10 Teknik Penjualan B2B Yang Berhasil

Teknik penjualan B2B adalah metode yang digunakan tenaga penjualan untuk memelihara dan mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.

Teknik penjualan adalah "bagaimana" yang memungkinkan tim penjualan mencapai tujuan mereka untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan dan meningkatkan pendapatan. Mereka termasuk taktik yang terbukti dan dipraktikkan untuk terlibat dengan prospek dan memotivasi mereka untuk mulai menggunakan produk atau layanan.

Penting untuk membedakan teknik penjualan B2B dari ciri-ciri umum tenaga penjualan yang sukses.

Karisma, antusiasme, kepercayaan diri, dan pengalaman – semua sifat kepribadian yang berharga dalam bidang penjualan B2B – bukanlah teknik penjualan. Tidak ada koneksi, meskipun mereka dapat membantu Anda melangkah masuk.

Jika Anda ingin berhasil dalam penjualan, Anda memerlukan perangkat teknik yang kuat untuk digunakan sehingga Anda dapat memaksimalkan setiap interaksi dengan prospek.

Pada artikel ini, kami akan membahas 10 teknik penjualan B2B yang terbukti membuahkan hasil.

Mengapa teknik penjualan B2B sangat penting

Tidak seperti penjualan B2C, di mana Anda perlu meyakinkan pembeli individu untuk membeli produk atau layanan Anda, penjualan B2B biasanya jauh lebih kompleks.

Seringkali, mengonversi prospek melibatkan pembuktian nilai perusahaan Anda kepada banyak pemangku kepentingan. Dan pembuat keputusan, seringkali eksekutif, didorong oleh metrik bisnis seperti nilai, ROI, dan penghematan biaya.

Singkatnya, ada banyak hambatan yang harus ditembus untuk mencapai kesepakatan. Bergantung pada kompleksitas penawaran Anda, harga, jatuh tempo di pasar, dan berbagai faktor lainnya, Anda bisa menatap saluran penjualan yang panjang.

Pertanyaan tentang bagaimana melakukan penjualan B2B dan berhasil adalah pertanyaan tentang strategi penjualan.

Untungnya, tidak perlu menemukan kembali kemudi di sini. Ada lusinan tip penjualan B2B dan teknik perolehan prospek yang telah terbukti berhasil untuk ribuan tenaga penjualan di seluruh dunia.

Pertanyaannya hanyalah memutuskan teknik penjualan B2B mana yang akan dipraktikkan, dan bagaimana membuatnya bekerja di perusahaan Anda.

10 teknik penjualan B2B yang akan memberi Anda hasil

Berikut ikhtisar 10 teknik penjualan dalam pemasaran dan penjualan B2B.

1. Pelajari tentang prospek Anda sebelum melakukan kontak

Anda harus mengetahui beberapa poin dasar tentang prospek Anda sebelum menghubungi dan meminta waktu mereka. Minimal, Anda harus tahu:

• Apa yang dilakukan perusahaan mereka
• Siapa pelanggan mereka
• Daerah mana yang mereka layani
• Peran dan riwayat karier prospek saat ini
• Tanggung jawab utama mereka

Penelitian sederhana di situs web perusahaan dan LinkedIn harus segera menjawab pertanyaan-pertanyaan ini. Saat Anda mulai menggali, Anda juga ingin mengungkap jawaban atas pertanyaan yang lebih kompleks – yang dapat memberikan poin pembicaraan yang berarti dan membantu menginformasikan bagaimana Anda harus memposisikan produk atau layanan Anda.

• Apa tantangan utama perusahaan saat ini?
• Siapa pesaing mereka?
• Apa tujuan dan ancaman bisnis mereka?
• Terdiri dari apa tumpukan teknologi mereka saat ini?
• Tren apa yang muncul di pasar mereka menawarkan peluang?

