Bagaimana membangun irama penjualan

Kehidupan tenaga penjualan B2B adalah kehidupan yang sibuk.

Anda memiliki 100-an orang untuk dihubungi, ditindaklanjuti, dipelihara, dan diberikan konten. Dan Anda harus melakukan semua ini di berbagai saluran, setiap hari.

Banyak yang harus diikuti dan banyak yang harus diingat.

Ditambah prospek perlu waktu untuk pemanasan. Beberapa mungkin tidak terbuka untuk berbicara langsung. Beberapa mungkin memerlukan informasi lebih lanjut. Beberapa bahkan mungkin tidak tahu bahwa mereka memiliki masalah. Dan bagaimana dengan orang-orang yang tidak mempercayai perwakilan penjualan, titik?

Apa artinya semua ini?

Ini berarti bahwa perwakilan sering kali harus menghubungi calon pelanggan yang sama beberapa kali sebelum mereka mengamankan pertemuan.

Inilah sebabnya mengapa banyak tim penjualan menggunakan irama untuk membimbing mereka melalui proses tersebut. Irama menjaga SDR tetap pada jalurnya dan mengingatkan mereka siapa yang harus dihubungi dan kapan, dengan informasi apa dan di saluran apa.

Di Cognism, perwakilan penjualan kami semua menggunakan irama yang sama. Salah satu yang telah dicoba, diuji, dan dioptimalkan agar efektif untuk fokus khusus kami.

Irama ini dibangun oleh Andrew Thomas, SDR perusahaan teratas di Cognism.

Kami duduk bersamanya untuk memahami semua hal tentang irama penjualan - dan yang paling penting, bagaimana membangun yang efektif.

Mengapa memiliki irama? | Contoh irama | Mempersonalisasi irama | Pengujian | Bagaimana membangun irama langkah demi langkah | Nasihat

Teruslah membaca untuk mengetahui lebih lanjut!

“Sistem yang baik mempersingkat jalan menuju tujuan”

Tidak, kami tidak menemukan kutipan itu sendiri… sebenarnya, itu adalah kata-kata penulis Orison Swett Marden, tetapi itu cukup sesuai dengan tujuan ini.

Karena itulah tepatnya yang dilakukan oleh irama membantu tenaga penjualan keluar. Ini menyediakan struktur, proses dan yang paling penting, organisasi.

Semuanya membantu mereka menjaga momentum saat menghubungi dan memelihara prospek melalui saluran penjualan.

Apa sebenarnya irama?

Ini adalah rencana; itu adalah urutan komunikasi yang dikirim melalui campuran saluran; dan ini adalah metode yang harus diikuti oleh tenaga penjualan untuk tetap berhubungan dengan prospek mereka.

Andrew berbagi mengapa dia menemukan irama sangat penting untuk organisasi:

“Hampir mustahil untuk melacak di mana prospek Anda berada dalam proses atau kapan harus berbicara dengan mereka tanpa irama.”

“Kami menjangkau begitu banyak orang dari begitu banyak akun yang berbeda. Setiap kali saya menambahkan orang dari satu akun ke dalam irama, mungkin ada 10 orang, dan saya menjalankan 50 akun sekaligus.”

“Jadi saya bisa mencoba untuk terus mengobrol dengan sebanyak 500 orang.”

Jadi tanpa irama, akan sulit untuk mengetahui dengan siapa saya seharusnya berbicara, kapan harus menelepon mereka, kapan harus mengirim email kepada mereka, kapan harus mengirimi mereka pesan LinkedIn, dan seterusnya.”

Seperti apa irama penjualan?

Satu hal yang perlu diingat di sini adalah bahwa satu ukuran tidak cocok untuk semua.

Produk dan layanan yang berbeda berarti persona pelanggan yang berbeda yang memerlukan pendekatan berbeda.

Ini tentang menempatkan diri Anda pada posisi prospek Anda dan mencari tahu apa yang paling berhasil untuk menarik perhatian mereka.

Misalnya, ketika Andrew pertama kali memulai sebagai Cognism SDR, dia merasa irama yang direkomendasikan terlalu panjang.

