10 Metrik & KPI Pemasaran B2B yang Harus Diukur dan Ditingkatkan

Pemasar, saatnya berfokus pada pendapatan!

Dimulai dengan mendefinisikan dengan jelas sasaran pemasaran Anda untuk tahun tersebut dan melacak kinerjanya. Melacak metrik pemasaran B2B dan KPI membantu Anda mengukur keberhasilan kampanye dan menjadi pemasar berbasis data yang lebih baik.

Namun metrik mana yang benar-benar perlu Anda lacak? Bagaimanapun, pemasaran sangatlah luas dan melibatkan banyak disiplin dan fungsi yang saling berhubungan - mulai dari pemasaran konten hingga perolehan prospek B2B.

Itulah yang akan kami jelaskan dalam panduan ini, serta dasar-dasar KPI dan metrik pemasaran B2B, 10 metrik pemasaran B2B yang penting, serta contoh dan alat yang terbukti membantu mendorong lebih banyak pendapatan.

Mari kita mulai

Apa itu metrik pemasaran B2B?

Metrik pemasaran adalah apa yang digunakan pemasar B2B untuk memantau, mencatat, dan mengukur kinerja. Jumlahnya belum ditentukan dan perlu dipantau secara ketat untuk benar-benar mengukur seberapa sukses kampanye pemasaran dan apakah Anda perlu melakukan perubahan.

Apa perbedaan antara KPI & metrik dalam pemasaran?

Anda mengatakan tomat. kataku tomat. Hal yang sama berlaku untuk metrik pemasaran B2B dan indikator kinerja utama, dengan satu perbedaan kecil:

• Metrik kampanye pemasaran mengukur kemajuan menuju sasaran tertentu dan memberi tahu Anda kesehatan kampanye secara keseluruhan.
• KPI pemasaran kinerja membantu Anda memutuskan dan menetapkan tujuan atau sasaran untuk masa depan.

Dengan demikian, KPI dan metrik adalah ukuran kinerja yang akurat dalam pemasaran B2B .

Mengapa KPI dan metrik pemasaran penting untuk dilacak?

Metrik pemasaran B2B penting untuk dilacak karena membantu mengukur keberhasilan pemasaran.

Tentu saja, itu bukan satu-satunya alasan mengapa Anda harus mengukurnya. Metrik pemasaran KPI juga memberikan wawasan untuk merencanakan kampanye masa depan dengan lebih baik.

Studi Wawasan Tinjauan Teknologi Google/MIT menemukan bahwa 89% pemasar terkemuka menggunakan metrik kinerja untuk mengukur efektivitas kampanye mereka.

Inilah alasannya:

• Data pemasaran mendukung pengambilan keputusan yang tepat
• Mengetahui sumber prospek mana yang memberikan ROI tertinggi
• Mengalokasikan pengeluaran pemasaran ke saluran yang paling sukses
• Meningkatkan konversi prospek dan membantu memperpendek siklus penjualan
• Anda bisa mendapatkan gambaran yang lebih baik tentang apa yang berhasil untuk ICP Anda dan apa yang tidak
• Eksperimen membantu tim dan perusahaan Anda berkembang
• Ini membantu Anda menjadi yang terdepan dari pesaing Anda
• Anda tidak hanya menghemat uang, tetapi juga meningkatkan pendapatan!

Metrik pemasaran B2B dan KPI membantu pemasar mengukur hasil dan menunjukkan dampak pemasaran B2B terhadap perusahaan mereka dengan cara yang dapat diapresiasi oleh pemangku kepentingan.

Namun, untuk mendapatkan manfaat ini, Anda perlu mempertimbangkan tujuan utama setiap kampanye. Bertanya pada diri sendiri:

• Tindakan apa yang kita ingin pelanggan kita ambil?
• Bagaimana kita bisa membuat mereka mengambil tindakan tersebut lebih cepat?

Setelah Anda mengetahui bagaimana dan mengapa Anda mengembangkan pemasaran konten, Anda harus memutuskan metrik apa yang akan diukur .

Ini kemungkinan besar akan berdampak pada efisiensi dan pendapatan tim Anda.

Apa sasaran pendapatan CMO? Pelajari tentang itu dari CMO Cognism!