Jawaban atas pertanyaan ini kemungkinan besar akan ditemukan di berbagai tempat, seperti wawancara dengan eksekutif perusahaan, postingan media sosial, berita dan laporan industri, dan banyak lagi. Dengan mengingat hal itu, berikut adalah empat cara untuk mengungkap informasi berharga tentang prospek Anda sehingga Anda siap untuk berbicara dengan mereka.

Berlangganan buletin email mereka

Dengan berlangganan buletin email prospek Anda, Anda akan mendapatkan pandangan yang padat dan terkurasi tentang topik, pencapaian, dan pembaruan yang paling penting bagi mereka.

Anda juga akan mempelajari kosakata yang mereka gunakan untuk mendeskripsikan penawaran mereka, menerima konten yang menyoroti nilai-nilai mereka, dan memahami siapa target pelanggan mereka.

Selain itu, membaca konten pemasaran prospek Anda akan membantu menggambarkan bagaimana mereka memposisikan produk atau layanan mereka di industri mereka. Ini akan memungkinkan Anda untuk mengontekstualisasikan cara mendekati mereka sebagai pelanggan potensial dan menentukan kasus penggunaan yang tepat.

Baca blog mereka

Sebagian besar posting blog perusahaan berfokus pada dua hal: tantangan yang dihadapi prospek mereka, dan bagaimana produk atau layanan mereka memecahkan masalah.

Dengan membaca beberapa posting blog, Anda akan mendapatkan gagasan yang sangat jelas tentang penawaran prospek Anda dan bagaimana mereka memberikan nilai bagi perusahaan lain. Dengan pengetahuan ini, Anda akan memahami elemen apa dari produk atau layanan Anda yang dapat digunakan untuk memberdayakan dan mendukung mereka dalam pengejaran ini, dan memainkannya selama penjangkauan Anda.

Miliki media sosial

Siapa orang yang ingin Anda hubungi dalam perusahaan prospek, dan apakah mereka ada di Twitter? LinkedIn? Facebook?

Kemungkinan besar, Anda akan menemukan prospek dan prospek Anda di media sosial. Jika mereka memposting tentang topik terkait bisnis, Anda dapat memperoleh pandangan yang sangat autentik dan pribadi tentang hal yang paling diingat.

Andalkan intelijen penjualan

Teknologi penjualan seperti Similarweb Sales Intelligence adalah salah satu alat pencarian calon pelanggan yang paling efektif di pasar. Itu membuat meneliti prospek Anda mudah dan cepat. Meskipun selalu merupakan praktik yang baik untuk memeriksa situs web, blog, dan LinkedIn prospek Anda, kecerdasan penjualan memungkinkan Anda untuk secara dramatis mengurangi waktu dan upaya yang diperlukan untuk menjawab pertanyaan di atas dan mengungkap pokok pembicaraan yang bagus.

Data lalu lintas dan keterlibatan situs web unik dari Similarweb memberikan wawasan berguna tentang prospek, seperti tren dan sumber lalu lintas, demografi pemirsa, dan teknologi yang digunakan untuk memberikan tampilan multidimensi pada kinerja digital mereka.

Anda bahkan dapat menyetel peringatan dan mendapatkan pemberitahuan tentang pemicu penjualan tertentu, seperti saat prospek memasuki pasar baru, meningkatkan pendapatan digital, memperluas ke berbagai saluran pemasaran, atau meningkatkan pengeluaran pemasaran.

Konsultasikan persona pembeli B2B

Setelah Anda mengumpulkan semua informasi yang relevan, bandingkan temuan Anda dengan persona pembeli B2B Anda yang paling relevan. Persona pembeli memungkinkan Anda untuk lebih cepat memahami kecenderungan perilaku dan preferensi komunikasi prospek Anda, sehingga Anda dapat menyesuaikan jangkauan Anda dengan tepat.

