Strategi Pemasaran SaaS B2B Teratas untuk Akuisisi Pelanggan (Studi Kasus, Tip & Contoh)

Pemasaran SaaS adalah hal yang berbeda dari pemasaran tradisional, terutama dalam hal penjualan B2B. Dalam pemasaran SaaS, Anda tidak mencoba menjual produk ke pelanggan—Anda mencoba memberikan solusi untuk suatu masalah. Memperoleh klien B2B baru bisa menjadi tantangan, tetapi itu sangat berharga.

Untuk pemasaran SaaS yang sukses, Anda perlu memahami bisnis pelanggan dan proses pembelian. Artikel ini akan memperkenalkan Anda pada beberapa strategi pemasaran SaaS populer yang dapat Anda gunakan untuk mendapatkan pelanggan B2B baru untuk produk SaaS Anda. Kami juga akan memberikan beberapa tip, contoh, dan studi kasus yang efektif untuk membantu Anda mengendalikan strategi pemasaran digital B2B.

Apa itu Pemasaran SaaS?

Software as a Service (SaaS) adalah aplikasi berbasis cloud yang dirancang khusus untuk bisnis, pekerja lepas, dan profesional yang memungkinkan mereka untuk menyebarkan dan menggunakannya dari perangkat apa pun kapan saja. melibatkan mempromosikan layanan cloud untuk memecahkan masalah bisnis apa pun yang ada.

Strategi pemasaran B2B sama sekali berbeda dari mengiklankan produk atau layanan langsung ke konsumen. Penjualan SaaS B2B adalah hubungan yang berkelanjutan, dan siklus penjualan lebih lama karena kebutuhan bisnis tertentu, persyaratan akun, dan model penetapan harga.

Apa yang Kebanyakan Pemilik Bisnis Tidak Mengerti Tentang SaaS Marketing?

“Penjualan bergantung pada sikap penjual – bukan sikap prospek.” - W. Clement Stone

Berikut adalah beberapa poin yang harus Anda pahami tentang strategi go-to-marketing dalam bisnis SaaS.

• Pembeli membuat keputusan yang tepat: pembeli SaaS paham teknologi; mereka tahu bisnis mereka dan menghargai setiap rupee yang mereka belanjakan. Mereka melakukan penelitian panjang sebelum menyelesaikan solusi teknologi apa pun dan lebih memercayai ulasan di Google daripada iklan Anda.
• Ini adalah hubungan yang berkelanjutan: Tidak seperti menjual produk gaya hidup apa pun kepada konsumen, di mana proses pembeliannya singkat dan satu kali, menjual langganan SaaS adalah hubungan yang berkelanjutan. Corong SaaS biasanya lebih rumit daripada penjualan B2B lainnya.
• Membutuhkan logika daripada promosi merek: Logika yang didorong oleh data, dan berfokus pada dampak perlu digunakan untuk pembuatan prospek SaaS. Akan lebih baik untuk menunjukkan bagaimana produk Anda dapat membantu pelanggan mencapai tujuan mereka.
• Membutuhkan visi jangka panjang untuk melibatkan pembeli potensial dan pembeli masa depan: SaaS membutuhkan visi jangka panjang untuk keterlibatan dan loyalitas yang berkelanjutan. Anda perlu terlibat dengan prospek terus-menerus dan menunjukkan kepada mereka nilai menggunakan produk Anda.

Strategi Pemasaran SaaS B2B Terbaik dengan Contoh, Tip, dan Studi Kasus

• Kenali Persona Pembeli Anda dan Perjalanan Pembeli
• Hasilkan dan Pasarkan Konten yang Menambah Nilai
• Biarkan Klien Menjangkau Anda (Pemasaran Terbalik)
• Jangan Memasarkan untuk Menjual tetapi untuk Terlibat
• Jaga agar Pelanggan Potensial Anda Terlibat
• Jangan Pitch Produk Anda, Pitch Logika Di Baliknya

Teknik pemasaran yang digunakan oleh perusahaan pemasaran SaaS terbaik seringkali didokumentasikan dengan baik oleh para ahli dan peneliti. Pendekatan pemasaran yang sukses diposting secara online dan digunakan sebagai Studi Kasus untuk mahasiswa dan pemasar. Berikut adalah beberapa strategi dan pendekatan pemasaran SaaS B2B yang sukses.