Itu dirancang dengan beberapa titik kontak selama serangkaian 35 hari kerja.

Andre menjelaskan:

“Setelah 35 hari kerja, setidaknya menurut pengalaman saya, Anda hampir tidak memiliki kesempatan untuk berbicara dengan seseorang.”

"Jadi saya mengubahnya jadi lebih dari 17-18 hari."

"Triknya adalah memastikan Anda tetap berhubungan dengan prospek secara teratur, tetapi tidak terlalu teratur sehingga Anda mulai mengganggu mereka."

“Saya juga berpikir pendekatan multitouch adalah cara yang tepat untuk maju. Jika saya menelepon seseorang, mungkin meninggalkan pesan suara, terhubung dengan mereka di LinkedIn, dan mengirimi mereka email - mereka akan tahu siapa Andrew Thomas dari Cognism.”

Andrew kemudian melanjutkan untuk memandu kami melalui irama saat dia akan mengikutinya. Ini berjalan sedikit seperti ini:

Hari 1

“Hari 1 adalah LinkedIn, panggilan dan email, yang akan dari dingin. Pesan saya akan sejalan dengan:

“Saya dapat melihat Anda adalah seorang pemimpin penjualan/pemasaran dengan (x) tahun pengalaman (saya melakukan ini untuk menambahkan sedikit personalisasi).”

“Biasanya saya berbicara dengan pemimpin penjualan seperti Anda yang berbagi bahwa perwakilan mereka mengeluh karena tidak memiliki informasi kontak yang mereka butuhkan - saya hanya ingin melihat apakah itu sesuai dengan Anda?”

Dia kemudian akan menjelaskan sedikit tentang Cognism dan meninggalkan ajakan bertindak yang lembut di akhir, seperti:

"Apakah itu ide yang buruk bagi saya untuk mengirimkan beberapa informasi sehingga Anda dapat mempelajari lebih lanjut?"

Hari ke-3

Irama kemudian melewatkan satu hari, memberikan ruang bagi prospek. Ini mengambil lagi pada Hari 3 yang mengarah dengan panggilan, diikuti oleh email.

Email ini kemungkinan akan berisi studi kasus dari klien sebelumnya yang serupa dengan prospek yang dihubungi.

Hari 5

Sekali lagi, irama meninggalkan ruang untuk bernafas pada Hari 4, sebelum menghubungi prospek pada Hari 5 (ingat bahwa tidak ada kontak selama akhir pekan, jadi jika Hari 4 jatuh pada hari Jumat, Hari 5 adalah hari Senin.)

“Kali ini, email kami berisi tangkapan layar dari platform kami. Kami mendasarkan tangkapan layar dari industri ICP perusahaan itu.”

“Jadi katakan misalnya saya menghubungi seseorang yang bekerja untuk sebuah perusahaan di bidang jasa keuangan. Saya akan menjalankan pencarian di platform kami dan mengambil tangkapan layar untuk menunjukkan kepada mereka bahwa kami memiliki 100.000 kontak di vertikal itu.”

"Saya cenderung mendapatkan cukup banyak tanggapan melakukan itu."

Hari 5 juga merupakan awal dari apa yang dianggap Andrew sebagai 'titik manis' dari irama ini; dia cenderung menemukan bahwa dia mendapat respons paling banyak selama tanda 5-10 hari.

Jika prospek belum menjawab permintaan Andrew untuk bertemu pada tahap ini, irama bergerak ke Hari 7 yang mencakup panggilan telepon dan email lain.

Hari 7

Email yang dikirim pada hari ini cenderung fokus pada Data Berlian Cognism.

Misalnya, Andrew akan melakukan riset pada klien prospek dan menemukan kontak untuk mereka menggunakan Cognism. Idenya adalah untuk menunjukkan bagaimana platform dapat memberikan prospek dengan nomor telepon yang diverifikasi manusia.

Dia kemudian akan mengajukan pertanyaan:

“Apakah akan membantu tim Anda jika kami dapat memverifikasi nomor secara manual untuk Anda?”