Dikombinasikan dengan wawasan unik Anda tentang prospek individu, persona pembeli memberdayakan Anda untuk menjangkau dengan percaya diri, dan pengetahuan tentang kemungkinan yang lebih besar bahwa Anda akan mendapat tanggapan. Persona pembeli adalah tambahan yang kuat untuk strategi pemasaran B2B Anda.

2. Atasi pertanyaan sulit

Begitu Anda melakukan kontak dengan prospek dan mulai menjalin korespondensi, pertanyaan sulit pasti akan muncul.

Misalnya, calon pelanggan mungkin bertanya apakah produk atau layanan Anda dapat melakukan sesuatu yang tidak dapat dilakukannya. Atau, mereka mungkin menanyakan tentang mantan pelanggan yang melakukan churn. Mereka mungkin meminta layanan atau dukungan khusus di luar apa yang Anda tawarkan, atau membandingkan Anda dengan pesaing yang memberikan kemampuan tertentu yang tidak Anda miliki.

Jangan panik. Ini mungkin terdengar berlawanan dengan intuisi, tetapi salah satu teknik penjualan B2B terbaik adalah jujur. Jangan berbohong tentang keterbatasan produk Anda, atau menjanjikan layanan tambahan yang tidak dapat disediakan oleh CSM Anda.

Alih-alih, jawab pertanyaan sulit dengan jujur, dan lakukan apa yang Anda bisa untuk mengubahnya menjadi positif.

Misalnya, Anda dapat menjelaskan bahwa produk Anda saat ini tidak menawarkan fungsionalitas yang ditanyakan prospek, tetapi menyebutkan bahwa Anda berencana untuk berbicara dengan R&D tentang membangunnya. Lagi pula, pengguna akhir sering menghasilkan ide paling berharga untuk fitur baru.

Jika sebuah perusahaan terkenal mengakhiri kontrak mereka dengan Anda, fokuslah pada apa yang berhasil dengan baik, dan di mana perusahaan itu mendapatkan keuntungan dari produk Anda. Kemudian, kirimi mereka studi kasus yang menyoroti seberapa besar nilai yang diberikan perusahaan Anda kepada pelanggan lain.

Dan, jika pertanyaan sulit membuat prospek memutuskan hubungan, lebih baik membatalkan kesepakatan di awal permainan daripada nanti, setelah Anda menginvestasikan waktu dan sumber daya yang signifikan untuk memeliharanya.

3. Bagikan studi kasus dan kisah sukses pelanggan

Karena itu, Anda tidak perlu menunggu prospek untuk menyebutkan pelanggan yang sudah berhenti sebelum Anda berbagi kisah sukses.

Berbagi studi kasus dan kisah sukses pelanggan adalah teknik terbaik dalam pemasaran dan penjualan B2B karena memberikan contoh nyata tentang banyak cara Anda memberikan nilai dan membantu pelanggan mencapai tujuan bisnis mereka.

Contoh kesuksesan pelanggan sebelumnya juga memberikan bukti sosial. Ketika prospek melihat bahwa merek terkemuka lainnya – atau bahkan pesaing – meningkatkan metrik bisnis setelah menjadi pelanggan Anda, akan lebih mudah untuk membuktikan bahwa Anda dapat menawarkan hal yang sama kepada mereka.

Kuncinya adalah berbagi studi kasus yang relevan dan kisah sukses pelanggan.

Jika produk atau layanan Anda memiliki beberapa kasus penggunaan, pertama-tama kenali kasus penggunaan mana yang paling relevan untuk prospek Anda. Kemudian, pilih studi kasus dan kisah sukses pelanggan untuk dibagikan kepada prospek Anda yang berfokus pada kasus penggunaan tersebut.

Jika Anda tidak memiliki banyak studi kasus, hubungi CSM dan rekan pemasaran Anda untuk mulai mengembangkannya. Seperti hadiah yang terus memberi, studi kasus dan kisah sukses pelanggan dapat digunakan untuk mendukung berbagai aktivitas pemasaran dan penjualan – hal itu pasti layak untuk diciptakan.

