Rahasia Dibalik Perawatan/Strategi Pemasaran: Bagaimana Mereka Menjadi Merek 225 Juta Dolar

Hanya dalam 6 tahun yang singkat sebagai merek langsung ke konsumen, Care/of mencapai penilaian $225 juta dan dibeli oleh raksasa farmasi Jerman Bayer.

Care/of dimulai sebagai situs web e-niaga yang menjual vitamin kepada konsumen melalui internet. Tapi apa yang membuat situs mereka menonjol adalah cara mereka membantu setiap pengguna memilih suplemen vitamin yang sesuai dengan kebutuhan unik mereka.

Membangun kepercayaan dengan konsumen adalah tugas yang menantang bagi setiap merek DTC baru, tetapi ini sangat sulit di industri kesehatan dan kebugaran. Care/of mampu membangun kepercayaan ini dan membuat proses pengambilan keputusan lebih mudah bagi konsumen dengan pendekatan yang unik, berpusat pada pelanggan, dan berfokus pada personalisasi.

Dalam uraian ini, kita akan menyelami lebih dalam strategi pemasaran yang digunakan Care/of untuk membangun merek mereka menjadi perusahaan besar.

Tapi pertama-tama, mari kita lihat bagaimana semuanya dimulai!

Co-founder Craig Elbert dan Akash Shah melihat peluang untuk membawa taktik penjualan dan pemasaran berteknologi tinggi ke industri kesehatan dan kebugaran.

Itu dimulai ketika Elbert menyadari betapa buruknya pengalaman berbelanja di toko serba ada vitamin bagi kebanyakan orang. “Dalam mencoba hidup lebih sehat di usia 30-an, saya berada di toko vitamin mengambil beberapa barang untuk diri saya sendiri dan kehamilan untuk istri saya. Pengalaman itu membingungkan dan menyedihkan. Saya bergantung pada seorang pegawai toko remaja yang jelas-jelas kurang mendapat informasi. Pada saat saya berada di Bonobos, di mana kami fokus untuk membangun pengalaman konsumen yang hebat dan jelas bahwa pengalaman vitamin rusak, ” katanya dalam sebuah wawancara .

Salah satu pendiri memiliki visi untuk pengalaman yang lebih personal dan lebih nyaman: menurutnya menemukan vitamin yang tepat dapat—dan seharusnya— mudah.

Elbert dan Shah membuat situs web yang lebih dari sekadar menjual vitamin kepada pelanggan… itu membantu orang memilih rejimen vitamin yang cocok untuk mereka. Untuk melakukan itu, mereka membuat perjalanan pelanggan yang dirancang untuk membuat keputusan yang sulit dan kompleks menjadi lebih mudah dan lebih menyenangkan.

Mari kita lihat strategi yang mereka gunakan untuk membuat pengalaman pelanggan yang luar biasa ini menjadi mungkin.

Care/of meledak ke tempat kejadian menawarkan sesuatu yang beberapa perusahaan lain telah mencoba: paket vitamin yang disesuaikan untuk pengguna individu. Bagaimana Care/of mengelola untuk mempersonalisasi pengalaman dan menyesuaikan paket untuk setiap pelanggan individu?

1.1. Perawatan / kuis

Semuanya dimulai dengan kuis, di mana situs web (dan bisnis) mereka berputar. Dari saat Anda mendarat di situs web mereka, apakah Anda berakhir di beranda atau artikel blog, tujuan utamanya adalah membuat Anda mengikuti kuis ini.

Corong kuis sangat populer saat ini sebagai cara untuk mengumpulkan pelanggan email dan membantu pelanggan menemukan produk yang tepat. Tetapi versi Care/of jauh lebih lengkap daripada kuis biasa Anda.

Mereka mengajukan lusinan pertanyaan (persis pertanyaan mana yang mereka ajukan, dan berapa banyak, tergantung pada jawaban Anda). Misalnya, kami ditanya 60 pertanyaan ketika kami mengikuti kuis.

