Cara Menggunakan Teknik Penjualan BANT untuk Mengidentifikasi Prospek Berkualitas

Menghasilkan prospek sangat penting untuk penjualan, tetapi memenuhi syarat prospek tersebut juga sama pentingnya. Anda bisa saja memiliki semua prospek di dunia, namun jika prospek tersebut tidak cocok dengan produk dan layanan yang dijual bisnis Anda, Anda akan kesulitan untuk menutup bisnis baru.

Tanpa teknik kualifikasi prospek seperti kerangka BANT (Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, dan Garis Waktu), tim penjualan Anda tidak dapat memprioritaskan berbagai peluang yang ada di meja mereka. Prospek yang memenuhi syarat memungkinkan tim penjualan mengalokasikan waktu mereka untuk peluang dengan potensi terbesar.

Saat mengkualifikasi prospek, tim penjualan harus memanfaatkan kerangka kerja yang terbukti dan andal seperti BANT. Ini adalah alat luar biasa yang, bila digunakan dengan tepat, dapat meningkatkan efektivitas tim penjualan Anda. Bisnis dapat menggunakan kerangka kerja BANT dalam banyak cara, dan hari ini, kami akan menjelaskan tiga cara yang paling berdampak.

Apa Metode Penjualan BANT itu?

Kerangka kerja BANT adalah sistem kualifikasi pemimpin populer yang telah ada sejak tahun 1950an. Dengan menggunakan metode penjualan BANT, tim penjualan dapat memenuhi syarat prospek selama panggilan penemuan, sehingga perwakilan penjualan dapat lebih memahami kemampuan calon pelanggan untuk membeli dari merek Anda.

Seiring berkembangnya proses penjualan, banyak alat otomatisasi penjualan yang telah memasukkan elemen kunci BANT, sehingga semakin memudahkan tim penjualan yang ambisius untuk mengadopsi strategi yang telah teruji ini.

Komponen inti dari metode penjualan BANT meliputi:

• Anggaran: Jika calon pembeli tidak mampu membeli produk atau layanan Anda, mereka bukanlah prospek yang memenuhi syarat. Memahami anggaran pemimpin selama panggilan penemuan dapat menghemat waktu dalam jangka panjang. Kiat profesional: jangan hanya memikirkan anggaran melalui kacamata biaya orientasi di muka. Pertimbangkan semua biaya yang terkait dengan pembelian produk Anda mulai dari sumber daya internal untuk menerapkan solusi baru, hingga biaya berlangganan bulanan.
• Otoritas: Terkadang, perwakilan penjualan menghubungi kontak yang salah di sebuah perusahaan. Jika orang yang Anda ajak bicara dalam panggilan penemuan tidak memiliki wewenang untuk membuat keputusan pembelian, prospeknya kurang berkualitas. Perjelas siapa yang memiliki otoritas pengambilan keputusan dan libatkan orang-orang ini dalam proses penjualan.
• Kebutuhan: Apakah ada kebutuhan mendesak terhadap produk atau layanan? Jika seorang prospek baru dalam tahap penelusuran awal dan menjajaki beberapa solusi, perwakilan penjualan harus memperlakukan mereka secara berbeda dibandingkan mereka yang berada di bawah tekanan untuk membuat keputusan cepat. Mengingat tahapan siklus hidup penjualan merupakan bagian dari BANT.
• Garis Waktu: Sekalipun perusahaan mengetahui perlunya mengadopsi suatu produk atau layanan, perwakilan penjualan harus memahami garis waktu perusahaan. Misalnya, prospek yang menginginkan layanan baru diterapkan dalam waktu satu bulan sangat berbeda dengan prospek yang ingin bermigrasi secara perlahan ke layanan lain dalam waktu satu tahun.

Manfaat Penjualan BANT

BANT bukanlah satu-satunya kerangka penjualan, namun merupakan metode kualifikasi prospek yang sangat populer dan telah teruji oleh waktu. Berikut beberapa alasan utama mengapa banyak bisnis papan atas masih menggunakan metode penjualan BANT:

• Alokasi Sumber Daya: Menentukan sumber daya mana yang akan diarahkan ke setiap prospek sangat penting untuk meningkatkan cara Anda mengelola waktu dan sumber daya tim penjualan Anda yang terbatas. BANT memungkinkan perwakilan penjualan untuk mengajukan pertanyaan sejak awal guna mengukur tingkat dan jenis sumber daya yang akan diberikan kepada prospek yang memenuhi syarat.
• Efisiensi: Dengan mengajukan pertanyaan yang tepat di awal proses penemuan, perwakilan penjualan memperoleh informasi yang relevan dan dapat membuat keputusan yang tepat tentang cara paling efisien mengelola prospek.
• Fleksibilitas: Salah satu manfaat paling signifikan dari kerangka penjualan BANT adalah fleksibilitasnya. Ini dapat diterapkan pada berbagai proses penjualan B2B, mulai dari perangkat lunak hingga layanan profesional.

