Pemberdayaan Pembeli untuk Proses Penjualan B2B [Panduan Lengkap]

Catatan: sebagian dari artikel ini sebelumnya diterbitkan di Boston Business Journal

“Pembeli adalah bos” adalah poin yang sudah lama saya pegang.

Tetapi percakapan baru-baru ini dengan klien menarik perhatian saya betapa pentingnya bagi perusahaan untuk memposisikan konsep ini di jantung proses penjualan mereka.

Saat mendiskusikan apakah akan mengaktifkan alat obrolan di situs web klien, wiraniaga yang menelepon menentang penggunaan alat obrolan.

Alasan mereka?

Mereka lebih suka berkomunikasi dengan pembeli melalui telepon atau email.

Untuk ini, saya mengambil napas dalam-dalam dan bertanya: "Haruskah kita merencanakan strategi kita tentang bagaimana penjual ingin menjual ... atau bagaimana pembeli ingin membeli?"

Mengatakan "pembeli adalah bos" tidak berarti pembeli selalu benar atau bahwa mereka bahkan memahami masalah yang harus mereka selesaikan sejak awal.

Terlepas dari itu, satu fakta tetap: pembeli (dan preferensi mereka) mendikte bagaimana — dan apa — mereka membeli.

Dalam artikel ini:
Apa itu pemberdayaan pembeli?
Bagaimana pembeli di tahun 2022 berinteraksi dengan tim penjualan
Apa yang dimaksud dengan pemberdayaan pembeli?
Mengapa pemberdayaan pembeli penting untuk proses penjualan B2B Anda?
Jalan menuju pemberdayaan pembeli yang lebih baik

Apa itu pemberdayaan pembeli?

Pemberdayaan pembeli memberikan pembeli informasi yang mereka butuhkan saat mereka membutuhkannya, sehingga mereka dapat memahami cakupan penuh dari masalah bisnis mereka dan bagaimana solusi Anda akan membantu mereka.

Sebagai salah satu pemilik perusahaan pemasaran B2B, saya akan mengatakan sesuatu yang mungkin dianggap banyak orang di industri kita sebagai penistaan: pemasar tidak mengendalikan perjalanan pembeli.

Penjual juga tidak bertanggung jawab.

Pembeli memegang kendali atas perjalanan pembeli.

Ya, Anda membacanya dengan benar.

PEMBELI mengendalikan perjalanan pembeli. Bukan penjualan. Bukan pemasaran.

Itu tidak terjadi tiga puluh tahun yang lalu—atau bahkan sepuluh tahun. Namun berkat luasnya Internet dan keahlian orang-orang yang memahami pencarian yang semakin mengesankan, pembeli saat ini tahu cara membeli dengan lebih baik dan lebih cerdas, meskipun perjalanannya tidak selalu mulus karena hal-hal seperti:

• Masalah multifaset yang coba dicari solusinya oleh pembeli
• Banyak pembuat keputusan membutuhkan info dan kemampuan untuk memberikan masukan
• Perusahaan tidak memberikan kemudahan bagi pembeli untuk menemukan informasi yang mereka butuhkan saat mereka membutuhkannya.
• Pendekatan kuno dari pemasaran dan tenaga penjualan yang ingin "membantu" mendorong pembeli ke "saluran" penjualan, tetapi mau tidak mau membuat prosesnya lebih membuat frustrasi pembeli.

Peran Pemasaran dan Penjualan "baru" di era pemberdayaan pembeli

Di era baru ini, kami menemukan diri kami, pekerjaan kami sebagai tenaga penjualan dan pemasar sederhana: jangan menghalangi pembeli.

Kami tidak boleh memasang penghalang jalan atau memaksa pembeli untuk berhenti karena kami ingin melambaikan formulir permintaan demo dan memimpin email pengasuhan dan panduan gratis di wajah virtual mereka.

Alih-alih, fokus kita harus pada hal ini: apa yang dapat dilakukan Pemasaran dan Penjualan bersama-sama untuk memungkinkan pembeli bergerak lebih cepat dan dengan lebih percaya diri untuk membeli dari perusahaan saya?

