Membangun Tim Penjualan Outbound Anda: Dari Rekrut 1 Hingga Rekrut 100+

Roma tidak dibangun dalam sehari.

Begitu juga dengan tim penjualan keluar Anda.

Pemimpin penjualan tidak bisa hanya bekerja dengan pendekatan dan berharap yang terbaik.

Sebaliknya, sangat penting untuk bersabar dan bereksperimen. Ini adalah nilai inti yang diperlukan untuk membuat proses yang dapat diskalakan dan diulang.

Dan ya, kami memahami ada angka pendapatan yang menjulang. Dan tekanan untuk mempercepat.

Namun sebenarnya jika pemimpin penjualan tidak berusaha untuk menguji dan mencari tahu apa yang berhasil, menskalakan tim untuk sukses tidak akan menjadi hasil akhirnya.

Dalam artikel ini, kami akan membagikan dasar-dasar yang Anda perlukan untuk mengembangkan fungsi outbound dari awal, versus tim yang sudah Anda miliki.

Kami telah menampilkan wawasan dari:

• Ashleigh Early , CEO Penjualan dan Pelatih Sisi Lain dengan WinningByDesign.
• Gabrielle Blackwell , Manajer SDR di Airtable.
• Ryan Resert.

Gulir untuk lebih

Membangun tim dari awal vs penskalaan untuk level selanjutnya: pentingnya memahami perbedaan

Tergantung pada tahap pertumbuhan tim, pemimpin penjualan perlu memahami apa yang harus diprioritaskan.

Karena dalam jangka panjang, itu akan membantu mengatur tim untuk sukses.

Terutama karena sifat outbond yang menantang.

Gabrielle menjelaskan alasannya:

“Apa yang saya lihat sejauh ini dalam hal outbond, mungkin akan memakan waktu setidaknya satu tahun untuk benar-benar menuai manfaatnya. Ini bukan masalah 'Oh, kami tidak akan mendapatkan pendapatan kuartal berikutnya.' Itu karena Anda tidak akan mendapatkannya selama setahun .

Dan mengapa demikian?

“Biasanya, ketika datang ke outbound, Anda menjangkau orang-orang yang tidak menyadari masalah mereka, dan berpotensi tidak terdidik tentang solusi di pasar. Atau, mereka tidak mengetahui merek Anda, dan mereka sudah memiliki solusinya.”

Jadi, apa yang akhirnya terjadi?

“Anda akhirnya bertarung dengan status quo. Butuh waktu lama untuk mendidik seseorang tentang masalahnya. Dan dari sisi calon pelanggan, mereka harus merencanakan dan mencari anggaran. Dan bahkan berhubungan dengan orang-orang di tempat pertama itu sulit.”

Yang jelas, tim outbound membutuhkan proses yang terukur dan berulang untuk berhasil..

Singkatnya, sangat penting untuk memperbaiki semuanya sejak awal.

Apa yang harus diingat oleh pemimpin penjualan saat membangun tim outbound sejak awal?

Bagian 1 dari analogi api unggun

Inilah kebenarannya.

Tidak ada yang berjalan sesuai rencana pada percobaan pertama.

Ashleigh berbagi lebih banyak:

“Kenyataannya adalah jika ini benar -benar enam bulan pertama outbound penuh waktu Anda, Anda akan mengacaukan setiap langkah. Setiap tingkat konversi, setiap email, setiap skrip pesan suara. Itu tidak akan berada di tempat yang Anda pikirkan. Karena tidak ada yang melakukannya dengan sempurna pada tembakan pertama.”

Jadi, apa solusinya?

Ashleigh membagikan analogi yang bermanfaat tentang membuat api, untuk membantu para pemimpin penjualan berpikir tentang cara membangun tim dari bawah ke atas.

“Awalnya, sebenarnya lebih baik melakukan pilot. Dapatkan tiga atau empat repetisi, dan fokus untuk membantu mereka mendapatkan apa yang mereka butuhkan untuk mendapatkan beberapa permainan. Setelah Anda memilikinya, maka nyalakan api.

Dia menambahkan:

“Semua orang menginginkan api unggun besar yang dipenuhi pantai. Tapi Anda tidak sampai di sana dengan membuat api raksasa dan melempar korek api. Anda memiliki banyak batang kayu yang basah terkena hujan. Anda telah merakit dan membangunnya, tetapi tidak ada yang terjadi.”

“Sebaliknya, Anda perlu membangun api percontohan. Anggap saja sebagai sedikit kayu bakar dan sedikit gesekan, untuk membuat percikan. Mulai dari sana dulu.”

“Anda harus memiliki pola pikir ini jika membangun tim keluar dari awal. Mulailah dengan seorang pilot, dapatkan sesuatu yang terbukti, dan kemudian gandakan. Terus ulangi ini sampai Anda mencapai titik di mana semuanya bekerja sama.

Mulai dari yang kecil dengan penargetan

Ashleigh mengatakan ini sangat penting untuk kesuksesan awal dengan outbound.

“Ada pandangan umum bahwa: 'Semua orang dapat menggunakan produk kami, jadi keluarlah dan beri kami bisnis .' Tetapi masalah dengan pendekatan ini adalah Anda tidak akan mempelajari apa pun. Dan jika Anda tidak bisa menjamin kesuksesan, Anda tidak bisa menjamin belajar.”

Dia menambahkan:

“Sering kali, orang akan berkata: 'Hebat! Anda memiliki setiap perusahaan antara 500 dan 10.000 di Indiana. Pergi dan lakukan outbound' Perwakilan itu mungkin bisa pergi dan melakukan pembunuhan. Tapi itu tidak akan membantu mengembangkan tim secara keseluruhan.”

