8 motif pembeli yang harus diketahui oleh setiap wiraniaga agar dapat menjual dengan lebih efektif

Diterbitkan: 2023-01-04

Membuat strategi penjualan yang disesuaikan dengan pelanggan Anda membutuhkan pemahaman mendalam tentang motivasi pelanggan Anda. Bukan rahasia lagi bagi sebagian besar wiraniaga bahwa jika Anda dapat memahami motif dan keinginan pelanggan, akan jauh lebih mudah untuk memenangkan kesepakatan .

Artikel ini mencakup motif pembeli yang dominan yang akan dihadapi oleh setiap wiraniaga selama bekerja.

Mengetahui ini akan membantu Anda membuat promosi yang lebih baik, membangun hubungan, dan umumnya membuat strategi penjualan yang lebih sesuai dengan pelanggan tertentu.

Apa motivasi pembeli?

Motivasi pembeli adalah konsep penjualan yang mengacu pada faktor psikologis yang memengaruhi pembelian pelanggan atas produk atau layanan Anda.

Pemahaman tentang apa yang memotivasi pembeli Anda ketika ingin membeli produk Anda menempatkan Anda pada posisi yang lebih baik selama proses penjualan.

Motivasi ini merupakan cerminan dari kebutuhan pembeli Anda. Namun, mereka tidak selalu rasional . Terkadang, prospek menunjukkan motivasi pembelian emosional, membeli produk murni karena emosi yang mereka rasakan.

Mengapa penting untuk mengetahui motivasi pembeli Anda?

Mengetahui motivasi pembeli Anda membuatnya jauh lebih mudah untuk menemani mereka dan memenuhi kebutuhan mereka selama perjalanan pelanggan.

Jika Anda mengetahui motivasi pembeli Anda, Anda juga dapat menggunakannya untuk keuntungan Anda saat merencanakan kampanye pemasaran.

Misalnya, motivasi pembeli Anda cenderung didorong secara finansial. Dalam hal ini, kampanye pemasaran dapat menyebutkan studi kasus di mana penggunaan produk Anda menghasilkan keuntungan finansial bagi pelanggan.

Manfaat lain dari mengetahui motivasi pembeli adalah…

Tawaran kerajinan yang lebih baik untuk menarik lebih banyak pelanggan untuk membeli produk Anda
Lebih memahami bukti sosial apa yang digunakan selama proses penjualan
Pemahaman tentang apa yang harus difokuskan selama demo produk
Pengetahuan tambahan daripada yang dapat digunakan untuk mengembangkan persona pembeli yang lebih baik
Kampanye pemasaran yang lebih sesuai dengan kebutuhan dan tantangan pembeli Anda

8 motif pembeli yang perlu diketahui oleh setiap penjual

Meskipun motivasi pembeli bisa sangat berbeda dari prospek ke prospek, ada beberapa yang lebih sering ditemui daripada yang lain. Motivasi pembeli inilah yang kami yakini perlu diketahui oleh setiap wiraniaga agar dapat menjual dengan lebih efektif.

Motivasi yang kami cantumkan dalam artikel ini cukup banyak mencakup semua opsi yang tersedia, dari yang lebih rasional hingga yang termotivasi secara emosional.

Jadi, mari kita bahas delapan motif pembeli yang perlu diketahui oleh setiap penjual…

Fear Of Missing Out (FOMO) berdasarkan motif pembeli

Ini adalah salah satu yang besar dalam industri penjualan. Terkadang calon pelanggan akan melihat ke arah pembelian produk karena semua orang tampaknya telah berinvestasi pada sesuatu yang serupa.

Takut ketinggalan , juga dikenal sebagai FOMO , adalah ketakutan bahwa jika Anda tidak membeli produk, Anda akan ketinggalan pengalaman tertentu atau standar industri.

Meski tidak sepenuhnya irasional, keputusan yang didorong oleh FOMO sangat emosional. Oleh karena itu, mereka harus bekerja dengan sangat hati-hati.

Jika pembeli mulai berpikir bahwa mereka tidak melewatkan sesuatu yang penting atau bahwa produk Anda adalah tipu muslihat, mereka tidak akan melanjutkan pembelian lebih jauh.