4. Ambil pendekatan konsultatif

Salah satu tip penjualan B2B terbaik adalah terlibat dalam penjualan konsultatif. Dalam pendekatan penjualan ini, Anda, tenaga penjualan, berperan sebagai penasihat atau konsultan tepercaya. Alih-alih secara agresif mendorong produk Anda atau berfokus pada perusahaan Anda, tujuan utama Anda adalah menjadi sumber informasi dan wawasan berharga bagi prospek Anda.

Penjualan konsultatif membantu prospek Anda:

• Menyederhanakan pekerjaan mereka atau membuat hidup mereka lebih mudah
• Buat dampak yang lebih besar atau melebihi sasaran bisnis mereka
• Lebih memahami kompetisi dan mendapatkan keunggulan
• Tingkatkan produk atau layanan mereka untuk pelanggan mereka
• Tingkatkan reputasi, kredibilitas, atau kedudukan mereka di pasar mereka
• Menumbuhkan kepercayaan dan keyakinan dalam hubungan pelanggan resmi dengan perusahaan Anda

Penjualan konsultatif adalah teknik permainan panjang. Akhirnya, setelah Anda memberikan beberapa nilai kepada prospek, Anda akan menunjukkan bahwa Anda memahami masalah, tujuan, dan kebutuhan prospek, dan dapat memberikan solusi yang tepat.

Kunci untuk memanfaatkan teknik penjualan B2B ini adalah informasi. Lagi pula, jika Anda tidak memiliki akses ke data dan wawasan yang bermakna, akan sulit untuk menawarkan nilai apa pun.

Seperti yang kami sebutkan di tip pertama, Anda harus mulai dengan mengenal prospek Anda. Setelah Anda memahami perspektif mereka, Anda akan tahu jenis informasi apa yang berguna bagi mereka.

Misalnya, Anda dapat menggunakan Pembuat Wawasan Web Serupa untuk mengidentifikasi informasi yang kuat dan terkini tentang berbagai metrik, seperti:

• Berapa banyak pendapatan yang akan mereka peroleh jika mereka berekspansi ke area layanan baru
• Teknologi mana yang digunakan oleh pesaing
• Rasio pentalan dan kemungkinan penyebabnya
• Penggerak utama lalu lintas untuk prospek dan pesaingnya
• Minat pasar terhadap tren yang muncul

Dengan alat keterlibatan penjualan yang memungkinkan Anda mengidentifikasi informasi yang relevan dan berguna, Anda dapat membaginya dengan prospek, bersama dengan artikel menarik, postingan blog, atau podcast, yang Anda yakini dapat menawarkan nilai.

5. Terhubung dengan pembuat keputusan kepala

Terkadang, individu yang berkorespondensi dengan Anda dalam suatu organisasi bukanlah orang yang pada akhirnya memiliki wewenang untuk menyetujui pembelian.

Prospek ini, yang dikenal sebagai influencer, mungkin merupakan kontributor individu dalam tim, pemimpin dan manajer tim, atau calon pengguna akhir produk atau layanan Anda. Meskipun mengasuh mereka pasti bermanfaat, Anda juga ingin menghubungi orang yang dapat membuat keputusan pembelian.

Ada beberapa cara untuk melakukan ini. Salah satu cara untuk terhubung dengan pembuat keputusan kepala adalah dengan menemukan detail kontak mereka dan menghubungi melalui telepon atau email. Mudah, bukan?

Cara lain adalah dengan meminta pimpinan yang berkorespondensi dengan Anda untuk menghubungkan Anda dengan pembuat keputusan yang tepat. Ini biasanya merupakan metode tercepat dan paling efektif karena Anda sudah memiliki "orang dalam" di perusahaan yang, pada saat ini, mungkin percaya pada nilai produk atau layanan Anda.

Selain itu, mereka harus tahu persis dengan siapa Anda harus berbicara, jadi Anda tidak akan membuang waktu untuk menghubungi orang yang salah.

