penjualan saas b2b

Apa itu Saas?

Penjualan SaaS B2B adalah model penjualan yang digunakan di pasar bisnis-ke-bisnis (B2B). Ini adalah model berbasis langganan di mana perusahaan menjual akses ke perangkat lunak atau layanan mereka kepada pelanggan mereka. Perbedaan utama antara penjualan SaaS B2B dan model penjualan lainnya adalah bahwa dalam penjualan SaaS B2B, perusahaan tidak menghasilkan pendapatan apa pun dari pelanggan sampai mereka memutuskan untuk membatalkan langganannya. Ini adalah perbedaan penting, karena menghilangkan insentif keuangan apa pun bagi perusahaan untuk mendorong pelanggan ke dalam kontrak jangka panjang.

Keuntungan dari penjualan SaaS B2B adalah memungkinkan perusahaan untuk fokus pada pelanggan mereka dan memberi mereka akses ke teknologi dan layanan terbaru. Ini juga memberi perusahaan keunggulan kompetitif atas pesaing mereka, karena mereka dapat menawarkan fitur kepada pelanggan yang tidak dapat mereka temukan di tempat lain.

SaaS adalah perangkat lunak sebagai model layanan. Ini adalah metode pengiriman perangkat lunak terbaru, di mana perangkat lunak dikirimkan melalui internet. Sisi positif dari model ini adalah memungkinkan akses yang lebih mudah ke perangkat lunak oleh pengguna akhir, dan dapat lebih hemat biaya untuk organisasi yang perlu memanfaatkan teknologi yang lebih baru. Sisi negatifnya adalah bahwa penyedia SaaS mungkin tidak memiliki infrastruktur pendukung sebesar yang dilakukan vendor perangkat lunak tradisional.

Bagaimana cara mulai menjual B2B SaaS?

Jika Anda mempertimbangkan untuk menjual perangkat lunak sebagai bisnis, Anda mungkin bertanya-tanya seperti apa prosesnya.

Ada beberapa hal yang perlu Anda lakukan sebelum dapat mulai menjual SaaS: Anda harus membuat akun dengan akun salesforce.com atau zendesk, menemukan Saluran Penjualan, dan membuat Penjualan pertama Anda.

Setelah Anda menyiapkan semua itu, saatnya untuk mulai menjual. Anda harus mengidentifikasi fitur atau fungsi mana dari perangkat lunak Anda yang paling berharga bagi pelanggan Anda dan memfokuskan upaya Anda untuk menjual fitur ini.

Setelah Anda mengidentifikasi fitur yang populer di kalangan pelanggan, saatnya membuat penawaran yang memaketkan fitur ini dengan cara yang menarik bagi mereka. Anda juga dapat menggunakan kesaksian dan ulasan pelanggan untuk membantu menjual perangkat lunak Anda.

Setelah Anda membuat penawaran dan menjual fitur atau fungsi perangkat lunak Anda, saatnya untuk terus meningkatkan proses penjualan Anda sehingga Anda dapat menghasilkan lebih banyak prospek dan mengonversi lebih banyak pelanggan menjadi pelanggan yang membayar. Dengan mengikuti langkah-langkah ini, Anda akan siap untuk mulai menghasilkan uang dari menjual perangkat lunak!

Daftar periksa: proses penjualan

Ada beberapa langkah dalam proses penjualan, namun berikut adalah daftar periksa dari beberapa langkah terpenting:

1. Teliti target pasar Anda.

2. Pahami kebutuhan pelanggan Anda.

3. Ukur seberapa besar nilai yang diberikan solusi Anda.

4. Bersiaplah untuk menjawab keberatan dan menjual dengan meyakinkan.

Kebenaran tentang menjual SaaS pada tahun 2022

Menjual SaaS bisa menjadi usaha bisnis yang menguntungkan, tetapi penting juga untuk mengetahui kebenaran tentang menghasilkan uang dalam situasi penjualan seperti ini. Berikut adalah empat kebenaran utama yang perlu Anda ketahui tentang menjual SaaS:

1. Anda Harus Memiliki Rencana Yang Kokoh

Sebelum menjual SaaS, Anda harus memiliki rencana yang matang. Ini berarti Anda memahami pelanggan Anda dan apa yang mereka butuhkan, dan bagaimana produk Anda dapat membantu mereka mencapai tujuan mereka.