Sebagai contoh…

Ketika prospek melihat bahwa semua kolega mereka di industri telah berinvestasi dalam sistem CRM, mereka secara alami cenderung mengembangkan keinginan untuk melakukan hal yang sama. Lagi pula, jika setiap orang melakukan sesuatu, mereka pasti melakukannya karena suatu alasan, bukan?

Prospek mengembangkan kecemasan atas tidak adanya sistem CRM di perusahaan mereka, membuat mereka mempertimbangkan untuk membelinya.

Sebagai tenaga penjualan, Anda perlu menunjukkan kepada pembeli yang ingin melakukan pembelian FOMO bahwa mereka akan melewatkan sesuatu jika tidak membeli produk Anda. Coba lebih fokus pada bagaimana produk Anda menguntungkan orang-orang di industri prospek Anda.

Inilah cara Anda dapat menjual kepada pelanggan yang diatur oleh FOMO…

Berikan bukti sosial, seperti ulasan dan testimonial
Tunjukkan jumlah total pengguna yang menggunakan produk Anda
Sorot peluang yang terlewatkan
Soroti kelangkaan penawaran
Beri batas waktu pada penawaran Anda

Kesaksian pengguna di situs web NetHunt CRM

Kuncinya adalah membangun perasaan perlu untuk membeli produk Anda.

Anda juga dapat melakukan ini dengan mengubah pesan Anda. Saat mencoba mengonversi prospek dengan FOMO yang kuat, pastikan Anda mengadopsi bahasa FOMO dalam nada bicara Anda; kata-kata dan frasa yang mendorong mereka untuk mengambil tindakan secara instan:

“Hanya anggota”
“Hanya tersedia untuk pengguna terdaftar”
“Penawaran khusus untuk pelanggan”
“konten eksklusif”
“Hanya waktu terbatas”
“Favorit pengguna”
"Hanya hari ini"
“Jangan lewatkan”
"Unik"
"Rahasia"

Seperti inilah tampilan pitch Anda saat berbicara dengan pemimpin yang diatur FOMO…

“Saya mengerti bahwa ini adalah keputusan yang cukup besar untuk dibuat, tetapi dengarkan saya. Berkat [fitur 1] dan [fitur 2], [produk Anda] adalah alat yang hebat untuk [mencapai sasaran]. Sekarang pikirkan di mana bisnis Anda akan berada dalam X bulan dari sekarang jika Anda tidak [mencapai tujuan mereka]?”

“Saya tidak ingin Anda kehilangan kesempatan untuk tetap menjadi bisnis yang kompetitif. Pesaing Anda X, Y, dan Z telah berinvestasi di [produk], yang berarti mereka akan dapat menyelesaikan [masalah] dan [masalah]. Dalam jangka panjang, itu akan membantu mereka mencapai [tujuan]. Bagaimana denganmu?"

Motif pembeli berdasarkan kebutuhan

Ketika laptop yang Anda gunakan untuk bekerja rusak, Anda membeli yang baru sesegera mungkin karena itu adalah sesuatu yang Anda perlukan untuk terus bekerja. Prinsip yang sama juga berlaku untuk persentase yang baik dari pembeli Anda.

Ketika bisnis tumbuh dan berkembang, pasti ada lebih banyak proses yang diperlukan untuk membuatnya tetap berkelanjutan. Bisnis mengembangkan kebutuhan akan produk tertentu untuk membantu proses ini.

Sebagai contoh…

Bisnis yang berkembang membutuhkan sistem CRM untuk mengukur secara efektif. Namun, prospek Anda tidak akan tahu seberapa besar mereka membutuhkan produk Anda dan, karenanya, tidak akan membuat keputusan untuk membeli.

Untuk menjual kepada pembeli yang didorong oleh kebutuhan, Anda perlu…

Sorot kebutuhan untuk membeli produk Anda
Dapatkan pemahaman yang lebih baik tentang proses apa dalam alur kerja pembeli yang memerlukan produk Anda, dan kembangkan lebih banyak lagi selama demonstrasi produk
Gunakan penjualan berbasis nilai untuk keuntungan penuh. Buat prospek Anda melihat nilai langsung dari pembelian produk Anda
Tentukan poin rasa sakit pelanggan Anda dan kembangkan di atas mereka di lapangan
Manfaatkan posting dan komentar prospek di LinkedIn untuk mencoba dan menemukan pencapaian atau tantangan untuk disebutkan selama promosi

