Cara Menulis White Paper untuk Bisnis SaaS B2B (+8 Tip Distribusi)

Apakah Anda salah satu pemasar SaaS yang menganggap kertas putih sudah mati?

Izinkan saya untuk mengubah pola pikir Anda itu!

Berikut adalah beberapa fakta sebelum kita melanjutkan.

• Menurut Studi Preferensi Konten 2020, 60% pembeli B2B terlibat dengan dokumen resmi selama proses pembelian.
  Faktanya, 35% percaya bahwa kertas putih adalah format konten yang paling berharga untuk penelitian sebelum pembelian B2B (diakhiri dengan cermat setelah laporan penelitian).
• Buku putih terbukti menjadi salah satu mata uang tertinggi dalam hal informasi pribadi yang bersedia dibagikan pembeli untuk mengakses konten. 48% pembeli B2B bersedia mendaftar untuk mengakses white paper.
• Kertas putih adalah salah satu dari tiga format konten teratas yang terbukti efektif saat melibatkan prospek.

• Bisnis SaaS berjuang untuk mengubah pengunjung melalui konten blog mereka. Namun, 73% dari perusahaan ini menggunakan magnet timbal dan konten yang terjaga keamanannya seperti kertas putih untuk mengonversi pengunjung terbawah.
• Akhirnya, kertas putih adalah jenis konten kedua yang paling efektif untuk memindahkan prospek ke bawah corong (setelah posting blog/ulasan pelanggan).

Kertas putih mungkin bukan format konten terbaru tetapi kekuatan yang dihasilkannya masih jauh dari punah.

Sementara video dan infografis tentu saja populer dan memiliki tempat dalam proses pembelian SaaS B2B, kertas putih menawarkan konten yang otentik dan gamblang kepada audiens.

Karena siklus penjualan SaaS B2B tumbuh lebih lama dan kompleks, peran kertas putih akan menjadi semakin penting.

Pembeli SaaS menjadi semakin selektif tentang konten yang mereka konsumsi. Mereka mengandalkan sumber yang dapat dipercaya, rekan-rekan mereka, dan influencer industri untuk mendidik diri mereka sendiri.

Dalam posting ini, saya akan membagikan bagaimana Anda menemukan segala sesuatu yang berhubungan dengan white paper dan perannya dalam meningkatkan citra merek Anda.

Kami juga akan membagikan tip penuh aksi dan contoh kertas putih, yang memungkinkan Anda menulis dan mempromosikan konten yang berkonversi.

Jadi, mari kita mulai!

Mengapa Buku Putih Harus Menjadi Bagian dari Strategi Konten Anda?

Untuk memulainya, mari kita pahami apa itu kertas putih?

Kertas putih adalah jenis konten yang paling berguna yang mendidik dan meyakinkan audiens tentang suatu subjek (terutama topik yang kompleks). Inilah mengapa pemasar SaaS B2B harus mempertimbangkan untuk memiliki kertas putih sebagai bagian dari strategi pemasaran konten mereka.

1. Ini adalah Magnet Timbal

Ini adalah salah satu manfaat utama memasukkan kertas putih dalam strategi pemasaran konten Anda.

Buku putih berisi konten persuasif, otoritatif, dan bernilai tambah. Oleh karena itu, orang rela menyerahkan informasi mereka untuk mengaksesnya.

Tujuan utama dari setiap perusahaan B2B adalah untuk menarik prospek, mengubahnya menjadi prospek, dan mengubahnya menjadi pelanggan setia.

Kertas putih tidak hanya membantu menarik prospek tetapi juga menangkap prospek yang merupakan tahap kedua dalam corong.

Kertas putih memimpin magnet yang menangkap memimpin melalui bentuk generasi memimpin pada halaman arahan dari kertas putih.

Perhatikan bagaimana formulir pengambilan prospek Pearson meminta pengguna untuk memberikan lebih dari sekadar nama dasar dan bidang email untuk akses ke buku putih mereka tentang Mendefinisikan Kesiapan Karir dan Keberhasilan Siswa.

2. Ini adalah Alat Pemeliharaan Timbal yang Ampuh

Tahukah kamu?

80% prospek baru tidak pernah dikonversi. Salah satu alasan utama untuk ini adalah pengasuhan timbal yang buruk.

Di sisi lain, perusahaan yang berinvestasi dalam pemeliharaan prospek menghasilkan 50% lebih banyak prospek siap-penjualan dengan biaya 33% lebih rendah.

Jadi, setelah menghasilkan prospek, prioritas utama untuk bisnis SaaS harus memindahkan mereka ke saluran konversi menggunakan alat pemeliharaan prospek seperti kertas putih.

Untuk bisnis SaaS B2B, titik kontak dengan pembeli datang pada tahap selanjutnya. Plus, siklus penjualannya panjang dan rumit. Oleh karena itu, bisnis perlu menawarkan nilai tambah yang jauh lebih tinggi.

Dengan menghosting buku putih di situs web bisnis Anda, Anda –

• Membantu prospek menemukan Anda selama tahap penelitian mereka dan
• Menawarkan wawasan baru tentang bisnis dan industri
• Menawarkan pengalaman pelanggan yang sangat baik tanpa perlu perantara penjualan (belum!). Sebuah penelitian Forrester mengungkapkan bahwa 60% pembeli B2B memilih untuk tidak berinteraksi dengan perwakilan penjualan sebagai bagian dari penelitian utama mereka

Dengan demikian, buku putih memungkinkan pemasar untuk memelihara prospek di setiap tahap saluran, sehingga memaksimalkan kemungkinan mereka menjadi pelanggan yang membayar.