Bagaimana pembeli di tahun 2022 berinteraksi dengan tim penjualan

Saya membaca statistik yang menarik bahwa wiraniaga biasanya merupakan kontak kesembilan dalam perjalanan calon pelanggan tersebut.

Dengan kata lain, pembeli telah berinteraksi dengan delapan sumber lain bahkan sebelum berbicara dengan seorang wiraniaga.

Ini mungkin sumber rujukan, mungkin situs web perusahaan, mungkin situs web pesaing, mungkin asosiasi industri, atau mungkin utas di Reddit. Anda mendapatkan idenya.

Intinya adalah ini: pembeli telah berinteraksi, rata-rata, dengan tujuh atau delapan sumber lain bahkan sebelum sampai ke perwakilan penjualan.

Dan apa yang pembeli lakukan selama "interaksi" ini dengan sumber lain?

Mengumpulkan intel—intel yang sering mempengaruhi dan mendorong mereka ke satu arah. Sekali lagi, SEMUA sebelum berbicara dengan seseorang dari Penjualan.

Inilah sebabnya mengapa Pemasaran dan Penjualan—bersama-sama—perlu mengubah pendekatan mereka. Pemberdayaan penjualan dan pemasaran masuk masih memiliki tempatnya (bila dilakukan dengan benar), tetapi Anda akan melihat bahwa semakin banyak inisiatif pemasaran dan penjualan perlu didorong dari pola pikir pemberdayaan pembeli.

Jadi, beberapa pertanyaan untuk ditanyakan pada diri sendiri:

• Apa yang Anda lakukan untuk memungkinkan pembeli mendapatkan jawaban atas pertanyaan mereka?
• Apa yang Anda lakukan untuk memposisikan perusahaan Anda sebagai sumber daya utama di mana pembeli dapat menjawab semua pertanyaan mereka?
• Apa yang Anda lakukan sehingga ketika pembeli berinteraksi dengan delapan sumber lain ini, nama perusahaan Anda terus naik ke atas?

Karena inilah masalahnya, dan ini bukan ilmu roket: Jika perusahaan Anda adalah salah satu yang secara konsisten, murah hati, dan andal menjawab pertanyaan prospek, maka prospek (yaitu, pembeli) akan secara alami, secara organik terus datang kepada ANDA.

Anda hanya perlu mengaktifkan mereka untuk sampai ke sana.

Apa yang dimaksud dengan pemberdayaan pembeli?

Pemberdayaan pembeli yang efektif melibatkan:

• Mengurangi setiap dan semua gesekan yang biasanya ditemui pembeli saat mereka mencari jawaban.
• Memberi pembeli informasi yang tepat saat mereka menginginkannya—bukan pada waktu yang telah Anda tentukan sebelumnya.
• Menawarkan pembeli berbagai cara untuk terlibat dengan Penjualan saat mereka siap melakukannya. Dan maksud saya bukan panggilan telepon, formulir, dan email jadul. Maksud saya SMS, obrolan langsung yang dipikirkan dengan matang, dan media sosial yang efektif.
• Memberi tim Pemasaran dan Penjualan izin dan sumber daya untuk melakukan berbagai hal secara berbeda.
• Melatih kembali Pemasaran dan Penjualan untuk merangkul pendekatan baru ini dan mengajari mereka cara berporos bergantung pada pembeli yang mereka ajak bicara.

Tertarik? Kewalahan? Apakah Anda merasa saya menyukai sesuatu, tetapi apakah Anda perlu mencernanya sedikit lagi?

Jangan khawatir. Aku punya Anda tertutup.

Baca terus untuk saran yang menangani hal-hal spesifik yang perlu Anda lakukan saat mengubah organisasi Anda ke pola pikir pemberdayaan pembeli yang sebenarnya, terutama tim Pemasaran dan Penjualan.