Contoh yang sangat baik dari penawaran untuk pembeli yang digerakkan oleh kebutuhan adalah…

“Hei [nama]! Selamat atas pertumbuhan perusahaan Anda selama beberapa tahun terakhir! Saya melihat bahwa Anda mengalami masalah dengan [mencapai tujuan]. Pernahkah Anda mempertimbangkan untuk mengimplementasikan [produk]? [produk] adalah [deskripsi produk] yang akan membantu Anda [mencapai tujuan], dengan fitur seperti…[Fitur 1] untuk meningkatkan X

[Fitur 2] untuk meningkatkan Y

[Fitur 3] untuk meningkatkan Z

Mari kita sepakati tanggal dan waktu untuk melakukan panggilan agar saya dapat menunjukkan kepada Anda bagaimana [produk] akan cocok untuk Anda.”

Motif pembeli berbasis manajemen risiko

Sama seperti perusahaan yang sering mencari untuk membeli produk untuk membantu mereka mencapai sesuatu, mereka juga melihat ke arah membeli produk yang memastikan hal-hal tertentu tidak terjadi.

Misalnya, bisnis mungkin berinvestasi dalam perangkat lunak akuntansi untuk memastikan kelancaran operasi keuangan dan tidak ada celah di neraca.

Keputusan pembelian yang digerakkan oleh manajemen risiko sering dibuat sebagai respons terhadap pertumbuhan perusahaan atau tantangan dunia saat ini.

Sebagai contoh…

Selama pandemi COVID-19, di mana banyak bisnis harus berinvestasi dalam solusi kerja jarak jauh untuk beradaptasi dengan iklim di industri.

Untuk menjual kepada pembeli yang dimotivasi oleh manajemen risiko…

Soroti bagaimana produk Anda membantu pembeli mengurangi risiko yang mereka khawatirkan. Ini juga bijaksana untuk menekankan bahwa waktu sangat penting, karena semakin lama proses penjualan berlangsung, semakin tinggi kemungkinan perusahaan calon pelanggan akan menghadapi tantangan yang mereka khawatirkan.

Cara yang baik untuk menjangkau jenis pembeli ini adalah…

“Hei [nama], senang bertemu denganmu. Saya melihat postingan Anda tentang kekhawatiran tentang [potensi masalah]. Klien [perusahaan klien] kami sebelumnya juga memiliki masalah serupa: mereka menggunakan produk kami untuk menghindari [masalah].Mari pesan telepon agar saya dapat memberi tahu Anda tentang hal itu. Jam berapa kamu bebas?”

Motif pembeli berdasarkan kualitas hidup

Terkadang, pembelian hanya dimotivasi oleh keinginan untuk meningkatkan kualitas hidup, atau dalam kasus perdagangan B2B, kualitas pekerjaan untuk pembeli Anda. Ini seperti mesin kopi yang Anda beli untuk rumah Anda tempo hari. Anda tidak membutuhkannya, tetapi itu membuat hidup jauh lebih mudah daripada tanpanya.

Keputusan yang termotivasi oleh kualitas hidup adalah motif pembelian emosional. Pikiran untuk membuat pekerjaan lebih menyenangkan tidak asing bagi siapa pun.

Ketika Anda merasa pembeli Anda memulai pembelian produk Anda untuk meningkatkan kualitas hidup mereka, Anda harus mencoba dan memainkan fitur-fitur yang disediakan produk Anda dengan tepat.

Misalnya, Anda dapat memberi tahu pembeli Anda…

“[Proses 1] dan [proses 2] adalah pembakar waktu dan energi yang luar biasa, kami tahu. Dengan fungsionalitas [terkait proses 1&2] [produk], proses yang membosankan ini hanya membutuhkan beberapa klik untuk diselesaikan.”

Tujuannya adalah membuat mereka berpikir “wow, ini akan membuat pekerjaan saya lebih menyenangkan”.

