Panduan utama untuk Challenger Sales Model

Mengapa lebih dari 50% tenaga penjualan all-star cocok dengan model penjualan Challenger?

Singkat cerita — model penjualan penantang adalah pendekatan yang digunakan oleh penjual top absolut untuk menjual lebih banyak!

Sekarang Anda mungkin berpikir, "Bagaimana saya bisa menjual lebih banyak?"

Jangan khawatir; kami memiliki apa yang Anda cari di sini!

Bahkan jika Anda hanya tersandung di sini karena penasaran dan belum mengetahui model penjualan penantang, percayalah pada kami, Anda akan senang telah membaca artikel ini.

Jadi baca terus, dan mari tutup lebih banyak kesepakatan dengan pengetahuan baru Anda!

Apa model penjualan penantang?

Model penjualan penantang adalah pendekatan penjualan yang menantang metode penjualan tradisional.Alih-alih membangun hubungan pelanggan, model penjualan penantang menekankan pengajaran, menyesuaikan, dan mengendalikan percakapan penjualan.

Pendekatan ini dikembangkan berdasarkan penelitian ekstensif yang dilakukan oleh Gartner (sebelumnya CEB), yang mengidentifikasi lima tipe tenaga penjualan dan menemukan bahwa tipe "Challenger" adalah yang paling berhasil.

5 jenis perwakilan penjualan, menurut model penjualan penantang

Model penjualan penantang mengidentifikasi lima profil perwakilan penjualan yang berbeda, masing-masing dengan kekuatan dan kelemahan yang unik. Mari selami setiap jenis dan pahami karakteristiknya, di mana mereka unggul, dan di mana mereka mungkin menghadapi tantangan.

Pembangun hubungan

Pembangun hubungan adalah perwakilan penjualan yang berfokus untuk menciptakan koneksi pelanggan yang kuat.

Mereka murah hati dengan waktu mereka, selalu siap membantu, dan berusaha keras untuk menghasilkan loyalitas pelanggan. Meskipun mereka unggul dalam skenario di mana hubungan jangka panjang sangat penting, mereka mungkin kesulitan dalam situasi yang membutuhkan pendekatan yang lebih tegas.

Model penjualan penantang menunjukkan bahwa perwakilan penjualan jenis ini mungkin bukan yang paling efektif dalam menutup penjualan.

Pekerja keras

Pekerja keras adalah perwakilan penjualan yang selalu bersedia bekerja ekstra.

Mereka memotivasi diri sendiri, gigih, dan selalu mencari umpan balik untuk perbaikan. Mereka tumbuh subur di lingkungan yang menghargai keuletan dan usaha.

Namun, mereka mungkin merasa kesulitan untuk menghadapi skenario penjualan yang rumit yang memerlukan pemikiran yang lebih strategis.

8 Strategi Penjualan B2B Terbukti Untuk Mendapatkan Lebih Banyak Pelanggan

Meskipun ada banyak sekali strategi penjualan B2B yang dapat ditemukan secara online, tidak semuanya terbukti berhasil. Lihat bagian kami untuk kiat strategi penjualan praktis.

Blog NetHunt | Penjualan, Pemasaran, dan CRM Anna Pozniak

Serigala tunggal

Lone wolf adalah perwakilan penjualan yang mandiri dan percaya diri.

Mereka mengikuti naluri mereka dan seringkali memiliki cara unik dalam melakukan sesuatu. Mereka dapat unggul dalam situasi di mana otonomi dan pengambilan keputusan yang cepat dihargai.

Namun, mereka mungkin kesulitan dalam lingkungan yang berorientasi pada tim atau ketika diperlukan pendekatan kolaboratif.

Pemecah masalah reaktif

Pemecah masalah reaktif dapat diandalkan dan berorientasi pada detail.

Mereka memastikan semua masalah pelanggan mereka terpecahkan. Mereka melakukan yang terbaik dalam skenario di mana keterampilan pemecahan masalah dan pemecahan masalah sangat penting.

Namun, mereka mungkin menghadapi tantangan dalam situasi yang memerlukan strategi penjualan proaktif atau target penjualan yang agresif.

️ Metodologi penjualan: Kapan menggunakan masing-masing — Bagian 1
️ Metodologi penjualan: Kapan menggunakan masing-masing — Bagian 2

Penantang

Penantang adalah perwakilan penjualan yang tidak takut untuk mendorong pelanggan mereka keluar dari zona nyaman mereka.

