(Hampir) Semua yang harus Anda ketahui tentang pemasaran video B2B

Mereka mengatakan sebuah gambar bernilai seribu kata, tapi bagaimana dengan video? Yah, kami pikir itu bernilai sejuta kata — Anda dapat mengomunikasikan lebih banyak hal dalam beberapa detik video daripada kalimat apa pun.

Di dunia multimedia tempat kita hidup, penonton mengharapkan konten video dinamis berkualitas tinggi yang berkelanjutan — dan mereka berharap untuk melihatnya dalam format yang berbeda dan pada platform yang berbeda.

Ketika kami berbicara tentang pemasaran video, yang kami maksud adalah membuat video yang mempromosikan merek atau perusahaan Anda, meningkatkan kesadaran merek, meningkatkan pendapatan perusahaan Anda, atau terlibat dengan pemirsa Anda.

Dengan kata lain: Setiap pemasaran yang dilakukan melalui video. Dalam konteks pemasaran B2B, hanya perusahaan yang menggunakan video untuk menjangkau bisnis dan organisasi lain.

Mengapa pemasaran video penting?

Mari kita mulai dengan melihat beberapa statistik.

85% dari semua pengguna internet di Amerika Serikat melaporkan menonton konten video di internet setiap bulan, dan 54% konsumen ingin melihat lebih banyak video dari merek dan perusahaan yang mereka sukai .

Pada tahun 2019, video menjadi media #1 yang digunakan dalam strategi konten . Aman untuk menambahkan bahwa pentingnya video semakin meningkat sekarang karena kami menghabiskan lebih banyak waktu online. 92% pemasar menggunakan video, ketika jumlahnya sekitar 78% pada tahun 2015.

Video adalah alat yang berharga ketika Anda ingin mendidik audiens tentang produk Anda. Pemasaran video B2B mendukung seluruh perjalanan pelanggan mulai dari menumbuhkan merek Anda dan menarik prospek hingga memimpin pemeliharaan dan retensi pelanggan.

94% pemasar melaporkan bahwa video telah membantu penggunanya memahami solusi mereka dengan lebih baik. Setiap pelanggan lebih cenderung mempertimbangkan untuk membeli solusi jika mereka memahami cara kerjanya dan, yang lebih penting, bagaimana solusi itu akan memecahkan masalah spesifik mereka.

Dan, faktanya, 72% pelanggan melaporkan bahwa mereka lebih suka mempelajari produk atau layanan melalui video daripada format konten lainnya.

Selain itu, menambahkan video ke laman landas atau situs web Anda dapat meningkatkan lalu lintas penelusuran organik Anda sebesar 157% .

Video menawarkan kesempatan sempurna untuk menyampaikan suara merek Anda dengan mudah. Pastikan Anda menciptakan nilai nyata bagi pelanggan Anda dengan mengatasi masalah dan pertanyaan mereka, dan menawarkan konten yang disesuaikan untuk berbagai tahap saluran penjualan bila memungkinkan.

Membuat video bermerek sederhana tidak memerlukan tim produksi yang besar, anggaran yang besar, atau lebih banyak waktu yang Anda miliki. Ini bisa semudah jenis konten lainnya.

Saat Anda mulai membuat berbagai jenis video, juga jauh lebih mudah untuk mendistribusikan konten video Anda di berbagai platform dan di saluran yang berbeda.

Baca lebih lanjut: Apakah ada perbedaan antara pemasaran video B2B dan B2C?

Jawaban singkat: Ya, ada.

Jawaban panjang: Ya, dan itu karena beberapa alasan.

Di B2C, fokusnya biasanya pada kesadaran merek atau sorotan produk. Tujuan utamanya adalah untuk meyakinkan konsumen bahwa produk atau layanan Anda adalah untuk mereka. Pembuat keputusan, pembeli, dan pengguna akhir biasanya adalah orang yang sama.

Namun, di B2B, Anda biasanya menargetkan lebih dari satu orang sekaligus.

Ini bisa menjadi sedikit rumit. Pembuat keputusan yang Anda targetkan sering kali tidak membuat keputusan sendiri atau bahkan untuk diri mereka sendiri.

Video B2B juga perlu menargetkan pengguna produk, bukan hanya pembuat keputusan. Dan karena semakin banyak perusahaan B2B yang mengadopsi model layanan mandiri, pengguna akhir juga semakin menjadi pembuat keputusan.