3. Ini Membangun Kepemimpinan Pemikiran

Tidak perlu dipikirkan lagi bahwa ketika pembeli SaaS membutuhkan solusi untuk masalah, mereka mencari bimbingan pemimpin pemikiran. Ketika dilakukan dengan baik, kepemimpinan pemikiran dapat secara positif mempengaruhi persepsi merek dan perilaku pembelian melalui proses penjualan.

Sebuah studi Edelman terhadap 3.600 profesional tingkat manajemen menemukan bahwa pengambil keputusan SaaS menggunakan kepemimpinan pemikiran untuk tetap mengikuti tren dan menghasilkan ide bisnis baru.

Buku putih memungkinkan bisnis untuk berbagi konten menarik yang memposisikan mereka sebagai otoritas dalam domain tersebut.

Laporan mendalam persuasif membahas masalah yang telah lama menjangkiti industri. Jadi, white paper sponsor atau penulis menjadi 'pahlawan' yang menawarkan solusi dari masalah tersebut.

4. Membantu Mendidik Pelanggan dan Mitra Saluran

Pemasar SaaS B2B sering kali merasa sulit untuk menonjol dari yang lain karena semua bisnis berbicara dalam bahasa yang sama dan menawarkan harga yang sama.

Dalam skenario kompetitif seperti itu, berbagi buku putih dapat mendidik tim penjualan Anda, calon pelanggan, mitra saluran, dan media tentang produk atau layanan Anda.

Dengan demikian, kertas putih bertindak sebagai alat PR yang sangat baik yang memperkuat bisnis Anda ke posisi kepemimpinan. Itulah sebabnya sebagian besar bisnis mengumumkan kertas putih PR mereka dalam siaran pers dan buletin.

5. Memungkinkan Anda Membagikan Penelitian Asli

Tanpa ragu, penelitian asli membantu menggerakkan jarum untuk pembeli SaaS. Ini tidak hanya membangun kepemimpinan pemikiran tetapi juga mendorong konten untuk media yang dimiliki dan diperoleh.

Dalam State of Original Research for Marketing, 39 persen pemasar berbagi bahwa mereka menerbitkan penelitian orisinal pada tahun lalu. Juga, 50 persen mengatakan mereka sedang mempertimbangkan untuk melakukan penelitian.

Internet penuh dengan konten duplikat. Kertas putih memberikan kesempatan untuk mempublikasikan konten asli, memungkinkan Anda untuk mendapatkan keunggulan kompetitif.

Bonus – Anda mendapatkan banyak backlink, sehingga meningkatkan visibilitas dan peringkat online Anda.

6. Memberikan Keunggulan Kompetitif

Grafik dari Studi Preferensi Konten 2020 ini, dengan jelas menunjukkan bahwa kertas putih adalah salah satu format konten yang paling disukai untuk tahap awal dan pertengahan proses pembelian.

Namun, sepertinya mereka hanya mengandalkan kertas putih untuk menarik dan memelihara prospek. Faktanya, Anda dapat melihat sebagian besar perusahaan B2B berfokus pada format seperti infografis, listicles, posting blog, dan podcast.

Dengan demikian, menerbitkan buku putih yang diteliti dengan baik dan menarik akan menawarkan pembeli sesuatu yang berbeda dari apa yang ditawarkan pesaing.

Selain itu, kertas putih memungkinkan bisnis untuk memberikan FUD (ketakutan, ketidakpastian, dan keraguan) pada apa yang ditawarkan pesaing, sehingga mencoretnya dari daftar pembeli Anda.

Misalnya, jika Anda adalah agen pemasaran B2B yang memproduksi kertas putih tentang 'Fakta yang Kurang Diketahui tentang Kampanye Sosial SaaS,' Anda menarik ketakutan pembeli akan kegagalan, ketidakpastian merek yang kurang dikenal, dan keraguan dalam klaim pesaing. .

Dengan demikian, Anda mendiskualifikasi pesaing Anda dalam perlombaan menuju konversi.

Bagaimana Cara Menulis Buku Putih?

Menulis kertas putih mungkin tampak seperti tugas yang menakutkan. Tetapi jika dilakukan dengan benar, white paper dapat mendidik audiens target Anda dan membantu mereka mencapai tujuan mereka.

Mereka bertindak sebagai bahan bakar untuk turbocharging perolehan prospek dan upaya konversi Anda.

Berikut adalah beberapa taktik yang akan memberi tahu Anda cara membuat kertas putih dan memasukkannya ke dalam strategi pemasaran konten Anda.

1. Tetapkan Tujuan yang Jelas

Menulis kertas putih bisa tampak seperti tugas yang menakutkan ketika Anda tidak jelas tentang apa yang ingin Anda capai darinya.

Cukup berbagi statistik tanpa narasi yang membawa audiens Anda lebih dekat ke tujuan Anda adalah formula pasti untuk kegagalan.

Mulailah dengan menentukan tujuan yang ingin Anda capai melalui kertas putih Anda. Itu akan menentukan topik buku putih dan penelitian berikutnya.

Berikut adalah beberapa alasan umum mengapa perusahaan SaaS B2B berinvestasi dalam menerbitkan buku putih.

• Memimpin generasi dan memelihara
• Kepemimpinan pikiran
• Hasilkan konversi dan penjualan
• Hasilkan publisitas

Tetapi tujuan Anda harus lebih dalam dari yang disebutkan di atas. Mereka harus menjawab pertanyaan seperti –

• Siapa target audiensnya?
• Informasi apa yang mereka miliki?
• Informasi apa yang akan memicu suatu tindakan?
• Apa yang akan berubah dari kertas putih Anda?
• Apa yang akan dihitung sebagai tindakan yang diinginkan?
• Apakah audiens Anda akrab dengan jargon industri yang akan Anda gunakan?