Mengapa pemberdayaan pembeli penting untuk proses penjualan B2B Anda?

Menurut Gartner Group, pembeli menghabiskan 45 persen waktu mereka untuk meneliti solusi secara mandiri dan 22 persen bertemu dengan kelompok pembelian mereka.

Semakin mudah Anda membuatnya bagi pembeli untuk mempelajari masalah mereka, menemukan solusi Anda sebagai pilihan, dan mengadvokasi pengambil keputusan di perusahaan mereka, semakin cepat mereka akan bergerak melalui proses pembelian dan menjadi pelanggan Anda.

Untuk melibatkan pembeli, Anda perlu:

• Dokumentasikan dan Evaluasi Proses Pembelian Prospek Anda
• Identifikasi dan Kurangi Titik Gesekan
• Berkomunikasi Dengan Pembeli tentang Persyaratan Mereka, Bukan Persyaratan Anda
• Bantu Pembeli Anda Memahami Masalah Mereka Melalui Konten Edukasi (Bukan Konten yang Berfokus pada Produk)

Cara Mengaktifkan Pembeli B2B Anda

1. Dokumentasikan dan Evaluasi Proses Pembelian Anda

Kemungkinan Anda sudah mendokumentasikan proses penjualan Anda, yang dimulai setelah pembeli mengangkat tangan untuk berbicara dengan tenaga penjualan.

Sebelum mengambil langkah untuk memungkinkan pembeli Anda lebih jauh, Anda harus mendokumentasikan dan mengevaluasi proses pembelian prospek Anda, yang dimulai saat pembeli mulai memikirkan masalah mereka.

Untuk lebih memahami perjalanan pembeli Anda, luangkan waktu untuk mewawancarai pelanggan baru-baru ini. Beberapa pertanyaan untuk ditanyakan:

• Bagaimana mereka membingkai masalah sebelum berinteraksi dengan bisnis Anda?
• Sumber daya apa (online dan offline) yang mereka gunakan untuk mulai membingkai masalah? Ketika mereka online, apa yang mereka ketik di pencarian? Berapa banyak sumber daya berbeda yang mereka gunakan?
• Bagaimana dengan konten Anda yang membantu mereka memahami dan mendefinisikan masalah mereka?
• Apakah mereka terlibat dengan tim penjualan Anda? Jika demikian, apakah pertunangan ini memudahkan mereka untuk mengambil langkah selanjutnya?

Saya tidak bisa cukup menekankan perlunya melihat proses pembelian Anda secara objektif. Melakukannya akan membantu Anda mengurangi titik gesekan, yang membawa saya ke tip kedua saya.

2. Identifikasi dan Kurangi Titik Gesekan

Titik gesekan adalah pengalaman yang menyulitkan pembeli Anda untuk menemukan informasi yang mereka inginkan dan mengelola pengalaman pembelian mereka sendiri.

Titik gesekan umum termasuk perusahaan perangkat lunak yang tidak menawarkan demo sesuai permintaan, perusahaan manufaktur hanya berbicara tentang spesifikasi material dan bukan aplikasi, atau perusahaan layanan profesional yang menawarkan solusi titik tetapi gagal menunjukkan harga (bahkan tidak kisaran atau harga awal).

Beberapa perusahaan menganggap titik gesekan adalah bagian dari strategi mereka, berharap hal itu akan mendorong pembeli untuk berbicara dengan penjualan—misalnya, bolak-balik mengatur pertemuan dengan tenaga penjualan.

Pada kenyataannya, pembeli yang gagal mendapatkan informasi yang mereka butuhkan pada saat ini hanya akan terpental dari situs web Anda ke situs web lain yang memberi mereka jawaban yang awalnya mereka cari.

Selesaikan friksi titik pertemuan penjualan dengan mempermudah pembeli Anda dengan menggunakan alat yang memungkinkan prospek Anda mengikuti tautan dan memilih waktu yang sesuai untuk mereka.