• Kenali Persona Pembeli Anda dan Perjalanan Pembeli

Mengetahui pembeli ideal Anda sangat penting untuk menjual layanan perangkat lunak. Anda perlu mengetahui persona pembeli Anda dan poin rasa sakit mereka. Adalah penting bahwa perangkat lunak Anda membawa nilai tertentu ke proses yang ada dari klien Anda.

Juga, kumpulkan semua informasi siklus penjualan, faktor kunci yang memicu penjualan, dan standar industri. Setelah Anda mengetahui persona pembeli Anda, Anda sekarang dapat mengembangkan kampanye pemasaran Anda untuk menawarkan solusi SaaS Anda dengan lebih baik ke bisnis.

Misalnya, jika perusahaan Anda menjual solusi CRM kepada dokter gigi, Anda dapat melakukan beberapa penelitian dasar tentang kebutuhan khusus dokter gigi untuk mengelola klinik mereka. Pasien membutuhkan 3-4 kunjungan untuk prosedur RCT. Misalkan CRM Anda menawarkan fitur seperti pemberitahuan penarikan otomatis dan pengingat teks. Dalam hal ini, Anda dapat memposisikan perangkat lunak Anda sebagai solusi berharga yang dapat menghemat waktu dan uang dokter gigi sambil memberikan tingkat kepuasan yang lebih besar kepada pasien mereka.

Baca yang Disarankan: Apa itu SaaS? Temukan Contoh & Tren SaaS Terbaru

• Hasilkan dan Pasarkan Konten yang Menambah Nilai

Menargetkan pemilik bisnis lebih kompleks dari yang Anda kira. Pemilik bisnis mana pun tidak akan mengenali merek Anda atau mengikuti Anda melalui saluran Anda kecuali Anda memberikan sesuatu yang bermanfaat bagi pertumbuhan mereka.

Jadi, membuat konten pemasaran yang sesuai dengan minat dan poin rasa sakit pembeli adalah kunci untuk menarik dan mengonversi pelanggan potensial.

Saat membuat kampanye apa pun, pastikan Anda menawarkan konten berkualitas tinggi dan relevan dengan persona pembeli ideal Anda. Pitch pemasaran Anda harus menyebutkan posting blog, infografis, eBook, studi kasus, dll., yang memenuhi kebutuhan pembeli Anda.

Tujuan kampanye Anda seharusnya bukan untuk menjual SaaS Anda, tetapi untuk membantu calon pembeli Anda tumbuh dalam bisnis mereka. Pikirkan konten sebagai investasi dalam rencana pemasaran SaaS B2B jangka panjang.

Ambil contoh Canva . Canva adalah alat grafik online yang mudah digunakan yang tidak memerlukan instalasi perangkat keras atau perangkat lunak khusus pada perangkat Anda. Namun, sebagian besar alat desain grafis online menawarkan hal yang sama. Jadi, apa yang membuat Canva berbeda dari pesaing?

Pendiri Canva melihat kesenjangan besar antara alat desain grafis yang ada dan kebutuhan pemilik bisnis: Basis Pengetahuan. Pendiri Canva menginvestasikan banyak waktu dan sumber daya untuk membuat tutorial yang komprehensif dan mendetail untuk desain grafis. Itu membuat video terperinci tentang bagaimana pemula dapat dengan mudah membuat grafik, gambar, spanduk, dan logo yang luar biasa.

