Panduan Utama Untuk Bekerja Dengan Pemimpin Internal

49% bisnis telah melihat peningkatan dalam jangka waktu siklus penjualan mereka (menurut laporan dari RevOps Co-Op).

Ini merupakan peringatan bahwa proses dan strategi dalam proses penjualan perlu direvisi dan disempurnakan. Lebih khusus lagi, bagaimana penjual bekerja dengan pemimpin internal.

Pada akhirnya, jika penjual tidak dapat membekali seseorang atau sekelompok individu untuk menjual secara internal, kesepakatan tersebut dapat kehilangan momentum dengan cepat.

Tim Anda perlu membangun dan memelihara hubungan erat dengan pemimpin internal dalam sebuah kesepakatan. Dan meskipun hal ini tampak jelas di permukaan, ada perbedaan di sepanjang prosesnya.

Itulah sebabnya kami menyusun panduan, termasuk berbagai wawasan dari para pemimpin penjualan, tentang bagaimana tim dapat bekerja secara efektif dengan pemimpin internal mereka.

Gulir untuk mengungkap lebih lanjut

Ciri-ciri internal champion

Nate Nasralla , Salah Satu Pendiri Fluint, menguraikan tiga kualitas yang menentukan seorang juara:

• Insentif pribadi
• Akses ke informasi
• Pengaruh

Dan jangan tertipu - semuanya sama pentingnya.

Nata berkata:

“Ada kesalahpahaman umum bahwa gelar di level C-Suite akan menjadi juara. Ingat, menjadi juara tidak sama dengan menjadi pemberi pengaruh dalam keputusan pembelian.”

“Sebaliknya, ini berarti ada insentif atau kemenangan pribadi dalam kesepakatan yang mengikat individu secara langsung pada kesepakatan tersebut.”

“Sering kali, para eksekutif memiliki banyak trade-off yang berbeda, dan mereka tidak akan melakukan banyak pekerjaan sehari-hari untuk membangun konsensus di seluruh tim pembelian.”

Dengan kata lain, tim Anda tidak bisa berasumsi.

“Kesalahan umum lainnya adalah penjual menganggap pelatih dan juara adalah hal yang sama dalam proses penjualan .”

“Namun, seorang Pembina adalah seseorang yang memberi Anda banyak informasi, namun tidak mampu membentuk dan mengubah percakapan internal . Sedangkan seorang juara justru sebaliknya.”

Nat juga menyatakan:

“Juara yang baik adalah seseorang yang secara konsisten menunjukkan bukti kemajuan dalam kesepakatan internal. Dan penjual Anda akan memiliki poin bukti spesifik untuk menunjukkan bahwa mereka adalah orang yang tepat untuk mengkomunikasikan kasus bisnis.”

Saksikan percakapan lengkap dengan Nate dari podcast kami di bawah ini - cukup klik ️

Bekerja dengan pemimpin internal

Sekarang kita telah menentukan siapa yang menjadi juara internal, mari kita diskusikan hubungan yang akan dimiliki tim Anda dengan mereka dalam proses penjualan.

Bagaimana Anda mendapatkan dukungan?

Apa untungnya bagi mereka?

Pertanyaan ini sangat penting dalam upaya mendapatkan pemimpin internal.

Kaitie Voigt , Manajer Penjualan Perusahaan Cognism, menjelaskan:

“Sangat sulit menemukan orang yang tepat untuk didekati, terutama dari sudut pandang saya tentang penjualan perusahaan . Jadi, setelah Anda menemukan orang yang tepat, kemampuan menyampaikan informasi dan menunjukkan mengapa produk Anda dapat membantu adalah hal yang sangat penting.”

Kuncinya? Memperkuat kasus bisnis dimulai dari interaksi pertama.

Kaitie juga berkata:

“Anda harus tegas dan spesifik dengan apa yang akan diperoleh sang juara - mereka adalah langkah untuk mendapatkan jawaban ya berikutnya dalam prosesnya. Skenario di mana sang pemimpin ingin mengalihkan pembicaraan ke tahap berikutnya adalah skenario yang diinginkan.”

Ikat kembali ke tujuan individu sang juara, seperti yang dijelaskan Kaitie di bawah ini:

“Mungkin ada promosi atau proyek besar yang menjadi bagian dari hasil mereka tahun ini. Gunakan informasi ini dan kaitkan dengan kepentingan pribadi mereka dalam kesepakatan tersebut.”

“Hal ini akan mempermudah pelibatan pemangku kepentingan internal lainnya. Hal ini menjadi kebutuhan yang akan membantu organisasi mencapai tonggak sejarah tertentu.”

Vladislav Podolyako , Pendiri & CEO Folderly, mendukung gagasan ini:

“Untuk memastikan pemimpin Anda selaras dan tervalidasi, AE harus mengaitkan solusi mereka dengan metrik keberhasilan internal pemimpin. Ini adalah hasil terukur yang dapat dipertanggungjawabkan oleh pemimpin dalam peran mereka.”

“Ketika AE menunjukkan dampak positif solusi pada metrik ini, hal ini memberikan kontribusi nilai nyata bagi kesuksesan profesional sang pemimpin. Taktik ini memvalidasi relevansi solusi dan memperkuat advokasi para pemimpin terhadap produk dalam organisasi mereka.”

