Strategi Google Ads B2B: Cara Menghasilkan Prospek dan Penjualan

Tim penjualan B2B yang berkinerja tinggi memerlukan masuknya prospek yang ditargetkan dan memiliki niat tinggi untuk mendorong saluran mereka, menjaga metrik aktivitas mereka tetap tinggi, dan, tentu saja, mencapai sasaran pendapatan yang tinggi tersebut.

Google Ads, dengan kemampuan penargetan yang mendalam dan hasil yang dapat diukur secara langsung, dapat menjadi saluran penghasil prospek yang sangat berharga.

Namun strategi Google Ads B2B memerlukan pendekatan yang unik dan fokus. Anda tidak bisa begitu saja menyalin buku pedoman B2C yang sama.

Siklus penjualan B2B panjang dan biasanya melibatkan beberapa pemangku kepentingan.

Jika Iklan Google B2C dapat menghasilkan penjualan langsung, dan oleh karena itu menargetkan tujuan saluran terbawah, strategi Google Iklan B2B harus mencakup seluruh saluran. Penargetan kata kunci, teks iklan, dan halaman arahan semuanya harus mencerminkan hal ini juga.

Dalam artikel ini, kami mempelajari cara membangun strategi Google Ads B2B untuk menghasilkan prospek penjualan dengan niat tinggi tanpa meningkatkan CAC Anda.

Anda akan mempelajari cara memulai riset strategis dan pembuatan iklan, mengoptimalkan kampanye untuk ROI yang lebih besar, serta mengukur dan melacak keberhasilan kampanye Google Ads Anda.

Menggulir

Membangun strategi Google Ads B2B Anda

Seperti halnya penjualan lainnya, spray-and-pray adalah pendekatan yang harus dihindari saat menjalankan Google Ads.

Sebaliknya, investasikan sedikit waktu di muka pada strategi, penelitian, dan perencanaan sebelum membuka akun iklan Anda dan membuka pintu air.

Di sinilah untuk memulai.

Memahami perjalanan pembeli

Siklus penjualan B2B panjang, rata-rata sekitar dua bulan dan mencapai 6+ bulan untuk transaksi perusahaan.

Kesepakatan terbesar dan terbaik memerlukan keterlibatan penjualan di seluruh siklus.

Jika Anda menunggu hingga prospek siap membeli - yaitu hanya menargetkan kata kunci dengan niat membeli yang tinggi - Anda sudah terlambat. Pesaing Anda sudah masuk lebih awal, membangun kepercayaan dan kredibilitas, dan mungkin memberikan beberapa alasan untuk tidak membeli dari Anda.

Sebaliknya, strategi Google Ads B2B Anda harus mencakup keseluruhan saluran penjualan , yang dapat kami bagi menjadi tiga tahap:

Bagian Atas Corong (TOFU)

Di sini, prospek terlibat dalam penelitian awal dan mempelajari lebih lanjut tentang masalah mereka serta solusi potensial.

Pemasaran biasanya menargetkan pembeli ini dengan kampanye kesadaran, seperti konten kepemimpinan pemikiran dan tren industri.

Pencarian Google di sini biasanya terfokus pada masalah tersebut. Lihat contoh ini dari Kaspr:

Tengah Corong (MOFU)

Prospek secara aktif mempertimbangkan berbagai solusi terhadap masalah mereka dan mengumpulkan informasi tambahan untuk mendukung proses pengambilan keputusan.

Pemasaran biasanya menargetkan pembeli ini dengan kampanye pertimbangan seperti studi kasus, webinar, dan uji coba gratis.

MOFU Penelusuran Google telah mengatasi masalah ini dan mencari solusi potensial. Berikut ini contohnya:

Bagian Bawah Corong (BOFU)

Prospeknya sudah dekat dengan pembelian. Mereka telah memprioritaskan vendor, memilih solusi ideal, dan berada pada tahap akhir dalam pengambilan keputusan pembelian.

Tim pemasaran dan penjualan biasanya menargetkan pembeli ini dengan kampanye pengambilan keputusan seperti demo, konsultasi, dan penawaran harga.

Penelusuran Google dari pembeli BOFU umumnya bertujuan tinggi dan berfokus pada solusi.

Pelanggan di ketiga tahap saluran penjualan ini menggunakan Google untuk mendukung proses pengambilan keputusan mereka. Strategi Google Ads B2B Anda harus menargetkan prospek di setiap titik dalam perjalanan pembeli mereka .

Riset kata kunci untuk B2B

Keunggulan Google Ads adalah Anda memilih dengan tepat frasa pencarian utama yang akan ditargetkan. Artinya, Anda menargetkan niat, bukan hanya prospek yang sesuai dengan kriteria ICP demografis .

