Strategi Pemasaran Email 101: Dasar-dasar

Dalam lanskap omnichannel yang ramai tempat pemasar beroperasi, di mana rentang perhatian pendek dan loyalitas cepat berlalu, pemasaran email masih menonjol seperti suar sebagai salah satu saluran paling efektif untuk menarik dan mempertahankan perhatian pelanggan.

Rata-rata orang memiliki lebih dari delapan akun media sosial untuk diperiksa, tetapi 63% orang Amerika hanya memiliki satu akun email . Pemasaran email menawarkan sambungan langsung ke pelanggan Anda, menjadikannya salah satu pendorong pendapatan terpenting untuk bisnis apa pun, yang terkenal menghasilkan $42 untuk setiap $1 yang dibelanjakan . Email adalah bagian dari pelanggan Anda sehari-hari (jika bukan rutinitas setiap jam), baik dalam konteks B2C dan B2B.

Tapi dengan kekuatan datang tanggung jawab. Mengingat bahwa rata-rata pekerja kantoran menerima 121 email setiap hari , dibutuhkan keterampilan, keahlian, dan strategi untuk menonjol di kotak masuk (jika Anda bahkan mencapai kotak masuk). Tanpa strategi pemasaran email yang dioptimalkan, Anda kehilangan kesempatan untuk tetap menjadi yang teratas di kotak masuk dan diingat. Jika Anda mengenal audiens Anda seperti mereka adalah keluarga, inilah saatnya untuk mengembangkan kampanye email yang dipersonalisasi untuk memandu mereka sepanjang perjalanan pelanggan mereka. Jalankan kampanye yang dioptimalkan ini dengan terlebih dahulu memahami dasar-dasar pemasaran email.

Bagaimana Pemasaran Email Berubah

Bisnis pemasaran email global mencapai nilai $7,5 miliar pada tahun 2020 , dan pada tahun 2025 akan ada 4,6 miliar pengguna email di seluruh dunia. Namun dasar-dasar pemasaran email tidak banyak berubah sejak email pemasaran pertama dikirim pada tahun 1978 (dan menghasilkan penjualan sebesar $13 juta). Ini masih merupakan percakapan satu-ke-satu yang tidak mengganggu antara bisnis dan pelanggan, memperkenalkan dirinya dengan baris subjek dan mengarah ke ajakan bertindak. Karena penerima memegang kendali, pemasaran email 40 kali lebih efektif daripada Facebook dan Twitter untuk akuisisi pelanggan.

Namun, yang berubah adalah tingkat regulasi seputar pemasaran email, sebagian untuk mengatasi masalah spam yang terus-menerus, serta meningkatnya dominasi seluler di atas desktop. Pemasar email saat ini harus menyadari peraturan berikut:

• Peraturan Perlindungan Data Umum ( GDPR ), yang mulai berlaku pada tahun 2018, mewajibkan setiap organisasi yang memproses data warga negara UE (bahkan jika di luar UE) untuk memenuhi persyaratan ketat tentang persetujuan, tujuan, dan privasi.
• Peraturan CAN-SPAM di AS telah mewajibkan pemasar email sejak tahun 2003 untuk menyertakan alamat bisnis di email mereka, mengizinkan penerima untuk memilih keluar, dan menghindari informasi header yang salah atau menyesatkan, di antara persyaratan lainnya.

Ketika adopsi smartphone telah meroket, email telah menjadi platform seluler. Satu studi mengklaim bahwa 81% email sekarang dibuka dan dibaca di perangkat seluler. Itu mungkin tidak memengaruhi tujuan pemasaran email, tetapi itu lebih mementingkan konten tanpa gesekan, ringkas, pemuatan cepat, penghenti jempol daripada buletin lama yang panjang dan padat teks.

Mulai

Bahkan sebelum Anda berpikir untuk mengirim email apa pun, Anda perlu memastikan bahwa Anda siap untuk sukses dengan dasar-dasar pemasaran email. Itulah pemasaran email 101, dan itu berarti memiliki alat yang tepat untuk membuat dan mengelola kampanye Anda, serta mengembangkan daftar Anda.

