4 cara untuk meningkatkan upaya pemasaran keluar B2B Anda

Dalam pengalaman saya sebagai BDR, saya telah belajar bahwa personalisasi dan menjadikan prospek sebagai fokus utama Anda dapat membantu Anda meningkatkan tingkat balasan, memenuhi kuota, dan melakukan jauh lebih banyak hanya dengan menjadi manusia dan bukan penjual yang hanya ingin menghasilkan uang. penjualan.

Personalisasi adalah segalanya dalam pemasaran dan penjualan keluar B2B

Anda mungkin bertanya-tanya mengapa personalisasi sangat penting dalam pemasaran keluar B2B. Hal pertama yang perlu diperhatikan adalah bahwa Anda tidak hanya mendekati bisnis, Anda mendekati seseorang.

Sebagian besar prospek menerima setidaknya 10 email keluar per hari; masalahnya adalah sedikit jika ada dari mereka yang disesuaikan dengan orang itu dan kebutuhan mereka, dan karena itu mereka tidak tertarik. Tempatkan diri Anda pada posisi mereka: apakah Anda tertarik pada sesuatu yang tidak berbicara kepada Anda? Tidak, kan?

Lakukan riset tentang prospek atau perusahaan yang Anda targetkan sebelum melakukan cold call atau mengirim email. Linkedin adalah teman terbaik Anda dalam situasi ini. Banyak sekali informasi berharga yang bisa didapatkan disana seperti :

• Bagian "Tentang Kami" mereka (terkadang memiliki wawasan yang berharga)
• Berapa lama mereka dengan perusahaan mereka sekarang? (Jika lebih dari 10 tahun maka Anda dapat mencoba memuji mereka atas waktunya di perusahaan)
• Tunjukkan promosi terkini
• Menjadi sukarelawan di organisasi nirlaba
• Sebutkan penghargaan dan penghargaan apa pun
• Rekomendasi

Menangkap jabatan dan tanggung jawab mereka dapat mendukung pembentukan persona. Jika Anda menggabungkannya dengan panduan kerja pribadi dan perpesanan, Anda akan segera memahami cara berbicara dengan mereka.

Semakin pentingnya personalisasi sekarang diakui secara luas oleh pemasar, dengan sebagian besar pemasar email yang sukses di tahun 2020 mencatat personalisasi sebagai salah satu cara terbaik untuk meningkatkan keterlibatan. Ingatlah bahwa sebagai manusia, kita senang mendengar tentang pencapaian kita dan diri kita sendiri.

Berikut adalah beberapa ide personalisasi cepat:

• Saat menjelajahi LinkedIn, saya perhatikan bahwa Anda telah bersama (nama bisnis) selama X tahun dalam 3 peran berbeda. Itu luar biasa! Ini menunjukkan dedikasi Anda.
• PS: Selamat atas peran baru Anda! Kerja keras memang membuahkan hasil.
• Saya menyadari Anda adalah penggemar binatang, saya punya kucing saya sendiri bernama Oreo :)

Daftarnya tidak ada habisnya, tetapi saya yakinkan Anda bahwa Anda tidak perlu lebih dari 5 menit untuk mendapatkan beberapa wawasan berharga yang secara signifikan akan meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan tanggapan positif.

Fokus pada prospek, bukan produk Anda

Perusahaan SaaS cenderung jatuh ke dalam perangkap berbicara tentang fitur hebat dan pembeda produk mereka tanpa menyadari bahwa mereka akan menemukan lebih banyak dampak dalam berbicara tentang manfaat apa yang ditawarkan fitur tersebut kepada audiens mereka.
Terlibat dengan prospek Anda alih-alih hanya memberi mereka promosi penjualan yang kaku; memperhatikan kebutuhan dan situasi mereka. Ini akan membantu Anda memahami bahwa setiap orang berbeda, begitu pula kebutuhan mereka.

Ini sangat penting jika Anda menyertakan cold call dalam urutan keluar karena panggilan tersebut memberi Anda peluang besar untuk hanya mendengarkan bagaimana mereka merespons pesan Anda dan apa yang mereka harapkan dari penawaran.