Karena banyak pembeli B2B memerlukan dukungan internal untuk alat dan solusi baru, video tersebut harus memiliki kualitas tertentu dan mengatasi masalah yang cukup spesifik.

Panjang video Anda harus selalu ditentukan oleh tujuan dan salurannya, tetapi beberapa video B2B bisa jadi sedikit lebih panjang daripada video B2C.

Dengan bisnis, proses pembelian biasanya lebih lama, jadi Anda harus bisa meyakinkan lebih banyak orang di sepanjang jalan.

Perusahaan B2B memiliki produk yang lebih kompleks yang memerlukan penjelasan yang lebih menyeluruh. Dan pemasar B2B mungkin juga ingin mendukung strategi kepemimpinan pemikiran mereka dengan video wawancara mendalam.

Untuk meringkas, ada banyak kesamaan antara video pemasaran B2B dan B2C, tetapi pemasar B2B memiliki lebih banyak pilihan tentang bagaimana mereka dapat menggunakannya untuk mencapai berbagai sasaran dan kelompok audiens yang lebih luas.

Baca lebih lanjut: Bagaimana cara mendekati pemasaran video B2B?

Riset pelanggan

Dengan pemasaran video B2B, ada baiknya untuk memulai dengan melakukan riset tentang audiens Anda secara umum.

Ini akan membantu Anda mendapatkan pemahaman tentang siapa yang Anda targetkan, apa poin rasa sakit mereka, dan masalah apa yang ingin mereka pecahkan. Anda juga dapat mengetahui solusi seperti apa yang mereka butuhkan untuk menyelesaikan pekerjaan.

Banyak perusahaan berpikir bahwa mereka mengenal pelanggan mereka lebih baik daripada mereka mengenal diri mereka sendiri, tetapi ini belum tentu demikian. Dengan bertanya kepada pelanggan Anda, Anda mungkin menemukan hal-hal baru tentang poin-poin rasa sakit pelanggan Anda.

Itu, pada gilirannya, membantu Anda fokus pada masalah nyata pelanggan Anda dan membantu Anda menyusun strategi pemasaran video yang lebih baik. Ini juga memudahkan untuk menjangkau orang yang tepat dengan taktik pemasaran video Anda. Dengan pemasaran video B2B, ada baiknya untuk memulai dengan melakukan riset tentang audiens Anda secara umum.

In-house vs outsourcing

Pertanyaan berikutnya adalah apakah Anda harus melakukan pemasaran video Anda sendiri, melakukan outsourcing, atau menggunakan kombinasi keduanya.

Keputusan ini sering didasarkan pada hal-hal seperti anggaran Anda, struktur tim Anda, dan apa prioritas terbesar Anda.

Menyewa editor video adalah salah satu solusi yang bagus, tetapi seringkali bukan yang termurah. Menyewa editor video hanya untuk kegiatan pemasaran bisa sangat mahal seiring berjalannya waktu.

Solusi lain adalah menyusun tim pemasaran Anda yang ada di sekitar pemasaran video dan membawa produksi video di rumah. Anda dapat mulai menggunakan alat tanpa pro yang memungkinkan siapa pun membuat video profesional tanpa latar belakang dalam pengeditan video.

Dengan cara ini, siapa pun di tim pemasaran Anda dapat dengan mudah menghasilkan konten hebat, mulai dari salinan dan gambar hingga video yang menarik untuk saluran apa pun.

Anda juga dapat mempertimbangkan pendekatan hibrida, menyewa pekerja lepas untuk menangani beberapa strategi pemasaran video Anda dan mengelola sisanya secara internal menggunakan alat tanpa pro. Ini juga merupakan pendekatan yang bagus jika Anda memiliki strategi video yang luas dengan persyaratan yang berbeda, dan ini yang kami gunakan di Wibbitz!

Baca selengkapnya: Cara mengatasi berbagai tahap perjalanan pembeli B2B dalam strategi pemasaran video Anda

Sama seperti aktivitas pemasaran lainnya, strategi pemasaran video B2B Anda harus mencakup hal yang berbeda untuk bagian yang berbeda dari corong dan tahapan yang berbeda dalam perjalanan pembeli.

Meskipun Anda harus fokus untuk menyesuaikan konten video Anda berdasarkan tahap prospek di saluran penjualan, jangan lupa bahwa kesadaran merek dan kepemimpinan pemikiran memainkan peran penting dalam cara pelanggan potensial Anda memandang perusahaan dan produk Anda.

