Memetakan Perjalanan Pembeli Anda dengan Email untuk Lebih Banyak Penjualan

Alih-alih berpikir seperti pembeli, terlalu banyak pemasar berpikir seperti… yah, pemasar.

Namun, jika Anda benar-benar ingin menjual secara efektif, Anda harus menciptakan pengalaman pelanggan yang kohesif — pengalaman yang masuk akal dari saat pertama seseorang melihat merek Anda hingga saat mereka berkonversi.

Itulah mengapa perjalanan pembeli sangat penting.

Memahami tahapan perjalanan pembeli memudahkan untuk memutuskan pesan dan taktik apa yang harus Anda terapkan dan kapan. Dan setelah Anda memahaminya, Anda dapat menerapkan perjalanan pembeli ke kampanye pemasaran email Anda dan mengubah prospek menjadi prospek — dan prospek menjadi pelanggan.

3 Tahapan Perjalanan Pembeli

Setiap tahap perjalanan pembeli mewakili pola pikir prospek Anda saat mereka berinteraksi dengan bisnis Anda. Dan meskipun Anda bisa menjadi sangat detail dengan model ini, kami akan tetap menggunakan tiga tahap yang paling umum:

1. Kesadaran: Prospek Anda diperkenalkan ke produk atau merek Anda untuk pertama kalinya
2. Pertimbangan: Prospek yang telah menunjukkan minat pada penawaran Anda dan ingin mempelajari lebih lanjut, termasuk membandingkan produk Anda dengan produk lain di pasar
3. Keputusan: Prospek Anda memutuskan untuk melakukan pembelian dan berkonversi

Tidak cukup banyak pemasar yang mundur dan mempertimbangkan versi gambaran besar dari pengalaman pelanggan ini.

Tetapi jika Anda sudah memiliki email dan konten lain untuk menjangkau pelanggan Anda, Anda mungkin hanya perlu mengidentifikasi jaminan mana yang sesuai dengan setiap tahap.

Menerapkan Perjalanan Pembeli ke Pemasaran Email

Pemasaran email sangat penting untuk memastikan bahwa pelanggan Anda terus bergerak melalui tahapan ini.

Dengan membuat saluran pemasaran email, Anda dapat membuat pesan yang menjelaskan setiap langkah ini. Dan dengan otomatisasi yang tepat, Anda dapat memelihara audiens Anda dan masih punya waktu untuk fokus pada proyek lain.

Mendefinisikan perjalanan pelanggan Anda dan mengotomatiskan proses pemeliharaan prospek email Anda berjalan seiring, dan itu lebih mudah dari yang Anda kira. Di bawah ini adalah item tindakan utama untuk mengoptimalkan perjalanan pembeli untuk eCommerce.

1. Kesadaran

Pada tahap kesadaran, orang cenderung menemukan Anda melalui konten top-of-corong seperti posting blog, SEO, atau media sosial. Dengan kata lain, Anda tidak dapat berasumsi bahwa mereka tahu apa-apa tentang merek atau penawaran Anda.

Itulah mengapa Anda perlu membuat kesan pertama yang baik dan mendorong prospek Anda untuk bergabung dengan daftar email Anda.

Orang lain yang menemukan Anda dari mulut ke mulut atau iklan mungkin masih dalam mode penjelajahan. Mereka tahu apa yang Anda jual, tetapi belum tahu mengapa mereka harus menjadi pelanggan.

Untuk mendapatkan pengunjung pertama kali ke daftar email Anda, tanyakan saja! Secara khusus, tambahkan peluang keikutsertaan email di halaman arahan dan produk Anda.

Dalam contoh ini, rindu rumah menawarkan konten eksklusif dan harga pra-peluncuran jika Anda ikut serta. Melampirkan nilai ke strategi akuisisi email Anda dengan cara ini membuat transaksi lebih menarik.

Pop-up adalah pilihan lain untuk menarik perhatian pengunjung. Sekali lagi, Anda akan ingin memberikan insentif yang berarti untuk mendorong pendaftaran.

Pada contoh di bawah, Legends menawarkan diskon kepada pelanggan baru dan pembeli pertama kali. Untuk prospek dalam tahap kesadaran, ini bisa menjadi manfaat yang membawa mereka ke langkah selanjutnya dalam perjalanan pembeli Anda.

Demikian pula, Nectar Sleep menarik pendaftaran dengan penawaran waktu terbatas. Pop-up "sekarang atau tidak sama sekali" ini ideal untuk pelanggan yang sadar produk yang masih mengeksplorasi pilihan mereka.

Kuis & Email Selamat Datang

Formulir dan kuis interaktif adalah cara lain yang efektif untuk memelihara prospek di tahap awal perjalanan pembeli. Warby Parker melakukan ini dengan cemerlang:

Kuis produk yang efektif tidak hanya mendapatkan alamat email — mereka mengajarkan prospek Anda tentang produk Anda dan memberi Anda informasi pengguna penting yang dapat Anda gunakan untuk pemasaran yang lebih bertarget nanti.

Email sambutan Anda mewakili peluang Anda untuk membawa orang ke tahap pengambilan keputusan. Sederhananya, Anda perlu menonjolkan kepribadian merek Anda sambil juga mengundang orang untuk melihat apa yang Anda jual.

Email dari bumi yang nyaman ini adalah contoh utama, sederhana namun menarik, dengan diskon khusus yang ditempel di bagian akhir.

2. Pertimbangan

Setelah Anda memiliki email prospek, Anda masuk ke tahap pertimbangan.

Pada titik ini, Anda perlu memelihara pelanggan Anda dan membuat mereka siap untuk melakukan pembelian. Dengan kata lain, Anda harus mencapai keseimbangan antara membangun kepercayaan dan peluang untuk berkonversi.

