Penjualan B2B Sangat Penting Untuk Kesuksesan Anda. Baca Ini Untuk Mengetahui Mengapa

Apa itu Pasar B2B?

Pasar B2B terdiri dari bisnis yang menjual produk atau layanan ke bisnis lain. Pasar ini dapat dibagi menjadi empat segmen: industri, B2C, sektor publik dan teknologi.

Apa yang membuat penjual B2B yang baik?

Ada banyak kualitas yang menjadi tenaga penjual B2B yang baik. Mereka harus memiliki keterampilan menjual yang kuat, kemampuan untuk memahami kebutuhan dan masalah pelanggan, kemampuan komunikasi yang baik dan kemampuan untuk bekerja dengan baik dalam tim.

Apa perbedaan antara penjualan B2C dan B2B?

Penjualan B2C dilakukan antara bisnis yang tidak terkait satu sama lain, sedangkan penjualan B2B melibatkan transaksi bisnis-ke-bisnis. Perbedaan utama antara kedua jenis penjualan ini adalah bahwa dengan penjualan B2C, pelanggan biasanya tidak memainkan peran apa pun dalam transaksi (mereka membeli barang atau jasa).

Dengan penjualan B2B, pelanggan biasanya menjadi bagian dari proses (mereka membeli barang atau jasa dari perusahaan yang mereka kenal).

Anatomi proses penjualan b2b.

Proses penjualan b2b memiliki empat tahap: penemuan, negosiasi, penutupan, dan layanan purna jual.

Pada tahap penemuan, Anda mencoba memahami kebutuhan pelanggan Anda dan mencari tahu bentuk penjualan apa yang paling cocok untuk mereka. Dalam tahap negosiasi, Anda mencoba mencapai kesepakatan yang membuat semua orang senang.

Pada tahap penutupan, Anda benar-benar mengirimkan produk atau layanan kepada pelanggan Anda. Dan dalam layanan pasca-penjualan, Anda membantu pelanggan Anda setelah mereka membeli dari Anda.

Mengapa saya harus fokus pada penjualan b2b?

Ada banyak alasan mengapa Anda harus fokus pada penjualan B2B:

1) Penjualan B2B cenderung lebih menguntungkan daripada penjualan C2C.

Membeli B2B tidak hanya sekedar membeli produk tetapi juga cenderung lebih kompleks daripada membeli suatu produk. Sebuah perusahaan akan melakukan bisnis dengan perusahaan lain dan sebagai hasilnya, mereka perlu memiliki proses penjualan bisnis-ke-bisnis.

Mereka harus mengetahui target pasar mereka, demografi pembeli dan bagaimana mereka ingin dijual. Singkatnya, mereka perlu fokus pada hal-hal yang spesifik untuk pasar B2B.

2) Anda dapat membangun hubungan yang lebih langgeng dengan pelanggan Anda.

Sering kali ketika kita membeli produk atau layanan dari seseorang, kita tidak memiliki komitmen jangka panjang apa pun dengan orang itu.

Kita mungkin hanya membeli sesuatu untuk waktu yang singkat dan kemudian beralih ke produk atau layanan lain. Dengan penjualan b2b, Anda memiliki peluang yang jauh lebih tinggi untuk membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan Anda. Ini karena biasanya perusahaan melakukan bisnis dengan perusahaan lain dan karena itu, mereka perlu membangun kepercayaan dan kredibilitas terlebih dahulu.

3) Anda dapat membawa nilai lebih ke meja daripada penjualan C2C.

Dalam kebanyakan kasus, ketika kita membeli produk atau layanan dari seseorang, kita tidak terlalu memikirkan apa yang ditawarkan produk atau layanan itu dibandingkan dengan apa yang bisa kita dapatkan dari kita sendiri. Dengan penjualan B2b, Anda perlu menghadirkan nilai lebih dari sekadar produk atau layanan.

Anda juga harus memikirkan hal-hal seperti jaminan dan layanan dukungan yang dapat Anda tawarkan kepada pelanggan Anda. Ini akan membuat mereka merasa mendapatkan lebih banyak dari kesepakatan dan akan meningkatkan loyalitas mereka terhadap Anda sebagai penjual.