10 metrik pemasaran utama dan KPI yang akan mengesankan CEO Anda

Jika Anda ingin mengesankan CEO Anda dan mendorong pertumbuhan pendapatan, ada sepuluh metrik pemasaran utama yang harus disertakan dalam strategi pemasaran SaaS Anda. Di sini mereka:

1. Prospek Pemasaran Berkualitas (MQL)

Ini adalah prospek yang ditargetkan dan telah menunjukkan minat pada produk atau layanan perusahaan B2B berdasarkan upaya pemasaran. Mereka umumnya sesuai dengan ICP Anda dan dapat diterapkan pada saluran Anda.

Itu selalu merupakan ide bagus untuk memenuhi syarat prospek Anda sebelum menyerahkannya ke tim penjualan keluar Anda dan keluar dari saluran pemasaran .

Hal ini akan memastikan metrik saluran penjualan di bagian bawah tidak mulai menunjukkan prospek berkualitas buruk.

Terlebih lagi, menghitung Biaya per MQL dapat membantu Anda merencanakan kampanye pemasaran B2B serupa di masa mendatang.

Anda dapat menyelesaikannya dengan rumus ini:

Biaya per MQL = Biaya Per Prospek (CPL) / pengeluaran pemasaran untuk jumlah total prospek baru.

2. Peluang Penjualan yang Memenuhi Syarat (SQO)

Ini adalah metrik keberhasilan pemasaran yang ingin Anda perhatikan dengan cermat karena tim penjualan Anda telah mengkualifikasikan mereka sebagai kemungkinan besar untuk menjadi pelanggan.

Ini sangat menunjukkan pendapatan yang masuk dan juga memberi tahu Anda kampanye mana yang berkinerja baik.

Anda sebaiknya melihat Biaya per SQO untuk menentukan keberhasilan kampanye pemasaran digital Anda.

Biaya per Peluang Penjualan yang Memenuhi Syarat diukur dengan cara yang sama seperti biaya per MQL:

Biaya per SQO = Biaya Per Prospek (CPL) / pengeluaran pemasaran untuk jumlah total peluang baru.

Memperluas hal ini, Global Head of Demand Generation di Cognism, Liam Bartholomew , mengatakan:

“SQO adalah perwakilan penjualan yang mengatakan, “Saya pikir ini bisa ditutup,” dan Anda ingin menghasilkan sebanyak mungkin hal tersebut. Penting untuk dicatat bahwa semua SQO tidak sama. Meskipun merupakan indikasi keberhasilan kampanye, pendapatan yang masuk adalah indikator keberhasilan kampanye yang paling jujur.”

3. Lalu lintas web

Lalu lintas situs web adalah metrik keberhasilan yang baik, karena hasilnya akan memberi tahu Anda apakah kampanye dan perolehan prospek SEO Anda berhasil atau tidak di lokasi yang Anda inginkan.

Anda dapat mengukur dan memantau lalu lintas melalui alat seperti Google Analytics . Pastikan untuk melihat sumber prospek tertentu, seperti kata kunci organik atau kampanye ABM yang ditargetkan, untuk hasil yang paling akurat.

4. Memimpin masuk

SQL penjualan adalah pembeli yang telah menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda dan berpotensi menjadi pelanggan masa depan.

Saat Anda mengukur jumlah prospek, Anda secara spesifik melihat jumlah prospek yang Anda terima per kampanye.

Ini adalah metrik RevOps terbaik. Karena jika satu iklan memiliki klik yang lebih mahal atau mendapat klik lebih sedikit namun tampaknya menghasilkan konversi lebih baik dibandingkan iklan lainnya, itulah KPI pemasaran yang harus Anda pilih.

Saat melihat prospek masuk, Anda dapat menghitung biaya prospek dengan rumus ini:

Biaya per Prospek (CPL) = total pengeluaran pemasaran / jumlah total prospek baru

Pemasaran Anda harus mencakup semua penggunaan anggaran Anda, termasuk iklan pembangkitan permintaan untuk LinkedIn, Facebook, dan Google. Tonton videonya untuk mempelajari lebih lanjut tentang metrik pemasaran internet berbayar.

5. Kesepakatan yang dimenangkan secara tertutup

Kesepakatan atau peluang yang dimenangkan adalah tolok ukur ROI pemasaran yang berharga karena ini adalah kontrak yang telah ditandatangani oleh prospek penjualan, dan mengikat mereka sebagai pelanggan.

Ini adalah metrik ABM yang bagus untuk strategi pemasaran berbasis akun Anda.

