skor Net Promoter (NPS)

Konsep "promotor bersih" telah ada selama beberapa waktu sekarang. Ini telah menjadi salah satu indikator paling populer dari loyalitas dan kepuasan pelanggan perusahaan, dan digunakan di banyak industri, mulai dari perbankan hingga ritel. Ini mengukur seberapa besar kemungkinan seseorang merekomendasikan perusahaan Anda kepada orang lain. Semakin tinggi NPS, semakin besar kemungkinan orang tersebut akan mengadvokasi perusahaan Anda.

Saat menghitung skor NPS bisnis Anda, Anda dapat menempatkan pelanggan ke dalam salah satu dari tiga kategori.

• Pencela: Anggap ini sebagai pelanggan yang tidak puas yang berpotensi merusak merek Anda dari mulut ke mulut.
• Pasif: Ini adalah pelanggan yang puas tetapi tidak antusias.
• Promotor: Ini adalah pelanggan yang puas dan antusias yang kemungkinan besar akan merekomendasikan bisnis Anda kepada orang lain.

Untuk menghitung NPS, gunakan rumus berikut:

NPS = Total % pencela dari total % promotor

Bagaimana contoh platform eCommerce perusahaan ini membantu pelacakan KPI

7. Konversi

Platform sampel perusahaan memberikan informasi tentang konversi produk ke keranjang, konversi pembayaran, dan saluran penjualan.

8. Sumber Penjualan dan Kinerja Periklanan

Platform perusahaan contoh memberikan informasi tentang penjualan menurut sumber dan Metrik Google Ads.

9. KPI Corong

KPI saluran yang disediakan oleh platform perusahaan sampel dapat mengukur efisiensi dan keberhasilan alur kerja penjualan.

10. KPI terkait konten

Platform perusahaan sampel memberikan informasi tentang bagaimana kinerja konten dengan mesin telusur dan dari mana konten dan pengunjung berasal.

Pikiran Akhir

Dalam dunia bisnis, terutama eCommerce B2B, penting untuk melacak kinerja agar tetap di jalur dan meningkat dari waktu ke waktu. Dengan kata lain, Anda ingin tahu apakah bisnis Anda bergerak ke arah yang benar. Dalam kata-kata Peter Drucker, “Jika Anda tidak dapat mengukurnya, Anda tidak dapat meningkatkannya.''

KPI adalah alat paling penting untuk memahami ekosfer eCommerce B2B Anda dan kemudian membahas langkah selanjutnya dari hasil yang merugikan.