Misalnya, apakah Anda mencari prospek yang tidak mengetahui niche Anda atau tidak mengetahui produk atau layanan Anda?

Menjawab pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu Anda menetapkan tujuan yang tajam dan membuat garis besar kertas putih yang efektif.

2. Tentukan Pembaca Ideal Anda

Anda dapat menentukan pembaca ideal Anda dengan mempertimbangkan empat pertanyaan berikut.

Apa peran mereka dalam organisasi?

Pembuat keputusan memakai banyak topi. Mereka bisa menjadi investor yang telah mempelajari tren industri, peluang, dan tantangan secara rinci.

Mereka juga bisa menjadi analis yang ingin tahu bagaimana layanan Anda cocok dengan lanskap industri. Mungkin, mereka mungkin mencari informasi yang akan membantu mereka berkomunikasi dengan audiens mereka.

Ketahui peran apa yang dimainkan pembaca Anda dan sesuaikan konten kertas putih Anda sesuai dengan itu karena satu dokumen tidak akan dapat mengakomodasi audiens yang beragam.

Pada tahap apa mereka dalam proses pembelian?

Kami telah melihat bahwa buku putih dapat menjadi alat yang sangat baik di setiap tahap siklus penjualan. Tapi itu tidak berarti itu akan berhasil di semua titik.

Jadi, tentukan tahap di mana target pembaca Anda. Apakah pembaca Anda pada tahap kesadaran, ingin tahu apa yang dikatakan bola kristal itu kepada mereka? Apakah mereka dalam tahap pertimbangan (sadar solusi) dan berencana menggunakan kertas putih untuk membuat kasus bisnis kepada manajemen mereka?

Mempertimbangkan tahap mereka akan membantu Anda menulis dan mempromosikan kertas putih Anda dengan cara yang seefektif mungkin.

Pertanyaan apa yang mereka tanyakan?

Memperhatikan apa yang dibicarakan audiens target Anda di forum online, saluran sosial seperti LinkedIn, dan komunitas akan menambahkan banyak daging ke kertas putih Anda.

Apa pertanyaan teratas yang mereka tanyakan? Berikut adalah beberapa pertanyaan yang saya pilih bersama dengan wawasan yang kami peroleh.

• 'Dapatkah perusahaan SaaS melibatkan audiens mereka di media sosial?' Ini memberi tahu Anda bahwa audiens Anda tidak mengetahui topik tersebut. Buku putih Anda dapat mengatasinya dengan menawarkan studi dan hasil survei yang memadai yang mendukung klaim Anda.
• 'Apa selanjutnya dalam pemasaran berbasis akun?' Ini menunjukkan bahwa pembaca Anda tertarik pada konten kepemimpinan pemikiran yang kredibel yang memberi mereka wawasan terperinci tentang domain ABM.
• 'Bagaimana survei atau studi dilakukan?' Ini menunjuk ke pembaca yang tertarik pada seluk beluk penelitian yang dilakukan. Jadi, menambahkan detail teknis tentang penelitian ini bisa sangat membantu dalam membangun kredibilitas.

Di mana mereka meneliti?

Bagian dari menentukan pembaca ideal Anda di dunia digital saat ini juga tentang di mana mereka akan menemukan buku putih Anda. Dengan demikian, Anda juga perlu mempertimbangkan platform tempat persona target Anda akan meneliti dan istilah pencarian yang mereka gunakan.

Ini adalah alasan besar mengapa mengoptimalkan kertas putih Anda untuk kata kunci yang tepat sangat penting. Selain itu, judul dan header harus relevan dan mudah dipahami dengan kata kunci ekor panjang deskriptif.

3. Susun Buku Putih Anda Dengan Baik

Konten Anda yang dibuat dengan cermat, penelitian asli, dan statistik tidak akan menghasilkan klik yang sangat dibutuhkan jika struktur kertas putih tidak sesuai.

Dari posting sosial dan tweet hingga email, persaingan untuk mendapatkan bola mata pembaca sangat ketat.

Jadi, untuk menarik pembaca, kertas putih Anda akan membutuhkan kilau yang serius.

Pastikan kertas putih Anda terstruktur dengan baik untuk menjaga perhatian pembaca Anda terpaku pada konten. Berikut adalah beberapa tips cepat untuk dipertimbangkan.

Desain untuk Pembaca Anda
Sejajarkan desain Anda dengan pembaca target Anda. Apakah Anda berbicara dengan eksekutif keuangan atau profesional real estat yang mencari wawasan industri? Warna dan tipografi harus melengkapi untuk siapa Anda menulis. Misalnya, Anda pasti tidak akan memilih berita utama berwarna merah muda Fuschia untuk buku putih yang membahas C-suite dan manajemen puncak.

Jika Anda mencari template kertas putih yang cocok, saya sarankan mengunjungi galeri template ini.

Lihat Tren Desain Saat Ini

Dapatkan inspirasi dari buku putih lainnya untuk memahami apa yang sedang tren. Dribbble, Pinterest, dan Behance adalah platform hebat untuk mengetahui apa yang populer.

Luangkan waktu untuk melihat-lihat berbagai desain dan format dan simpan yang Anda buat di Evernote atau Keep untuk referensi di masa mendatang.