6. Buat FOMO

Tip penjualan B2B ini berasal dari bidang ekonomi perilaku. Ketika dihadapkan pada suatu keputusan, orang cenderung lebih didorong oleh keengganan akan kerugian daripada keuntungan potensial. Dengan mengingat fakta menarik ini, Anda bisa jauh lebih persuasif dalam pitch Anda dengan menekankan apa yang akan dilewatkan oleh prospek dengan tidak berbisnis dengan Anda.

• Berapa banyak potensi pendapatan yang akan hilang dari prospek jika mereka tidak menambahkan produk atau layanan Anda ke gudang senjata mereka?
• Apa dampak potensial dari peningkatan produktivitas tenaga kerja yang akan mereka lewatkan?
• Seberapa jauh lebih kompetitif calon pelanggan di pasar mereka dengan bantuan produk Anda? Seberapa menantang untuk mencapai ini tanpa produk Anda?

Tentu saja, bukan berarti Anda tidak boleh membicarakan semua manfaat dan keuntungan yang ditawarkan produk Anda. Anda harus. Tetapi pada saat-saat penting – seperti ketika pemimpin Anda mengungkapkan keraguan, atau kepala pembuat keputusan bersikap skeptis – mempermainkan rasa menghindari kerugian mereka dapat membantu Anda membangun kepercayaan mereka pada perusahaan Anda, dan meningkatkan penjualan B2B.

7. Fokus pada ROI daripada harga

Kesepakatan yang datang dengan label harga yang lumayan pasti akan membuat para pembuat keputusan berhenti sejenak. Untuk beberapa prospek, biaya mungkin menjadi penghalang yang tidak dapat diatasi. Bagi yang lain, pembeli hanya ingin memastikan bahwa mereka akan mendapatkan lebih banyak manfaat daripada membelanjakan uang tunai.

Saat prospek bertanya tentang harga, teknik penjualan B2B yang bagus adalah selalu membingkai ulang percakapan agar fokus pada ROI. Orang yang berpikiran bisnis memahami harga sebagai biaya investasi. Jika investasi dapat menghasilkan keuntungan yang cukup, dan dapat ditingkatkan dari waktu ke waktu, akan lebih mudah untuk meredakan kekhawatiran terkait biaya.

Misalnya, perangkat lunak yang membebani perusahaan $500.000 per tahun, tetapi memungkinkan mereka melipatgandakan produktivitas dan melipatgandakan pendapatan mereka pasti sepadan.

8. Bergabunglah dengan grup LinkedIn yang relevan

LinkedIn adalah jaringan profesional terbesar di dunia, dan ini adalah tempat di mana pemberi pengaruh bisnis paling aktif – itulah mengapa LinkedIn menjadi salah satu alat penghasil prospek B2B yang paling populer. Grup LinkedIn yang berfokus pada topik, tren, atau perusahaan tertentu dapat menjadi real estat utama untuk terhubung dengan prospek dan membina hubungan baik.

Yang penting untuk diingat adalah menjadi aktif. Jangan hanya bergabung dengan grup dan tidak terlihat di antara ribuan anggotanya. Jika Anda tahu prospek Anda adalah bagian dari grup LinkedIn tertentu, berinteraksilah dengan konten yang mereka bagikan. Sukai dan komentari postingan mereka, dan ajukan pertanyaan. Saat ini, LinkedIn adalah tempat yang tepat untuk memulai dialog dan membina koneksi.

Anda juga dapat mengambil inisiatif dan memposting konten Anda sendiri. Misalnya, Anda dapat membagikan artikel dan video yang relevan dari seluruh web atau bahkan membagikan postingan blog perusahaan Anda sendiri. Ajukan pertanyaan ke grup dan minta umpan balik, atau buat jajak pendapat. Semua ini dapat menciptakan keterlibatan dan bahkan membantu memposisikan diri Anda sebagai sumber daya berpengetahuan di bidang tertentu.