Karena Anda tidak akan melakukan penjualan keras (belum), berikan lebih banyak informasi tentang merek Anda dan pengalaman pelanggan yang dapat diharapkan oleh prospek. Email ini dari Supergoop! melakukan hal itu:

Membangun hubungan antara merek Anda dan prospek Anda sangat penting pada tahap ini. Anda masih dapat menawarkan diskon dan peluang penjualan — sebenarnya, Anda mungkin harus melakukannya, karena hampir dua pertiga pembeli akan menunggu diskon untuk melakukan pembelian.

Kuncinya adalah jangan terlalu memaksa dengan penawaran ini. Bingkai email penawaran Anda sebagai pemberitahuan ramah, bukan pesan pemasaran yang berisi spam atau penjualan.

Dalam contoh di bawah ini dari American Giant, diskon adalah bagian dari pesan selamat datang yang lebih besar. Dan ajakan bertindak (CTA) "Pelajari Lebih Lanjut" membuat email tampak kurang transaksional.

Email Felina menyediakan sumber daya dan inspirasi untuk di bawah CTA diskon di atas:

Diskon dan informasi merek bukan satu-satunya pilihan untuk email Anda pada tahap ini. Anda juga dapat menyarankan tindakan pelanggan seperti mengikuti merek Anda di media sosial. Ini memberi Anda titik koneksi lain untuk menjangkau pelanggan di luar kotak masuk mereka.

Membangun hubungan adalah kunci loyalitas merek, yang berarti memberi pelanggan Anda kesempatan untuk mengenal Anda sebelum mereka merasa nyaman membeli. Jika Anda melakukannya dengan benar, kesabaran Anda akan dihargai.

Pada catatan itu, ingatlah bahwa orang dapat menghabiskan banyak waktu — berhari-hari, berminggu-minggu, bahkan berbulan-bulan — dalam tahap pertimbangan. Itu tidak masalah selama Anda terus mengirim pesan yang relevan yang membawa prospek Anda lebih dekat untuk membeli.

Anda juga dapat melacak pesan Anda dan menyempurnakan strategi pemasaran email Anda sesuai dengan pesan mana yang berkinerja terbaik.

Keputusan: Dorongan Terakhir untuk Melakukan Pembelian

Pelanggan pada tahap keputusan siap untuk membeli. Anda telah membangun kepercayaan bahwa pelanggan Anda perlu menarik pelatuknya.

Dan jika email tahap pertimbangan Anda tidak menyelesaikan pekerjaan, tambahkan rasa urgensi untuk lebih mendorong keputusan pembelian.

Penawaran yang sensitif terhadap waktu atau stok terbatas dapat membantu mendorong penjualan, demikian juga pesan berdasarkan perilaku penelusuran pengguna, seperti email di bawah dari Bellroy. Yang terakhir terasa lebih pribadi daripada pesan penjualan dengan templat — bahkan jika email itu sendiri adalah templat.

Demikian pula, penawaran waktu terbatas seperti pesan Haus ini sangat efektif untuk eCommerce.

Jika email yang berfokus pada keputusan ini tidak mengubah pelanggan Anda untuk pertama kalinya, jangan menyerah. Beberapa pembeli mungkin mencari diskon yang lebih besar atau penawaran yang lebih dipersonalisasi sebelum berkomitmen.

Gunakan analitik email, serta coba-coba kuno, untuk menentukan pesan mana yang berkinerja terbaik.

Perjalanan Pembeli Pasca Pembelian

Perjalanan pembeli tidak harus berakhir saat Anda melakukan penjualan. Sebenarnya, tidak seharusnya.

Mendapatkan pelanggan baru membutuhkan biaya yang sedikit lebih mahal daripada menjual ke pelanggan yang sudah Anda miliki. Dan pelanggan yang kembali biasanya menghabiskan sekitar tiga kali lebih banyak daripada pembeli baru.

Itulah mengapa sangat penting untuk terus mengirim pesan ke pembeli, bukan hanya prospek. Dan dengan otomatisasi email di tempat, itu juga mudah.

Email pascapembelian di bawah ini dirancang untuk membuat pelanggan yang ada tetap terlibat dengan penawaran dan diskon yang dipersonalisasi, bonus loyalitas dan rujukan, serta permintaan ulasan atau testimonial. Masing-masing membuat merek Anda tetap diingat dan mendorong pembeli untuk kembali. Email Bellroy ini adalah contoh bagus lainnya!

Anda juga dapat membuat rekomendasi untuk pembelian di masa mendatang berdasarkan riwayat pembelian pelanggan. Dan dengan otomatisasi pemasaran Sendlane, Anda dapat melakukan semua hal di atas.

Dari melacak perilaku pelanggan hingga mengatur waktu kampanye Anda hingga sempurna, platform Sendlane yang mudah digunakan memungkinkan Anda membuat kampanye email yang sejalan dengan perjalanan pembeli Anda.

Saat Anda mengirim lebih banyak kampanye, semakin mudah untuk mengoptimalkannya. Selanjutnya, alat seret dan lepas Sendlane membuat pembuatan dan pembaruan kampanye menjadi mudah, bahkan jika Anda tidak terbiasa dengan otomatisasi email.

Memetakan Perjalanan Pembeli Anda dengan Email

Seperti yang kami sebutkan sebelumnya, merencanakan perjalanan pembeli Anda mungkin tampak sulit, tetapi tidak harus demikian.

Dan jika Anda memanfaatkan alat pemasaran email seperti Sendlane, itu bahkan lebih mudah. Yang harus Anda lakukan adalah membuat kampanye dan aturan otomatisasi untuk terus memelihara prospek Anda hingga mereka berkonversi.

Jika Anda siap untuk mencoba Sendlane, daftar untuk uji coba gratis 14 hari Anda !