2. Anda Membutuhkan Upaya Penjualan yang Konsisten

Penting untuk menjual SaaS secara konsisten dalam jangka waktu yang lama. Jika Anda tidak mengikuti promosi penjualan, pelanggan Anda mungkin kehilangan minat.

3. Menyiapkan Proses Akan Membantu Anda Menjual Lebih Banyak Perangkat Lunak

Menambahkan proses ke upaya penjualan Anda akan membantu Anda mengurangi kecemasan dan meningkatkan kemungkinan pelanggan akan membeli dari Anda.

4. Penetapan Harga Penting Saat Menjual SaaS

Harga perangkat lunak Anda adalah salah satu faktor terpenting saat menjual SaaS. Anda perlu menemukan titik harga yang akan membuat pelanggan ingin membeli dari Anda.

Bagaimana cara menjual SaaS B2B. Strategi yang harus Anda pertimbangkan

Saat menjual SaaS, penting untuk memiliki visi yang jelas tentang bagaimana Anda ingin bisnis Anda tumbuh. Anda harus dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

-Fitur apa yang perlu saya tambahkan ke SaaS saya agar saya berkembang?

-Bagaimana pelanggan saya akan mencapai tujuan pendapatan dan keuntungan mereka?

-Keunggulan kompetitif apa yang saya miliki yang tidak dimiliki orang lain?

Jika Anda dapat menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dan membuat peta jalan tentang bagaimana Anda berencana mencapai pertumbuhan Anda, menjual SaaS akan jauh lebih mudah. Berikut adalah beberapa strategi yang dapat Anda gunakan untuk menjual SaaS:

-Buat presentasi luar biasa yang memamerkan produk Anda secara mendetail.

-Kembangkan strategi penetapan harga terperinci yang mencerminkan nilai produk Anda.

-Pastikan Anda memiliki strategi retensi pelanggan yang solid.

-Bersiaplah untuk berinvestasi dalam inisiatif pemasaran yang akan membantu mempromosikan produk Anda.

Bersaing dengan Salesforce untuk memenangkan prospek baru

Penjualan SaaS adalah salah satu lingkungan penjualan yang paling sulit untuk berkembang. Salesforce mendominasi pasar ini dengan perkiraan pangsa 50%+. Bisnis harus menyusun strategi untuk bersaing dan memenangkan prospek baru melawan mesin yang diminyaki dengan baik.

Secara relatif, penjualan SaaS masih dalam masa pertumbuhan, menjadikannya waktu yang ideal untuk berinvestasi dalam peretasan pertumbuhan dan penghangat akun. Strategi yang dijalankan dengan baik bergantung pada pemahaman kebutuhan pembeli dan menemukan cara untuk menyelesaikannya. Setelah motivasi pembeli teridentifikasi, kader eksekutif harus fokus untuk mendorong kasus bisnis untuk SaaS. Pentingnya kesepakatan penutupan tidak dapat terlalu ditekankan karena seringkali merupakan faktor penentu apakah perusahaan dapat meningkatkan operasi SaaS secara organik atau tidak dibandingkan dengan memilih akuisisi atau investasi dari investor luar.

Pada intinya, SaaS adalah layanan perangkat lunak berbasis langganan yang memungkinkan pengguna mengakses dan menggunakan aplikasi melalui internet. Model ini menjadi semakin penting karena bisnis beralih dari model penjualan perangkat lunak tradisional yang mendikte lisensi di muka yang mahal atau kontrak dukungan terus-menerus. Dengan berlangganan SaaS, pemilik bisnis dapat menerima pembaruan dan dukungan berkelanjutan untuk aplikasi perangkat lunak mereka dengan biaya awal yang minimal.

Penyedia solusi SaaS bersaing untuk mendapatkan perhatian dan bisnis pelanggan dengan menyediakan fitur bernilai tambah yang membedakan produk dari pesaing. Memiliki lebih banyak kesamaan dengan perangkat lunak sebagai model layanan adalah titik diferensiasi terkuat Salesforce dibandingkan dengan perusahaan CRM lain seperti Marketo atau HubSpot . Kemudahan penggunaan, analitik yang kuat, dan alat manajemen data yang cerdas semuanya membuat Salesforce selalu pintar: pengalaman penggunanya yang luar biasa.