Menangani respons negatif

Wajar jika mendapat tanggapan negatif karena kita sering mengatakan tidak pada hal-hal yang tidak kita ketahui. Banyak, terutama pembuat keputusan perusahaan, juga akan memiliki keengganan alami untuk menjangkau secara dingin karena mereka dibanjiri email dan telepon. Menjadi manusia adalah cara terbaik untuk mengatasi rintangan ini. Pahami apa yang dikatakan prospek kepada Anda dan mengapa mereka tidak senang dengan pesan yang Anda sampaikan.

Menangani keberatan adalah kemampuan yang sulit untuk dikuasai dan membutuhkan waktu untuk memperbaikinya karena kebanyakan pengirim sudah memiliki bias terhadap produk mereka sendiri dan solusi yang mereka tawarkan. Untuk membantu memudahkan dan mempercepat proses ini, catat pertanyaan dan kekhawatiran yang sering muncul dan buat draf tanggapannya untuk mempersiapkan diri Anda dan orang lain ketika muncul lagi.

Misalnya, jika salah satu prospek Anda saat ini bekerja sama dengan pesaing, jangan membuangnya karena dapat berdampak buruk pada perusahaan Anda. Berikut cara yang akan saya coba untuk mengatasinya:

Terima kasih atas balasannya, {nama depan}.

Saya yakin Anda senang dengan solusi Anda saat ini. Tapi tidakkah Anda lebih suka menguji opsi yang berbeda dan menemukan apakah ada yang lebih sesuai dengan kebutuhan Anda?

Anda hanya perlu menjawab ya agar kami dapat menjadwalkan demo dan mencoba uji coba. Mungkin Anda bisa menjadi pahlawan baru di (nama perusahaan). Ha ha!

Tidak sabar untuk mendengar kabar dari Anda,

Itu adalah metode yang ideal untuk menanggapi email negatif dengan cara yang santai dan manusiawi tanpa terlihat seperti seorang wiraniaga yang hanya ingin menutup kesepakatan lain. Lebih lanjut tentang menangani keberatan dapat ditemukan di 3 Tips Penjualan Patrick Dang Untuk Mengatasi Keberatan dalam Penjualan B2B.

Kirim email yang lugas dan sederhana

Ingatlah bahwa dalam penjualan B2B, Anda menjangkau pembuat keputusan dan eksekutif tingkat C yang sangat sibuk dan tidak suka membuang-buang waktu dan sering mengabaikan email Anda sepenuhnya jika menurut mereka email itu terlalu panjang.

Itulah mengapa Anda harus membuatnya singkat dan manis, menekankan apa yang paling penting bagi mereka dan memudahkan mereka untuk menanggapi email Anda untuk membantu meningkatkan tingkat respons Anda.

Sebelum mengirim email tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan ini:

• Sudahkah saya melakukan semua yang saya bisa untuk mempersonalisasi pesan saya?
• Apakah tujuan utama Anda menonjol saat membaca email?
• Apakah ada sesuatu yang mungkin tertangkap dalam filter spam?
• Apakah ini waktu yang tepat untuk mengirimkannya?

Pertanyaan-pertanyaan tersebut dapat membantu Anda menyusun email yang sempurna, dan juga menempatkan diri Anda pada posisi mereka. Bagaimana perasaan Anda ketika tiba-tiba menerima email dari orang asing? Apakah akan ada cukup informasi untuk memicu minat Anda? Atau terlalu lama sehingga Anda bahkan tidak ingin melihatnya?

Pembelajaran

Saat Anda menjalankan urutan keluar, jangan mendekati panggilan dan email Anda sebagai tenaga penjualan; menjadi manusia dan memiliki empati untuk prospek Anda. Dengarkan mereka, ciptakan hubungan baik dengan prospek Anda, dan terus renungkan manfaat apa yang sebenarnya mereka cari.

Tempatkan diri Anda pada posisi mereka! Sama seperti Anda tidak ingin membuang waktu, mereka juga tidak, jadi permudah mereka untuk kembali kepada Anda dengan menyampaikan langsung ke email atau telepon dingin Anda dan memberikan ajakan bertindak yang jelas atau langkah berikutnya. untuk mereka.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang cara sukses dalam kampanye keluar B2B Anda berikutnya, lihat blog kami di "Cara mendapatkan email keluar SaaS untuk pemasaran B2B Anda" dan "3 alasan mengapa kampanye Keluar B2B gagal".