Corong B2B: Hal-hal yang perlu Anda ketahui!
Diterbitkan: 2023-04-05Apa itu Corong Penjualan B2B?
Corong b2b adalah alat yang digunakan pemilik bisnis untuk mengukur keberhasilan upaya penjualan mereka. Ini terdiri dari lima tahap, dan setiap tahap dirancang untuk membantu Anda meningkatkan tingkat konversi.
Lima tahap corong B2B adalah tahap penangkapan prospek, tahap prakualifikasi, tahap kualifikasi, tahap negosiasi, dan tahap penutupan.
Tahap penangkapan prospek adalah tempat Anda mengumpulkan informasi tentang pelanggan potensial Anda. Ini termasuk melacak informasi profil mereka, menghubungi mereka, dan mengumpulkan umpan balik dari mereka.
Tahap prakualifikasi adalah saat Anda mencoba mengidentifikasi calon pelanggan mana yang memenuhi syarat untuk produk atau layanan Anda. Caranya dengan mengajukan pertanyaan tentang target pasar Anda dan kebutuhan mereka.
Tahap kualifikasi adalah saat Anda memutuskan pelanggan potensial mana yang benar-benar tertarik untuk membeli produk atau layanan Anda. Anda mengajukan pertanyaan kepada mereka tentang pengalaman mereka dengan produk atau layanan serupa.
Tahap negosiasi adalah saat Anda mencoba mencapai kesepakatan dengan pelanggan potensial Anda. Ini melibatkan pembahasan harga, tanggal pengiriman, dan persyaratan penjualan lainnya.
Tahap penutupan adalah saat Anda menyelesaikan persyaratan penjualan dan mengirimkan produk atau layanan Anda ke pelanggan. Ini biasanya terjadi secara online dan digital.
Anda dapat menggunakan corong penjualan B2B untuk memastikan Anda mengarahkan pelanggan melalui proses penjualan Anda ke arah yang benar, yang akan mengarahkan mereka kembali ke situs web tempat Anda melakukan pemasaran atas nama mereka. Anda harus menargetkan orang-orang yang tertarik untuk membeli dari siapa pun yang mereka beli terakhir kali secara online atau melalui daftar rujukan.
Mengungkapkan 3 Model Corong Penjualan B2B
Corong B2badalah alat pemasaran yang membantu tenaga penjualan dan perusahaan untuk mengatur proses penjualan mereka. Ini dapat digunakan untuk tim penjualan internal dan perwakilan penjualan eksternal.
Ada tiga model corong B2B utama: corong klasik, corong berurutan, dan model gelombang.
Corong klasik adalah jenis corong b2b yang paling umum. Ini dimulai dengan membuat calon pelanggan tertarik dengan produk atau layanan Anda. Setelah mereka menunjukkan minat, Anda memindahkan mereka melalui corong langkah demi langkah hingga mereka membeli produk Anda atau mendaftar ke layanan Anda.
Corong berurutan mirip dengan corong klasik, tetapi memiliki urutan langkah yang berbeda. Tenaga penjualan menggunakannya ketika mereka memiliki banyak prospek (pelanggan potensial) yang ingin mereka ubah menjadi pelanggan. Langkah pertama adalah membuat prospek Anda tertarik dengan produk atau layanan Anda. Kemudian, Anda membantu mereka menjelajahinya lebih dalam dan mencari tahu apakah itu cocok untuk mereka. Setelah mereka memutuskan untuk membeli atau mendaftar ke layanan Anda, Anda membawa mereka melalui langkah-langkah selanjutnya di corong dengan cepat dan mudah.
Model gelombang dirancang khusus untuk corong b2b. Ini dimulai dengan mengedukasi prospek Anda tentang produk atau layanan Anda. Melalui sesi pendidikan gratis, Anda mengajari mereka apa yang Anda tawarkan dan meyakinkan mereka bahwa itu sesuai dengan kebutuhan mereka. Kemudian, setelah mereka menyatakan minat untuk membeli dari Anda, corong penjualan dilanjutkan dengan pembeli yang memenuhi syarat (mereka yang merupakan prospek yang memenuhi syarat). Anda menggunakan berbagai alat dari SalesFunnel untuk memberikan demo yang dipersonalisasi sehingga calon pelanggan ini dapat menjalin hubungan langsung dengan pembuat keputusan bernilai tinggi di perusahaan Anda. Dari sana, Anda memindahkan mereka melalui langkah terakhir sales funnel Anda dan mendemonstrasikan bagaimana kebutuhan mereka akan dipenuhi oleh produk atau layanan Anda.