Baca lebih lanjut: Tahap kesadaran: Konten saluran teratas

Pada tahap perjalanan pembeli ini, pelanggan Anda menyadari masalah mereka dan memikirkan solusi. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan membangun lebih banyak kesadaran tentang perusahaan Anda dan membuat merek Anda di luar sana menjadi top of mind bagi prospek Anda.

Misalnya, Anda memiliki alat perangkat lunak untuk manajemen proyek. Prospek Anda mungkin sudah mencari solusi potensial atau cara menangani manajemen proyek jika mereka memperhatikan bahwa ada sesuatu yang tidak berjalan dalam proses mereka.

Pemasaran video tahap kesadaran harus fokus pada keahlian industri dan kepemimpinan pemikiran.

Anda dapat mencapai ini dengan memberikan informasi berharga yang menjawab pertanyaan audiens target Anda, dan yang membantu memposisikan perusahaan Anda sebagai ahli di bidang Anda.

Jika Anda ingin menciptakan lebih banyak kesadaran tentang alat manajemen proyek imajiner Anda, Anda bisa mulai dengan video produk tingkat tinggi yang menyajikan alat Anda secara visual.

Pikirkan tentang konten video yang menjawab kueri penelusuran paling umum secara langsung, atau menawarkan kepada pengunjung Anda beberapa konteks di mana alat Anda dapat membantu memperlancar alur kerja mereka sehari-hari.

Ingatlah untuk memasukkan hal-hal seperti nilai dan ide Anda alih-alih detail teknis, dengan fokus pada penyediaan nilai nyata dan wawasan hebat.

Tahap pertimbangan: Konten di tengah corong  

Pada tahap ini, pelanggan Anda tahu bahwa mereka memiliki masalah, mencari solusi, dan berpikir untuk melakukan pembelian.

Anda harus siap untuk menjelaskan lebih detail untuk menunjukkan bagaimana produk Anda akan memecahkan masalah calon pelanggan Anda.

Pada titik ini, calon pelanggan mungkin membandingkan fitur, memikirkan biaya, mencari tahu berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk mengimplementasikan produk atau layanan baru, dan mencoba memilih di antara penyedia layanan yang berbeda.

Anda ingin menjadi orang yang akhirnya mereka pilih.

Pikirkan hal-hal seperti studi kasus dalam bentuk video, wawancara dengan pelanggan, video penjelasan produk, video petunjuk, dan sebagainya.

Pelanggan potensial Anda akan tertarik pada bagaimana Anda telah membantu perusahaan lain dalam situasi serupa. Mereka juga mungkin ingin tahu seberapa mudah alat Anda digunakan, berapa biayanya, dan apakah sulit untuk diterapkan.

Tahap keputusan: Bagian bawah konten corong

Pada tahap ini, prospek Anda tahu bahwa alat seperti yang Anda miliki akan menjadi alat untuk memecahkan masalah mereka. Mereka siap untuk membeli, tetapi mereka perlu diyakinkan bahwa solusi Anda adalah solusi yang tepat.

Di sini, sangat penting untuk fokus pada kemudahan penggunaan, video petunjuk, dan studi kasus untuk menunjukkan kepada prospek Anda bagaimana alat Anda memecahkan masalah mereka dalam praktik. Ini juga dapat membantu mereka memutuskan apakah itu pilihan terbaik bagi mereka.

Anda juga harus mempertimbangkan rekaman video yang dipersonalisasi dari tenaga penjualan yang berbicara dengan pelanggan target atau bahkan penjelasan video tentang rencana harga yang berbeda.

Setelah pelanggan Anda membeli dari Anda, teruslah menyenangkan mereka dengan konten video berkualitas tinggi.

Anda dapat menambahkan video ke email pengasuhan Anda atau komunikasi lain apa pun yang Anda miliki dengan klien bahagia Anda yang sudah ada, dan halaman arahan atau saluran media sosial yang mungkin mereka kunjungi atau berinteraksi.

Baca selengkapnya: Pemasaran video B2B di berbagai platform

Di ruang B2B, saluran pemasaran video paling populer adalah situs web, email, dan LinkedIn.

Saluran potensial lainnya adalah YouTube, halaman arahan, Facebook, Twitter, dan bahkan Instagram atau TikTok.

Anda dapat menggunakan saluran apa pun yang Anda rasa akan berhasil untuk audiens target Anda, tetapi pastikan Anda melacak dan mengukur kinerja video Anda secara terus-menerus. Dengan cara ini, Anda dapat yakin bahwa upaya Anda membuahkan hasil seperti yang dimaksudkan.