3 Cara Menggunakan BANT untuk Mengidentifikasi Prospek Berkualitas

Sekarang setelah kita mengetahui bagaimana dan mengapa BANT bekerja, mari selami beberapa strategi yang dapat ditindaklanjuti yang dapat diterapkan oleh tim Anda untuk mulai menggunakannya guna mengidentifikasi prospek yang berkualitas.

1. Buat Profil Pelanggan Ideal

Pertimbangkan faktor-faktor yang akan menghasilkan prospek yang berkualitas untuk produk atau layanan Anda, seperti ukuran perusahaan, industri, anggarannya, masalah, dan solusi ideal. Dengan menentukan pelanggan ideal, Anda dapat mengembangkan kerangka kerja untuk panggilan penemuan yang membantu mengidentifikasi jenis pelanggan tersebut. Dengan teknologi saat ini, teknologi AI generatif dapat membantu mengembangkan profil ini.

Hal ini tidak berarti bahwa setiap pelanggan akan sesuai dengan Profil Pelanggan Ideal Anda, namun memiliki pemahaman bersama yang jelas tentang jenis pelanggan yang ditargetkan tim Anda akan membantu Anda mengambil pendekatan yang lebih efisien dalam mengelola proses penjualan.

2. Ajukan Pertanyaan yang Tepat

Seperti yang telah kita bahas, manfaat utama kerangka BANT adalah fleksibilitasnya. Tim penjualan Anda harus menerima hal ini, mengambil pendekatan yang fleksibel untuk mengembangkan jenis pertanyaan yang tepat untuk diajukan kepada berbagai jenis prospek.

Berhati-hatilah agar pertanyaan yang Anda ajukan tidak terkesan terlalu memaksa. Ingatlah untuk mendengarkan kebutuhan calon pelanggan alih-alih memperlakukan setiap panggilan telepon seperti promosi penjualan – sebuah praktik penjualan buruk yang sering dilakukan oleh banyak tim. Selama panggilan penemuan, Anda ingin mengumpulkan informasi dan bertemu dengan pemimpin di mana mereka berada dalam proses pembelian.

Berikut adalah beberapa contoh pertanyaan untuk mengkualifikasi calon pelanggan menggunakan kerangka penjualan BANT.

• Anggaran: Berapa biaya yang dikeluarkan perusahaan Anda saat ini untuk [titik nyeri]?
  Berapa anggaran yang ingin Anda alokasikan untuk [titik nyeri]?
• Otoritas: Siapa yang biasanya memutuskan apakah akan menerapkan solusi ini di perusahaan Anda?
• Kebutuhan: Bisakah Anda memberikan beberapa contoh tantangan sehari-hari yang ditimbulkan oleh [titik nyeri]? Apa yang Anda lakukan sekarang untuk mengatasi tantangan ini?
• Timeline: Seberapa parah dampak negatif masalah ini terhadap bisnis? Menurut Anda, berapa banyak waktu yang Anda miliki untuk menerapkan solusi yang tepat?

3. Memanfaatkan Alat Digital untuk Melacak Kemajuan

Menemukan perangkat lunak CRM dan alat analisis yang tepat untuk melacak kemajuan adalah kunci untuk mencapai sasaran penjualan Anda. Tetapkan sasaran SMART untuk penjualan yang terkait dengan KPI yang dapat Anda gunakan untuk mengukur kesuksesan Anda secara objektif.

Salah satu KPI yang perlu dipertimbangkan adalah Biaya Akuisisi Pelanggan atau CAC. Jika menggunakan metode penjualan BANT membuat proses kualifikasi prospek menjadi lebih efisien, Anda dapat mengharapkan upaya Anda untuk menurunkan CAC: peningkatan efisiensi proses penjualan dan pemasaran Anda. Hal lain yang perlu dipertimbangkan adalah nilai prospek dan skor kualitas, yang dapat diperkirakan dengan rumus berikut.

Saat Anda menerapkan kerangka kerja BANT, tujuan Anda adalah agar nilai prospek yang berkualitas tumbuh secara signifikan. Dengan mengadopsi metode BANT, Anda memberdayakan tim penjualan Anda untuk menghabiskan lebih banyak waktu pada peluang ROI yang lebih tinggi.

Tingkatkan Proses Kualifikasi Prospek Anda

Pada tahun 2023, salah satu tantangan utama yang dihadapi profesional penjualan adalah kurangnya prospek berkualitas tinggi. Menghasilkan prospek adalah bisnis yang mahal – seringkali memerlukan investasi dalam pemasaran digital, penjualan keluar, pembuatan konten, dan banyak lagi. Dengan memanfaatkan kerangka penjualan BANT, Anda dapat meningkatkan efisiensi dan output tim penjualan Anda sambil terus menghasilkan prospek yang berkualitas.

Jika Anda memerlukan dukungan untuk membangun dan melaksanakan rencana komprehensif untuk menarik lebih banyak lalu lintas dan menghasilkan lebih banyak prospek, hubungi GoDelta. Pakar pemasaran digital kami yang berorientasi pada hasil akan bermitra erat dengan Anda untuk membangun dan melaksanakan strategi pemasaran digital yang disesuaikan dengan bisnis Anda.