Liam menyarankan:

“Anda ingin melihat angka kemenangan dan berapa biaya akuisisi pelanggan yang dapat diterima untuk bisnis atau produk Anda untuk benar-benar menentukan keberhasilan kampanye. MMR juga penting secara individual. Anda ingin mengoptimalkan kampanye Anda untuk menghasilkan kesepakatan sebesar mungkin, bukan hanya kesepakatan itu sendiri.”

6. Pendapatan berulang bulanan (MRR)

Seperti disebutkan di atas, MRR adalah metrik pemasaran B2B lain yang dapat membantu Anda menentukan keberhasilan kampanye.

Pendapatan berulang bulanan adalah istilah bisnis yang berarti pendapatan yang dihasilkan dari semua transaksi berulang dan dianggap dapat diprediksi. Menghitung MRR Anda semudah berikut:

MRR = pendapatan berulang bulanan yang dihasilkan oleh pelanggan bulan itu

7. Biaya per akuisisi

Juga dikenal sebagai biaya per konversi, CAC memberi tahu Anda seberapa efisien tim penjualan dan pemasaran B2B Anda.

Anda dapat menghitung metrik pemasaran ini dengan rumus berikut:

CAC = pembelanjaan pemasaran/jumlah pelanggan baru yang berasal dari kampanye tersebut.

Chief Marketing Officer di Cognism, Alice de Courcy, menambahkan:

“Saat melapor ke dewan, pemasar yang berfokus pada pendapatan juga akan melaporkan CAC - ini adalah biaya akuisisi pelanggan. Pisahkan CAC Anda di seluruh 'saluran' Anda. Untuk Cognism, itu masuk, berbayar, dan konten. Hal ini memungkinkan Anda melihat saluran mana yang lebih efisien dan berkembang lebih baik.”

8. Ukuran kesepakatan rata-rata

Mirip dengan MRR adalah ukuran kesepakatan rata-rata Anda.

Ini adalah total pendapatan yang diterima bisnis Anda selama periode waktu tertentu.

MRR Anda memainkan peran penting dalam perkiraan penjualan, alokasi anggaran, dan meningkatkan kinerja kampanye.

Anda dapat menghitung ukuran transaksi rata-rata dengan rumus ini:

Ukuran kesepakatan rata-rata = total pendapatan yang dicapai dalam periode tertentu / peluang yang diperoleh untuk periode yang sama.

9. Siklus penjualan rata-rata

Metrik pemasaran utama lainnya adalah waktu rata-rata yang dibutuhkan tim Anda untuk mengonversi calon pelanggan.

Anda dapat membedakan berapa lama waktu yang dibutuhkan setiap kampanye untuk berkonversi dan cara mengoptimalkan siklus penjualan SaaS yang lebih cepat dan efisien.

Gunakan rumus berikut untuk menghitung siklus penjualan rata-rata Anda:

Siklus penjualan rata-rata = jumlah hari dari sentuhan pertama hingga penutupan / total transaksi yang dimenangkan.

10. Menghasilkan Tingkat Konversi Penutupan (CVR)

CVR Anda memberi tahu Anda seberapa sukses kampanye pemasaran dengan menghitung jumlah prospek yang menjadi pelanggan.

KIP kesuksesan pemasaran ini dapat menghubungkan kembali ke data historis Anda. Untuk akurasi yang lebih baik, lihat kembali sasaran penjualan Anda pada waktu yang sama tahun sebelumnya untuk melihat persentase prospek yang dikonversi. Rumus mudah untuk menghitung CVR Anda adalah:

CVR = jumlah penjualan untuk periode tertentu/prospek yang dihasilkan dalam waktu yang sama.

Metrik kampanye pemasaran Anda bekerja sama dengan metrik yang berfokus pada pendapatan, jadi Anda sebaiknya mengoptimalkannya setiap saat. Tekan ️ untuk mempelajari lebih lanjut tentang metrik utama yang harus dilacak dalam pemasaran kampanye B2B.

Contoh metrik pemasaran dan KPI

Sekarang untuk melihat metrik pemasaran B2B ini beraksi!

Kami telah membuat daftar contoh KPI pemasaran untuk menjelaskan bagaimana Anda dapat melacak hal-hal berikut:

• Memimpin masuk
• Biaya per Prospek (CPL)
• Biaya per Klik (BPK)
• Rasio Klik-Tayang (RKT)
• Tingkat konversi

Saat Anda melacak metrik kinerja pemasaran, penting untuk memantau metrik tersebut di seluruh saluran Anda.