Anda juga perlu menemukan alat hosting video bagus yang menyediakan pemutar video. Dengan cara ini, Anda dapat menggunakan video di situs web, blog, halaman arahan, dan sebagainya.

Beberapa platform hosting video yang sangat baik termasuk Brightcove, Wistia, Vimeo, dan YouTube.

Brightcove adalah pilihan yang bagus untuk bisnis perusahaan, Wistia dirancang khusus untuk pemasar B2B, dan Vimeo atau YouTube berfungsi untuk bisnis kecil atau jika Anda baru memulai pemasaran video.

Sebagian besar hosting video dan platform media sosial memiliki alat analitik bawaan yang akan memberi Anda gambaran tentang kinerja. Namun, Anda juga dapat menggunakan KPI lain (seperti klik, pendaftaran, dan sebagainya) dengan menambahkan ajakan bertindak di video Anda untuk mengukur kinerja video Anda.

Saat Anda melakukan riset pelanggan dan merencanakan strategi pemasaran Anda secara keseluruhan, perhatikan saluran apa yang dilaporkan pelanggan Anda gunakan. Dengan cara ini, Anda memiliki pengetahuan langsung tentang di mana calon pelanggan Anda berada dan cara terbaik untuk menjangkau mereka.

Baca selengkapnya: Pemasaran video B2B di berbagai industri

Kami pikir semua bisnis, apa pun bidangnya, harus mempertimbangkan untuk menambahkan pemasaran video ke daftar mereka. Tapi mari kita lihat beberapa contoh kehidupan nyata dari perusahaan yang sebenarnya dari industri yang berbeda untuk lebih memahami mengapa.

Teknologi, perangkat lunak, startup

Ketika Anda memiliki produk yang kompleks dengan banyak detail teknis, video adalah cara sempurna untuk mengilustrasikan cara utama produk Anda dalam memecahkan masalah pelanggan Anda.

Cara terbaik untuk memulai adalah hanya dengan berfokus pada poin rasa sakit pelanggan Anda. Jika mereka mencari alat atau solusi baru, mereka ingin masalah tertentu diselesaikan dalam pekerjaan sehari-hari mereka.

Anda juga harus mempertimbangkan tur video dan demo produk Anda, serta studi kasus.

Jika Anda memiliki alat atau solusi SaaS, Anda dapat menyertakan video instruksional dalam orientasi atau uji coba Anda dan menambahkan demo dan video petunjuk di situs web dan pos media sosial Anda.

Pitch , alat perangkat lunak yang memungkinkan perangkat lunak presentasi kolaboratif, adalah contoh yang bagus dari perusahaan perangkat lunak yang menggunakan pemasaran video untuk menonjolkan fitur mereka dengan cara yang sederhana dan visual.

Contoh luar biasa lainnya adalah VMware , sebuah perusahaan teknologi komputasi awan dan virtualisasi.

Mereka memiliki banyak aplikasi dan alat berbeda yang tersedia, dan kebanyakan dari mereka menyertakan banyak spesifikasi teknis dan detail yang rumit untuk dijelaskan. Video adalah cara terbaik untuk menyederhanakan ini dan menjelaskan produk dalam format yang mudah dicerna.

Lihat salah satu video mereka di bawah ini:

Splunk adalah solusi yang menawarkan platform berbasis cloud untuk menyelidiki dan menganalisis data, dengan fokus pada keamanan dan operasi yang efisien. Dengan topik kompleks seperti ini, video adalah cara sempurna untuk menyoroti fitur terbaik alat Anda.

Mereka memiliki kehadiran pemasaran digital yang kuat dan menggunakan video di banyak saluran, termasuk acara virtual seperti pada contoh di bawah ini:

Baca lebih lanjut: Hukum, keuangan, dan perbankan

Banyak influencer media sosial sudah muncul dari industri ini. Meskipun sebagian besar dari mereka sebagian besar adalah B2C, pemasar B2B di ruang ini dapat menggunakan video secara efektif untuk menjangkau audiens target mereka.

Video membantu membuat topik atau cerita yang mungkin dianggap terlalu kering atau padat oleh kebanyakan orang menjadi lebih menarik. Selain itu, ini membantu Anda memanusiakan merek Anda melalui penceritaan dan dengan berbagi informasi dengan cara yang lebih mudah diakses dan bersahabat.