Memilih Penyedia Layanan Email Anda

Penyedia layanan email Anda (ESP) adalah platform tempat Anda akan mengatur dan mengelola seluruh strategi pemasaran email Anda. Biaya berlangganan dan layanan akan bervariasi sesuai dengan ukuran daftar email Anda dan frekuensi kampanye Anda. Masing-masing memiliki kelebihan yang berbeda, jadi lakukan riset dan pilih satu berdasarkan kebutuhan Anda. Kriteria paling penting untuk dipertimbangkan saat memilih ESP Anda adalah harga, fungsionalitas, integrasi, dan analitik.

Otomasi Pemasaran

Otomatisasi pemasaran email adalah salah satu area terpanas untuk inovasi dan pertumbuhan, dengan 92% agensi menginvestasikan lebih banyak waktu, sumber daya, dan anggaran dalam mengintegrasikan alat otomatisasi ke dalam strategi mereka. Secara sederhana, otomatisasi memungkinkan Anda untuk mengatur urutan yang dipersonalisasi yang dipicu oleh pelanggan sesuai dengan perilaku atau niat, serta mengaktifkan pop-up, pemasaran SMS, dan penargetan ulang media sosial pada tahap yang telah ditentukan sebelumnya dalam perjalanan pelanggan.

Jelas, otomatisasi menghemat waktu dan menghilangkan kesalahan manusia, tetapi itu bukan hanya sumber daya yang dapat diatur dan dilupakan. Karena otomatisasi memberikan umpan balik sejumlah besar data ke dalam bisnis, pengujian tanpa henti diperlukan untuk menetapkan segmen, penawaran, dan frekuensi yang paling efektif. Dilakukan dengan benar, pemasaran email otomatis mengarahkan pelanggan Anda dengan mulus dari calon pembeli ke pembeli untuk mengadvokasi.

Menumbuhkan Daftar Email Anda

Setiap pengunjung situs web bisnis Anda harus dibujuk untuk mendaftar ke daftar email Anda, baik untuk menerima diskon eksklusif atau untuk tetap mendapatkan informasi terbaru tentang rilis dan peluncuran baru.

Cara tercepat untuk mengembangkan daftar email Anda adalah melalui pop-up pengambilan email di situs web Anda. Manfaatkan lalu lintas yang sudah Anda hasilkan untuk mendapatkan pelanggan jangka panjang yang berharga. Seperti ESP, ada banyak platform pengambilan email di luar sana. Setelah Anda memilih salah satu yang tepat untuk Anda, buat pop-up Anda dengan branding yang konsisten dan insentif yang menarik bagi pengguna untuk memberikan alamat email mereka kepada Anda.

Tetapi Anda tidak harus menggunakan pop-up. Untuk pendekatan yang tidak terlalu mengganggu, cukup sediakan tautan teks di dalam salinan blog atau di footer. Ini adalah cara yang baik untuk menguji apakah pemasaran konten Anda memberikan nilai asli.

Berikut adalah contoh yang bagus dari pop-up pada merek yang menarik:

Cara tambahan untuk menangkap email meliputi:

• Formulir berlangganan di berbagai halaman situs web Anda
• Loker konten yang mengharuskan pengguna memasukkan info mereka untuk mengakses konten (misalnya, e-book gratis, kertas putih, atau infografis)
• Kotak centang untuk berlangganan pada layar pembelian atau pembuatan akun

Dalam hal pengambilan data, penting untuk berpikir seperti pengguna pertama dan pemasar kedua. Mengisi daftar dengan pengguna yang datang dengan diskon 50% atau undian pada akhirnya akan memberikan prospek berkualitas rendah dan meningkatkan tingkat berhenti berlangganan Anda. Membangun daftar yang terlibat secara organik, di sisi lain, akan memberi Anda daftar yang membuka email Anda, meningkatkan kemampuan pengiriman Anda, dan memenuhi tolok ukur keterlibatan Anda.

Satu hal yang seharusnya tidak pernah Anda lakukan? Sewa atau beli daftar dari perusahaan pihak ketiga. Jika pelanggan Anda tidak ikut serta, Anda bisa melanggar peraturan.