3. Berkomunikasi dengan Pembeli tentang Persyaratan Mereka, Bukan Persyaratan Anda

Titik gesekan ini sangat penting karena sering diabaikan dan dapat mengakibatkan pemborosan waktu dan sumber daya. Tentukan saluran yang mungkin ingin dikomunikasikan oleh pembeli Anda dan rencanakan bagaimana Anda akan menggunakannya.

Jika pembeli Anda menginginkan jawaban cepat saat berada di situs web Anda, namun satu-satunya pilihan mereka adalah menelepon atau mengirim formulir, mereka akan meninggalkan situs web Anda untuk mendapatkan satu dengan fitur obrolan yang memberikan jawaban langsung.

Di sisi lain, jika Anda mengaktifkan obrolan di situs Anda dan kemudian menggunakannya untuk mengajukan lusinan pertanyaan sebelum menawarkan nilai, Anda dapat bertaruh pembeli Anda akan meninggalkan pengalaman itu juga.

Saat Anda menguraikan perjalanan pembeli, luangkan waktu untuk mempelajari semua saluran komunikasi berbeda yang ingin digunakan pembeli Anda dan sediakan.

Dan ketika pembeli Anda menjangkau untuk berbicara dengan penjualan, pastikan Anda mengajukan pertanyaan tentang saluran apa yang paling nyaman bagi mereka.

4. Bantu Pembeli Anda Memahami Masalah Mereka Melalui Konten Edukasi (Bukan Konten yang Berfokus pada Produk)

Perusahaan B2B yang bekerja sama dengan kami mengetahui solusi mereka di dalam dan di luar — meskipun tergoda untuk segera menunjukkan kepada pembeli bagaimana layanan mereka dapat memecahkan masalah bisnis mereka, kenyataannya solusi Anda biasanya memecahkan sebagian dari masalah mereka.

Pikirkan tentang masalah pembeli dalam konteks bisnis mereka yang lebih besar.

Misalnya, pembeli yang peduli dengan keamanan produk dapat memecahkan masalah mereka dengan berbagai cara -- solusi Anda adalah salah satunya.

Buat konten yang membantu pembeli memahami implikasi yang lebih luas dari situasi mereka dan mendidik mereka mengenai pilihan mereka.

Melakukan hal ini akan memposisikan Anda sebagai pemimpin pemikiran dan sumber daya yang bermanfaat dan mulai membangun hubungan di awal proses pembelian.

Faktanya, penelitian telah menunjukkan bahwa ketika perusahaan melakukan ini, pelanggan tiga kali lebih mungkin untuk membeli kesepakatan yang lebih besar.

Jalan Menuju Pemberdayaan Pembeli yang Lebih Baik

Inilah saus rahasia yang diabaikan banyak orang: agar staf penjualan Anda benar-benar efisien dan efektif, organisasi Anda perlu beralih ke pola pikir pemberdayaan pembeli terlebih dahulu.

Mengapa? Karena PEMBELI mengendalikan perjalanan pembelian mereka. Bukan penjualan. Bukan pemasaran.

Sebaliknya, Penjualan dan Pemasaran perlu fokus pada cara yang memudahkan pembeli untuk membeli layanan/produk Anda.

Sekarang, inilah masalahnya: kita tahu bahwa semakin banyak pembeli yang melakukan lebih banyak penelitian sebelum berbicara dengan seorang tenaga penjualan.

Tidak mengherankan, bukan?

Orang-orang adalah pencari yang cerdas, dan mereka tahu apa yang mereka inginkan—atau, setidaknya, mereka tahu apa yang mereka cari.

Dan yang tidak mereka inginkan adalah pencarian mereka diganggu oleh penjual sial yang mengganggu mereka melalui telepon atau email, yang sama dengan rekan ritel yang menyergap orang begitu mereka masuk ke toko batu bata dan mortir dengan terengah-engah: " Ada yang bisa saya bantu?"