Mengapa Penjualan B2B Penting?

Penjualan B2B adalah bagian penting dari kesuksesan perusahaan mana pun. Ini juga merupakan industri yang sangat menguntungkan. Bukan rahasia lagi bahwa keputusan yang dibuat dalam penjualan b2b dapat memengaruhi bisnis Anda baik atau buruk.

Berikut adalah beberapa contoh bagaimana penjualan B2B dapat memengaruhi bisnis Anda:

1) Anda dapat meningkatkan laba Anda.

Saat Anda menjual ke perusahaan, Anda hampir selalu dibayar dalam dua bentuk: baik dalam bentuk biaya di muka atau melalui komisi. Semakin banyak uang yang Anda hasilkan dari penjualan B2B, semakin banyak uang yang masuk ke saku Anda. Inilah mengapa penting untuk berfokus pada penjualan produk dan layanan bernilai tinggi yang benar-benar dapat membuat perbedaan.

2) Anda dapat meningkatkan reputasi Anda.

Saat Anda menjual ke perusahaan, pelanggan Anda cenderung lebih memahami dan memaafkan daripada saat Anda menjual ke individu. Selain itu, mereka lebih cenderung merujuk bisnis Anda (dan pada akhirnya membayar komisi yang lebih tinggi). Jadi, jika Anda memperlakukan pelanggan Anda dengan baik dan membayar mereka tepat waktu, tidak ada yang lebih baik daripada pemasaran dari mulut ke mulut yang baik untuk meningkatkan reputasi Anda dan memperluas basis pelanggan Anda.

3) Anda dapat meningkatkan produktivitas.

Ketika Anda menjual ke perusahaan, Anda biasanya bekerja dengan klien yang lebih besar yang lebih menuntut daripada pelanggan rata-rata. Ini berarti bahwa mereka biasanya memiliki harapan yang lebih tinggi dalam hal kualitas, waktu penyelesaian, dan aspek lain dari proses penjualan. Mengetahui cara memenuhi standar tinggi ini sebenarnya dapat meningkatkan produktivitas Anda secara keseluruhan – memungkinkan Anda melakukan lebih banyak pekerjaan dalam waktu yang lebih singkat.

4) Anda dapat mempelajari keterampilan baru.

Jika Anda ingin mengembangkan karir penjualan Anda sendiri, menjual ke perusahaan adalah cara yang bagus untuk melakukannya. Anda tidak hanya bekerja dengan beberapa klien yang paling menuntut di luar sana; tetapi Anda juga memiliki kesempatan untuk mempelajari strategi dan teknik Penjualan baru yang dapat membantu Anda maju di bidang Anda.

Apa Perbedaan Antara Penjualan B2C dan B2B?

Penjualan B2C (atau penjualan bisnis-ke-konsumen) difokuskan pada penjualan produk atau layanan kepada individu. Penjualan B2B, di sisi lain, berfokus pada penjualan produk atau layanan ke bisnis.

Anda dapat menemukan banyak definisi untuk penjualan B2B di internet, tetapi semuanya bermuara pada satu hal: ukuran.

Sedangkan B2C berarti konsumen, B2B singkatan dari bisnis-ke-bisnis atau bisnis-ke-pemerintah. Sebuah bisnis yang menjual ke bisnis lain umumnya disebut distributor; mereka menjual ke grosir dan pengecer yang pada gilirannya menjual ke publik.

Penjualan B2B biasanya lebih kompleks dan membutuhkan jenis pelanggan yang berbeda dari penjualan B2C. Dalam kebanyakan kasus, pelanggan B2B mencari solusi untuk masalah yang tidak dapat mereka selesaikan sendiri. Mereka akan sering menginvestasikan uang dalam produk atau layanan dan ingin memastikan bahwa itu sepadan.

Anatomi Proses Penjualan B2B Modern

Ada sejumlah langkah yang terjadi dalam setiap proses penjualan B2B yang sukses, tetapi berikut ini adalah ikhtisar dari beberapa elemen kunci.