Hari 10

Irama mengambil jeda sedikit lebih lama kali ini - dari Hari 7 hingga Hari 10. Andrew juga membuat sedikit perubahan pada kontennya pada saat ini juga.

Salah satu hal penting untuk diingat sebagai SDR adalah menunjukkan kepribadian Anda membantu memanusiakan Anda.

Selain itu, menjadi kreatif dalam pendekatan Anda menunjukkan bahwa Anda telah memasukkan pemikiran dan perhatian ke dalam proses Anda, membantu Anda menonjol di tengah lautan kebisingan.

Sangat berharga bagi prospek Anda untuk mengetahui bahwa Anda bukan sistem otomatis dan Anda peduli untuk mendapatkan perhatian mereka.

Ini kemudian memungkinkan prospek Anda sedikit lengah, dan terhubung dengan Anda pada tingkat yang lebih tulus.

Andrew sangat menyadari perlunya melakukan sesuatu yang sedikit berbeda dan kreatif, jadi dia memutuskan untuk menambahkan daftar putar ke dalam iramanya.

“Saya pribadi suka musik, jadi saya membuat playlist di Spotify yang saya screenshot. Setiap judul lagu mengeja sesuatu seperti:

"Bantu tingkatkan penjualan yang masuk ke bisnis, ide buruk untuk mempelajari lebih lanjut, (dan sertakan nama depan mereka di akhir)?"

Andrew mengungkapkan bahwa dia mendapat beberapa balasan positif untuk email ini, beberapa mengatakan:

“Baiklah, itu penjangkauan yang cukup lucu. Aku akan mengadakan rapat.”

Hari 12 & 15

Pada Hari 12 Andrew hanya mengirim pesan LinkedIn; itu hanya mendorong prospek untuk melihat apakah mereka telah menerima komunikasinya yang lain. Demikian pula, Hari 15 hanyalah panggilan telepon cepat.

Pada titik ini, Andrew merasa kecil kemungkinannya dia akan mendapat tanggapan - jika semua upayanya yang lain untuk mencapai prospeknya tidak terjawab.

Jadi dia mengambil kesempatan…

Hari 18

Pada hari terakhir irama, Hari 18, Andrew mengirim email terakhir. Sekali lagi, menyuntikkan sedikit kepribadian dan humornya ke dalamnya.

Andrew akan menikah pada bulan Agustus tahun ini, jadi dia menyertakan pesan ini di akhir emailnya:

"Bantu seorang salesman membayar pernikahannya!"

“Pada tahap ini, ini sedikit Salam Maria. Anda tidak mendapatkan banyak balasan, tetapi terkadang Anda mendapatkannya.”

Jika setelah email ini masih tidak ada gigitan, Andrew menganggap prospek itu sia-sia. Sehingga tidak ada upaya sosialisasi lebih lanjut.

Sekarang, kami tahu apa yang Anda pikirkan. Itu sepertinya banyak komunikasi?!

Yah, ya dan tidak.

Andrew mengungkapkan bahwa sebagian besar kali dia menelepon orang, mereka tidak menjawab telepon.

“Saya mungkin hanya melakukan antara 5 dan 10 percakapan per hari, tetapi saya mungkin akan menelepon sekitar 50 kali.”

Dan kebanyakan orang tentu tidak membuka setiap email di kotak masuk mereka, jadi beberapa dari mereka juga tidak terlihat.

Metode dalam kegilaan di sini adalah dengan hanya memiliki satu atau dua upaya penjangkauan mencapai prospek; selama irama memberikan nilai dan intrik yang cukup, mereka akan memutuskan untuk memesan pertemuan.

Personalisasi irama Anda untuk persona pelanggan

Andrew memiliki dua versi irama ini tergantung pada tipe orang yang dia kirimkan, misalnya jika mereka dari latar belakang pemasaran atau penjualan maka mereka menerima irama yang berbeda dari yang lain.

Ryan Reisert, pakar penjualan tetap Cognism, percaya bahwa personalisasi ini idealnya dapat melangkah lebih jauh.