Tujuan dari pertanyaan-pertanyaan ini adalah untuk mengenal setiap pelanggan agar dapat menyediakan paket vitamin yang disesuaikan.

Bagian pertama kuis menanyakan informasi dasar kepada pelanggan seperti nama, usia, dan detail kontak, serta apakah mereka pernah mengonsumsi vitamin sebelumnya. Dengan itu, kuis yang sebenarnya dimulai, dengan pesan lidah-di-pipi: "Jangan khawatir, itu akan kurang dari lima menit."

Umumnya, pakar pemasaran online akan memberi tahu Anda bahwa 5 menit adalah komitmen waktu yang terlalu banyak untuk diminta. Kebanyakan orang tidak memiliki kesabaran untuk menghabiskan lima menit menjawab pertanyaan.

Namun, salah satu pendiri Akash Shah mengatakan dalam sebuah wawancara bahwa "selama orang merasa nilai akan keluar darinya, mereka bersedia menghabiskan lima menit untuk menjawab."

Dan sepertinya itu benar: sejak 2016, lebih dari 5 juta orang telah mengisi kuis Care/of.

Kuis ini mencakup banyak pertanyaan tentang riwayat perawatan kesehatan Anda, tujuan kesehatan Anda, masalah yang Anda hadapi, dan banyak lagi.

Berikut beberapa pertanyaan yang muncul saat kami mengikuti kuis:

Setelah menyelesaikan kuis, Anda menerima rekomendasi khusus untuk vitamin dan suplemen yang dapat memecahkan masalah yang Anda identifikasi:

Dan itu tidak berhenti di situ. Care/of menjelaskan sains di balik rekomendasi mereka di jendela yang dapat diperluas, dan menyoroti alasan Anda mendapat manfaat dari mengonsumsi setiap vitamin atau suplemen. Misalnya, mereka merekomendasikan mengambil Magnesium untuk "mendukung pemulihan otot."

1.2. Mengapa itu bekerja dengan sangat baik?

Penawaran paket yang dipersonalisasi dari Care/of adalah langkah yang jenius.

Mereka menggunakan pengetahuan dan penelitian mereka untuk membantu konsumen menemukan paket vitamin yang tepat yang paling mereka manfaatkan.

Perhatikan bahwa sebagian besar orang tidak akan memiliki pengetahuan untuk menggabungkan vitamin sendiri, jadi tanpa solusi seperti ini, mereka harus puas dengan solusi "satu ukuran untuk semua". Untuk minoritas yang memiliki pengetahuan khusus tentang vitamin, mereka harus membeli beberapa botol besar suplemen yang berbeda untuk mengumpulkan sendiri bundel vitamin yang serupa. Either way, Care/of memberikan nilai nyata.

Itu sebabnya, menurut Akash Shah , kemungkinan orang membeli semua produk yang direkomendasikan sangat tinggi. “Kami menemukan bahwa orang-orang bersedia menambatkan ukuran paket mereka, dan juga harga paket mereka, berdasarkan panduan yang kami berikan.”

1.3. Bagaimana lagi Perawatan/manfaat?

Kuis ini juga memungkinkan Care/of untuk mengumpulkan data zero-party yang berharga tentang pelanggan mereka di sejumlah area berbeda. Mereka mendapatkan informasi demografis dasar (usia, jenis kelamin, dll.) tentang pelanggan mereka, serta wawasan tentang kebiasaan gaya hidup mereka, masalah kesehatan, dan masalah pribadi lainnya.

Faktanya, para ahli telah menunjuk nilai data pelanggan ini sebagai alasan utama Bayer sangat menghargai perusahaan DTC.

Takeaway di sini tidak peduli apa industri Anda, Anda memiliki kesempatan untuk menciptakan pengalaman yang disesuaikan untuk pelanggan Anda. Yang perlu Anda lakukan adalah menghabiskan waktu dan sumber daya yang diperlukan untuk mengumpulkan data, dan kemudian menggunakan wawasan yang Anda peroleh untuk mempersonalisasi pengalaman pelanggan Anda. Ini adalah investasi yang bagus, dan pelanggan Anda akan menghargainya.