Setiap proses penjualan memiliki kumpulan variabelnya sendiri yang dapat membuatnya sulit untuk disempurnakan—namun jika tidak ada cara lain yang berhasil untuk Anda dalam mendapatkan lalu lintas berkualitas menjadi prospek B2B yang mahal, pertimbangkan lima tip berikut untuk meningkatkan rasio konversi dari penelusuran Google:
1. Gunakan Google AdWords untuk menemukan istilah pencarian utama Anda.
Alih-alih mencoba mencari tahu kata kunci mana yang cocok untuk Anda, temukan kata kunci yang paling penting melalui program seperti ini . Anda kemudian dapat menggunakan daftar ini sebagai kata kunci (pseudo) di semua platform media sosial tempat Anda berbagi konten yang relevan dari situs, halaman produk, dan posting blog Anda.
2. Gunakan Kata Kunci yang Tepat
kepadatan kata kunci sangat bagus. Secara intuitif, ketika jumlah kata kunci ditingkatkan (dengan algoritme yang menipis), Anda cenderung melihat hasil yang lebih baik dalam hal klik-tayang dan tampilan halaman di situs Anda dari mesin telusur . Masalah utama dengan rumpun kata kunci adalah memasukkan banyak kata kunci yang sangat relevan atau tersusun dengan baik untuk produk individual ke dalam kotak telusur "Sertakan" Google pengguna dapat menjadi rumit. Lusinan alat berbeda, baru dan lama membantu Anda melakukan ini jika Anda membutuhkannya untuk bisnis online Anda.
3. Tautkan Kembali ke Website Anda dari Blog Pribadi!
Ketika seseorang menemukan kiriman itu dengan URL mereka di judul (atau setidaknya ketika mereka mengklik ke sana setelah mengunjungi Anda dari salah satu platform media sosial yang disebutkan di atas), pastikan itu menyertakan "tautan balik" yang mengarahkan mereka ke Anda beranda pribadi situs web agar Google dan mesin telusur lainnya dapat melihat tautan yang relevan.
4. Gunakan Tag Merek di Setiap Platform Media Sosial
Setiap platform media sosial memiliki tempat khusus di mana Anda dapat membuat "tag merek" unik—kata-kata unik yang harus ada di awal postingan atau entri blog yang relevan. Misalnya, ketika seseorang menyebutkan nama merek Anda dalam komentar online atau pembaruan status, hal itu meningkatkan kemungkinan pos mereka muncul di bawah kotak pencarian halaman beranda pribadi situs web Anda ketika seseorang mencari "merek Anda".
5. Banyak Akun Identitas di Platform Media Sosial
Jika Anda adalah bisnis, paling penting untuk memiliki setidaknya satu akun identitas pribadi yang menghubungkan semua bentuk profil media sosial Anda yang berbeda—Facebook, Pinterest (jika Anda menggunakan saluran ini), termasuk akun LinkedIn dan Twitter. Kemudian daftar ke Google+, Yahoo! dan bahkan mungkin Facebook Connect sehingga jika seseorang mencari di salah satu mesin pencari tersebut, mereka melihat tautan "yang dapat disertakan" saat mereka mencari.
Apa Praktik Terbaik untuk Membuat Konten yang Ditargetkan Secara Emosional?
Saat membuat konten untuk bisnis online Anda, satu prinsip harus selalu dipatuhi: penargetan emosional.
Sederhananya, ini berarti bahwa konten Anda harus dirancang untuk mengirimkan pesan yang tepat kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat agar Anda dapat mencapai hasil yang diinginkan.
Dengan begitu banyak orang yang mencoba menjual produk dan layanan mereka secara online, sulit untuk menonjol dari keramaian. Namun jika Anda dapat membuat konten yang ditargetkan secara emosional, Anda akan dapat terhubung dengan lebih banyak pelanggan dan mengarahkan lebih banyak prospek ke corong Anda.
Berikut adalah lima tip untuk membuat konten yang ditargetkan secara emosional:
1. Identifikasi Kebutuhan Pelanggan Anda
Langkah pertama dalam membuat konten yang ditargetkan secara emosional adalah memahami apa yang dibutuhkan dan diinginkan pelanggan Anda. Setelah Anda memiliki pemahaman yang baik tentang kebutuhan mereka, Anda dapat mulai menyesuaikan konten Anda secara khusus untuk mereka.
2. Buat Cerita Menarik yang Sejalan dengan Pelanggan Anda
Setelah Anda memiliki pemahaman yang baik tentang kebutuhan pelanggan Anda, saatnya untuk mulai menceritakan kisah mereka. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menggunakan konten audio atau video menarik yang menunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda telah membantu orang lain dalam situasi serupa.