Dia memberi tahu kami bahwa dia telah melakukan pengamatan tentang cara irama penjualan dibangun di pasar saat ini:

“Cara irama dihasilkan hari ini mencoba untuk merekayasa balik masuk.”

“Prospek tidak memilih irama, tetapi Anda menghubungi mereka dengan berbagai bentuk komunikasi; panggilan, email, dan sentuhan media sosial - tetapi jarang orang dapat dihubungi melalui ketiganya.”

“Ini mengarah pada banyak usaha yang sia-sia karena hingga 60% dari komunikasi Anda tidak mencapai prospek Anda.”

“Saya pikir perlu ada langkah validasi tambahan terlebih dahulu.”

Argumen Ryan adalah bahwa sebelum Anda menambahkan prospek ke dalam irama, Anda perlu memvalidasi saluran tempat mereka aktif.

Di mana Anda berhasil menjangkau mereka sebelumnya? Di saluran apa mereka merespons?

Setelah Anda memiliki pengetahuan ini, Anda dapat mengetahui alur kerja yang membantu Anda memaksimalkan potensi Anda untuk menjangkau mereka.

Dia menambahkan:

“Ada waktu dan tempat untuk mencari kombo, tetapi begitu Anda memiliki saluran yang diaktifkan, maka inilah yang harus Anda gunakan.”

“Saya telah menerima telepon dari perusahaan dengan produk atau layanan yang saya minati, tetapi satu-satunya informasi tindak lanjut yang saya dapatkan adalah melalui email.”

"Saya pribadi lebih suka telepon karena memaksa saya untuk berkonsentrasi pada informasi pada saat itu, daripada duduk di kotak masuk saya, menunggu saya untuk mendapatkannya."

"Tapi mereka tidak pernah menghubungi saya lagi melalui telepon, jadi tidak ada yang terjadi."

Maksud Ryan di sini hanyalah untuk mengatakan: setelah Anda mengidentifikasi saluran di mana prospek Anda aktif dan merespons Anda, maka Anda harus fokus pada saluran itu.

Personalisasi tindak lanjut Anda dan coba pelajari metode komunikasi yang disukai prospek Anda.

Andrew melawan argumen ini dengan mengatakan:

“Sampai Anda mengetahui saluran apa yang disukai prospek Anda, maka Anda tidak dapat membuat asumsi apa pun tentang bagaimana mereka ingin dikomunikasikan.”

“Inilah mengapa saya lebih memilih pendekatan multitouch. Saya menghubungi orang-orang dingin, saya belum tahu apakah mereka lebih suka telepon, email atau sosial. Jadi saya mencoba ketiganya.”

Tes, tes, eksperimen dan coba tebak? Uji lagi!

Perjalanan tidak hanya berhenti setelah Anda menerapkan irama.

Andrew mengungkapkan bagaimana manajemen selalu meninjau metrik kinerja dan bereksperimen dengan cara-cara baru untuk meningkatkan dan menjaga segala sesuatunya tetap segar.

“Kami selalu melakukan pengujian A/B pada email. Misalnya, kami mungkin membuat konten yang berbeda untuk Hari ke-5 dan mengujinya dengan salinan aslinya.”

“Outreach memiliki alat yang memungkinkan Anda melihat metrik tertentu seperti berapa banyak orang yang telah membuka email Anda, berapa banyak orang yang telah membalas email Anda, dll.”

“Setelah 2 atau 3 bulan, manajemen meninjau data. Jika mereka menemukan sesuatu yang bekerja lebih baik, maka kami memperbarui iramanya.”

“Tidak pernah ada momen yang benar-benar basi.”

Pengujian A/B dengan cara ini sebenarnya tidak mungkin untuk panggilan dingin, tetapi tim Cognism SDR sering terlibat dalam sesi pelatihan di mana mereka dapat mendengarkan panggilan yang berjalan dengan baik, atau tidak begitu baik… dan belajar dari hasilnya.

Bagaimana membangun irama penjualan yang efektif?