Hasilnya, Canva memperoleh lebih dari 400 ribu calon pelanggan yang ingin mempelajari taktik dasar desain grafis. Dalam beberapa bulan, penjualan meningkat, karena pelajar secara bertahap berubah menjadi pelanggan. Canva saat ini memiliki valuasi $6 miliar, suatu prestasi yang tidak dapat dicapai oleh perusahaan SaaS dengan meningkatkan iklan di Facebook hingga saat ini.

• Biarkan Klien Menjangkau Anda (Pemasaran Terbalik)

Salah satu kesalahan paling umum yang dilakukan penyedia SaaS adalah mengejar klien. Sebaliknya, biarkan klien datang kepada Anda. Kebiasaan membeli pemilik bisnis dan manajer pembelian sama sekali berbeda. Barang-barang seperti t-shirt dan telepon dapat dijual dengan visibilitas produk dan pemasaran merek, tetapi bagi pemilik bisnis, jangan mengejar visibilitas produk Anda.

Pemilik bisnis memercayai penelitian mereka sendiri daripada terpengaruh dengan iklan yang muncul kembali. Teruslah membuat dan meningkatkan konten yang berharga, yang secara tidak langsung meyakinkan pembaca untuk solusi Anda, tetapi jangan mendekati dengan pemasaran agresif paksa "Beli Sekarang".

Sebuah bisnis akan membeli solusi SaaS Anda, jika dan hanya jika solusi tersebut mengatasi kerumitan operasional. Menyebarkan saluran pemasaran Anda di area yang tepat sangat penting untuk memastikan bahwa pelanggan menjangkau Anda. Ini adalah salah satu strategi pemasaran digital B2B yang sempurna.

Beberapa tips yang harus Anda coba untuk pemasaran masuk SaaS

1. Menjalankan iklan untuk konten berharga yang terkait dengan pertanyaan dan poin menyakitkan dari pemilik bisnis, manajer, dan pengusaha bisa menarik.
2. Platform seperti LinkedIn dan Quora akan membantu dalam pemasaran merek yang lebih efektif daripada platform lain seperti Facebook dan Instagram. LinkedIn dan Quora menarik banyak pemilik bisnis, pengusaha, dan pengambil keputusan.
3. Fokus pada SEO dan strategi pemasaran konten. Pemasaran merek organik di situs web Anda melalui pencarian kata kunci niat pembeli akan memiliki dampak yang jauh lebih besar daripada melalui iklan.

• Jangan Memasarkan untuk Menjual tetapi untuk Terlibat

Menawarkan solusi atau perangkat lunak sebagai layanan memang bagus tetapi tidak cukup. Bertanya-tanya mengapa? Karena semua orang di internet sudah menawarkannya. Apa yang membuat bisnis SaaS Anda berbeda?

Kuncinya di sini bukan untuk menjual perangkat lunak/solusi tetapi juga menyediakan layanan tambahan yang akan melibatkan persona pembeli ideal Anda. Ini dapat mencakup statistik penawaran, data industri, alat tambahan, konsultasi, penyesuaian, dukungan, atau apa pun yang terkait dengan masalah pelanggan potensial Anda. Ini adalah bagian integral dari strategi go-to-market dalam penjualan SaaS B2B.

Bagaimana pendekatan strategi konten B2B membantu? Berikut ini contohnya:

Ada ratusan penyedia SaaS yang mendesain logo gratis yang mengambil email/ nomor telepon Anda dan membiarkan Anda mendesain logo yang brilian. Karena Anda menggunakan perangkat lunak gratis untuk mendesain logo Anda, mungkin, Anda baru saja memulai bisnis kecil baru dengan situs web.

Meskipun mereka tidak mengenakan biaya untuk logo Anda, mereka tahu bahwa Anda adalah klien potensial untuk perusahaan desain web dan penyedia layanan SEO. Jadi, alih-alih langsung mencoba menjual layanan kepada Anda, mereka melibatkan Anda dengan sesuatu yang berharga untuk bisnis Anda.