Memahami maksud pencarian

Kita dapat membagi niat menjadi empat kategori besar:

1. Navigasi. Pengguna perlu mendapatkan tempat tertentu (misalnya, “login Netflix”)
2. Informasional. Pengguna ingin mempelajari sesuatu (misalnya, “Bagaimana…” atau “Apa itu…”)
3. Komersial. Pengguna melakukan riset pembelian (misalnya, “Alat intelijen B2B terbaik”)
4. Transaksional. Pengguna ingin menyelesaikan tindakan tertentu, sering kali berupa pembelian (misalnya, “Beli Apple Vision Pro”)

Anda dapat mengabaikan navigasi untuk tujuan menghasilkan prospek B2B . SEO Anda seharusnya sudah berfungsi untuk menampilkan situs web Anda terhadap pencarian bermerek (yang menyertakan nama perusahaan Anda).

Tiga tahapan lainnya dapat dipetakan secara luas ke tahapan corong yang telah kita bahas sebelumnya. Pencarian informasi berasal dari prospek TOFU, dan seterusnya.

Menemukan kata kunci ekor panjang

Proses penelitian kata kunci yang tepat dimulai dengan sedikit brainstorming.

Dalam dokumen atau spreadsheet dasar, tuliskan daftar frasa pencarian potensial yang Anda yakini kemungkinan besar akan dicari oleh prospek Anda. Persona pembeli Anda, dokumen ICP, dan materi pemberdayaan penjualan lainnya akan membantu di sini.

Ini akan menjadi kata kunci unggulan Anda. Anda kemudian akan memasukkan daftar kata kunci Anda ke platform penelitian kata kunci pilihan Anda.

Sasaran Anda adalah mengidentifikasi istilah penelusuran Google yang sebenarnya ditelusuri orang, beserta data penting seperti volume penelusuran bulanan, biaya per klik (BPK), dan jenis niat.

Di sini, kami ingin memprioritaskan kata kunci ekor panjang – frasa pencarian yang lebih spesifik dan umumnya lebih panjang.

Kata kunci awal di atas (“ prospek penjualan b2b ”) memiliki volume pencarian yang layak, tetapi mungkin terlalu luas untuk membuat halaman arahan yang sangat bertarget.

Kata kunci ekor panjang seperti “ database prospek penjualan b2b terbaik ” lebih spesifik dan memiliki maksud pencarian saluran tengah yang jelas. Meskipun volume penelusuran bulanannya lebih sedikit, kami lebih mampu menargetkan kebutuhan dan tujuan spesifik mereka.

Strategi riset kata kunci pesaing

Metode lain untuk mengidentifikasi kata kunci relevan yang bernilai tinggi untuk ditargetkan dengan Google Ads adalah dengan berhadapan langsung dengan pesaing Anda.

Katakanlah salah satu pesaing kita adalah Asana.

Kita dapat masuk ke alat penelitian kata kunci dan menjalankan laporan tentang penelusuran organik apa yang mengarahkan lalu lintas terbanyak ke situs mereka.

Kita dapat memfilter tipe maksud tertentu.

Kemudian, cari kata kunci B2B dengan volume bulanan yang layak dan berkaitan erat dengan produk kita; halaman arahan tentang topik itu harus relevan.

“Perangkat lunak manajemen tim” sepertinya merupakan pilihan yang bagus. Ini memiliki maksud pencarian komersial, lalu lintas bulanan yang layak, dan akan sulit untuk diberi peringkat secara organik (artinya kami mungkin tidak memprioritaskan penargetan dengan konten organik).

Jelas, sejumlah pesaing Asana berpikiran sama.

Membuat salinan iklan yang menarik untuk B2B

Google Ads menawarkan ruang terbatas untuk menyampaikan maksud Anda.

Anda memiliki tiga judul 30 karakter, dipisahkan oleh pipa vertikal ("|"), dan dua deskripsi 90 karakter.

Ringkas adalah nama permainannya di sini. Fokus pada:

1. Mengatasi masalah ( mengapa prospek mencari istilah itu?)
2. Proposisi nilai unik Anda ( bagaimana produk Anda mengatasi masalah tersebut)
3. Hapus CTA ( tindakan spesifik apa yang Anda ingin agar dilakukan pengguna?)

Pengujian A/B adalah senjata rahasia Anda di sini. Dengan itu, Anda dapat mengetahui teks iklan apa yang paling menarik bagi pembeli B2B.

Pertimbangkan istilah pencarian “perangkat lunak manajemen tim.” Permasalahannya belum sepenuhnya jelas, meskipun kami tahu ini ada hubungannya dengan pengelolaan tim.