Taktik untuk Menumbuhkan Daftar Anda

Untuk hasil terbaik, Anda harus melepaskan gagasan tentang daftar kontak utama dan mulai memikirkan daftar tersegmentasi yang menawarkan personalisasi yang lebih besar . Jarang ada strategi yang baik untuk mengirim email ke seluruh daftar, baik dari segi penyampaian atau perspektif konten. Filter pelanggan Anda ke dalam segmen, bagaimanapun, dan Anda dapat menumbuhkan loyalitas pelanggan dan nilai seumur hidup.

Daftar yang Disarankan untuk Dibuat

• VIP—Ini adalah pelanggan yang paling banyak dan paling sering membeli.
• Keterlibatan 30, 60, dan 90 hari—Setelah pelanggan baru menerima email pertama mereka, atur pemicu otomatis untuk memindahkan mereka ke segmen yang kurang terlibat setelah beberapa hari tidak aktif, jika perlu. Pelanggan yang tidak terlibat menurunkan rasio buka dan rasio klik-tayang Anda.
• Pembeli sebelumnya—Tanpa daftar tersegmentasi, Anda akan mengirimkan diskon atau email kampanye kepada pelanggan yang telah membeli. Tunjukkan pada mereka bahwa Anda tahu apa yang mereka sukai.

Apa pun segmen daftarnya, ingatlah untuk menggunakan email sebagai alat membangun hubungan daripada alat penjualan. Pemasaran email yang baik adalah tentang mendengarkan sebanyak penyiaran.

Mempertahankan Daftar Anda

Sudah menjadi sifat pemasaran email (dan gaya hidup sibuk saat ini) bahwa pelanggan sulit dimenangkan dan mudah hilang. Churn tidak bisa dihindari, bahkan jika konten Anda tepat sasaran. Rata-rata churn rate untuk daftar pelanggan adalah 6-8% (itulah proporsi pelanggan yang Anda hilangkan dari keseluruhan daftar Anda dalam jangka waktu tertentu), tetapi kehilangan setengah dari daftar pelanggan Anda selama setahun di beberapa sektor bukanlah hal yang memalukan. dengan produk tiket tinggi dan tahan lama.

Untuk memastikan bahwa pembelanjaan pemasaran Anda ditujukan kepada pelanggan yang paling aktif dan terlibat, pertahankan daftar Anda untuk menyingkirkan pelanggan yang berhenti dan berikan hadiah kepada VIP setia Anda.

Membangun Daftar Terbaik Anda

• Tetapkan harapan dalam alur sambutan otomatis Anda. Beri tahu pelanggan seberapa sering Anda akan mengirim email kepada mereka dan dorong mereka untuk memasukkan email Anda ke daftar putih sehingga Anda tidak masuk ke folder spam atau promosi.
• Segmentasikan pembeli atau pembeli baru-baru ini ke dalam segmen "paling terlibat" dan beri mereka akses awal ke peluncuran produk baru.
• Dorong pembeli untuk menjadi pelanggan jangka panjang dengan penawaran berlangganan atau imbalan loyalitas.
• Menangkan kembali mereka yang belum membuka dalam 90 hari terakhir. Ingatkan mereka tentang manfaat produk Anda dan tawarkan mereka diskon atau insentif untuk kembali.
• Ucapkan selamat tinggal kepada pelanggan Anda yang tidak terlibat dengan email matahari terbenam yang meminta umpan balik tentang mengapa mereka tidak lagi tertarik dan biarkan pintu terbuka bagi mereka untuk kembali di masa mendatang.

Menggosok daftar email Anda dari akun tidak aktif secara teratur akan menjaga tarif terbuka dan pengiriman Anda dalam tolok ukur target Anda.