9. Menanggapi masalah atau kekhawatiran prospek dengan segera

Saat calon pelanggan mengungkapkan kekhawatiran atau masalah apa pun, Anda tidak ingin membuat mereka menunggu tanggapan. Jika mereka ragu untuk menjadi pelanggan, respons yang lambat dapat mengirimkan sinyal bahwa perusahaan Anda tidak memperhatikan atau tidak memiliki sarana untuk memberikan dukungan pelanggan yang memadai.

Tentu saja, tidak selalu mungkin untuk meninggalkan semuanya dan menyelesaikan masalah prospek – tetapi selalu ada waktu untuk menyadarinya.

Misalnya, jika prospek mengirimi Anda email panjang yang menguraikan beberapa masalah utama atau pertanyaan sulit, masuk akal untuk membalasnya, dengan mengatakan, “Saya telah menerima email Anda dan saya sedang berupaya menjawab semua pertanyaan Anda. Saya akan berbicara dengan bos saya dan manajer kesuksesan pelanggan kami untuk memberi Anda informasi paling akurat yang saya bisa.”

Jenis respons ini menunjukkan kepada prospek bahwa Anda ada di dalamnya. Bahkan jika butuh beberapa hari untuk menghasilkan tanggapan yang lebih komprehensif, mereka tidak akan bertanya-tanya mengapa Anda tidak menjawab – atau lebih buruk lagi, sampai pada kesimpulan negatif mereka sendiri.

10. Tindak lanjut

Teknik penjualan B2B terakhir dalam artikel ini sederhana namun penting: tindak lanjut.

Hanya 2% dari kesepakatan yang dilakukan setelah satu kontak, sedangkan 80% dilakukan setelah lima-dua belas kontak. Artinya, dengan tidak menindaklanjuti – dan menindaklanjuti secara konsisten – akan sulit untuk mengonversi pelanggan mana pun.

Sayangnya, banyak tenaga penjualan tidak mengikuti praktik penting ini.

Dalam penjualan, Anda ditugasi menyulap banyak percakapan dengan prospek yang berbeda pada saat yang sama, semuanya berada di titik yang berbeda di sepanjang corong pemeliharaan penjualan. Sangat sulit untuk mengawasi semua orang, tetapi penting untuk mengembangkan sistem sehingga Anda dapat menindaklanjuti pada waktu yang tepat.

Praktikkan teknik penjualan B2B ini hari ini

Hal yang luar biasa tentang tip penjualan B2B ini bukan hanya berhasil – tetapi juga sangat mudah dipraktikkan.

Perubahan sederhana pada cara Anda berinteraksi dengan prospek, seperti poin mana yang harus ditekankan, cara menjawab pertanyaan sulit, dan cara mengatasi kekhawatiran mereka, dapat berdampak dramatis pada kesuksesan penjualan Anda.

Teknik penjualan lainnya, seperti melakukan riset prospek mendalam dan penjualan konsultatif, membantu memposisikan Anda dan perusahaan Anda sebagai pakar domain, dan mempermudah membangun kepercayaan. Dengan intelijen penjualan Similarweb, mengakses data dan wawasan yang dapat menawarkan nilai langsung kepada prospek Anda menjadi mudah.

FAQ

Apa itu teknik penjualan B2B?

Teknik penjualan B2B adalah "bagaimana" dalam mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar. Mereka menyertakan berbagai taktik yang telah teruji oleh waktu untuk menarik, memikat, dan memelihara calon pelanggan hingga mereka siap untuk menutup kesepakatan.

Mengapa penting mempelajari teknik penjualan B2B?

Teknik penjualan memberikan struktur dan panduan kepada tenaga penjualan tentang cara berkomunikasi dengan prospek, membina mereka melalui corong penjualan, mengidentifikasi pemicu penjualan, dan membujuk mereka untuk menjadi pelanggan.