Munculan percakapan adalah cara yang mudah dan dapat diakses oleh toko e-niaga mana pun untuk membuat kuis mereka sendiri dan mulai mengumpulkan data pihak nol yang berharga. Di akhir salah satu popup percakapan OptiMonk, Anda dapat memberikan rekomendasi yang dipersonalisasi seperti Care/of's.

Berikut adalah beberapa contoh popup percakapan di perpustakaan template OptiMonk:

Strategi pembangkitan permintaan harus dimiliki oleh semua merek DTC. Ini tentang menumbuhkan kesadaran merek dan membangun otoritas dengan audiens target Anda.

Kuis Care/of's awesome tidak akan ada gunanya jika mereka tidak memiliki banyak lalu lintas yang mengalir ke situs web mereka. Mari kita lihat bagaimana Care/of membangun permintaan untuk paket vitamin dan suplemen mereka menggunakan beberapa saluran pemasaran.

2.1. Strategi pemasaran konten

Menggunakan keahlian Anda untuk membangun otoritas di industri Anda adalah kunci untuk menghasilkan permintaan.

Anda ingin menjadi solusi pertama yang ditemukan konsumen saat mereka menghadapi masalah. Itu memberi Anda kesempatan untuk membentuk ide-ide mereka tentang apa solusi yang ideal, yang berarti bahwa Anda akan menjadi merek pertama yang mereka pikirkan ketika mereka siap untuk melakukan pembelian.

Care/of melakukan pekerjaan yang baik dengan membuat konten dan membangun otoritas. Pertama-tama, mereka mengarahkan banyak lalu lintas ke situs web mereka dengan mencakup lebih dari 43 ribu kata kunci organik:

Ini membantu mereka mendapatkan peringkat yang baik di Google setiap kali calon pelanggan mencari pertanyaan umum tentang vitamin, manfaat kesehatan mereka, dan topik lain seperti kebiasaan sehat.

Halaman teratas mereka adalah artikel yang membahas topik seperti "vitamin untuk kelelahan", "suplemen untuk pria", atau "vitamin apa yang harus saya konsumsi."

Artikel mereka terperinci dan didukung oleh banyak penelitian, sehingga pengunjung merasa bahwa mereka mendapatkan informasi yang dapat diandalkan, bukan hanya pesan pemasaran.

Care/of memastikan untuk menautkan ke produk yang mereka sebutkan di artikel mereka, dan ada juga CTA di akhir setiap artikel yang mendorong pembaca untuk mengikuti kuis mereka (seperti yang disebutkan sebelumnya, ini adalah CTA utama mereka di seluruh situs web).

2.2. Strategi media sosial

Menurut Anu Verma , Kepala Pemasaran Care/of, halaman Instagram mereka (yang memiliki lebih dari 250.000 pengikut) merupakan saluran penting bagi merek tersebut.

“Komunitas kami telah berkembang dengan mantap dan kami memiliki keterlibatan yang kuat. Jika orang menikmati konten kami di Instagram, itu luar biasa. Jika mereka cukup terlibat dengan merek kami sehingga mereka menjadi penasaran untuk mencoba kami, itu lebih baik.”

Di sinilah orang benar-benar mengenal Care/of. Mereka berbagi tips dan trik, resep, informasi tentang produk mereka, dan banyak lagi.

Mereka juga bekerja dengan influencer yang sadar kesehatan untuk menjangkau orang baru. Influencer ini terus-menerus memposting gambar vitamin pagi mereka (yang Perawatan/persediaan) dan merek sering memposting ulang ke akunnya.

2.3. Strategi periklanan

Care/of memiliki strategi periklanan kohesif yang menggunakan konten organik dan iklan berbayar di Google Penelusuran dan platform lainnya.

“Saluran sosial telah menjadi pendorong yang berarti bagi kami, dan penelusuran juga menjadi alat yang penting, terutama dalam membantu kami memastikan bahwa orang yang melihat iklan offline kami berakhir di tempat yang tepat,” kata Verma .