“Itu karena Anda tidak memiliki praktik terbaik, dan tidak ada skalabilitas. Jika Anda melempar perwakilan lain di wilayah yang berbeda, Anda akan mendapatkan hasil yang sama sekali berbeda.”

“Dalam hal penargetan, jalankan eksperimen yang sangat spesifik. Misalnya, dua BDR dan AE pertama harus mengikuti vertikal spesifik ini, dengan perusahaan dari ukuran ini hingga ukuran ini. Lakukan itu selama dua minggu, lalu Anda dapat menjalankan eksperimen lain. Itu bisa serupa, sedikit berbeda, atau sama sekali berbeda.

“Kuncinya adalah menjalankan eksperimen yang lebih kecil ini cukup lama sehingga Anda dapat mengetahui apa yang berhasil dan apa yang tidak untuk grup itu. Ini adalah bagaimana Anda akhirnya bisa membilas dan mengulang. Saat Anda memulai, sangat penting untuk disengaja. Dan jangan menambahkan terlalu banyak lapisan sampai Anda memiliki beberapa permainan untuk dibangun.”

Gabrielle setuju:

“Anda perlu memastikan bahwa Anda menghangatkan dan memelihara pasar dengan cara yang benar. Anda pada akhirnya akan menjual kepada orang yang salah dalam prosesnya juga. Tetapi pada intinya, Anda harus belajar banyak.

Apa yang harus dipertimbangkan pemimpin penjualan saat membawa tim outbound mereka ke tingkat pertumbuhan berikutnya?

Ini tidak selalu tentang meningkatkan jumlah karyawan

Untuk para pemimpin yang ingin menaikkan level tim outbound mereka, mari singkirkan mitos penjualan yang umum. Menambahkan jumlah karyawan tidak selalu membantu.

Ryan menjelaskan alasannya:

“Lebih sering daripada tidak, melakukan penyesuaian pada proses atau menambahkan teknologi baru dapat membantu Anda mencapai tahap pertumbuhan berikutnya, tanpa harus menambah lebih banyak orang. Ada pepatah yang mengatakan bahwa jika Anda ingin menggandakan penjualan, Anda harus menggandakan jumlah karyawan Anda. Tetapi pikirkan tentang efisiensi yang dapat Anda peroleh dari tim sekarang.”

Dia menambahkan:

“Pahami angka Anda (percakapan, rapat, dll.) untuk menginformasikan apa yang sebenarnya perlu diskalakan. Menambahkan banyak orang sebelum proses dan teknologi menciptakan banyak kekacauan. Dan karena sistem dan pendekatannya tidak konsisten, itu hanya menimbulkan gangguan.”

Bagian 2 dari analogi api unggun

Ashleigh berkata:

“Ini adalah titik di mana Anda akan menaruh cairan korek api di atas api. Tapi jika Anda tidak punya cukup kayu, itu akan padam.”

Dan apa artinya ini sehubungan dengan pemimpin penjualan dan fungsi keluar mereka?

“Pada tahap ini, penting untuk memiliki sistem yang terkodifikasi. Dan Anda harus memastikan Anda memiliki sistem dan struktur yang tepat. Dan bukan hanya dari perspektif perkakas dan aliran prospek, tetapi dari perspektif pembinaan. Lebih khusus lagi, berinvestasi dalam manajemen sangat penting.”

Ashleigh memperluas ini:

“Alasan nomor satu mengapa perwakilan penjualan meninggalkan perusahaan adalah karena manajer yang buruk.”

“Jadi, sebagai pemimpin outbound, dapatkan pelatihan manajer Anda. Pastikan mereka tahu cara melatih. Tanyakan apakah ada sistem yang diterapkan. Dan Gong saja tidak masuk hitungan. Manajer Anda harus dapat memberikan umpan balik dan mengajukan pertanyaan dengan cara yang membuat perwakilan belajar.”

Dan ada risiko efek domino negatif jika manajer tidak dilatih dengan baik:

“Anda berisiko ada perwakilan yang mengatakan 'Ya ampun! Saya harus pergi dan memperbaiki semua hal ini, dan manajer saya membenci saya!' Dan saat Anda mencoba meningkatkan skala, Anda akan menemukan bahwa Anda sedang berhadapan dengan banyak PHK.”

“Investasikan dalam manajer Anda dan pelatihan manajer sebelum Anda berakselerasi. Dan pastikan bahwa Anda - pemimpin penjualan, melihat ke manajer ini saat Anda melakukan penskalaan. Karena mereka akan memberi tahu Anda dengan tepat apa yang mereka butuhkan dari Anda.

Menutup pikiran

Satu hal penting yang bisa diambil oleh para pemimpin penjualan adalah Anda membutuhkan banyak kesabaran untuk menumbuhkan tim outbound.

Jika ini pertama kalinya Anda membangun tim keluar, Anda mungkin merasa kewalahan.

Jangan khawatir!

Ashleigh memiliki beberapa kata bijak untuk dibagikan, yang akan membantu:

“Gunakan eksperimen sebagai kesempatan untuk mengumpulkan pengetahuan. Cari tahu apa yang berhasil dan apa yang tidak. Anda akan belajar banyak, dan kemudian Anda akan dapat membangun sesuatu yang dapat diskalakan. Dan itu akan berhasil karena dibangun di atas fakta, bukan asumsi.”

Dapatkan lebih banyak wawasan penjualan

Jika Anda tertarik dengan lebih banyak, daftar ke Sales Digest untuk mendapatkan wawasan yang dikirim ke kotak masuk Anda setiap dua minggu.