Apa dan Kapan Mengirim

Kampanye email Anda dirancang untuk menggerakkan pelanggan ke arah pembelian. Kampanye ini membantu Anda membangun hubungan yang kuat dari waktu ke waktu. Mulailah dengan mempertimbangkan konten, waktu, dan frekuensi. Secara khusus, manfaatkan alat kecerdasan buatan yang ditawarkan oleh sebagian besar platform email besar untuk memanfaatkan waktu pengiriman cerdas. Ini tidak hanya akan mengirimkan email pada waktu berkinerja terbaik menurut perilaku pengguna, tetapi juga mengesampingkan pelanggan yang menerima semua email dalam aliran otomatis jika mereka telah melakukan tindakan yang diperlukan sejak awal.

Isi

Mantra emas pemasaran email yang efektif adalah komunikasi yang dipersonalisasi dan relevan. Orang mungkin memindai email dalam hitungan detik atau membukanya dalam berbagai konteks sekitar, tetapi mereka memiliki kendali mutlak atas kapan dan di mana mereka membacanya (atau memilih untuk tidak melakukannya).

Konten apa yang paling sesuai dengan berbagai segmen pengguna Anda? Menyelam ke dalam proposisi nilai selalu merupakan tempat yang baik untuk memulai seri sambutan Anda, tetapi email Anda harus lebih spesifik tentang produk Anda saat Anda bergerak melalui alur kerja Anda. Anda juga dapat memposisikan merek Anda sebagai sumber informasi berharga terkait dengan industri Anda. Tidak peduli arah mana yang Anda pilih, selalu berikan nilai kepada penerima.

Baik Anda menunjukkan keunikan produk atau layanan Anda atau memberikan kiat gaya hidup, buat konten tetap jelas, ringkas, dan menarik. Tautkan kembali ke situs web Anda untuk melakukan pekerjaan berat, seperti halaman arahan atau saluran sosial bila memungkinkan, tanpa mengacaukan salinan dengan hyperlink. Tujuan email adalah untuk “menjual klik”, bukan menutup kesepakatan. Seperti biasa, pastikan pesan dan suara Anda konsisten di antara email Anda dan semua saluran pemasaran lainnya.

Kiat pro: Gunakan kembali konten sukses yang telah Anda buat untuk saluran pemasaran lain guna memaksimalkan sumber daya yang telah Anda investasikan dan aset yang telah Anda kembangkan.

Waktu dan Frekuensi

Setelah Anda menentukan konten kampanye, pertimbangkan dengan cermat waktu dan frekuensi. Pesan yang tepat pada waktu yang salah mungkin tidak akan dibuka, atau lebih buruk lagi, dapat meleset dari sasaran dan mengganggu perkembangan calon pelanggan menuju konversi.

Kapan pengguna Anda kemungkinan besar akan terlibat dengan email dari merek Anda? Jika Anda memasarkan ke profesional, mungkin jam 9 pagi bukanlah waktu terbaik. Seberapa sering Anda harus menjangkau mereka? Ledakan mereka terlalu sering, dan Anda akan melihat banyak pengguna berhenti berlangganan dari daftar Anda. Di sisi lain, jika terlalu banyak waktu berlalu, mereka mungkin lupa bahwa Anda ada.

Anda tidak perlu mengambil gambar dalam gelap. Setiap kampanye memberi umpan balik wawasan tentang strategi Anda, jadi ujilah secara konsisten, teliti datanya, dan temukan apa yang berhasil untuk merek dan pelanggan Anda. Ini mungkin belum tentu menjadi standar untuk sektor atau demografis Anda.

Menyiapkan Kampanye Anda

Pemasaran email adalah tentang menyampaikan pesan yang tepat pada waktu yang tepat. Menyegmentasikan daftar Anda memungkinkan Anda untuk mempersonalisasi konten Anda untuk berbagai segmen pelanggan audiens Anda, menyampaikan pesan yang tepat, sementara mengotomatiskan urutan Anda berdasarkan berbagai pemicu menjamin bahwa pesan Anda mengenai waktu yang tepat.

Segmentasi

Daftar email Anda terdiri dari (semoga) ribuan pelanggan, masing-masing pada berbagai tahap perjalanan pelanggan unik mereka. Apa yang menarik bagi pelanggan yang telah membeli dari Anda akan sangat berbeda dengan apa yang menarik bagi pengguna yang baru saja mendaftar ke daftar email Anda setelah mengunjungi situs web Anda untuk pertama kalinya.