3. Gunakan Konten Visual yang Mendukung Pesan Utama Anda
Menggunakan konten visual dapat menjadi cara yang bagus untuk membantu pemahaman bacaan linier. Sertakan gambar, bagan, dan grafik yang menyenangkan secara visual yang memperkuat pesan Anda—dan jadikan itu menyenangkan bagi audiens Anda!
4. Tambahkan Nilai Saat Anda Menanggapi Keluhan Secara Online Akan selalu ada beberapa pelanggan yang tidak senang selama hubungan komersial apa pun, jadi cara Anda merespons saat keluhan ini datang sama pentingnya dengan apa yang Anda katakan. Faktanya, 95% dari semua interaksi layanan pelanggan ditangani secara online.
5. Bicaralah dan Mulai Bangun Koneksi Setelah Anda membuat konten yang ditargetkan secara emosional yang beresonansi dengan pelanggan Anda dan membangun kegembiraan untuk produk atau layanan yang Anda tawarkan, saatnya untuk mulai terhubung dengan mereka di saluran media sosial seperti Facebook, Instagram & Twitter sebagai serta melalui kampanye pemasaran email untuk melibatkan anggota di tingkat yang lebih dalam!
Cara Membuat Landing Page Generasi Lead B2B yang Menarik
Jika Anda ingin menghasilkan prospek untuk bisnis Anda, Anda memerlukan halaman arahan pembuatan prospek yang menarik. Laman landas yang dirancang dengan baik dapat membantu mengubah pengunjung menjadi prospek, yang dapat membantu Anda mengembangkan bisnis.
Untuk membuat halaman arahan yang menarik, Anda harus terlebih dahulu memahami tujuan pengunjung Anda. Apakah mereka ingin mempelajari lebih lanjut tentang produk atau layanan Anda? Apakah mereka ingin mendaftar ke milis Anda? Apa pun tujuannya, Anda perlu menargetkan segmen pasar tertentu di halaman arahan Anda.
Setelah Anda mengetahui siapa target pasar Anda, saatnya untuk menghasilkan beberapa konten berkualitas. Anda perlu memberikan informasi berharga yang akan menarik bagi target pasar Anda. Konten harus relevan dan menarik, sehingga pengunjung ingin berada di halaman arahan Anda lebih lama.
Terakhir, Anda perlu membuat tombol ajakan bertindak yang menarik. Tombol ini akan mendorong pengunjung untuk menghubungi Anda secara langsung untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk atau layanan Anda. Setelah pengunjung mengeklik tombol ajakan bertindak, penting bagi Anda untuk segera menindaklanjutinya. Ini akan membantu mengubah prospek tersebut menjadi pelanggan.
Mengapa Google Bisnisku Lebih Berharga daripada Hasil Pencarian Organik
Karena Google (GOOGL) terus memperketat cengkeramannya pada pencarian online, semakin sulit bagi bisnis untuk mengamankan peringkat tinggi dalam hasil organik.
Namun, ada potensi keuntungan bagi bisnis yang memfokuskan upaya mereka pada Google Bisnisku (GMB). Tidak seperti pencarian organik, yang sebagian besar didasarkan pada tautan balik dan kualitas konten situs web Anda, hasil GMB sangat bergantung pada ulasan dan peringkat dari pemilik bisnis lain.
Ini berarti memfokuskan upaya SEO Anda pada GMB dapat memiliki dampak yang jauh lebih besar daripada sekadar membangun tautan dan mengoptimalkan daftar. Faktanya, menurut data dari BuzzSumo, Google Bisnisku saat ini lebih berharga daripada hasil penelusuran organik dalam hal konversi.
Jadi, jika Anda ingin meningkatkan visibilitas dan mengonversi lebih banyak prospek menjadi pelanggan, maka fokuskan perhatian Anda pada Google Bisnisku harus berada di urutan teratas daftar Anda.
Apa Jenis Layanan Bernilai Tambah Yang Dapat Anda Tawarkan Kepada Pelanggan Anda?
Beberapa tahun yang lalu, salah satu hal yang diminta untuk saya lakukan sebagai konsultan adalah bekerja dengan perusahaan yang menjual produk kantor. Ini termasuk bekerja dengan corong penjualan mereka.
Saya terkejut dengan betapa tidak sempurnanya corong penjualan mereka - pada dasarnya terdiri dari membuat formulir pendaftaran KURSUS email, yang kemudian akan mengarahkan pelanggan melalui serangkaian langkah (seperti mengisi kuesioner) agar mereka memenuhi syarat untuk mengikuti kursus dan akhirnya membeli produk tersebut.