Karena begitu banyak pembeli yang melakukan uji tuntas dan melakukan penelitian secara online dan dari berbagai sumber—situs ulasan, situs web, obrolan, media sosial, dan sebagainya—tugas Anda adalah memikirkan semua cara yang dapat Anda lakukan untuk memberikan informasi kepada pembeli. mencari dan dalam format yang mereka inginkan.

Dan untuk menyampaikan info ini dengan cara yang otentik, murah hati, dan tanpa pamrih.

Saya tahu ini menakutkan bagi banyak orang yang membaca ini.

Karena bagaimana jika Anda memberi pembeli informasi yang mereka butuhkan, dan mereka berjalan di seberang jalan menuju pesaing?

Jangan fokus pada itu.

Sebaliknya, Anda perlu memikirkan berapa banyak lagi pembeli yang benar-benar memenuhi syarat yang akan Anda dapatkan karena Anda memungkinkan pembeli ini membeli lebih cepat, lebih efisien, dan dengan lebih percaya diri dari Anda.

Jadi, apa saja hal yang dapat Anda lakukan untuk memberi pembeli informasi yang mereka cari dengan ZERO Friction?

1. Kunjungi kembali persona pembeli Anda—dan berpotensi membuangnya.

Ya, Anda masih perlu memahami perjalanan pembeli, tetapi Anda juga perlu memahami bahwa perjalanan pembeli bukanlah upaya satu ukuran untuk semua. Perjalanan sangat bervariasi seperti pembeli itu sendiri.

Pertimbangkan contoh-contoh ini. Apakah ada yang terdengar familiar?

• Beberapa pembeli akan datang ke meja ingin membicarakan harga, mur, dan baut. Pikirkan tentang informasi yang dapat membantu prospek tersebut.

• Beberapa pembeli akan datang ke meja karena mereka telah dikirim untuk sebuah misi—mereka adalah wajah dari beberapa pembuat keputusan lainnya. Mereka perlu terlihat cerdas dan terinformasi kepada rekan-rekan mereka. Bagaimana Anda bisa membantu mereka bersinar?

• Yang lain akan menjadi masam dan berduri karena telah dibakar oleh pesaing atau tontonan proses penjualan. Bagaimana Anda memungkinkan pembeli ini datang?

• Beberapa pembeli mungkin mengalami semua hal di atas pada berbagai waktu selama perjalanan mereka karena membeli bukanlah proses linier bagi kebanyakan orang (itulah sebabnya konsep saluran penjualan menjadi semakin usang)

Bukan tentang apa yang Netflix tunjukkan kepada pembeli, berapa banyak uang yang mereka hasilkan, atau bahkan jabatan mereka.

Alih-alih, tempatkan diri Anda pada posisi mereka, dan pikirkan baik-baik masalah yang mereka miliki dan bagaimana produk atau layanan perusahaan Anda diposisikan secara unik untuk memecahkan masalah ini.

Info apa yang benar-benar akan membantu mereka saat mereka meneliti dan mengevaluasi pilihan?

Apa saja hal yang Anda ingin semua pembeli pikirkan sebelum melakukan pembelian jenis ini?

Apa saja kesalahan yang Anda lihat dilakukan pembeli lain—dan informasi apa yang dapat Anda berikan untuk membantu pembeli baru ini menghindari kesalahan tersebut?

2. Pikirkan kembali pendekatan Anda terhadap pemasaran konten.

• Buat halaman Pertanyaan Umum yang menyeluruh, mudah dicari, dan diurutkan yang menjawab pertanyaan nyata yang dimiliki prospek DAN DIMILIKI PELANGGAN. Mengenai yang terakhir: Anda menunjukkan bagaimana Anda terus membantu pembeli setelah mereka menjadi pelanggan Anda.

• Berikan demo sesuai permintaan daripada (atau, setidaknya, sebagai tambahan) melakukan demo dengan tenaga penjualan. Sekali lagi, pembeli memegang kendali. Biarkan mereka memutuskan kapan mereka ingin berbicara dengan manusia yang sebenarnya.

