Generasi pemimpin SaaS B2B sudah mati

Ya, kampanye pembuatan prospek sekali sentuh adalah. Ketika saya mensurvei CEO dan pendiri startup SaaS, 80% dari mereka mengatakan generasi pemimpin adalah perhatian pemasaran terbesar mereka memasuki tahun 2023.

Lelucon dulu, “Di mana Anda menyembunyikan mayat? Di halaman kedua Google.” Sekarang Anda dapat menyembunyikannya secara kasat mata di iklan Anda. Bagi banyak perusahaan SaaS, sepertinya tidak ada yang melihat iklan Anda.

Anda tidak dapat mengharapkan untuk menjalankan kampanye Iklan Google "dingin" atau formulir gen prospek LinkedIn dan berharap untuk mengubahnya menjadi apa pun yang benar-benar memiliki dampak positif pada saluran Anda. Kecuali jika Anda memiliki ACV yang cukup rendah dan telah berinvestasi dalam pertumbuhan yang dipimpin produk yang sangat kuat, upaya perolehan prospek Anda perlu bekerja sama. Iklan Anda mungkin menangkap beberapa orang yang sadar solusi atau bahkan sadar produk, tetapi Anda harus berterima kasih atas upaya kesadaran merek Anda untuk itu.

Oke, jadi ada empat praktik perolehan prospek utama yang harus ditinggalkan perusahaan pada tahun 2022 dan empat praktik yang harus Anda bawa di tahun baru:

Apa yang memimpin praktik gen untuk pergi pada tahun 2022

1. Tidak menulis konten Anda sendiri

Ini adalah kesalahan yang saya lihat beberapa kali dengan begitu banyak perusahaan B2B SaaS yang berbeda di tahun 2022.

Baru-baru ini, saya melakukan percakapan dengan salah satu klien baru kami, dan dia berkata, "konten kami ditulis untuk Google." Itu buruk. Itulah hasil dari menghabiskan terlalu banyak waktu untuk terobsesi dengan peringkat SEO. Konten berkualitas akan selalu menjadi raja. Pertaruhkan klaim, tulis konten Anda sendiri, komunikasikan sudut pandang Anda, dan bicarakan bagaimana Anda secara unik memecahkan masalah di industri Anda.

Anda tidak dapat mengharapkan pemasar atau penulis konten mana pun, tidak peduli seberapa bagus mereka, untuk datang dan menulis konten yang lebih baik tentang perusahaan ANDA atau produk ANDA. Sekarang, tentu saja, Anda dapat melatih mereka dari waktu ke waktu, tetapi strategi konten Anda tidak akan berhasil jika Anda dan seluruh tim eksekutif tidak benar-benar membuat konten.

2. Kampanye outbond penyemprotan dan doa

Jumlah email dan pesan LinkedIn yang saya terima setiap hari yang tidak ada hubungannya dengan saya sungguh luar biasa. Itu tidak bekerja. Itu secara negatif mewakili perusahaan Anda, merusak reputasi Anda, dan itu memengaruhi hubungan di masa depan.

Apakah Anda mengirimkan pesan umum yang sama kepada semua orang, atau apakah Anda mencari orang yang sangat spesifik dari perusahaan yang sangat spesifik yang Anda tahu akan mendapat manfaat dari penggunaan solusi Anda?

Berikut adalah beberapa contoh dari beberapa pesan keluar yang tidak dipersonalisasi dan tidak menginspirasi yang sering saya lihat:

3. Membeli daftar prospek

Jika Anda masih hidup dan bekerja di bisnis SaaS B2B, kemungkinan besar Anda mendapatkan email yang meminta Anda untuk membeli daftar prospek. Jangan lakukan itu. Bahkan jika Anda tergoda. Saya belajar ini dengan cara yang sulit. Prospek ini hampir tidak pernah relevan. Mereka membuang-buang uang, waktu, dan sumber daya Anda, dan sejujurnya, mereka hanya mengacaukan CRM Anda. "Pemimpin" bukanlah orang yang Anda keluarkan dari daftar. Prospek adalah orang yang menunjukkan minat tulus pada penawaran Anda dan ingin mempelajari lebih lanjut.

4. Menggunakan terlalu banyak formulir pop-up.

Ini adalah kencing hewan peliharaan pribadi saya. Jika saya harus menutup bilah persetujuan cookie Anda, pop-up undangan webinar Anda, chatbot Anda, dan undangan ulang tahun keponakan Anda, saya akan meninggalkan situs tersebut. Rata-rata, pengguna menunggu 1-2 detik untuk memuat situs. Itu termasuk menutup semua pop-up. Menambahkan beberapa detik pekerjaan bahkan sebelum seseorang melihat situs Anda akan berdampak besar pada tingkat pengabaian Anda.

Artikel ini awalnya ditampilkan dalam buletin Panduan Pertumbuhan SaaS. Jika Anda tertarik untuk melihat lebih banyak sumber daya seperti ini, berlangganan buletin dan bergabunglah dengan 1.000+ CEO SaaS B2B untuk mendapatkan wawasan pemasaran eksekutif bulanan.

Empat strategi utama B2B SaaS lead gen untuk tahun 2023

1. Berinvestasi dalam saluran penghasil permintaan

Perolehan permintaan dan perolehan prospek bukanlah hal yang sama. Perolehan prospek bagus untuk jangka pendek. Anda mencoba untuk menarik pengguna baru, membangun jalur pipa Anda, dll. Sebaliknya, generasi permintaan adalah semua taktik pemasaran dan penjualan yang Anda gunakan untuk mendorong kesadaran merek. Itu terjadi sebelum mengangkat tangan dan sebelum ada orang yang tertarik dengan solusi Anda. Ini melibatkan menciptakan dan memelihara permintaan untuk produk atau layanan Anda melalui berbagai saluran.