Mereka sangat memahami bisnis pelanggan dan berfokus untuk memberikan nilai dalam setiap interaksi.

Menurut model penjualan penantang, penantang adalah perwakilan penjualan yang paling efektif. Mereka unggul dalam lingkungan penjualan yang kompleks di mana mengajar, menyesuaikan, dan mengambil kendali sangat penting.

Namun, mereka mungkin menghadapi tantangan dalam skenario yang membutuhkan pendekatan yang lebih lembut dan berorientasi pada hubungan.

Memahami profil ini dalam model penjualan penantang dapat membantu bisnis menetapkan peran yang tepat untuk perwakilan penjualan mereka dan memberi mereka pelatihan dan sumber daya yang sesuai.

Mengapa bisnis Anda harus menggunakan metodologi penjualan penantang?

Model penjualan penantang adalah pendekatan yang berpusat pada pelanggan yang memberdayakan perwakilan penjualan untuk mengendalikan percakapan pelanggan, melampaui pendekatan penjualan tradisional yang hanya menjual solusi.

Metodologi proaktif ini memungkinkan perwakilan penjualan untuk terlibat dengan prospek tanpa rasa takut, menantang solusi yang ada, dan menawarkan alternatif yang lebih baik.

• Menurut sebuah studi oleh Adamson dan Dixon, 40% dari tim penjualan berkinerja terbaik adalah penantang. Mereka tiga kali lebih efektif dalam penjualan yang kompleks dan memiliki tingkat kemenangan yang lebih tinggi. Dengan memanfaatkan pendekatan penjualan penantang, perusahaan dapat memberdayakan tim penjualan mereka untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan.
• Model penjualan penantang membantu Anda menemukan cara untuk mengganggu pemikiran pelanggan saat ini dan secara drastis meningkatkan pengalaman pembelian. Ini dapat membuat bisnis Anda menonjol di pasar yang ramai, menarik perhatian pelanggan, dan mendorong tindakan.
• Model penjualan penantang menawarkan pendekatan terstruktur untuk memaksimalkan efisiensi dan hasil penjualan. Model ini memastikan pesan Anda tersampaikan dengan jelas dan efektif, memberi Anda keunggulan atas pesaing yang berpegang teguh pada metode tradisional.
• Model penjualan penantang mengharuskan tenaga penjualan untuk meniru praktik terbaik dari tenaga penjualan berkinerja tinggi. Ini membantu mereka mengembangkan karakter dari bawah ke atas untuk menghadapi tantangan apa pun selama penjualan.

Perwakilan penjualan menjadi ahli dalam ruangan, menarik perhatian pelanggan dan mendorong tindakan. Mereka menawarkan ide dan wawasan baru kepada pelanggan yang mungkin belum mereka pertimbangkan, membuat panggilan penjualan terasa kurang seperti penjualan dan lebih seperti konsultasi.

Pro dan kontra dari metodologi penjualan penantang

Seperti metodologi penjualan lainnya, model penjualan penantang hadir dengan kelebihan dan kekurangan. Sangat penting untuk memahami ini untuk sepenuhnya memanfaatkan metodologi dan mengurangi potensi tantangan yang mungkin timbul.

Kelebihan model penjualan Challenger

Ini mendorong perwakilan penjualan untuk melampaui pendekatan penjualan tradisional dan menambah nilai dengan mengajarkan pelanggan sesuatu yang baru tentang bisnis mereka. Ini membantu membangun kredibilitas dan memposisikan perwakilan penjualan sebagai penasihat tepercaya.

Ini mempromosikan pendekatan konsultatif untuk penjualan , berfokus pada pemahaman bisnis pelanggan, mengidentifikasi tantangan mereka, dan menawarkan solusi yang disesuaikan. Ini mengarah pada percakapan penjualan yang lebih bermakna dan produktif.

Ini sangat efektif untuk penjualan yang kompleks , di mana perwakilan penjualan harus menantang asumsi pelanggan dan menawarkan perspektif yang unik. Ini memungkinkan perwakilan penjualan untuk mengendalikan percakapan penjualan dan mengarahkannya ke arah yang menyoroti nilai produk atau layanan mereka.