Nate berbagi pandangan ini, mengatakan bahwa penting untuk berkomunikasi dan memimpin dengan rasa sakit sejak awal:

“Penjual tidak ikut campur ketika keputusan pembelian dibuat. Jadi pertanyaan yang perlu diajukan adalah, ' Bagaimana kami dapat mengontrol pesan kami ketika tim pembeli mengadakan pertemuan internal, dan kami tidak hadir di sana?' ”

“Pikirkan konsep 'piramida' dalam gaya penulisannya. Temui sang pemimpin dan katakan, 'Kami sampai pada kesimpulan ini, berdasarkan poin-poin yang kami pelajari dalam percakapan ini, dan mereka didukung dan didukung oleh hal ini.' Berikan kesimpulan di awal, sehingga sang juara tidak perlu menguraikannya sendiri.”

Bagaimana Anda mempersiapkan pemimpin internal Anda?

Oke, jadi Anda sudah mengidentifikasi pemenangnya - apa yang terjadi selanjutnya?

Tim Anda perlu menanyakan serangkaian pertanyaan pada diri mereka sendiri, dimulai dengan…️

Apakah pemimpin siap memberikan umpan balik kepada kelompok pembeli lainnya?

Kaitie berkata:

“Pada satu titik atau lainnya selama siklus kesepakatan, manajer AE dan AE Anda mungkin akan mengumpulkan para pengambil keputusan dalam pembicaraan yang lebih besar. Dan tidak ada keraguan bahwa jagoan Anda akan menjadi pemain penting dalam sesi ini.”

“Persiapan itu penting - ingatlah bahwa ini adalah keajaiban jika Anda dapat mengamankan waktu tiga puluh menit. AE-mu harus membuatnya berarti!”

“Ini dimulai dengan membahas poin paling mendasar sekalipun dengan juara Anda. Misalnya, tanyakan kepada pemimpin Anda siapa yang akan dihubungi, dan apa kepentingan mereka.”

“Sang juara juga mengetahui kepribadian orang-orang yang mengikuti panggilan tersebut. Anda akan memiliki beberapa pengambil keputusan yang sangat lugas dan ringkas, misalnya. Mengetahui cara berbicara dengan orang-orang yang berbeda adalah kuncinya.”

Apakah ada pemahaman yang jelas tentang keseluruhan proses?

Nate memberi tahu kami:

“Kami berbicara tentang pembeli seolah-olah ini adalah pekerjaan penuh waktu. Namun kenyataannya, ini adalah aktivitas yang dilakukan seseorang secara fraksional, di antara pekerjaan sehari-harinya. Pembeli tidak berlatih atau mendengarkan podcast tentang cara membeli, jadi peran penjual adalah membantu mereka menavigasi prosesnya.”

Agar para pemimpin tetap mendapat informasi tentang kesepakatan, penjual Anda dapat mengumpulkan informasi dari pelanggan sebelumnya.

Nate menjelaskan:

“Lihatlah pelanggan lama yang telah berhasil membeli dan meluncurkan produk Anda, dan kirimkan mereka email seperti:

Hai - Anda melakukan banyak pekerjaan di belakang layar saat membeli. Saya ingin membandingkan catatan tentang bagaimana menurut saya saya melihat bagaimana Anda meluncurkan perangkat lunak tersebut versus bagaimana kinerjanya sebenarnya.

“Buatlah catatan tentang kronologi umum dari peristiwa-peristiwa menarik. Dan dapatkan gambaran seperti apa sebenarnya proses pembeliannya.”

Garis bawah?

Jangan hanya berasumsi bahwa sang juara akan mampu memetakan langkah-langkahnya sendiri. Perjalanan pembelian tidak linier, sehingga pengalaman pembelian akan berbeda.

Menutup pemikiran tentang bekerja dengan pemimpin internal

Mudah-mudahan, Anda mendapatkan gambaran yang lebih baik tentang bagaimana tim Anda seharusnya bekerja dengan pemimpin internal.

Sebelum mengakhiri artikel ini, kami ingin berbagi wawasan yang cukup menarik terkait hubungan yang harus dimiliki penjual dengan para juara.

Jika Anda kembali ke dasar, penjualan adalah tentang mendapatkan kepercayaan. Jika seorang pemimpin tidak memercayai perwakilan Anda, kesepakatan tidak akan tercapai.

Hal ini telah terangkum dengan jelas dalam postingan LinkedIn terbaru dari Jamal Reimer , Pendiri Enterprise Sellers

Dan itu saja - panduan Anda menuju juara internal. Ingat:

1. Semakin cepat penjual Anda dapat bekerja sama dengan para pemimpin, semakin baik mereka dapat mengartikulasikan nilai dalam suatu kesepakatan.
2. Jika nilainya jelas, dukungan dari komite pengambil keputusan lainnya akan lebih mudah.
3. Siklus penjualan Anda akan menjadi lebih efisien karena komite pembelian akan mengambil keputusan lebih cepat.

Dalam kondisi saat ini, sangat penting untuk fokus pada strategi yang dapat membawa dampak positif dan efisien.

'Cetak Biru' Kognisme

Cognism meningkatkan ARR-nya dari $10 juta menjadi $40 juta dalam waktu kurang dari 2 tahun. Temukan strategi yang digunakan pemimpin penjualan kami untuk membawa kami mencapai tujuan tersebut.

Klik di bawah