Mereka juga menggunakan data yang dikumpulkan dengan kuis untuk iklan pemasaran ulang yang dipersonalisasi berdasarkan sasaran dan masalah kesehatan individu:

Kesimpulannya di sini adalah Anda perlu membangun otoritas dengan calon pelanggan Anda untuk menghasilkan permintaan akan produk merek Anda. Aktiflah di media sosial, buat konten saluran teratas dan saluran tengah yang benar-benar membantu konsumen dan menjawab pertanyaan yang mungkin mereka miliki, dan menggunakan iklan untuk mendorong konversi.

Tim Care/of tahu bahwa mereka harus membangun merek yang dapat dipercaya jika mereka ingin membuat lebih banyak orang membeli produk kesehatan secara online. Orang-orang menghindari risiko dalam hal perawatan kesehatan mereka, yang berarti mereka menghindari berbisnis dengan merek yang tampaknya sedikit pun tidak jelas.

Tentu saja, membangun otoritas dimungkinkan melalui sponsor strategis dan kemitraan dengan influencer populer dan berkualitas. Namun tim Care/of tidak berhenti di situ.

Mereka juga memastikan bahwa semua pesan di situs web mereka berfungsi untuk memperkuat kepercayaan ini. Tujuan itu dicapai dengan mengutip ribuan penelitian dan mengaitkannya dengan penelitian klinis yang mereka gunakan untuk menentukan produk mana yang paling efektif untuk setiap orang.

Kejujuran dan transparansi adalah yang utama, dan mereka melakukan segala daya mereka untuk menggunakan bahan-bahan berkualitas tinggi dan paling berkelanjutan—semuanya membantu membangun kepercayaan.

Sebagai merek DTC, Anda tidak bisa hanya mengharapkan konsumen untuk mempercayai Anda, Anda perlu menunjukkan kepada mereka dengan jelas mengapa mereka harus mempercayai Anda . Untuk melakukan itu, Anda perlu menyoroti para ahli di balik produk Anda, bersikap transparan tentang bahan atau proses Anda, dan tidak pernah membuat klaim yang tidak dapat Anda dukung.

Care/of mencapai kesuksesan dengan mengembangkan hubungan pribadi dengan pelanggan mereka, yang dimungkinkan dengan memperoleh pemahaman yang mendalam tentang kebutuhan perawatan kesehatan pelanggan mereka. Pendapat unik mereka tentang corong kuis adalah klasik pemasaran yang telah menyampaikan data dan wawasan tentang jutaan orang.

Ketika Care/of berkomunikasi dengan publik melalui media sosial atau iklan berbayar, mereka selalu menggunakan suara yang konsisten yang mengalir dengan pengetahuan dan pengetahuan praktis tentang niche vitamin dan suplemen mereka. Setiap kali mereka membuat klaim tentang apa yang dapat dilakukan vitamin untuk seseorang, mereka memiliki artikel ilmiah untuk mendukungnya.

Semua ini menambah merek yang andal, dapat dipercaya, dan mampu membangun hubungan jangka panjang dengan penggunanya!

Mencari lebih banyak rincian pemasaran? Lihat artikel ini:

• Kesuksesan Pemasaran Dollar Shave Club: Dari Video Viral ke Perusahaan Miliar Dolar
• Rincian Pemasaran Glossier: Bagaimana Merek Kecantikan Ini Menjadi Perusahaan senilai $1,2 Miliar
• Bagaimana Casper Menghancurkan Industri Kasur Dan Mencapai Nilai $ 1,1 Miliar
• Bagaimana Gymshark Bertambah Menjadi Merek senilai $1+ Miliar
• 4 Langkah untuk Menumbuhkan Merek Anda Secara Organik Menggunakan Strategi Pemasaran ColourPop
• Bagaimana Warby Parker Mencapai Nilai $3 Miliar dan Menjadi Raksasa E-niaga