Waspadalah terhadap Kekacauan

Format konten bentuk panjang seperti kertas putih akan menampung beberapa gambar, bagan, dan dinding teks. Belum lagi informasi pelengkap seperti catatan kaki, gambar, logo, dan info hak cipta.

Oleh karena itu, ada bahaya desain kertas putih yang terasa penuh sesak. Terapkan desain yang memungkinkan ruang bernapas antara informasi yang dibagikan dan menyoroti wawasan utama.

Lihatlah contoh kertas putih ini oleh ADP tentang '5 langkah untuk menghilangkan stres penggajian bisnis kecil Anda.' Ini menggunakan desain yang menarik dan bebas kekacauan untuk berbagi banyak informasi dan statistik tentang topik tersebut.

Jadikan Mobile-Ready

Pada kuartal pertama tahun 2021 saja, lalu lintas seluler (dikurangi tablet) menyumbang 54,8 persen dari lalu lintas situs web global. Tidak heran, desainer web dan SEO telah mengadopsi tren ini dan menjadi responsif.

Hal yang sama berlaku untuk aset konten digital seperti kertas putih. Lihat kertas putih ini oleh RethinkX. Lembaga think tank tahu bagaimana melibatkan audiens selulernya dan karenanya telah mengadopsi desain yang responsif.

4. Bercerita

Kertas putih penuh dengan fakta, informasi, dan angka. Jadi, beban informasi yang besar bisa membuat penonton kewalahan.

Manusia terprogram untuk narasi. Kami tidak hanya suka bercerita tetapi berpikir dan mengingatnya seumur hidup.

Terlepas dari seberapa kompleks penelitian Anda, selalu ada cerita untuk diceritakan. Ini adalah cara terbaik untuk membuat pembaca tetap terlibat dan membujuk mereka untuk berhasil melewati kertas putih.

Jadi, tentukan masalahnya, bicarakan perjalanan pemecahan masalah, tantangan yang dihadapi, dan bagikan solusinya, seperti yang dilakukan DocuSign dalam buku putihnya.

5. Kemas dalam Nilai

Kertas putih dianggap membawa konten bernilai tinggi dan unik. Jadi, sesuaikan harapan itu!

Hindari berbagi konten yang sudah ada di situs web atau blog Anda. Sebaliknya, konten harus unik dengan wawasan yang dapat memicu tindakan.

Berikut adalah beberapa tips cepat untuk dipertimbangkan.

• Menawarkan solusi yang jelas yang membantu pembaca membuat keputusan.
• Kemas dengan banyak statistik, penelitian, dan laporan survei terbaru. Ini menambah kepercayaan dan kredibilitas makalah. Kita akan melihat lebih banyak tentang ini di poin berikutnya.
• Bagikan contoh dunia nyata dan studi kasus untuk membuat konten kertas putih Anda lebih menarik.
• Libatkan pembaca Anda dengan menggunakan kutipan dan cerita dari pemimpin opini utama dan pakar industri.

6. Dukung Klaim Anda dengan Data

Konten tanpa penelitian atau konteks yang memadai seperti spreadsheet. Buku putih yang kuat menyeimbangkan konten bernilai tambah dengan angka dan contoh dunia nyata serta pemikiran/ide.

Pertimbangkan untuk menambahkan konteks dan kredibilitas ke buku putih Anda dengan –

• Berbagi penelitian, laporan survei, dan statistik terbaru dan relevan.
• Termasuk wawancara para pemimpin pemikiran di industri Anda.
• Berbagi pendapat dan pengalaman Anda dan studi kasus klien/rekan. Contoh kehidupan nyata seperti itu membuat konten terlihat lebih praktis dan menambah kredibilitas pada wawasan yang dibagikan.
• Menambahkan kutipan yang menjawab pertanyaan atau masalah tertentu.

Lihat bagaimana Deutsche Post mendukung semua data yang dibagikan di buku putih mereka dengan kutipan dari pakar industri.

7. Jangan Meremehkan Kekuatan Visual

Menambahkan visual ke kertas putih bukan hanya tentang berbagi gambar atau infografis yang cantik.

Visual seringkali memiliki dampak yang lebih cepat dan lebih kuat daripada dinding teks. Itu karena otak manusia diatur sedemikian rupa sehingga setiap rangsangan visual dikaitkan dengan respons emosional, sehingga membentuk memori.

Ini gambar untukmu-

Hanya gambar dan dua kata yang cukup untuk menimbulkan ketakutan di antara penonton dan membuat hubungan dengan rasa sakit dan kematian.

Visual mendukung argumen dan membuat kertas putih terlihat menarik. Jadi, sertakan grafik, bagan, dan gambar yang relevan di kertas putih untuk membuatnya menarik bagi audiens Anda.

Perhatikan bagaimana Tableau Software menggunakan visual yang mengesankan dan bersih untuk berbagi wawasan bernilai tambah.

Selanjutnya, buat desain sampul yang mengesankan untuk menarik perhatian pembaca ke kertas putih.

Saat pembaca mengunjungi halaman arahan Anda, desain sampul adalah hal pertama yang mereka perhatikan. Jadi, desain sampul yang menarik akan sangat meyakinkan mereka untuk mengeklik tautan dan mengunduh buku putih.

Perhatikan bagaimana Ion Interactive telah menerapkan desain sampul kertas putih yang menarik pada halaman arahannya bersama dengan CTA yang jelas.

Itu membawa kita ke poin berikutnya – menambahkan ajakan untuk bertindak.