Anda perlu berinvestasi dalam menghasilkan permintaan, bahkan jika Anda tidak langsung melihat hasilnya, karena ini membantu Anda menjangkau audiens yang lebih luas dan membangun kesadaran dari waktu ke waktu, bukan hanya menargetkan kelompok prospek yang sempit. Inilah artikel singkat yang saya tulis tentang perbedaan antara pembuatan permintaan dan pembuatan prospek.

2. LAKUKAN WAWANCARA PELANGGAN ANDA

Wawancara pelanggan adalah alat yang berharga untuk memahami audiens target Anda dan menghasilkan permintaan baru untuk bisnis Anda. 3 jam wawancara pelanggan akan memberi Anda lebih banyak data daripada berbulan-bulan Anda melakukan penelitian sendiri. Inilah cara memanfaatkannya secara maksimal:

1. Buat proses internal untuk mewawancarai pelanggan Anda. Misalnya, Anda mungkin ingin menghubungi mereka saat mereka bergabung, tiga bulan kemudian, setelah mereka memiliki kesempatan untuk menggunakan solusi Anda, lalu setiap kuartal. Manfaatkan kesempatan ini untuk mempelajari kesulitan mereka, apa yang mereka suka dan tidak suka tentang solusi Anda, serta fitur dan penawaran baru apa yang ingin mereka lihat.
2. Gunakan wawancara pelanggan untuk penelitian lubang air Anda. Wawancara ini membantu Anda memahami di mana pelanggan menemukan Anda dan proposisi nilai yang selaras dengan mereka.
3. Gunakan 24 pertanyaan wawancara pelanggan kami yang teruji.
4. Gunakan wawancara Anda untuk membangun studi kasus atau testimonial.
5. Gunakan mereka untuk mengidentifikasi pendukung potensial untuk produk atau layanan Anda yang dapat membantu menyebarkan berita tentang perusahaan Anda.

Saya belum pernah melihat kesuksesan yang lebih besar dalam kampanye perolehan prospek saya daripada ketika saya menggunakan data dan masukan dari wawancara pelanggan. Secara harfiah mengambil kata-kata persis pelanggan dan mengubahnya menjadi salinan iklan memberikan hasil yang luar biasa.

3. Jalankan kampanye iklan multi-sentuh

Rata-rata orang melihat 4.000 - 10.0000 iklan dalam satu hari. Anda tidak dapat mengharapkan satu iklan penelusuran Google atau satu iklan video Anda di Youtube untuk mengonversi siapa pun. Anda dapat, bagaimanapun, memastikan bahwa dari 4.000 iklan, mereka melihat Anda beberapa kali di beberapa saluran berbeda yang suatu hari, mereka benar-benar berkonversi. Anda perlu menjalankan kampanye iklan multi-sentuh yang melibatkan penargetan audiens yang sama dengan beberapa poin kontak, seperti iklan bergambar, iklan media sosial, pemasaran email, dll.

Lebih mudah dari sebelumnya untuk menjalankan kampanye ABM, mengambil daftar itu dan menambahkannya ke LinkedIn, dan menjalankan kampanye penargetan ulang ke daftar yang sama, yang kemudian dapat Anda ambil dan gunakan di saluran yang sama sekali berbeda. Ingatlah bahwa Anda adalah 1 dari 4-10k. Sangat penting bagi konten Anda untuk mengatasi kekacauan dan menjangkau orang yang tepat melalui saluran tempat mereka sebenarnya berada. Omong-omong, Anda hanya mengetahui saluran tersebut setelah Anda melakukan wawancara pelanggan.

4. Berinvestasi pada fondasi ABM yang kuat

Kampanye ABM tersukses yang pernah saya jalankan memulai 379 percakapan yang berubah menjadi hampir 100 demo yang dipesan. Semua dalam waktu kurang dari dua bulan. Kami telah melakukan beberapa wawancara pelanggan dan menentukan tiga saluran yang ingin kami gunakan untuk ABM.

Selama kampanye itu, kami menjangkau setiap orang secara manual. Kami akan mencari apa yang dibicarakan setiap orang di LinkedIn atau di Facebook (dua saluran yang bekerja dengan baik untuk industri itu), dan kami akan mengedit setiap pesan yang kami kirim berdasarkan minat mereka. Kami bahkan melibatkan tim produk kami dengan menulis beberapa salinan teknis, jadi itu khusus untuk apa yang dibutuhkan orang itu.

Kesimpulannya, ABM harus spesifik. Itu sebenarnya harus "berbasis akun." Setelah Anda membangun fondasi ABM yang kuat, langit adalah batasnya! Baca selengkapnya tentang membangun dan meluncurkan kampanye ABM yang sukses di sini.

Menghidupkan kembali generasi pemimpin Anda di tahun 2023

Taktik pembuatan prospek yang sama yang digunakan pemasar B2B SaaS lima tahun lalu tidak akan berhasil sekarang. Untuk melihat keberhasilan dalam menghasilkan permintaan baru untuk bisnis Anda, penting untuk berinvestasi di saluran penghasil permintaan, melakukan wawancara pelanggan, menjalankan kampanye iklan multi-sentuh, dan membangun fondasi ABM yang kuat.

Untuk informasi lebih lanjut tentang perolehan prospek dan perbedaannya dari pembuatan permintaan dalam pemasaran SaaS, lihat blog ini selanjutnya.