Kontra model penjualan Challenger

Membutuhkan perubahan pola pikir dari penjualan tradisional ke pendekatan yang lebih konsultatif. Ini bisa menjadi tantangan bagi perwakilan penjualan yang terbiasa dengan pendekatan penjualan yang lebih transaksional.

Membutuhkan tingkat keterampilan dan pengalaman tertentu untuk menjadi efektif. Perwakilan penjualan yang kurang terampil dengan pengalaman penjualan hubungan tradisional mungkin kesulitan dengan pendekatan ini.

Untuk menerapkan model penjualan penantang secara efektif, perwakilan penjualan harus menjalani pelatihan dan pengembangan ekstensif . Ini bisa memakan waktu dan membutuhkan komitmen dari perwakilan penjualan dan organisasi.

Meskipun model penjualan penantang cukup untuk penjualan yang kompleks, model ini mungkin tidak ideal untuk semua skenario penjualan . Misalnya, model penjualan penantang mungkin bukan yang paling cocok dalam situasi yang membutuhkan pendekatan yang lebih lembut dan berorientasi pada hubungan.

Bagaimana mengadopsi model penjualan penantang

Model penjualan penantang lebih dari sekadar strategi penjualan; itu adalah perubahan paradigma yang dapat merevolusi proses penjualan Anda. Untuk memanfaatkan sepenuhnya potensinya, penting untuk mengikuti pendekatan yang sistematis dan bertahap.

Fase 1: Memahami pelanggan Anda; dasar dari model penjualan penantang

Langkah pertama dalam mengadopsi model penjualan penantang adalah memahami pelanggan secara komprehensif.

Ini melibatkan melakukan penelitian mendalam untuk memahami motif pembeli, lanskap bisnis, tantangan, dan tujuan mereka. Ini bukan hanya tentang mengetahui apa yang dilakukan pelanggan Anda, tetapi juga tentang memahami rasa sakit dan tantangan mereka.

Cara menentukan persona pembeli Anda dan meningkatkan penjualan [+Templat]

Merasa sulit untuk berhubungan dengan prospek Anda? Tidak tahu cara menyesuaikan pitch Anda untuk mengonversinya? Baca panduan kami untuk persona pembeli.

Blog NetHunt | Penjualan, Pemasaran, dan CRM Kirill Skurikhin

Langkah ini sangat penting karena merupakan dasar bagi model penjualan penantang.

Fase 2: Mengembangkan wawasan; inti dari model penjualan penantang

Langkah kedua dalam model penjualan penantang adalah mengembangkan wawasan unik dan berharga yang dapat Anda bawa ke percakapan penjualan.

Ini harus menjadi sesuatu yang belum pernah dipertimbangkan pelanggan Anda sebelumnya, yang dapat membantu mereka melihat bisnis mereka dengan cara baru.

Ini adalah inti dari model penjualan penantang, di mana Anda menantang praduga pelanggan dan memberi mereka perspektif baru.

Fase 3: Menyesuaikan pesan penjualan Anda; seni model penjualan penantang

Langkah ketiga dalam model penjualan penantang adalah menyesuaikan pesan penjualan Anda agar sesuai dengan kebutuhan dan keadaan spesifik pelanggan Anda.

Ini melibatkan penggunaan wawasan Anda untuk menantang cara berpikir mereka saat ini dan menyajikan kasus yang menarik untuk produk atau layanan Anda.

Di sinilah seni model penjualan penantang berperan, saat Anda menyusun pesan yang beresonansi dengan pelanggan Anda pada tingkat pribadi.

Fase 4: Mengontrol percakapan penjualan; kekuatan model penjualan penantang

Langkah keempat dalam model penjualan penantang adalah mengendalikan percakapan penjualan.

Ini berarti mengarahkan percakapan ke arah yang menyoroti nilai produk atau layanan Anda dan mengarah ke ajakan bertindak yang jelas.

Di sinilah kekuatan model penjualan penantang berperan, saat Anda memandu pelanggan menuju keputusan yang menguntungkan kedua belah pihak.

Fase 5: Memberikan nilai berkelanjutan; janji model penjualan penantang

Langkah terakhir dalam model penjualan penantang adalah terus memberikan nilai setelah penjualan.