• Buat halaman produk terperinci yang membicarakan spesifikasi produk Anda. Manfaat dan fitur masih merupakan info yang bagus untuk dimiliki, tetapi lembar spesifikasi sering kali dibutuhkan orang untuk membuat keputusan.

• Bersikaplah transparan tentang harga jika memungkinkan. Buat grafik titik perbandingan harga yang dengan mudah menunjukkan tingkat layanan/produk (atau perbandingan dengan pesaing).

• Pertimbangkan untuk membatalkan SEMUA konten. Ini bukan untuk semua orang, dan saya menyadari ini adalah ide yang menakutkan bagi banyak orang, terutama mereka yang telah beribadah di altar pemasaran inbound selama 15 tahun terakhir.
  
  Tetapi konten yang tidak menarik menghilangkan gesekan karena TIDAK ada formulir dan tidak perlu khawatir tentang panggilan telepon dan email lanjutan yang mengganggu. Biarkan pembeli mencari dalam mode sembunyi-sembunyi (banyak yang sudah—pertimbangkan berapa banyak nomor telepon "palsu" yang Anda dapatkan di formulir).

• Saat ungating, memiliki keyakinan dalam konten Anda. Karena jika itu benar-benar hebat, membantu, dan menunjukkan keahlian Anda, prospek (secara keseluruhan) akan mengingat Anda. Dan jika kontennya tidak bagus, lakukan sesuatu.
  
  Jika Anda telah melakukan gerakan dan mengeluarkan "panduan" dan "kertas putih" karena itulah yang diperintahkan seseorang kepada Anda, tetapi isinya adalah "meh"—investasikan kembali dan ciptakan sesuatu yang istimewa.

• Ambil KESEMPATAN dengan konten Anda. Kecuali Anda menjual produk atau layanan yang benar-benar unik, Anda memiliki pesaing yang kemungkinan besar menjual produk dan layanan serupa. Kecuali Anda dapat MEMBUKTIKAN barang-barang Anda lebih baik, cara untuk menonjol adalah melalui kepribadian konten Anda.

Orang ingat kepribadian, dan orang ingat nyata. Orang ingat jujur.

(Saya tahu ini bisa menakutkan bagi para profesional, terutama mereka yang harus menjalankan semua konten oleh Hukum.

Tapi inilah masalahnya: konten yang didorong oleh kepribadian dan profesional bukanlah istilah yang saling eksklusif. Anda dapat memiliki keduanya!)

3. Bereksperimenlah dengan cara-cara baru untuk melakukan percakapan yang "dingin"—melalui teks, IM, media sosial, dan obrolan langsung.

Jangan jual. Hanya ngobrol. Biarkan itu menjadi mantra baru Anda—dan bukan hanya untuk Penjualan, tetapi juga untuk Pemasaran, Layanan Pelanggan, dan C-suite.

Jika Anda melakukan segalanya dengan benar—memungkinkan pembeli untuk mempelajari produk dan layanan Anda secara alami dan sesuai jadwal mereka melalui informasi yang murah hati, autentik, dan tanpa pamrih—mereka akan datang kepada Anda saat mereka siap untuk membeli.

Karena itu, Anda masih perlu membuat diri Anda tersedia untuk mengobrol dengan pembeli (sekali lagi, dengan persyaratan mereka). Dan format yang digunakan orang untuk berkomunikasi saat ini sama uniknya dengan pembeli.

Beberapa orang merespons teks dengan baik—yang lain suka berkicau bolak-balik dengan perusahaan.

Namun, pembeli lain menggunakan aplikasi perpesanan, seperti WhatsApp. Orang lain dapat menghargai obrolan langsung, asalkan diskusinya konstruktif dan bukan hanya sesuatu yang mengkilap di situs web yang membuat orang lebih frustrasi daripada membantu.

PERINGATAN BESAR : Anda tidak dapat mengatur hal-hal ini sekali dan melupakannya.

Jadi, inilah kata lain untuk menyerang dari kosakata Anda, setidaknya dalam hal ini: otomatisasi.