8. Jangan Lewatkan Menambahkan CTA

Selain menambahkan CTA ke halaman arahan Anda, penting untuk memberi tahu pembaca apa yang harus dilakukan setelah mereka menggunakan konten kertas putih Anda.

Baik Anda ingin mereka menghubungi Anda untuk demo atau uji coba gratis, melakukan pembelian, atau sekadar mendaftar untuk lebih banyak pembaruan industri, Anda perlu memandu mereka melalui langkah berikutnya.

Jadi, beri mereka instruksi khusus seperti -

• Kunjungi halaman ini
• Lihat demo singkat
• Ikuti survei online
• Hubungi tim penjualan kami
• Minta uji coba gratis sekarang

Kiat untuk Mempromosikan dan Mendistribusikan Buku Putih

Menulis dan merancang kertas putih yang mengesankan hanya setengah dari pertempuran yang dimenangkan. Berkat sejumlah besar data yang tersedia di internet, semakin sulit bagi pemasar untuk diperhatikan.

Oleh karena itu, seseorang tidak dapat mengabaikan pentingnya mempromosikan dan mendistribusikan buku putih Anda di saluran traksi yang sesuai.

Ikuti tip berikut untuk mendapatkan perhatian yang layak dari kertas putih Anda.

1. Buat Halaman Arahan yang Luar Biasa

Setelah semua upaya yang Anda lakukan untuk menulis kertas putih yang sempurna, Anda tidak boleh melewatkan membuat halaman arahan yang berkonversi dengan baik. Halaman arahan sangat penting untuk konten yang terjaga keamanannya seperti kertas putih.

Halaman arahan Anda tidak perlu mewah namun harus menjelaskan dengan jelas mengapa audiens Anda harus menyerahkan detail mereka untuk konten.

Idealnya, halaman arahan harus membawa –

• Proposisi nilai unik (UVP) – Deskripsi singkat tentang wawasan yang dibagikan di buku putih atau pratinjau untuk membantu pembaca mengetahui apa yang diharapkan. Idealnya, UVP harus menjadi bagian dari headline.
• Formulir – Menanyakan terlalu banyak informasi mungkin tidak tepat dan dapat memengaruhi konversi. Dalam banyak kasus, hanya nama depan dan belakang serta alamat email yang berfungsi.
• Halaman sampul kertas putih – Menambahkan gambar halaman sampul Anda akan menambah minat pada halaman arahan sambil membuat kesan pertama yang sangat baik.
• Ajakan bertindak – Jadikan CTA Anda dapat ditindaklanjuti seperti 'Unduh kertas putih' atau 'Dapatkan sekarang'.

Pastikan halaman arahan Anda dan kampanye pencarian/SEM/PPC berbayar menggunakan bahasa yang sama. Ketika pembaca mengklik pencarian berbayar, misalnya, halaman arahan akan terasa berbeda.

Terakhir, ingatlah untuk melakukan uji terpisah A/B pada laman landas Anda menggunakan alat seperti Optimizely atau Visual Website Optimizer untuk meningkatkan kecepatan unduhan.

Perhatikan bagaimana Tableau Software menggunakan poin-poin dan desain yang mengesankan di halaman arahannya.

Saat pembaca mengklik CTA, formulir sederhana akan masuk.

2. Berinvestasi dalam White Paper SEO

Selain membuat halaman arahan yang mengesankan dan membuat kertas putih Anda responsif (keduanya telah kita bahas sebelumnya), ada cara lain untuk meningkatkan visibilitas online.

Jika Anda ingin meningkatkan unduhan buku putih Anda, ikuti taktik SEO yang dibagikan di bawah ini.

Sertakan Infografis

Penelitian menunjukkan bahwa penggunaan infografis meningkatkan pemahaman membaca hingga 50%, sehingga meningkatkan keterlibatan. Selanjutnya, mesin pencari memberikan preferensi untuk konten visual yang ramah pengguna seperti infografis.
Jadi, menyertakan infografis di white paper Anda dapat meningkatkan jangkauan dan penayangan white paper Anda.

Optimalkan Judul dan Teks

Gunakan alat penelitian kata kunci seperti SEMrush, Ahrefs Keyword Explorer, atau KWFinder untuk menentukan kata kunci yang sesuai. Menggunakan kata kunci yang sesuai dalam keterangan dan judul akan membantu bot pencarian mengindeks konten.

Lihat bagaimana SEMrush dapat membantu menemukan kata kunci yang sesuai untuk 'alat SaaS.' Itu juga berbagi kesulitan kata kunci.

Pastikan Anda memasukkan kata kunci ini dalam judul, sub judul, dan konten sambil memperhatikan kepadatan kata kunci. Menambahkan metadata ke PDF kertas putih Anda akan membantu membuat konten diindeks oleh mesin pencari.

Tulis Ringkasan yang Ringkas

Ringkasan Anda seharusnya tidak hanya berwibawa dan persuasif bagi pembaca Anda, tetapi juga kaya kata kunci sehingga bot pencarian mendapatkan konteks konten Anda.

Pastikan Anda membuat ringkasan yang jelas untuk kertas putih Anda dan menggunakannya sebagai bagian dari halaman arahan, posting media sosial, badan email, dan buletin Anda.

3. Bermitra dengan Influencer Industri

Pemberi pengaruh topik, pemimpin pemikiran, jurnalis, dan penerbit memiliki kelompok audiens mereka sendiri. Jadi, adalah bijaksana untuk meminta izin mereka dan menyebutkan mereka di buku putih Anda. Ini akan memperkuat promosi Anda.