Ada banyak hal yang dapat Anda lakukan dengan corong penjualan, dan ini hanyalah salah satu contoh yang dapat Anda sertakan. Saat membuat corong penjualan b2b Anda sendiri, ada banyak opsi yang tersedia untuk Anda.
Tujuan utama corong penjualan adalah untuk membantu calon pelanggan mengubah prospek menjadi pelanggan. Jadi, bergantung pada jenis layanan nilai tambah yang Anda tawarkan kepada pelanggan, Anda mungkin ingin menyertakan berbagai aspek corong untuk mencapai sasaran ini.
Beberapa jenis layanan nilai tambah yang umum meliputi: program pelatihan, webinar, laporan resmi, eBuku, dan lainnya. Bergantung pada bisnis Anda dan jenis nilai apa yang Anda berikan kepada pelanggan, mungkin ada komponen corong tertentu yang lebih relevan untuk bisnis Anda.
Sumber daya
Ada banyak jenis corong, tetapi konsepnya pada dasarnya sama. Corong penjualan adalah struktur yang digunakan untuk menangkap prospek dan mengubahnya menjadi pelanggan. Ini bisa sederhana atau kompleks, tergantung pada kebutuhan bisnis Anda.
Ada tiga jenis saluran penjualan utama: cold call, lead gen, dan nurturing.
1. Cold Calling Funnel: Ini adalah metode penjualan yang populer di bisnis B2B, terutama bagi mereka yang mengandalkan hubungan dan rujukan yang mapan untuk menghasilkan prospek. Dengan jenis corong ini, biasanya Anda pertama-tama menargetkan satu atau dua prospek bernilai tinggi menggunakan panggilan telepon dan email sebelum beralih ke tingkat berikutnya dari proses penjualan konsultatif dengan panggilan dingin yang lebih tertarget di mana tim berpengalaman Anda bertemu dengan mereka secara langsung di kantor atau rumah mereka.
2. Corong Penghasil Prospek: Corong penghasil prospek membantu menghasilkan prospek dengan mengembangkan konten pemasaran yang menarik perhatian orang untuk setuju menerima lebih banyak informasi tentang produk atau layanan Anda dan mendaftarkan informasi kontak mereka. Tim penjualan Anda kemudian menindaklanjuti minat tersebut satu per satu dari daftar yang Anda siapkan sebelumnya, menghasilkan prospek yang memenuhi syarat yang siap untuk ditindaklanjuti lebih dekat. Jenis media ini telah digunakan secara luas sejak 2009 ketika seorang analis dari Forrester merilis laporan pertamanya tentang perolehan prospek menggunakan media sosial, dengan rekomendasi utama untuk melakukan analisis mendalam tentang basis pelanggan Anda dan kata kunci yang disarankan mesin telusur sebelum Anda memulai. menghasilkan konten yang relevan.
3. Saluran Pembinaan: Pembinaan kontak adalah proses yang jauh lebih mendidik, yang mencakup pengaturan janji temu dengan tim Anda untuk tindak lanjut dan untuk menawarkan demonstrasi produk. Dengan jenis sales funnel ini, semua bentuk cold call dilarang dan sebagai gantinya Anda membidik calon pelanggan dalam upaya untuk mendapatkan kepercayaan mereka dari waktu ke waktu, sehingga mereka dapat diubah menjadi pembeli berulang atau bahkan perujuk yang akan mendapatkan nilai dari menjadi diperkenalkan yang secara dramatis mempengaruhi hasil bisnis Anda.
KESIMPULAN
Kesimpulannya,
Corong b2b dapat membantu keuntungan perusahaan Anda dalam berbagai cara. Sebagai permulaan, ini dapat membantu Anda meningkatkan penjualan dengan menyalurkan prospek Anda ke saluran yang tepat. Ini juga dapat membantu Anda mengurangi biaya akuisisi pelanggan (CAC), serta churn pelanggan Anda. Selain itu, ini dapat membantu Anda meningkatkan manajemen hubungan pelanggan (CRM) dengan mengotomatiskan proses dan melacak hasilnya.
Corong b2b juga dapat membantu Anda meningkatkan upaya pemasaran dengan menyalurkan sumber daya pemasaran Anda ke saluran yang tepat. Ini juga dapat membantu Anda mengoptimalkan situs web Anda untuk pengoptimalan mesin telusur (SEO). Terakhir, ini dapat membantu Anda mengukur dan melacak kemajuan perusahaan Anda, sehingga Anda dapat membuat rekomendasi peningkatan dan melacak kemajuan.
Apa pun kebutuhan bisnis Anda, corong b2b dapat membantu Anda mencapainya. Jadi, jangan menunggu - mulailah hari ini!