Toko dalam perusahaan progresif

Profesional penjualan di perusahaan progresif memiliki beberapa pilihan dalam menjual perangkat lunak sebagai layanan. Perwakilan penjualan dapat bekerja dalam struktur penjualan perusahaan itu sendiri, menjual melalui saluran seperti pengecer dan distributor, atau menggunakan rute SaaS.

Untuk memaksimalkan keuntungan dengan menjual SaaS, bisnis harus memahami beberapa kebenaran utama tentang pasar. Pertama, ada segmen populasi yang cukup besar yang membelanjakan sebagian besar anggarannya untuk perangkat lunak. Untuk grup ini, SaaS adalah opsi yang menarik karena menghemat waktu dan upaya yang diperlukan untuk mengelola tugas. Kedua, ada basis pelanggan potensial yang besar untuk produk SaaS. Karena para pengguna ini sudah akrab dengan perangkat lunak dan fitur-fiturnya, mereka cenderung mengadopsinya dengan cepat dan merekomendasikannya kepada kolega mereka. Akibatnya, bisnis yang menjual SaaS hanya perlu berinvestasi dalam kampanye pemasaran dan peningkatan infrastruktur daripada membuat produk baru dari awal.

Dengan mempertimbangkan faktor-faktor ini, perwakilan penjualan harus menginvestasikan waktu dan upaya dalam mengembangkan hubungan jangka panjang dengan klien mereka. Pendekatan ini memaksimalkan keuntungan dengan mengurangi jumlah churn pelanggan – insiden di mana pelanggan meninggalkan langganan mereka – dan mengeksploitasi total siklus hidup pelanggan.

FAQ

1.

Mana yang lebih baik: swalayan atau di tempat?

Tidak ada jawaban yang cocok untuk semua pertanyaan ini, karena tergantung pada bisnis tertentu dan jenis layanan pelanggan apa yang dibutuhkan. Jika swalayan tersedia dan sesuai, maka itu mungkin lebih baik. Jenis layanan ini memungkinkan pelanggan untuk menangani transaksi mereka sendiri tanpa harus berinteraksi dengan perwakilan layanan pelanggan. Di sisi lain, jika layanan pelanggan di tempat diperlukan, maka itu mungkin pilihan yang lebih baik. Jenis layanan ini memungkinkan karyawan untuk berinteraksi dengan pelanggan secara langsung dan memberikan pengalaman yang lebih personal. Ini juga memungkinkan waktu respons yang lebih cepat dan penanganan pertanyaan pelanggan yang lebih efisien.

Pada akhirnya, penting untuk memutuskan jenis layanan pelanggan mana yang paling cocok untuk bisnis dan pelanggan Anda. Eksperimen dan lihat apa yang paling cocok untuk Anda dan tim Anda!

2.

Bagaimana penjualan SaaS B2B dapat membantu keuntungan perusahaan Anda?

Penjualan SaaS B2B dapat membantu keuntungan perusahaan Anda dalam beberapa cara. Beberapa keuntungan termasuk peningkatan adopsi produk, peningkatan loyalitas pelanggan, dan peningkatan ROI. Adopsi produk adalah ketika pelanggan mengadopsi produk atau layanan baru, dan biasanya diukur dengan persentase pelanggan baru yang diperoleh melalui proses penjualan SaaS B2B. Loyalitas pelanggan adalah ketika pelanggan terus menggunakan produk atau layanan setelah mengalami insiden negatif, dan ini sering disebut sebagai salah satu faktor terpenting yang berkontribusi pada kesuksesan perusahaan.

Manfaat lain dari penjualan SaaS B2B adalah peningkatan ROI. Ini adalah singkatan dari Pengembalian Investasi, dan dihitung dengan membagi total pendapatan yang dihasilkan dengan total biaya yang terkait dengan penjualan. Ini termasuk biaya langsung dan biaya tidak langsung. Biaya tidak langsung dapat mencakup hal-hal seperti pemasaran, akuisisi pelanggan, dan pelatihan.

3.

Bagaimana cara menjual produk SaaS B2B saya?