Apa yang dapat Anda tawarkan kepada klien potensial Anda?

Menyediakan alat dan perangkat lunak bernilai tinggi secara gratis bukanlah hal yang disukai semua orang. Ini membutuhkan investasi dalam jumlah besar, tetapi ada beberapa hal yang dapat Anda tawarkan untuk melibatkan calon pembeli langganan SaaS Anda:

1. Webinar dan tutorial yang terkait dengan industri atau perangkat lunak Anda.
2. Dukungan dan bantuan teknis yang terkait dengan perangkat lunak/industri Anda.
3. Tren dan wawasan terkait industri, eBuku, dan banyak lagi.

Disarankan Baca: Perusahaan SaaS Teratas di India yang Akan Mendunia

• Jaga agar Pelanggan Potensial Anda Terlibat

Keterlibatan pelanggan akan memberi Anda keunggulan strategis atas pesaing Anda. Jika pelanggan melihat merek Anda di feed, email, dan notifikasi mereka, mereka akan lebih memilih layanan Anda daripada yang lain. Keterlibatan adalah fase paling kritis dari perjalanan pembelian, di mana pembeli memutuskan apakah Anda relevan dengan bisnis mereka.

Perusahaan kecil dan start-up adalah penerima manfaat utama dari strategi ini. Ini membantu mereka menanamkan nama merek mereka di benak pelanggan mereka dan kemudian mengubah pelanggan potensial di saluran penjualan SaaS menjadi pelanggan setia perusahaan.

Studi Kasus: HubSpot

Misalnya, HubSpot menerima sejumlah besar prospek dan kueri untuk CRM dan perangkat lunak lainnya. Namun, tingkat konversinya dangkal dengan prospek yang berencana untuk berinvestasi di CRM setelah periode tertentu. Entah pelanggan sudah memilih perangkat lunak lain atau tidak tertarik lagi dengan HubSpot CRM.

Segera, analis menemukan bahwa pelepasan adalah alasan utama untuk tingkat konversi yang rendah. Setelah mengisi prospek, klien tidak banyak mendengar tentang merek tersebut. Jadi, HubSpot mengubah strategi pemasaran digitalnya.

Alih-alih menangkap piksel dan menampilkan iklan "Beli Sekarang" secara terus-menerus, mereka mulai menampilkan pos kuis, kursus sertifikasi, kiat, dan trik di pegangan media sosial mereka. Mereka mengajukan pertanyaan, saran, dan pendapat dari pengikutnya.

Pegangan media sosial HubSpot menarik perhatian semua orang dan telah terjadi peningkatan yang signifikan dalam hal pengikut, suka, komentar, dan bagikan. Meskipun tidak membuat banyak dampak dalam jangka pendek, itu mengubah permainan secara keseluruhan. Tingkat konversi meningkat sebesar 53%, dan HubSpot menjadi nama yang familiar.

• Jangan Pitch Produk Anda, Pitch Logika Di Baliknya

Perbedaan terbesar antara pemasaran ke individu dan bisnis adalah "Konsumen membeli produk sementara bisnis membeli logika."

Jika Anda tidak dapat mengomunikasikan mengapa bisnis mereka membutuhkan layanan perangkat lunak Anda, tidak mungkin Anda dapat meyakinkan pemilik bisnis atau manajer pembelian untuk mempertimbangkan produk Anda. Anda harus memberi tahu mereka mengapa mereka membutuhkan SaaS Anda dan bagaimana itu akan menyelesaikan masalah mereka.

Kiat untuk Anda:

1. Teliti dengan baik tentang bisnis prospek Anda sebelum menjalankan kampanye pemasaran
2. Atasi masalah yang dihadapi bisnis pelanggan Anda dalam promosi pemasaran Anda alih-alih membual tentang layanan Anda.
3. Sampaikan bagaimana SaaS Anda akan menyelesaikan masalah.