Ada berbagai hal yang perlu Anda pertimbangkan sebelum membuat irama penjualan Anda sendiri.

Langkah 1: Siapa profil pelanggan ideal Anda?

Ini berarti mencari tahu detail penting seperti:

• Di industri apa mereka bekerja?
• Berapa ukuran perusahaan tempat mereka bekerja?
• Siapa klien mereka?
• Di zona waktu apa mereka?
• Apa poin rasa sakit yang mereka alami?

Andrew menyoroti dalam percakapan kami bahwa seiring berjalannya SDR, dia merasa cukup beruntung karena Cognism memiliki basis pelanggan yang bervariasi dan dia bisa sangat agnostik dalam pendekatannya.

Tetapi semakin banyak niche produk atau layanan Anda, maka semakin banyak niche persona Anda. Ini akan mempengaruhi bagaimana Anda membangun irama Anda.

Langkah 2: Saluran mana yang Anda gunakan?

Gunakan informasi yang telah Anda pelajari dalam riset persona pelanggan Anda untuk memutuskan saluran mana yang paling sesuai untuk prospek Anda.

Selain itu, pertimbangkan industri tempat Anda berada. Apa yang dilakukan pesaing Anda? Saluran mana yang paling bising, dan mana yang menawarkan lebih banyak peluang agar pesan Anda diterima?

Langkah 3: Berapa kali Anda akan mencoba menghubungi?

Ini adalah tindakan penyeimbangan yang baik. Terlalu banyak upaya kontak dan prospek Anda mungkin menjadi muak, memilih keluar dari email, memblokir nomor Anda, atau memberi tahu Anda untuk tidak menghubungi mereka lagi.

Terlalu sedikit, dan Anda mungkin kehilangan kesempatan untuk menarik perhatian mereka dan mengamankan pertemuan.

Jumlah ini juga akan bergantung pada saluran mana yang Anda putuskan untuk fokus dan persona pelanggan Anda.

Langkah 4: Kesenjangan waktu antara setiap upaya

Seperti yang disebutkan sebelumnya dalam posting blog ini, Andrew merancang iramanya untuk memungkinkan jeda sepanjang hari antara sebagian besar upaya komunikasinya - terkadang 2 hari. Dia melakukan ini untuk mencoba menghindari prospek yang mengganggu.

Ini juga memungkinkan untuk memiliki lebih banyak orang dalam irama Anda sekaligus; dengan cara ini, Anda tidak perlu menghubungi mereka setiap hari, sehingga beban kerja Anda tersebar.

Hanya karena jeda 24-48 jam ini bekerja untuk irama Andrew tidak berarti itu akan menjadi periode yang tepat untuk Anda dan organisasi Anda.

Saran kami adalah bereksperimen dan menguji celah ini untuk menemukan sweet spot.

Langkah 5: Berapa lama irama Anda akan berlangsung?

Langkah ini seharusnya mudah, secara teori. Jika Anda tahu berapa banyak upaya yang akan Anda lakukan untuk menghubungi prospek Anda, dan jarak yang Anda inginkan di antara mereka, maka Anda dapat menghitung durasi irama Anda.

Atau, jika Anda ingin memastikannya berlangsung dalam jangka waktu tertentu, atau terbatas pada kerangka waktu (2 minggu misalnya), maka Anda dapat merekayasa balik proses Anda.

Jika Anda merasa irama Anda berakhir terlalu lama, seperti yang dirasakan Andrew tentang irama asli ketika berlangsung selama 35 hari, Anda dapat menguji alternatif yang lebih pendek.

Langkah 6: Apa yang akan Anda katakan?

Ini pada akhirnya adalah bagian terpenting dari irama penjualan.

Seperti yang dilakukan Andrew dengan tangkapan layar dan daftar putarnya, Anda perlu menemukan cara untuk menunjukkan kreativitas dan kepribadian Anda dalam penjangkauan Anda.