Misalnya, jika Anda telah menyebutkan atau mengutip influencer industri di buku putih Anda, pastikan Anda menandai mereka di pos sosial Anda. Ini akan mendorong mereka untuk memposting ulang dan membagikan konten Anda dengan pengikut mereka.

Dengan demikian, buku putih Anda akan menemukan kumpulan prospek potensial baru.
Selain itu, setiap industri memiliki acara atau konferensi tahunan besar. Sebagian besar konferensi ini sangat bergantung pada bentuk konten otoritatif seperti kertas putih untuk mengingatkan calon peserta mereka tentang acara mendatang. Peluang kemitraan semacam itu dapat membantu Anda menyampaikan buku putih Anda kepada audiens mereka.

Terakhir, Anda dapat bekerja sama dengan asosiasi industri untuk meneliti dan mempromosikan buku putih Anda. Dengan begitu, Anda dapat memanfaatkan otoritas dan audiens mereka.

Tidak yakin bagaimana pemasaran influencer bekerja untuk bisnis SaaS? Lihat posting kami tentang topik ini!

4. Bagikan Konten Anda di Grup Khusus Industri

Apakah Anda bagian dari komunitas atau grup di niche Anda? Pastikan untuk membagikan buku putih Anda di saluran seperti Reddit, Quora, Twitter, dan LinkedIn. Ini adalah platform tempat prospek Anda mencari solusi untuk masalah mereka.

Untuk mendapatkan lebih banyak perhatian, sematkan pos ke bagian atas halaman LinkedIn atau Twitter Anda. Anda juga dapat berinvestasi dalam iklan bersponsor untuk eksposur ke audiens yang ditargetkan tertentu.

Namun, sebelum membagikan buku putih Anda, pastikan Anda aktif di grup ini, jika tidak konten Anda akan dianggap sebagai spam.

5. Andalkan Pemasaran Email

Terlepas dari popularitas media sosial, pemasaran email terus menjadi salah satu saluran paling menguntungkan dan populer bagi pemasar SaaS B2B. Faktanya, email adalah saluran distribusi konten B2B terpopuler kedua.

Ikuti tip cepat ini untuk mempromosikan kertas putih Anda ke daftar email Anda.

• Jangan menunggu whitepaper diterbitkan. Promosikan itu sebagai penggoda kepada pelanggan Anda, dorong mereka untuk mengunduhnya. Dengan menawarkan mereka akses ke buku putih Anda sebelum diterbitkan ke seluruh dunia, Anda menghargai mereka atas kesetiaan mereka.

• Tanda tangan email tidak hanya untuk beranda bisnis Anda. Tambahkan kertas putih Anda ke tanda tangan email untuk meningkatkan tingkat unduhan Anda. Alat seperti WiseStamp dapat membantu dalam hal ini.
• Setelah Anda menerbitkan buku putih Anda, pastikan Anda mengirim email yang mendorong pelanggan Anda untuk membagikannya dengan rekan-rekan mereka.

6. Promosikan atau Distribusikan di Acara atau Webinar

Jika Anda pernah menghadiri acara industri, pertemuan, konferensi, dan webinar, Anda akan tahu bahwa sudah umum bagi pembicara untuk membagikan buku putih mereka. Sebagian besar dari mereka dengan cerdas memberikan alasan kuat kepada para peserta untuk mengunduh makalah segera setelah acara.

Misalnya, mereka menciptakan rasa urgensi dengan membuat halaman arahan di mana peserta dapat mengunduh buku putih secara gratis dalam 48 jam ke depan.

Untuk menjangkau audiens global dengan cepat, Anda dapat membagikan buku putih Anda sebagai materi terkait setelah webinar atau acara online. Ini akan memungkinkan Anda terhubung dengan prospek yang kesulitan menghadiri pertemuan di luar wilayah geografis mereka.

7. Bagikan di SlideShare

Slideshare adalah YouTube dari pemasar B2B SaaS dengan lebih dari 80 juta pengguna aktif. Dan audiens ini terdiri dari pemilik bisnis dan eksekutif tingkat C.

Jadi, dengan membagikan kertas putih Anda di Slideshare, Anda –

• Meningkatkan kesadaran bisnis SaaS Anda dan kredibilitasnya di antara audiens yang ada untuk belajar dan menemukan wawasan.
• Meningkatkan peluang mendapatkan prospek.
• Akhirnya meningkatkan peringkat Anda di SERP.

Jadi, bagikan presentasi tentang topik terkait dan berikan insentif kepada audiens Anda untuk mengunjungi halaman arahan Anda untuk mengunduh buku putih lengkap.

8. Gunakan Layanan Sindikasi Kertas Putih

Jika Anda memerlukan bantuan lebih lanjut untuk mempromosikan buku putih Anda, gunakan layanan sindikasi kertas putih. Agensi ini mempromosikan buku putih kepada audiens yang relevan menggunakan saluran seperti situs web atau blog perusahaan mereka, email, halaman sosial, panggilan penjualan, dan banyak lagi.

Layanan sindikasi kertas putih dapat meningkatkan sirkulasi dan penjangkauan konten Anda dan memposisikan Anda sebagai pemimpin pemikiran di niche tersebut. Mereka juga dapat bekerja untuk meningkatkan lalu lintas dan peringkat situs web Anda.

Situs web sindikasi kertas putih seperti TechRepublic dan Knowledge Storm menawarkan skema gratis dan berbayar untuk mempromosikan kertas putih.

Kesalahan Umum yang Harus Dihindari

Meskipun menjadi salah satu senjata paling ampuh dalam gudang pemasar konten SaaS, sebagian besar kertas putih gagal menangkap dan melibatkan prospek berkualitas.