Berikut beberapa contoh KPI pemasaran yang digunakan tim Cognism untuk melacak metrik kampanye sosial berbayar:

Metrik pemasaran LinkedIn

Melacak prospek Anda di LinkedIn dapat menjadi lebih mudah dengan alat penjadwalan yang menyertakan fungsi pelaporan, seperti Agorapulse .

Dengan cara ini, Anda tidak hanya melihat kampanye berbayar tetapi juga bagaimana keterlibatan organik memengaruhi metrik Anda.

Iklan Google

Meskipun melacak metrik berbayar Anda melalui Google Ads dapat menjadi cara yang efektif untuk mengukur keberhasilan pemasaran Anda, Anda juga sebaiknya melihat strategi SEO Anda untuk hasil organik.

Iklan Facebook Anda bekerja dengan cara yang hampir sama seperti Iklan LinkedIn Anda dan juga dapat memanfaatkan alat seperti Agorapulse.

Namun, ada banyak metrik yang tidak dapat dilacak oleh perangkat lunak atribusi, yang dapat berdampak besar pada data pemasaran Anda, seperti dark social.

Ada empat cara untuk mengukur sosial gelap:

1. Tombol berbagi yang melekat - pastikan tombol ikuti di situs web Anda dapat dibedakan dari tombol bagikan. Anda dapat menggunakan alat seperti Sharethis, yang membuat tombol berbagi sebaris atau tempel sehingga Anda dapat melacak pembagian melalui email, messenger, atau melalui teks dan mengukurnya melalui perangkat lunak atribusi Anda.
2. Tautan yang diperpendek - Anda dapat menambahkan kode pelacakan atau UTM ke tautan Anda, tetapi pastikan untuk menyembunyikannya dengan penyingkat tautan seperti Bitly atau Ow.ly Kemudian Anda dapat melacak pembagian untuk analisis yang lebih akurat.
3. Google Analytics - tambahkan segmen sosial yang gelap   ke Google Analytics untuk mengetahui persentase lalu lintas yang dikaitkan ke sumber yang salah.
4. Tanyakan kepada pelanggan Anda - tambahkan 'dari mana Anda mendengar tentang kami?' pertanyaan ke formulir demo Anda atau halaman terima kasih untuk mengetahui dengan tepat dari mana mereka mendengar tentang Anda, atau cukup hubungi mereka.

Metrik konten sama bermanfaatnya bagi keseluruhan pendapatan pemasaran. Jangan lupa untuk mengukur KPI dan metrik pemasaran utama berikut:

Templat untuk KPI pemasaran

Kami memahami ada banyak metrik pemasaran KPI yang harus diukur! Namun jangan biarkan hal itu membuat Anda kewalahan. Kami telah membuat templat yang mudah ini untuk Anda unduh dan simpan. Cukup klik kanan untuk menyimpannya ke desktop Anda.

Yang terpenting, jangan lupa bahwa Anda tidak akan pernah bisa mengukur terlalu banyak metrik. Cari tahu mana yang sesuai dengan tujuan Anda. Itu akan menjadi metrik pemasaran terbaik untuk dilacak untuk bisnis Anda.

Data yang lebih baik berarti pemasaran yang lebih baik

Dalam perekonomian saat ini, melacak metrik pemasaran tidak harus rumit.

Tidak perlu menyisir data Anda, mencari setiap interaksi dan mencatatnya di lembar Excel.

Untuk menjadi pemasar yang benar-benar berbasis data , Anda perlu memanfaatkan teknologi pemasaran terkini.

Salah satu cara untuk memulai adalah berinvestasi pada alat yang bagus untuk mengakses data pemasaran baru dan patuh.

Dan Kognisme adalah alat itu. Ini dapat membantu Anda:

• Bangun audiens ideal dan lengkap yang diperkaya dengan email bisnis, nomor ponsel, dan akun media sosial dalam hitungan detik.
• Cocokkan data Anda yang ada dengan database Cognism untuk mengidentifikasi, menyegarkan, dan menyempurnakan titik data lama.
• Tingkatkan rasio konversi dan libatkan pembeli potensial meskipun mereka belum pernah mengunjungi situs web Anda atau mengisi formulir.

Klik untuk mencapai sasaran pemasaran Anda lebih cepat.