Ini melibatkan menjaga hubungan dengan pelanggan, memberikan dukungan berkelanjutan dan memberikan wawasan yang berharga. Inilah janji model penjualan penantang, di mana hubungan tidak berakhir dengan penjualan. Sebaliknya, itu hanya awal.

Namun, setelah penjualan awal, proses tersebut biasanya akan diambil alih oleh proses manajemen akun atau manajemen kesuksesan pelanggan .

Metode kerangka ulang: Cara mengubah anggota tim penjualan Anda yang bukan penantang menjadi penantang

Metode reframe adalah alat yang ampuh dalam model penjualan penantang. Ini dirancang untuk mengubah pola pikir tim penjualan Anda dari reaktif menjadi proaktif, dari menjual menjadi memberikan nilai.

Transformasi ini bukan hanya tentang mengubah pendekatan penjualan mereka, tetapi juga tentang menantang cara berpikir mereka saat ini, memberi mereka wawasan baru, dan mendorong mereka untuk melakukan pendekatan penjualan yang lebih proaktif.

Panduan langkah demi langkah untuk menerapkan metode reframe

Inilah cara menerapkan metode reframe dan mengubah tim penjualan Anda menjadi penantang…

Langkah 1: Identifikasi pola pikir saat ini

Langkah pertama dalam metode reframe adalah mengidentifikasi pola pikir tim penjualan Anda saat ini. Pahami pendekatan penjualan mereka, kekuatan mereka, dan kelemahan mereka. Ini akan membantu Anda menentukan apa yang perlu diubah dan di mana memfokuskan upaya Anda.

Langkah 2: Perkenalkan model penjualan penantang

Setelah Anda memahami dengan jelas pola pikir tim Anda saat ini, perkenalkan mereka pada model penjualan penantang. Jelaskan konsepnya, manfaatnya, dan perbedaannya dengan pendekatan penjualan tradisional. Pastikan mereka memahami pentingnya memberikan nilai dan menantang pemikiran pelanggan.

Langkah 3: Berikan pelatihan dan wawasan

Pelatihan adalah bagian penting dari metode reframe. Berikan tim Anda pelatihan dan wawasan yang diperlukan untuk membantu mereka memahami dan mengadopsi model penjualan penantang. Ini dapat mencakup lokakarya, seminar, atau sesi pelatihan satu lawan satu.

Langkah 4: Dorong pendekatan proaktif

Dorong tim Anda untuk melakukan pendekatan proaktif terhadap penjualan. Ini berarti tidak hanya bereaksi terhadap kebutuhan pelanggan, tetapi juga mengantisipasinya, memberikan wawasan unik, dan menantang cara berpikir mereka saat ini.

Langkah 5: Pantau kemajuan dan berikan umpan balik

Terakhir, pantau kemajuan tim penjualan Anda dan berikan pelatihan rutin. Ini akan membantu mereka meningkatkan dan sepenuhnya mengadopsi model penjualan penantang. Rayakan kesuksesan dan atasi setiap tantangan atau hambatan yang mungkin mereka hadapi.

Ingat, tujuannya bukan hanya untuk mengubah pendekatan penjualan mereka, tetapi juga untuk menantang pola pikir mereka dan mendorong pendekatan penjualan yang lebih proaktif dan berorientasi pada nilai.

Model penjualan penantang adalah alat yang sangat diperlukan dalam penjualan Anda, dirancang untuk merevolusi dan meningkatkan interaksi pelanggan Anda dengan cara yang mendalam dan berdampak.

Dari memahami model penjualan penantang hingga mengimplementasikan dan menguasainya, prosesnya berputar di sekitar mengajar, menyesuaikan, dan mengendalikan percakapan penjualan, menantang praduga pelanggan, dan memberi mereka perspektif baru.

Apakah Anda perusahaan pengembangan perangkat lunak, perusahaan energi terbarukan, atau konsultan bisnis, menyesuaikan pendekatan penjualan Anda agar selaras dengan audiens Anda sangatlah penting.

Memanfaatkan program pelatihan penjualan atau platform CRM seperti NetHunt CRM dapat menawarkan wawasan yang sangat berharga untuk membantu mempersonalisasi pendekatan Anda dan berhasil mengubah percakapan penjualan yang menantang tersebut menjadi kesepakatan tertutup.

Lengkapi diri Anda dengan model penjualan penantang transformatif, raih setiap peluang, dan biarkan kinerja penjualan Anda melonjak.