Alasannya?

Pemasar sering tertarik dengan terlalu banyak ide yang menarik mereka ke segala arah. Berikut adalah beberapa kesalahan umum yang saya lihat dilakukan pemasar saat menulis dan mempromosikan buku putih.

1. Membuatnya Terdengar Super-Salesy

Apakah kertas putih Anda merupakan promosi penjualan yang menyamar? Nah, saya punya kabar buruk untuk Anda!

Buku putih yang terdengar menjual mengurangi kredibilitas dan kepercayaannya, sehingga memengaruhi tingkat unduhannya.

Jadi, jangan sampai itu terjadi.

Apakah Anda mencoba untuk mempromosikan SaaS Anda atau memposisikan diri Anda sebagai ahli di bidang ini, buku putih Anda tidak boleh dianggap sebagai promosi.

Bagaimana Anda bisa melakukan ini?

• Pastikan kertas putih Anda dimuat dengan konten yang tidak bias dan mendidik yang akan membantu mereka (bukan membujuk mereka!).
• Gunakan fakta dan statistik untuk mendukung setiap klaim yang dibuat.
• Konten terkait produk hanya dapat masuk setelah Anda memberi mereka cukup alasan untuk mempercayai Anda. Lebih baik lagi, simpan untuk brosur produk Anda.

2. Penelitian yang Buruk

Buku putih diharapkan membawa penelitian dan pengetahuan mendalam tentang topik tertentu. Namun bukan berarti Anda dengan gamblang membagikan statistik yang diambil dari berbagai situs web.

Pastikan Anda menambahkan konten yang diteliti dengan baik dari sumber resmi yang akan menambah nilai bagi audiens Anda dan membantu mereka membuat keputusan yang tepat.

3. Menambahkan Terlalu Banyak Analisis Sebelumnya

Lebih sering daripada tidak, pemasar begitu terlibat dalam membicarakan analisis masa lalu sehingga mereka lupa untuk membagikan seperti apa masa depan.

Audiens lebih tertarik pada bagaimana analisis ini akan berdampak pada masa depan bisnis mereka. Jadi, terlalu banyak latar belakang adalah cara yang pasti untuk melihat tangki kertas putih Anda.

Ini seperti memberi tahu pemain golf tentang elang ganda/albatros! Mereka sudah tahu bahwa sulit untuk mencetak albatros. Mereka ingin tahu bagaimana mereka bisa melakukannya.

Semuanya bermuara pada bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan dasar ini –

• Siapa audiens utama dan sekunder saya?
• Apa tantangan utama mereka?
• Solusi apa yang dapat ditawarkan oleh kertas putih saya kepada mereka?

4. Tidak Fokus pada 'Bagaimana'

Poin ini terkait erat dengan poin sebelumnya; namun, itu layak disebutkan secara terpisah. Kebanyakan buku putih terlalu menekankan pada berbagi temuan penelitian.

Meskipun penting untuk berbagi wawasan penelitian, sama pentingnya untuk memberi tahu audiens apa yang harus dilakukan dengan data dan bagaimana caranya.

Idealnya, kertas putih harus mengikuti pendekatan pemecahan masalah. Mereka harus menawarkan solusi/bidang tindakan yang jelas dengan contoh-contoh nyata, yang memungkinkan audiens untuk meringankan masalah mereka.

5. Tidak Mengutamakan Keterbacaan dan Desain

Aspek yang paling tidak dihargai saat menulis white paper adalah keterbacaan dan desain. Seperti disebutkan sebelumnya, kertas putih membawa banyak teks dan visual. Jika ini tidak terstruktur dengan baik atau disajikan dengan elegan, itu akan berdampak negatif pada pengalaman pembaca.

Saat mendesain kertas putih, Anda harus berpikir melampaui kata-kata, gambar, dan branding. Pikirkan aspek yang mungkin tampak sepele bagi Anda, yaitu tipografi, perataan dan pemosisian teks, lebar kolom, dan banyak lagi.

Misalnya, banyak kertas putih yang salah ketika mereka memilih font ukuran kecil, sangat kecil sehingga pembaca harus terus-menerus memperbesar dan memperkecil untuk menavigasi ke bagian yang mereka minati. Ketidaknyamanan seperti itu dapat membuat Anda kehilangan pembaca yang mungkin memiliki membagikan konten Anda di jaringan mereka.

6. Meledakkan Prospek dengan Pesan Penjualan

Buku putih ditujukan untuk menghasilkan prospek dan akhirnya penjualan.

Sangat! Tapi itu tidak berarti pembaca akan siap untuk menjawab panggilan penjualan atau mengklik pop-up segera setelah mereka mengunduhnya.

Jika Anda ingin menonjol dari keramaian, hindari meledakkan prospek Anda dengan pesan dan panggilan penjualan.

Penelitian sebelumnya menunjukkan bahwa prospek paling terlibat dalam 48 jam pertama pengunduhan. Jadi, pastikan Anda mengirim email tindak lanjut dalam jendela ini.

Apa selanjutnya?

Anda telah membuat buku putih dan menginvestasikan sumber daya dalam menerbitkan dan mempromosikannya. Sekarang apa?

Ketika kertas putih Anda tersedia, saya akan merekomendasikan untuk mengerjakan petunjuk berikut untuk terus mendapatkan pengembalian dari aset konten ini.

Lacak Prospek dan Tindak Lanjut

Setelah Anda menyiapkan strategi promosi dan distribusi kertas putih yang kuat, inilah saatnya untuk berpikir tentang mengelola sebagian besar prospek yang dihasilkan.