Fungsi otomatisasi penjualan NetHunt CRM menghilangkan kerja keras dari bekerja keras

Beberapa langkah lain untuk berurusan dengan pembeli yang didorong oleh kualitas hidup adalah…

Berfokuslah pada bagaimana produk Anda menyederhanakan proses yang sudah ada daripada proses baru yang ditambahkannya
Tekankan sifat penggunaan produk Anda yang tidak merepotkan
Buat skrip demonstrasi yang menarik untuk menyoroti fitur produk Anda yang meningkatkan keefektifan
Bangun perbandingan antara produk yang digunakan prospek Anda dan produk Anda

Motif pembeli berdasarkan impuls

Semua orang tahu seperti apa keputusan yang didorong oleh dorongan hati. Sedikit pemikiran diberikan tentang utilitas. Keputusan dibuat pada saat itu, dengan sedikit atau tanpa pertimbangan atas konsekuensi pembelian.

Motif pembeli ini rumit karena hampir tidak ada dasar untuk berpijak saat Anda mencoba melakukan promosi. Dalam hal ini, motif pembeli Anda hanya didukung oleh emosi mereka sendiri, dan emosi adalah topik yang sangat ambigu untuk membangun penjualan.

Bayangkan skenario berikut…

Seorang prospek menemukan produk Anda secara online. Dalam kabut emosi, mereka segera mendaftar untuk menerima pesan dari perwakilan penjualan Anda.

Apa yang harus Anda lakukan saat menjual ke pembeli yang termotivasi secara impulsif adalah…

Tawarkan diskon untuk beresonansi dengan dorongan membeli
Fokus pada emosi di lapangan untuk membangun dorongan pelanggan Anda
Beri insentif FOMO, dan tunjukkan penawaran Anda dengan pesan yang menyertainya untuk menambah tekanan berbasis waktu kepada pelanggan

Untuk menjual kepada pembeli yang impulsif, coba buat penawaran Anda seperti ini…

“Hei [nama]! Terima kasih atas minat Anda pada [produk]! Ayo pesan telepon secepatnya agar Anda siap untuk mulai menggunakan [fitur 1], [fitur 2], [fitur 3], dan fitur [produk] lainnya. Anda mungkin juga memenuhi syarat untuk mendapatkan [diskon/ promosi], dengan senang hati saya akan memberi tahu Anda lebih banyak tentang hal itu selama panggilan kami!”

Motif pembeli berdasarkan prestise

Terkadang, fakta bahwa Anda memiliki produk, atau bahwa Anda memiliki produk bermerek tertentu sudah cukup untuk membuat Anda bahagia. Seperti tas tangan bermerek mewah atau peralatan rumah tangga paling atas.

Motif pembelian yang digerakkan oleh prestise adalah alasan mengapa penjual segmen mewah mungkin menyebut produk mereka sebagai "simbol status". Pembelian ini dilakukan terutama untuk status yang terkait dengan produk atau merek.

Contoh terbaik dari produk prestise adalah…

Merek pakaian mewah. Pada sebagian besar merek pakaian mewah, orang membeli karena status yang tersirat dari kepemilikan produk tersebut.

Untuk menjual kepada pelanggan yang ingin membeli produk Anda karena gengsi, Anda perlu…

Bangun rasa gengsi dalam membeli produk Anda; gunakan kata-kata seperti "eksklusif", "terkenal", dan "terkenal"
Manfaatkan bukti sosial dalam promosi penjualan Anda. Kesaksian dari klien besar di industri, studi kasus dengan perusahaan besar yang menggunakan produk Anda
Berikan layanan yang unggul kepada prospek Anda selama panggilan dan demonstrasi; produk bergengsi harus datang dengan layanan bergengsi

Pitch yang bagus untuk pembeli yang bermotivasi prestise adalah…

“Terima kasih atas minat Anda pada [produk]! Di [perusahaan], kami percaya pada [tujuan perusahaan], dan kami menghargai minat Anda untuk bergabung dengan keluarga pelanggan kami, di antaranya kami memiliki nama seperti [daftar klien besar]. Ayo pesan telepon dan lanjutkan lebih jauh.

️ ️ Bukti sosial sangat penting selama penjualan berbasis prestise, jadi gunakan untuk keuntungan penuh.

Motif pembeli berbasis keuangan

Kita semua pernah ke sana, membeli produk di luar merek karena itu adalah keputusan yang paling masuk akal secara finansial. Bisnis bekerja dengan cara yang sama. Terkadang, pengambil keputusan terkendala oleh dana yang dialokasikan oleh perusahaan.