Integrasikan Tim Pemasaran Anda dengan Tim Penjualan

Jika Anda adalah perusahaan baru atau perusahaan kecil, sangat penting untuk mengintegrasikan tim penjualan dan pemasaran Anda. Jika tim pemasaran Anda bekerja secara independen, perusahaan Anda akan mendapatkan banyak prospek yang tidak memenuhi syarat. Alasan utamanya adalah tim pemasaran tahu siapa yang mungkin mencari perangkat lunak Anda sementara tim penjualan tahu persis apa yang dibutuhkan pelanggan Anda. Jika kedua informasi ini tidak dibawa pada halaman yang sama, seluruh upaya pemasaran kemungkinan akan keluar jalur.

Kedua tim ini harus berkolaborasi untuk menuai manfaat sinergis. Tim pemasaran dapat menjalankan kampanye pada titik nyeri dan tantangan spesifik yang diidentifikasi oleh tenaga penjualan, sementara tim penjualan dapat menggunakan wawasan tentang setiap prospek untuk memberikan solusi yang dipersonalisasi.

Disarankan Baca: Apa yang Membedakan PaaS dari SaaS – PaaS Vs SaaS

Mulailah dengan Penawaran Menang-Menang

Pemasaran B2B bekerja dengan istilah sederhana "Quad Quid Pro" atau "sesuatu untuk sesuatu." Untuk menjual lisensi SaaS apa pun, Anda memerlukan petunjuk. Seperti yang kita ketahui, pemasaran berbayar bukanlah cara terbaik untuk mendapatkan prospek yang berkualitas. Akan lebih baik untuk menawarkan pelanggan potensial Anda sesuatu yang akan menguntungkan mereka.

Sebagai imbalannya, Anda dapat menerima informasi berharga seperti informasi kontak mereka, informasi bisnis, dll. Setelah Anda melibatkan pelanggan, Anda dapat menjual semua layanan Anda. Ini disebut penawaran “Menang-Menang” yang merupakan strategi pasar yang terbukti untuk perusahaan B2B SaaS.

Contoh:

WIX memberikan tawaran untuk mengembangkan seluruh situs web di subdomain mereka secara gratis. Meskipun pada awalnya mereka tidak mengenakan biaya kepada Anda, mereka membebankan biaya pembelian lebih lanjut untuk tema, penyesuaian, dan halaman tambahan. Pelanggan mendapatkan situs web tanpa biaya, sementara WIX mendapatkan petunjuk berharga untuk meningkatkan penjualan layanan mereka.

Anda dapat menciptakan situasi win-win untuk pembuatan prospek SaaS Anda dengan:

1. Menawarkan uji coba gratis atau akses terbatas ke layanan Anda
2. Bertukar eBuku atau data berharga dengan imbalan kontak dan informasi bisnis
3. Menyediakan pelanggan dengan alat sederhana dan mudah untuk operasi khusus industri, dll.

Semua seutuhnya

Pemasaran B2B SaaS membutuhkan pendekatan yang sama sekali berbeda dari rencana pemasaran lainnya. Bisnis perlu fokus pada visi pemasaran jangka panjang dan membangun model bisnis yang berpusat pada pelanggan untuk bertahan dan tumbuh. Pendekatan pemasaran yang berani dan ide-ide out-of-the-box adalah satu-satunya pendekatan yang dapat membuat Anda menonjol di antara orang banyak.

Semua teknik pemasaran SaaS yang disebutkan di atas cukup bermanfaat tetapi tidak akan berhasil jika Anda tidak mempersonalisasikannya dengan sentuhan manusia.

FAQ

Kategori Terkait: Saas Backup Solution | Desktop sebagai Layanan (DAAS) | Perangkat Lunak Pencadangan Data | Layanan Manajemen Cloud | Layanan Keamanan Cloud | Solusi Cloud Analytics