Jika tidak dilacak dan dipupuk dengan baik, semua usaha Anda akan sia-sia. Selain itu, melibatkan kembali lead dingin lebih sulit daripada menggunakan lead yang hangat.

Jadi, ikuti tip berikut untuk mengubah prospek Anda menjadi pelanggan yang membayar.

• Lakukan kontak awal dengan email. Andalkan otomatisasi untuk memicu email yang mengingatkan mereka tentang unduhan dan menjelaskan langkah selanjutnya. Jangan lupa untuk menambahkan ajakan bertindak.
• Gunakan kampanye tetes (serangkaian email otomatis) untuk memelihara prospek. Misalnya, jika tujuan Anda adalah melakukan penjualan, kirim serangkaian email – mengingatkan pelanggan tentang manfaat produk, membagikan artikel/rilis pers baru, menyediakan tautan ke studi kasus yang relevan, menawarkan insentif untuk membeli, dan banyak lagi.
• Ukur keberhasilan kampanye Anda. Gunakan metrik seperti jumlah unduhan dan peringkat keterlibatan untuk menentukan berapa lama pembaca bertahan di halaman tertentu dan apakah mereka telah membaca makalah lengkapnya.

Selain itu, Anda mungkin ingin melacak metrik pemasaran email umum seperti rasio buka, klik-tayang, dan konversi.

Bersiaplah dengan Konten Segar

Your journey as a B2B SaaS marketer isn't over after publishing and successfully pulling off a white paper marketing campaign. You have raised the bar, not just in the minds of your target audience but also in the industry.

So, make sure you have lined up fresh research and content for your new set of leads. You cannot let them down now after they have consumed your awesome white paper.

Kesimpulan dan Pikiran Penutup

As a SaaS firm, you must be working hard to fill your sales pipeline with warm leads. I am sure doing that is still easy!

The challenge lies in delivering value that persuades them to stay with you and move lower in the sales funnel.

If that's what's been hovering in your mind, it's time to invest your resources into creating an impressive white paper. An in-depth analysis of a specialist topic in your domain is all you need to build authority, win trust, and turbocharge your conversions.

So, go ahead and use the tips and tactics shared in this article to generate pre-qualified leads and boost conversions.

Feel free to share this post with your peers looking to leverage the awesome power of white papers!

Pertanyaan yang Sering Diajukan

What are white papers?

White papers are informational and authoritative pieces of content that help readers understand a pressing issue, get an idea of the possible solutions, and make a profitable business decision.

What's the difference between white papers and brochures?

White papers are nothing like brochures.

Brochures are staunch sales documents designed to create interest. They use impressive copywriting and advertising techniques and flashy design to evoke emotions like fear or vanity in their audience.

Moreover, brochures are mostly used by B2C brands like automobiles, electronics, or white goods.

On the other hand, white papers are persuasive and authoritative documents that offer insights into an industry, product, or technology.

They make an excellent SaaS content marketing tool because they carry original research and in-depth insights.

Moreover, they focus on visualizing a possible solution for the pain points of their readers.

What's the difference between white papers and case studies?

White papers usually carry case studies but the reverse isn't true. Case studies are real-world examples or extended testimonials for a product or service. It often carries direct quotes from customers who have used the products.

They are mostly used at a later stage of the sales cycle (usually during the consideration phase) when the customer needs some social proof.

Besides having an academic style of writing, white papers establish a problem and offer possible solutions while backing up their claims with data.

Moreover, white papers are used early in the SaaS sales cycle to build trust and establish authority.

What are the different types of white papers?

Not all white papers are the same. Depending upon the nature of a business, its target audience, and goals, there are five types of white papers.

Where do white papers fit in the B2B SaaS sales cycle?

White papers usually come in when the prospect wants to know more about the industry or the product/ service. However, the types of white papers we discussed earlier can be used at different stages of the customer journey.

You could use the Technical white paper at this stage.

Which type of white paper is most suitable for my SaaS business?

If you aren't sure about the type of white paper that'll help your business, ask yourself these questions.

• Siapa audiens Anda?
• What's the purpose? Do you want to generate leads or just improve brand awareness? Do you want to position yourself as a thought leader?
• At what stage of the sales process is your customer?

The answers to these questions will help you make a suitable choice.

How do I know whether my SaaS business needs a white paper or an ebook?

Both white papers and ebooks are powerful tools for B2B SaaS businesses. However, you must know when to use what.

Here are a few characteristics of each that will help you make a decision.

What doesn't count as a white paper?

There aren't any ground rules for defining a white paper. Hence, more often than not, businesses wrongly and carelessly label any long-form content as a white paper.

Here's what doesn't count as a white paper.

• Buku panduan produk
• Software application guides
• Software installation manuals or any other product manual
• Pocket guides
• tutorial

Note that white papers are strictly pre-sales documents used to help the target audience get a grasp of the problem, know the possible solutions, and make an informed decision.

What does the future look like for white papers?

By its very nature, the B2B SaaS industry thrives on data, original research, authoritative information, and analysis.

So, white papers aren't going anywhere!

New content formats like podcasts, explainer videos, and recorded webinars may seem popular. But creating these content assets requires a lot of resources and varying production methods.

Moreover, white papers, owing to the in-depth data they hold, will always be considered the most authoritative piece of content in this industry.

Image Sources –Pearson, ADP, Squarespace, Docusign, Deutschepost, Blogspot, Tableau, Ion Interactive, Tableau 1, Tableau 2, Semrush, Behance