Menjual produk SaaS B2B Anda bisa menjadi tugas yang menakutkan, tetapi dengan sedikit perencanaan dan pengaturan, ini bisa menjadi pengalaman yang berharga. Langkah pertama adalah memunculkan ide untuk produk atau layanan, dan tidak, itu tidak harus bernilai satu juta dolar. Ini bisa apa saja dari produk atau layanan baru hingga cara baru dalam melakukan sesuatu. Ketika Anda memiliki ide dan telah mengidentifikasi ceruk pasar Anda (jika ada), Anda perlu membuat rencana bisnis. Ini harus menguraikan tujuan bisnis Anda, strategi, riset pasar, dan bagaimana Anda berencana untuk mencapai tujuan Anda.

Selanjutnya, penting untuk menemukan investor yang tepat dengan menghadiri acara bisnis, menjangkau teman dan keluarga, dan mengajukan proposal Anda ke inkubator dan akselerator bisnis. Setelah Anda mendapatkan dana, dapatkan kreativitas Anda di garis depan untuk menyusun strategi pemasaran yang kuat.

4.

Apa arti SaaS dalam penjualan?

Sederhananya, SaaS (perangkat lunak sebagai layanan) adalah jenis perangkat lunak yang dikirimkan melalui internet. Ini adalah model berbasis langganan di mana pengguna membayar biaya bulanan untuk akses ke perangkat lunak. Pengguna dapat menggunakan perangkat lunak di perangkat apa pun, dan perusahaan tidak perlu memelihara atau memperbarui perangkat lunak. Dalam model jenis ini, perusahaan menghasilkan uang melalui biaya bulanan dan melalui pendapatan yang dihasilkan dari penjualan layanan tambahan yang dapat dibeli pengguna.

Ada beberapa jenis SaaS, termasuk perangkat lunak yang digunakan untuk mengelola bisnis, seperti perangkat lunak CRM (manajemen hubungan pelanggan) dan perangkat lunak perencanaan sumber daya perusahaan (ERP). Jenis SaaS lainnya termasuk perangkat lunak yang digunakan untuk komunikasi, seperti perangkat lunak kolaborasi dan perangkat lunak pemasaran email. Ada juga software yang digunakan untuk hiburan, seperti video streaming dan software game.

5.

Bagaimana Anda meningkatkan penjualan SaaS B2B?

Ada beberapa hal utama yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan penjualan SaaS B2B. Pertama, pastikan produk Anda berharga dan pelanggan Anda dapat melihat nilai di dalamnya. Kedua, fokus pada penyediaan dukungan pelanggan yang komprehensif dan bermanfaat. Ketiga, pastikan untuk membuat studi kasus dan testimonial yang menarik untuk mengilustrasikan nilai produk Anda. Keempat, kembangkan hubungan yang kuat dengan influencer dan pemimpin pemikiran di industri Anda dan targetkan mereka dengan iklan bertarget. Kelima, optimalkan situs web Anda untuk mesin pencari dan kembangkan strategi pemasaran media sosial yang efektif. Terakhir, terus kembangkan produk Anda dan pertahankan kerja bagus untuk menjaga loyalitas pelanggan dan mempertahankan pertumbuhan.

KESIMPULAN

Kesimpulannya,

Ada beberapa persyaratan utama yang harus disertakan dalam setiap rencana pemasaran SaaS agar efektif. Ini termasuk pemahaman yang komprehensif tentang pelanggan Anda, pemahaman yang jelas tentang produk Anda dan pasar yang Anda layani, dan kemampuan untuk mengukur dan melacak kemajuan Anda.

Pelanggan Anda adalah kunci kesuksesan Anda sebagai bisnis SaaS. Anda harus memiliki pemahaman yang jelas tentang siapa pelanggan Anda, apa kebutuhan dan keinginan mereka, dan saluran apa yang mereka gunakan untuk menemukan dan membeli produk atau layanan Anda. Anda juga perlu memahami proses pembelian mereka dan cara terbaik untuk menjangkau mereka.

Produk Anda juga merupakan kunci - Anda harus memiliki produk yang berharga dan menawarkan nilai kepada pelanggan Anda. Artinya, Anda perlu memahami fitur apa yang ditawarkan produk Anda, apa nilai dari fitur tersebut, dan bagaimana Anda dapat membedakan diri dari pesaing.

Last but not least, Anda harus dapat mengukur dan melacak kemajuan Anda.

‍