Sebaliknya, merangkul EKSPERIMENTASI. Cobalah hal-hal yang berbeda. Bersedia untuk bergerak cepat (bersiaplah untuk mengizinkan tim Pemasaran dan Penjualan Anda bergerak cepat).

Saya tahu berkomunikasi secara "real-time" dengan calon pelanggan bisa terasa berat—dan bisa jadi penuh.

Saya tidak menyarankan Anda untuk melepaskan semua orang dan membiarkan mereka melakukan apa yang mereka inginkan, kapan pun mereka mau, tanpa arah apa pun—sebaliknya.

Sebelum Anda melepaskan, Anda harus...

• Berdiskusi dengan Pemasaran dan Penjualan—platform apa yang cenderung digunakan pembeli Anda? Apa pro dan kontra, dan batasan platform ini Apa yang perlu Anda lakukan untuk bangun dan berjalan?
  
  
• Latih staf tentang praktik terbaik dan jebakan yang harus dihindari.
  
  
• staf COACH secara berkelanjutan. Apa yang berhasil tentang obrolan tertentu? Apa yang tidak? Bagaimana kita bisa membuat prosesnya lebih nyata, lebih otentik? Mintalah mereka melatih dan mendukung satu sama lain juga. Bagikan apa yang berhasil satu sama lain!
  
  
• Miliki tujuan/metrik sehingga Anda dapat mengukur efektivitas strategi komunikasi baru ini.

Pada akhirnya, saya tahu Anda dan tim Anda masih memiliki kuota untuk dipenuhi

Dan saya menyadari bahwa konsep "pemberdayaan pembeli" mungkin sulit untuk dipahami, terutama dalam budaya penjualan yang semuanya tentang melompat pada keunggulan, prospek apa pun.

Selama dekade terakhir, tim Pemasaran dan Penjualan menjadi jauh lebih baik dalam mengidentifikasi dan memberi label prospek sesuai dengan posisi mereka dalam perjalanan mereka.

"Pemasaran prospek yang memenuhi syarat" tetap dalam program pemeliharaan sementara "Prospek yang Memenuhi Syarat Penjualan" pindah ke tenaga penjualan untuk ditindaklanjuti.

Tapi sekali lagi, itulah cara LAMA di mana orang-orang pemasaran dan penjualan "mengontrol". (Atau pikir begitu.) Saya tidak menyarankan Anda membuang skor memimpin.

Tapi sekali lagi, perlu diingat bahwa PEMBELI yang memegang kendali. Anda mungkin berpikir prospek adalah SQL, tetapi jujur ​​saja—hanya pembeli yang benar-benar dapat memberi tahu Anda hal itu.

Dan mereka AKAN memberikan perusahaan Anda terus murah hati dan otentik memberikan informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan yang tepat untuk mereka.

Sekali lagi, saya mengerti ini adalah cara berpikir baru tentang berbagai hal. Jika salah satu dari ini beresonansi dengan Anda—jika Anda merasakan getaran kegembiraan di perut Anda dan mungkin sedikit ketakutan—mari kita mengobrol.

Pola pikir pemberdayaan pembeli yang sebenarnya dapat memiliki kemungkinan yang sangat besar untuk bisnis Anda, dan saya ingin menjelajahinya lebih jauh dengan Anda.

Ketika kamu siap. (Lihat apa yang saya lakukan di sana?)

Precision Marketing Group adalah firma pemasaran outsourcing layanan lengkap dan Mitra HubSpot Agen Emas, menawarkan yang terbaik dalam strategi, desain, eksekusi, dan keahlian HubSpot untuk basis klien kami yang terus berkembang.

Titik manis kita? Perusahaan B2B dengan penjualan yang kompleks, komitmen untuk berkolaborasi, dan ketertarikan pada konten berkualitas yang mendorong prospek yang berkualitas. Dan, tentu saja, siapa yang suka bersenang-senang di sepanjang jalan juga!

Catatan: sebagian dari artikel ini sebelumnya diterbitkan di Boston Business Journal