Dengan menyegmentasikan daftar Anda, Anda akan dapat memberikan konten yang lebih spesifik yang akan menjangkau pengguna di tempat mereka berada dalam perjalanan pelanggan mereka, menghasilkan keterlibatan yang lebih baik. Gunakan demografi, minat, dan perilaku untuk memisahkan berbagai kelompok dalam basis pelanggan Anda. Pada akhirnya, segmentasi akan mengungkapkan dan memprioritaskan 20% pelanggan Anda yang biasanya menyumbang 80% dari pendapatan Anda. Perlakukan mereka dengan pesan dan penawaran yang mengakui dukungan mereka dan menunjukkan kebutuhan mereka.

Otomatisasi

Buat teknologi melakukan pekerjaan berat dengan mengatur urutan otomatis. Meskipun setiap strategi email harus menampilkan rangkaian sambutan otomatis yang mendidik pelanggan baru tentang merek dan produk Anda, rangkaian otomatis lainnya akan bergantung pada industri Anda dan pada audiens Anda serta kebiasaan mereka.

Anda dapat menyiapkan alur kerja berdasarkan berbagai pemicu, seperti lamanya waktu sejak pengguna mengunjungi situs web Anda, atau pemicu perilaku, seperti keranjang yang ditinggalkan. Saat menyiapkan kampanye Anda, selalu ikuti praktik terbaik ini dan pastikan untuk menghindari kesalahpahaman ini .

Berhati-hatilah agar urutan otomatis tidak terlihat otomatis. Seorang copywriter yang terampil dapat menghidupkan pesan, memecah informasi menjadi blok-blok yang dapat dipindai, dan mempertahankan nada dan kepribadian merek yang menyenangkan.

Metrik

Angka tidak berbohong. Berikut adalah beberapa poin data dan metrik utama yang harus diperhatikan untuk memastikan kampanye email Anda bergerak ke arah yang benar.

Tingkat Keterkiriman

Rumus : Jumlah email terkirim/Jumlah email terkirim

Ini adalah persentase email Anda yang benar-benar masuk ke kotak masuk. Jika sebagian besar email Anda terpental, penyedia layanan email lebih cenderung menandai pesan Anda sebagai spam, yang di dunia pemasaran email mirip dengan hukuman mati. Pertahankan tingkat keterkiriman Anda tinggi dengan membersihkan daftar Anda setiap enam bulan atau lebih dan menghapus alamat yang tidak menerima email Anda (bahkan mereka yang menerimanya tetapi secara konsisten mengabaikannya).

Anda juga harus berhati-hati dengan "memanaskan" daftar Anda sebelum merilis kampanye besar Anda (misalnya, Black Friday/Cyber ​​Monday) atau meluncurkan aliran Anda. Gmail, Outlook, dan lainnya curiga terhadap domain baru apa pun yang mulai mengirimkan email biasa ke sejumlah besar penerima dingin.

Tarif Terbuka

Rumus : Jumlah pembukaan unik/Jumlah email terkirim

Tingkat terbuka bukanlah ukuran efektifitas yang sempurna, tetapi tidak ada yang terjadi tanpa keterbukaan, jadi ini jelas merupakan cara terbaik untuk mengukur apakah komunitas email Anda tertarik dengan konten Anda atau tidak. Tidak ada standar universal untuk tingkat terbuka yang baik, karena bervariasi berdasarkan industri, audiens, dan jenis email, tetapi Anda dapat menemukan beberapa rata-rata berdasarkan industri di sini .

Tidak peduli berapa tarif terbuka Anda, Anda harus selalu berusaha untuk meningkatkannya . Waspadalah terhadap rasa puas diri juga. Jika tingkat pembukaan Anda sangat tinggi (misalnya, lebih dari 50% ketika rata-rata di sektor Anda adalah 15% hingga 20%), itu pertanda bahwa Anda perlu meningkatkan ukuran daftar atau membuka segmen Anda untuk pelanggan yang kurang terlibat. Jadi, jika Anda hanya mengirim ke mereka yang membuka dalam 30 hari terakhir, misalnya, pertimbangkan untuk memperpanjang segmen tersebut menjadi 45 hari.