Ketika Anda melakukan pemasaran video B2B dengan baik, ini dapat membantu aktivasi penjualan dan pembangunan merek. Untuk ini, pertimbangkan untuk memposisikan diri Anda sebagai seorang ahli dengan membuat video kepemimpinan pemikiran yang menyoroti merek Anda sebagai pelopor di bidang Anda.

Mulailah dengan pelanggan Anda: Siapa pelanggan mereka? Masalah seperti apa yang mereka hadapi? Solusi seperti apa yang mereka cari? Di mana Anda dapat memberikan nilai terbaik untuk mereka?

Tim firma akuntansi Bennett Thrasher , misalnya, telah mengubah konten pemasaran mereka menjadi video pendek dan menarik yang dapat menargetkan klien potensial dan klien mereka yang sudah ada di LinkedIn. Mereka juga mengerjakan berita perusahaan dalam format video. Lihat salah satu contoh video di bawah ini!

Perusahaan lain yang telah ikut serta dalam pemasaran video untuk membawa lebih banyak kemanusiaan ke merek mereka termasuk pelopor informasi keuangan dan analitik S&P Global dan grup perbankan internasional Prancis BNP Paribas .

Lihat video S&P Global tentang kepemimpinan di masa COVID di bawah ini.

Baca selengkapnya: Manufaktur, industri, dan infrastruktur

Meskipun tampaknya lebih mudah untuk memasarkan alat SaaS dengan fitur yang dapat Anda soroti dengan mudah, jangan lupa bahwa peralatan dan solusi manufaktur juga memecahkan masalah bagi orang-orang di tempat kerja.

Tapi pikirkan di luar kotak: Video Anda tidak boleh tentang peralatan Anda dan bagaimana fungsinya. Mereka harus lebih fokus pada pembangunan merek dan pemosisian atau konsep yang lebih besar seperti memecahkan masalah dan kerumitan operasional.

Anda dapat mempertimbangkan untuk menyertakan perspektif para insinyur dan profesional lain yang memperoleh manfaat dari alat ini dalam aktivitas mereka sehari-hari.

Studi kasus dalam bentuk video adalah cara sempurna untuk menunjukkan bagaimana alat Anda telah membantu perusahaan lain, serta video yang lebih umum yang menunjukkan bagaimana solusi Anda memecahkan masalah dalam praktik.

Air Liquide , pemasok gas dan layanan industri global ke berbagai industri menggunakan pemasaran video untuk mendekatkan layanan mereka kepada pelanggan dan membuat topik yang kompleks lebih mudah didekati. Lihat contoh pemasaran video mereka di bawah ini.

Cara memulai: Langkah demi langkah

Sekarang setelah kita membahas mengapa dan bagaimana caranya, berikut adalah beberapa tip praktis untuk membantu Anda segera memulai aktivitas pemasaran video B2B Anda:

1. Mulailah dengan riset pelanggan dan tanyakan kepada pelanggan Anda yang sudah ada di mana mereka mencari informasi atau mengikuti berita industri.
2. Tentukan pendekatan terbaik untuk produksi video: in-house, outsource, atau hybrid?
3. Pilih alat yang tepat untuk Anda. Kami sangat merekomendasikan alat tanpa pro seperti Wibbitz jika Anda tidak memiliki editor video internal.
4. Mulailah menyusun strategi video Anda dengan mengidentifikasi tujuan utama pertama yang ingin Anda manfaatkan dari video. Kesadaran merek? Kepemimpinan pikiran? Membantu meningkatkan konversi penjualan?
5. Tentukan strategi distribusi dan penerbitan Anda dan pikirkan tentang saluran yang tepat. Ingatlah untuk membuat keputusan ini berdasarkan apa yang terbaik untuk melayani audiens target Anda.
6. Mulai publikasikan dan analisis hasil. Ingat butuh waktu untuk mengembangkan strategi Anda, dan akan membutuhkan beberapa percobaan dan kesalahan seperti bentuk konten lainnya. Jangan biarkan hal itu mematahkan semangat Anda, teruslah melakukannya dan Anda akan mulai melihat kekuatan video untuk pemasaran B2B!

Baca selengkapnya: Apakah Anda siap untuk segera mulai memproduksi konten video berkualitas tinggi?

Wibbitz adalah alat online yang luar biasa untuk membuat video pemasaran, mulai dari wawancara pelanggan hingga demo produk — tidak perlu pengalaman sebelumnya. Dan bagian terbaiknya? Anda dapat mencobanya secara gratis.

Coba Wibbitz gratis.

Mulai Uji coba Gratis Anda