Hal ini mungkin terkait dengan keluaran individu, masalah dengan perangkat lunak yang ada, atau kekhawatiran terkait produktivitas pekerja jarak jauh. Pengujian A/B terhadap salinan berbeda yang mengatasi potensi masalah akan mengungkap pendekatan konversi tertinggi.

Google Ads menawarkan fitur pengujian pemisahan asli untuk memfasilitasi eksperimen ini.

Mengoptimalkan kampanye Google Ads B2B Anda

Memilih kata kunci dan menyusun teks iklan membuat Anda menikmati Google Ads pertama Anda.

Fase berikutnya adalah memaksimalkan kampanye pemasaran digital Anda dengan mengoptimalkan halaman arahan, bereksperimen dengan strategi penawaran, dan terlibat dalam kampanye penargetan ulang.

Pengoptimalan halaman arahan untuk konversi

Semua pengguna internet yang mengklik Iklan Google Anda diarahkan ke halaman arahan tertentu di situs web Anda.

Sangat mungkin untuk mengarahkan calon pelanggan ke halaman situs web yang sudah ada.

Namun, praktik terbaiknya adalah menyiapkan halaman khusus yang:

• Berbicara tentang maksud sebenarnya dari frasa pencarian.
• Disesuaikan dengan tahap corong prospek (TOFU, MOFU, atau BOFU).
• Memastikan pengalaman pengguna yang lancar mulai dari iklan hingga halaman landing.

Ambil penelusuran ini untuk “pengoptimalan laman landas”, yang menampilkan Iklan Google berikut dari Unbounce .

Ini mengarah ke halaman arahan khusus yang berfokus pada produk Unbounce tertentu.

Itu sebenarnya terputus dari situs utama. Perhatikan kurangnya bilah navigasi di bagian atas halaman dan fakta bahwa satu-satunya item yang dapat diklik adalah tombol CTA.

(Sumber: Lepaskan )

Laman landas ini juga berfungsi sebagai contoh bagus penggunaan proposisi nilai yang jelas dan CTA yang kuat untuk memengaruhi konversi.

Baris “Situs web Anda tidak dioptimalkan untuk semua orang.” langsung menjawab tantangan yang paling dipikirkan oleh para pencari.

Unbounce kemudian secara efektif menunjukkan hasil yang diinginkan calon pelanggan (“Anda mendapatkan lebih banyak pelanggan”) dan menyelesaikan keberatan umum (“Anda tidak perlu membuang waktu menunggu dukungan teknis”).

Tombol CTA sederhana dan berorientasi pada tindakan (“Mulai membangun”). Ini menetralkan keberatan harga dengan memberikan opsi untuk memulai secara gratis.

Secara keseluruhan, ini adalah strategi yang sangat efektif untuk Iklan Google B2B!

Memanfaatkan strategi penawaran untuk sasaran B2B

Pemasar B2B membeli Google Ads melalui lelang.

Anda menyiapkan strategi penawaran terlebih dahulu, dan setiap kali ruang iklan tersedia (seseorang menelusuri kata kunci target Anda), Google secara otomatis menjalankan lelang untuk menentukan iklan siapa yang ditampilkan di ruang tersebut.

Anda memiliki beberapa strategi penawaran berbeda untuk dipertimbangkan di sini.

Biaya per klik (BPK) adalah strategi penawaran yang paling umum. Anda membayar setiap kali seseorang mengklik iklan Anda dan membuka situs Anda. Ini yang terbaik untuk sebagian besar strategi corong teratas dan menengah.

Target biaya per tindakan (CPA) adalah langkah yang lebih baik jika kampanye Google Ads Anda berfokus pada konversi. Strategi ini menggunakan data pelacakan konversi untuk menghindari klik yang tidak menghasilkan konversi, menemukan tawaran BPK optimal setiap kali iklan ditayangkan.

Strategi penawaran cerdas otomatis dapat menyita banyak pekerjaan Anda.

Daripada memperbarui tawaran secara manual untuk kata kunci tertentu, Google Ads mengotomatiskan penawaran Anda berdasarkan kemungkinan iklan menghasilkan klik atau konversi (bergantung pada sasaran yang Anda tetapkan).

Ia menggunakan algoritma pembelajaran untuk terus meningkatkan strategi otomatis Anda.

(Sumber: Google )

Pertimbangkan untuk menggunakan penawaran otomatis jika Anda kekurangan waktu (misalnya, tim pemasaran yang hanya terdiri dari satu orang) atau ingin melakukan penyiapan dengan cepat dan mempelajari pendekatan mana yang berhasil.

Kekuatan ekstensi iklan untuk iklan B2B

Ekstensi iklan (sekarang disebut Aset oleh Google) adalah cara untuk memberikan konteks dan data tambahan pada teks iklan Anda, yang berada di bawah judul dan deskripsi utama.