Rasio Klik-Tayang

Rumus : Jumlah klik unik/Jumlah email terkirim

Oke, jadi Anda memiliki rasio buka yang solid. Penerima Anda tertarik untuk membaca konten email Anda. Tetapi apakah konten tersebut efektif untuk membuat mereka mengunjungi situs web dan halaman arahan Anda? Secara realistis, rasio klik-tayang (RKT) Anda akan jauh lebih rendah daripada rasio terbuka Anda kecuali jika itu adalah penjualan besar atau permintaan eksplisit untuk mengambil tindakan mendesak. Tetapi bahkan pada 5% atau lebih, itu masih jauh lebih baik daripada tingkat keterlibatan untuk media sosial.

Jika semua orang yang membuka email Anda mengklik ke situs web Anda, Anda memiliki konten yang sangat bagus! Jika RKT Anda rendah, inilah saatnya untuk memikirkan kembali apa yang Anda kirimkan.

Perhatikan tautan spesifik apa yang mendapatkan tindakan paling banyak. Ini akan mengungkapkan apa yang paling diminati pelanggan Anda. Apakah mereka hanya mengklik penawaran? Atau mereka lebih tertarik dengan konten blog Anda? Dengan mengidentifikasi ke mana mereka pergi, Anda dapat membentuk ulang konten email Anda untuk memberikan apa yang mereka inginkan.

Itu juga struktural. Cukup memindahkan tombol Anda lebih tinggi di layar atau mengubah ukuran dan warnanya dapat membuat perbedaan besar pada RKT. Cari tahu apa yang berhasil dengan pengujian A/B secara teratur.

Tingkat Pentalan

Rumus : Jumlah pengunjung website yang keluar setelah hanya mengunjungi landing page/Jumlah total pengunjung website

Metrik ini mengukur perilaku pengguna setelah mereka mengeklik ke situs web atau laman landas Anda. Jika sebagian besar pengguna langsung terpental, Anda perlu mendiagnosis masalahnya. Harus ada konsistensi antara konten email Anda dan halaman yang Anda tuju kepada pengguna Anda. Jika mereka tidak menemukan produk atau konten yang mereka harapkan dari email yang membawa mereka ke sana, mereka tidak akan tinggal lama. Dan jika Anda telah menipu mereka untuk sampai ke sana, Anda mungkin tidak akan melihatnya lagi. Bahkan jika itu hal yang tepat, itu masih harus menarik. Tidak ada yang ingin bertahan di halaman arahan yang membosankan.

Gunakan pengoptimalan tingkat konversi untuk menguji berbagai versi halaman arahan dan mencari tahu kombinasi gambar dan salinan apa yang strukturnya memberikan angka terbaik. Di sisi email, jelaskan sejelas mungkin tentang apa yang dapat diharapkan pengguna ketika mereka mengklik, dan bertujuan agar mereka menyelesaikan tindakan itu dalam klik sesedikit mungkin.

Pendapatan

Meskipun mungkin sulit untuk mengaitkan penjualan secara langsung dengan upaya pemasaran email, melihat angka pendapatan Anda bersama dengan metrik lain yang dibahas di sini dapat menghasilkan beberapa wawasan penting. Jika statistik email Anda yang lain umumnya kuat tetapi penjualannya lemah, Anda mungkin menemukan kekurangan dalam elemen lain dari strategi pemasaran Anda. Jika penjualan kuat tetapi angka email jelek, Anda bisa kehilangan pendapatan terkait email.

Apa pun masalahnya, pemasaran email adalah salah satu alat paling kuat yang dapat dilepaskan oleh pengecer atau merek e-niaga mana pun untuk mendorong pendapatan dengan biaya per akuisisi yang relatif rendah. Selain itu, selain biaya berlangganan untuk ESP Anda sesuai dengan rencana Anda, pada dasarnya gratis untuk menjalankan kampanye, tanpa ongkos kirim atau anggaran iklan yang harus ditanggung.