1) Prospecting: Ketika sebuah bisnis tertarik untuk membeli dari Anda, mereka akan memulai dengan melakukan penelitian. Mereka ingin belajar sebanyak mungkin tentang Anda dan produk atau layanan Anda, yang berarti menghubungi Anda dan mengerjakan pekerjaan rumah.

2) Jaringan: Untuk menemukan pembeli yang tepat, bisnis akan sering mengandalkan jaringan mereka. Ini berarti berhubungan dengan orang yang mereka kenal yang mungkin tertarik dengan apa yang Anda tawarkan.

3) Pertemuan dan Pembicaraan: Setelah mempelajari sebanyak mungkin tentang produk atau layanan, langkah selanjutnya adalah bertemu langsung dengan calon pembeli. Bisnis akan ingin mengetahui cara Anda bekerja dan apakah solusi Anda memenuhi kebutuhan mereka.

4) Menjelaskan Solusi Anda: Setelah mempertimbangkan produk atau layanan dan bertemu dengan pembeli potensial, penting untuk menjelaskan mengapa solusi Anda adalah pilihan terbaik. Ini akan membutuhkan banyak diskusi dan harus dilakukan dengan cara yang jelas dan ringkas.

5) Persyaratan Negosiasi: Setelah persyaratan disepakati, saatnya untuk bernegosiasi. Bisnis ingin memastikan bahwa mereka mendapatkan nilai uang mereka dan akan sering meminta konsesi seperti upah yang lebih rendah atau tenggat waktu yang lebih lama.

6) Menutup Penjualan: Setelah semua negosiasi selesai, akhirnya tiba saatnya untuk menutup penjualan. Proses ini bisa sedikit sensitif, tetapi setelah semuanya beres, itu akan sia-sia!

Proses penjualan B2B modern adalah proses multi-proses yang kompleks yang membutuhkan keterampilan dan kemampuan yang tepat untuk berhasil.

Hanya sedikit orang yang dapat sepenuhnya berhasil menjual produk B2B sendiri - bahkan jika mereka memiliki pengalaman dan kualifikasi yang tepat. Cara terbaik untuk menemukan kesuksesan dalam karir penjualan Anda adalah bekerja dengan tim penjualan B2B ahli yang telah melalui dan terus melalui pelatihan paling ketat yang tersedia.

Tim penjualan B2B memiliki akses ke berbagai sumber daya dan pelatihan yang dapat memberikan keterampilan yang mereka butuhkan untuk mencapai kesuksesan dalam proses penjualan B2B. Sumber daya ini meliputi:

1) Coaching and Mentorship: Sales coach dan mentor memberikan dukungan, bimbingan, dan inspirasi kepada klien mereka sehingga mereka dapat meningkatkan keterampilan penjualan mereka. Mereka juga menawarkan kritik membangun yang membantu klien menjadi penjual yang lebih baik.

2) Pelatihan Penjualan: Pelatihan penjualan dapat mengajarkan tenaga penjualan cara membangun hubungan, mengubah prospek menjadi pelanggan, dan menutup transaksi. Ini juga mengajarkan mereka bagaimana memasarkan produk dan layanan mereka secara efektif.

3) Alat Pemasaran B2B: Banyak tim penjualan menggunakan alat pemasaran seperti iklan online, kampanye email, atau profil media sosial untuk menjangkau pembeli potensial. Alat-alat ini dapat digunakan untuk membuat gambaran yang lebih komprehensif tentang perusahaan Anda dan membantu Anda menarik klien baru.

Teknik Penjualan B2B Penting (Atau Taktik) yang Berfungsi

Banyak pemilik bisnis lelah menghabiskan uang untuk pemasaran. Mereka percaya bahwa strategi pemasaran terbaik adalah yang tidak pernah menghabiskan iklan.

Namun, kenyataannya adalah Anda memerlukan perpaduan antara iklan dan penjualan langsung untuk menjadi pemasar yang efektif. Ketika berbicara tentang pemasaran B2B, ada sejumlah taktik yang dapat membantu Anda menjual lebih banyak produk atau menghasilkan lebih banyak prospek.