Pertimbangkan hal berikut:

• Pesan apa yang akan beresonansi dengan prospek Anda?
• Pilihan kata apa yang menunjukkan kepribadian Anda?
• Nilai apa yang bisa Anda berikan?
• Metode apa yang akan membuat Anda menonjol dari keramaian?

Andrew mendesak siapa pun yang membangun irama untuk mencoba menemukan cara melakukan sesuatu secara berbeda:

“Yang penting kreatif. Banyak orang membangun irama generik. Cukup klik, kirim dan tanpa konteks, tanpa nilai. Anda harus mempersonalisasikannya. ”

“Kita semua manusia dan kita semua menginginkan sesuatu yang sedikit menyenangkan.”

Langkah 7: Uji dan optimalkan

Bergantung pada perangkat lunak yang Anda gunakan, atau saluran yang Anda pilih untuk berkomunikasi, akses ke metrik kinerja mungkin berbeda.

Tetapi melacak bagaimana kinerja irama Anda akan membantu Anda membuat keputusan tentang cara meningkatkannya.

Misalnya, apakah ada saat tertentu ketika tanggapan Anda mati? Anda mungkin perlu mempersingkat panjang irama Anda.

Atau apakah Anda telah menerima banyak pilihan untuk tidak ikut melalui email? Anda mungkin perlu meninjau konten, atau mempertimbangkan sudah berapa lama sejak terakhir kali Anda menghubungi daftar ini. Ini bisa menjadi masalah kesenjangan yang terlalu pendek antara email.

Apakah ada waktu tertentu dalam sehari di mana prospek Anda cenderung menjawab telepon? Blokir waktu ini di buku harian Anda untuk menghubungi mereka, atau tukar urutan titik kontak Anda agar sesuai dengan perilaku ini.

Anda mungkin juga bisa mendapatkan data kualitatif dengan meminta umpan balik dari prospek Anda.

Langkah 8: Rutinitas tindak lanjut Anda

Oke, jadi Anda telah memutuskan irama Anda. Anda telah melakukan semua panggilan, email, atau titik kontak media sosial. Tapi tidak ada gigitan.

Mungkin itu masalah penargetan dan prospek Anda tidak cocok. Atau mungkin itu hanya waktu yang buruk.

Anda dapat memotong kerugian Anda dan beralih ke daftar lain, atau Anda dapat mengunjungi kembali prospek ini lebih jauh untuk melihat apakah ada yang berubah.

Andrew mengatakan:

“Jika seorang prospek memberi tahu saya bahwa mereka tidak tertarik saat ini, maka saya mungkin mengatur pengingat selama 6 bulan untuk menghubungi mereka lagi dan melihat apakah keadaan mereka telah berubah.”

Percayai prosesnya

Andrew sangat percaya pada penggunaan irama. Dia memiliki pengalaman tangan pertama dari irama yang efektif dalam tindakan, dan mendesak orang lain untuk mempercayai mereka.

“Tekunlah dengan langkah dan percaya bahwa irama yang Anda bangun akan berhasil. Saya rasa 80-90% orang melewatkan langkah, terutama email.”

“Orang sering bertanya kepada saya:”

“Apa yang Anda lakukan secara berbeda dengan email?”

“Karena saya banyak mendapatkan kesuksesan saya dari email. Kenyataannya adalah, saya tidak melakukan sesuatu yang berbeda… Saya hanya melakukan email. Saya tidak melewatkan langkah apa pun. ”

Menindaklanjuti dengan semua langkah adalah penting. Begitu juga pengeditan dan iterasi pada irama Anda. Tinjau secara berkala agar tetap segar dan kreatif. Biarkan data dan metrik memandu Anda saat membuat perubahan.

Andrew memberi kami pemikiran terakhirnya tentang membangun irama:

“Tidak ada dua irama yang harus persis sama - apa yang berhasil untuk satu industri dan satu bisnis kemungkinan besar tidak akan memiliki efek yang sama untuk yang lain. Kiat utama saya adalah bereksperimen dan berpikir di luar kotak.”

Jangan lewatkan lebih banyak wawasan penjualan dari para ahli! Mendaftar untuk buletin dua minggu Cognism. Klik