Motivasi pembeli berbasis finansial membutuhkan pendekatan penjualan yang berfokus secara finansial untuk memenangkan kesepakatan.

Sebagai contoh…

Sebuah perusahaan menghadapi penurunan akibat resesi yang sedang berlangsung, artinya hanya dapat beroperasi dengan dana terbatas. Pembelian produk Anda, sama seperti produk baru lainnya, akan dianggap berisiko sangat tinggi karena tekanan keuangan perusahaan.

Untuk menjual kepada pembeli yang termotivasi secara finansial…

Habiskan lebih banyak waktu selama promosi berbicara tentang nilai yang ditawarkan produk Anda untuk harganya
Diskon dan penawaran bundel sangat bagus untuk ditawarkan kepada pelanggan seperti ini karena menciptakan keamanan tambahan di sisi keuangan pembelian
Tawarkan berbagai paket pembayaran, bundel, dan opsi kepada pelanggan Anda
Tekankan harga produk Anda; menciptakan pemahaman tentang apa yang setiap dolar yang mereka bayarkan membantu mereka mencapainya

️ Lihat artikel kami tentang cara menangani keberatan penjualan harga untuk mendapatkan 27 template sanggahan gratis.

Motif pembeli berdasarkan waktu

Motif pembeli ini berpusat pada kendala waktu.

Pembelian mungkin menghemat waktu. Mungkin itu perlu disampaikan dan diimplementasikan dalam tenggat waktu yang ketat.

Untuk menjual kepada pembeli yang termotivasi oleh waktu, cobalah membangun penawaran Anda seperti ini…

“[Produk Anda] dapat secara signifikan mengurangi waktu yang dihabiskan untuk [proses prospek] oleh tim X, membuat mereka memiliki kemampuan untuk menyelesaikan lebih banyak tugas selama jam kerja harian mereka. Ini memiliki [fitur], artinya Anda [manfaat terkait waktu].”

Motif pembelian berbasis waktu bekerja dengan menunjukkan kepada pelanggan Anda cara merampingkan proses mereka, berapa banyak waktu yang akan Anda hemat, dan seberapa cepat produk Anda dapat diimplementasikan.

Beberapa hal lagi yang dapat Anda lakukan untuk menarik pembeli yang termotivasi oleh waktu meliputi…

Selama demonstrasi Anda, fokuslah pada efisiensi produk Anda daripada fiturnya
Tunjukkan kepada klien berapa banyak waktu yang akan dihemat dengan mengimplementasikan produk Anda

Bagaimana menemukan motif pembelian pelanggan Anda

Ada beberapa langkah untuk menemukan motif pembelian pelanggan Anda. Langkah-langkah ini tidak rumit. Namun, mereka hanya memberi Anda patokan perkiraan untuk memulai penelitian Anda.

Mereka…

Tentukan apakah basis pelanggan Anda adalah B2C atau B2B
Lihat pesan apa yang digunakan oleh pesaing Anda

Seperti disebutkan di atas, langkah-langkah ini tidak akan membantu Anda mendapatkan pemahaman yang mendalam tentang motivasi pembeli Anda untuk membeli.

Untuk memahami motif pembelian pelanggan Anda dengan lebih baik, ini adalah langkah selanjutnya yang harus diambil…

Bersiaplah untuk panggilan penemuan dengan uji tuntas, ajukan pertanyaan yang memudahkan Anda mengidentifikasi motif pembelian
Lihat persona pembeli Anda untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang profil pembeli yang berurusan dengan perusahaan Anda
Periksa catatan pelanggan yang sudah ada di CRM untuk melihat keberatan apa yang mereka ajukan dan pertanyaan apa yang mereka ajukan. Temukan pola di seluruh basis Anda
Buat tag khusus di catatan pelanggan CRM Anda untuk mengelompokkan basis data

Setelah menerapkan langkah-langkah ini kepada pelanggan Anda, Anda harus menggunakan informasi yang diperoleh tentang mereka untuk mengembangkan hubungan lebih jauh dengan mereka. Anda dapat mengembangkan lebih lanjut persona pembeli Anda, yang membantu Anda menjual dan memasarkan konten Anda pada tingkat personalisasi yang lebih tinggi.