Beberapa teknik penjualan B2B yang paling umum meliputi:

1) Lead Generation: Salah satu aspek terpenting dari setiap strategi pemasaran adalah menghasilkan lead. Saat Anda dapat mengidentifikasi calon pelanggan yang mungkin tertarik dengan produk atau layanan Anda, akan lebih mudah untuk mengubahnya menjadi pembeli.

Ada sejumlah cara untuk menghasilkan prospek melalui kampanye pemasaran dan upaya menghasilkan prospek. Beberapa contoh termasuk kampanye email, platform periklanan seperti Google Adsense, dan formulir prospek online.

2) Pemasaran Media Sosial : Salah satu cara paling populer untuk memasarkan produk dan layanan adalah melalui platform media sosial seperti Facebook dan Twitter. Ketika Anda menggunakan media sosial untuk menjangkau pembeli potensial, itu dapat membantu membangun hubungan yang dapat menghasilkan penjualan.

3) Presentasi Penjualan : Cara penting lainnya untuk menjual produk atau jasa adalah melalui presentasi. Ketika Anda memiliki pemahaman yang jelas tentang audiens target Anda dan fitur serta manfaat dari produk atau layanan Anda, membuat presentasi penjualan bisa lebih mudah.

4) Retensi Klien: Salah satu aspek terpenting dari setiap strategi pemasaran adalah menjaga kepuasan pelanggan Anda saat ini. Jika Anda dapat membuat mereka puas dengan produk dan layanan Anda, mereka mungkin akan lebih cenderung merujuk teman atau mitra kepada Anda.

FAQ

1.Apa yang dimaksud dengan B2B dalam penjualan?

B2B mengacu pada penjualan bisnis-ke-bisnis. Jenis penjualan ini biasanya antara perusahaan yang berada di industri yang sama. Penjualan B2B melibatkan negosiasi, proposal, dan kontrak.

2. Apa contoh B2B?

B2B adalah singkatan dari business-to-business. Ini adalah jenis pemasaran yang berfokus pada penjualan produk atau layanan ke bisnis lain.

Contoh pemasaran B2B adalah perusahaan yang menjual perangkat lunak komputer ke bisnis lain.

3.Apa saja empat jenis penjualan B2B?

Ada empat jenis penjualan B2B:

1. Penjualan proaktif: Ini adalah saat Anda keluar dan secara aktif mencari pelanggan baru.

2. Penjualan reaktif: Ini adalah saat Anda bereaksi terhadap pertanyaan atau permintaan pelanggan.

3. Pengembangan penjualan: Ini adalah saat Anda mengembangkan hubungan dengan pelanggan potensial dan membantu mereka mengidentifikasi kebutuhan mereka.

4. Penjualan hubungan: Ini adalah saat Anda membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan Anda dan memberi mereka nilai di luar transaksi penjualan.

4. Apa saja kesalahan umum yang dilakukan banyak orang saat mencoba menjual produk atau layanan mereka di lingkungan B2B?

Ada beberapa kesalahan umum yang dilakukan orang ketika mencoba menjual produk atau layanan mereka di lingkungan B2B.

Beberapa kesalahan yang paling umum termasuk: tidak menciptakan proposisi nilai yang jelas, tidak mengetahui target pasar Anda, dan tidak mampu mengartikulasikan nilai jual unik Anda.

Penting juga untuk memiliki rencana pemasaran yang solid jika Anda ingin sukses di lingkungan B2B. Rencana ini harus mencakup hal-hal seperti menetapkan sasaran, mengembangkan strategi, dan menguji kampanye Anda.

Kesimpulan

Tujuan bisnis Anda selalu penting, tetapi ini bukan hanya tentang memenuhi tujuan keuangan Anda.

Keberhasilan Anda bergantung pada seberapa baik Anda dapat terhubung dan memahami pembeli Anda.

Semakin sukses Anda menjalin hubungan ini, semakin besar potensi penjualan Anda meningkat.

Ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk membantu meningkatkan lingkungan penjualan B2B Anda. Anda dapat fokus pada pengembangan hubungan yang sukses dengan pembeli Anda, meningkatkan produk dan layanan Anda, dan menciptakan proposisi nilai yang jelas. Jika Anda menggabungkan potongan-potongan ini, kesuksesan dijamin!