(Sumber: Karooya )

Anda dapat menambahkan ekstensi dengan data bermanfaat seperti detail kontak , bukti sosial seperti ulasan untuk menciptakan kepercayaan dan meningkatkan konversi, dan tautan situs ke laman web lain untuk meningkatkan kemampuan diklik.

Ekstensi iklan juga memberikan manfaat berupa peningkatan keterlihatan iklan, karena jejak iklan Anda meningkat dan menempati bagian yang lebih besar pada layar pengguna.

Penargetan Ulang: Menjadikan bisnis Anda selalu diingat

Tidak semua pengunjung situs web akan melakukan konversi untuk pertama kalinya. Namun bukan berarti Anda berhenti berinteraksi dengan mereka.

Retargeting alias pemasaran ulang adalah praktik menargetkan iklan tambahan pada calon pelanggan yang sebelumnya pernah mengunjungi situs Anda dari salah satu Google Ads Anda.

Berikut ini yang disajikan di LinkedIn oleh The Trade Desk setelah tinjauan singkat terhadap situs mereka.

Idenya di sini adalah untuk mempromosikan penawaran yang relevan berdasarkan perilaku pengguna sebelumnya. Ini membuat iklan penelusuran Google Anda bertarget mungkin.

Misalkan Anda membuka iklan ketiga (dari PSO Hub) pada penelusuran di bawah, namun Anda tidak mengonversi atau mengeklik apa pun di laman landas.

Maka iklan penargetan ulang yang mereka tayangkan harus berhubungan dengan produktivitas.

Jika Anda diklasifikasikan sebagai prospek saluran teratas atau menengah, itu bisa berupa undangan ke webinar tentang produktivitas jarak jauh.

Atau jika perilaku situs web Anda mengklasifikasikan Anda sebagai prospek terbawah yang memenuhi syarat (mungkin Anda memeriksa halaman harga mereka), pesan dalam iklan harus menunjukkan bagaimana perangkat lunak manajemen proyek mereka meningkatkan produktivitas, mungkin dengan beberapa bukti sosial di kehidupan nyata untuk meningkatkan kredibilitas.

Mengukur dan melacak kesuksesan Google Ads B2B Anda

Indikator Kinerja Utama (KPI) untuk iklan B2B

Tidak ada kekurangan metrik potensial yang dapat digunakan untuk mengukur kampanye pemasaran B2B .

Saran kami adalah meminimalkan jumlah KPI yang Anda lacak (hindari kelumpuhan karena analisis). Sebaliknya, fokuslah pada tiga metrik utama:

• Metrik iklan: Tayangan, klik, biaya per klik.
• Metrik situs web: Total lalu lintas dari Google Ads, metrik keterlibatan di halaman seperti rasio pentalan dan waktu di halaman, rasio konversi halaman arahan.
• Metrik prospek: Jumlah prospek yang dihasilkan, biaya per prospek (CPL), tingkat konversi prospek ke transaksi.

Terus pantau dan optimalkan kampanye

Dari sini, yang terpenting adalah memantau kinerja. Gali data kinerja kampanye Anda; mencari peluang untuk meningkatkan penargetan dan memengaruhi lebih banyak konversi.

Berikut beberapa tip strategi pengoptimalan:

• Pelajari metrik pemasaran Anda di berbagai kata kunci.
• Analisis bagaimana strategi penawaran, pesan, dan topik target yang berbeda menghasilkan hasil yang berbeda.
• Gandakan istilah kata kunci yang tepat dengan konversi terbaik, dan cari peluang serupa lainnya untuk ditawar.
• Jalankan pengujian A/B pada segala kemungkinan, mulai dari teks iklan, desain halaman arahan, hingga penempatan dan pesan CTA.
• Terapkan pembelajaran ini tidak hanya pada strategi Google Ads Anda yang sudah ada, tetapi juga pada kampanye mendatang.

Poin-poin penting

Strategi Google Ads B2B yang didefinisikan dengan baik dan terencana sangat penting untuk memberikan prospek yang ditargetkan dan memiliki niat tinggi untuk mendorong jalur penjualan Anda.

Tanpa strategi yang jelas, Anda akan menghabiskan ratusan dolar sebulan hanya untuk menebak-nebak, mengharapkan kesuksesan, namun tanpa banyak gagasan tentang apa yang berhasil dan mengapa.

Terapkan strategi yang telah kami uraikan di atas, mulai dari riset kata kunci selektif hingga pengoptimalan laman landas dan strategi penawaran cerdas, dan Google Ads pasti akan menjadi saluran yang ampuh untuk perolehan prospek berkualitas tinggi.