Bagaimana merespons ketika klien Anda meminta diskon (ide + skrip)

Menyerahkan proposal copywriting sering kali disertai dengan muatan trailer. Setelah menghabiskan waktu terlalu lama untuk menghitung angka, Anda diganggu dengan ketidakpastian begitu Anda menekan tombol kirim.

Apakah Anda menagih cukup … untuk waktu yang Anda butuhkan dan nilai bagi klien? Apakah Anda menagih terlalu banyak ...? Bisakah Anda mengantarkan? Apakah Anda layak?

Terkadang, ya atau tidak datang dengan cepat. Terkadang, kita tidak mendengar apa-apa.

Terkadang, kami ditanya apakah kami bisa melakukannya dengan harga lebih murah karena…

• mereka tidak membutuhkan layanan penuh
• mereka tidak memiliki anggaran sekarang
• ada janji akan lebih banyak pekerjaan setelah proyek ini
• mereka selalu bertanya jika Anda mengatakan ya.

Dan sementara banyak utas grup FB akan membuat Anda marah dan terkejut dengan keberanian permintaan ini (mereka bukan klien ideal Anda jika mereka meminta diskon — lanjutkan!) , mari kita menjadi nyata.

Apakah itu benar-benar ofensif ketika klien bertanya apakah kami dapat memberikan mereka kesepakatan yang lebih baik?

Tidak.

E-commerce melatih kita untuk merespon penjualan dan diskon. Kami dihargai dan dirayakan untuk kepintaran kami ketika kami mengantongi banyak. Mengapa klien kami tidak melakukan hal yang sama?

Tetapi hanya karena klien meminta diskon tidak berarti Anda harus mengatakan ya.

Anda mengutip harga itu karena suatu alasan.

Anda tidak menariknya dari mangkuk seperti saus keberuntungan, atau menetapkan harga seperti dek tarot dan membiarkan kristal memutuskan, atau memilih nomor di suatu tempat di antara harga yang Anda dapatkan ketika Anda bertanya ke FB.

Penetapan harga Anda tidak dibuat-buat, yang menempatkan Anda pada posisi yang lebih kuat.

Sistem penetapan harga yang solid memberi Anda kepercayaan diri untuk bertahan karena Anda tahu bahwa total mencakup waktu Anda, nilai Anda, dan sejalan dengan standar industri. (Jika Anda perlu memoles keterampilan penetapan harga Anda, saya memiliki bengkel yang akan membantu Anda menyelesaikannya.)

Jadi bagaimana Anda menangani permintaan klien untuk diskon?

Itulah yang dicakup oleh posting ini.

Pertama, tarik napas dan berdiri teguh

Jika Anda telah menghabiskan waktu menghitung harga proyek Anda dan Anda telah menjelaskan proses Anda, hasil dan penyertaan investasi — tetap berpegang pada angka itu.

Jika Anda segera menurunkan penawaran Anda, Anda memberi tahu klien bahwa sebenarnya ada beberapa ruang gerak yang berfungsi dalam penetapan harga Anda. Itu, pada gilirannya, menentukan nada untuk semua percakapan di masa mendatang tentang penetapan harga karena klien Anda sekarang menganggap harga Anda tidak pernah final. Ini bisa dinegosiasikan.

Geser skrip ini

Saya khawatir saya tidak menawarkan harga diskon. Proposal yang saya susun mempertimbangkan kebutuhan Anda, tujuan proyek, kerangka waktu, dan pekerjaan yang terlibat. Harga ini memungkinkan saya untuk memfokuskan pengalaman dan keahlian saya pada proyek Anda.

Jika itu di luar anggaran Anda, saya punya beberapa ide tentang bagaimana kita bisa menyesuaikan proposal agar sesuai.

Dan kemudian Anda berbagi beberapa ide (yang akan saya jelaskan selanjutnya).

Pendekatan ini membuat klien tahu bahwa melibatkan Anda untuk sebuah proyek tidak seperti membeli di kios pasar di mana harga pertama hanyalah awal dari permainan tawar-menawar. Menyiapkan beberapa saran juga memposisikan Anda sebagai seorang profesional yang bisa fleksibel, tanpa mengurangi kualitas pekerjaan Anda.

#1 Kurangi cakupannya

Ini adalah opsi pertama untuk berdiskusi dengan klien Anda. Anda tidak mengurangi tarif Anda. Atau hapus elemen pekerjaan proyek yang penting untuk kualitas hasil, seperti rapat pengarahan atau proofreading.

Sebagai gantinya, Anda menghapus seluruh komponen seperti halaman situs web, email, atau pos sosial.

Anda tidak bekerja kurang.

Anda melakukan lebih sedikit.

Geser skrip ini

Cara termudah untuk mengurangi total proyek adalah dengan mengurangi ruang lingkup pekerjaan. Jika Anda memberi tahu saya anggaran yang Anda pikirkan, saya dapat memberikan beberapa saran untuk ruang lingkup proyek baru.

Sebelum saya memberikan beberapa saran, saya ingin memastikan kita berdua merasa nyaman bahwa solusi ini sesuai dengan kebutuhan Anda.

Hal ini mengundang diskusi tentang apa yang mereka inginkan dari segi hasil dan dari solusi. Itu juga meminta klien Anda untuk membagikan anggaran yang mereka pikirkan. Dan sementara beberapa klien akan memberi tahu Anda bahwa mereka tidak tahu tentang anggaran mereka, mereka telah memutuskan bahwa proposal terakhir Anda terlalu tinggi. Jadi mereka memiliki nomor dalam pikiran!

Dengan lembut tantang mereka untuk menyebutkan sosok sehingga Anda dapat mengusulkan ruang lingkup baru yang lebih kecil.

#2 Prioritaskan pekerjaan

Anda juga dapat menyarankan untuk memecah proyek menjadi beberapa fase, dengan bagian prioritas tertinggi ditangani terlebih dahulu. Ini berfungsi dengan baik untuk proyek seperti situs web di mana klien mungkin menginginkan banyak halaman tetapi hanya memiliki anggaran langsung untuk subset yang lebih kecil.

Tawarkan untuk menulis halaman yang paling banyak dikunjungi terlebih dahulu, dengan halaman lain didorong ke fase kedua proyek.

Geser skrip ini

Satu ide adalah untuk memecah ruang lingkup proyek ini menjadi beberapa fase. Kami dapat menangani salinan prioritas tertinggi terlebih dahulu dan meninggalkan sisanya untuk tahap kedua. Ini memungkinkan Anda untuk tetap pada anggaran Anda, dan kami berdua dapat menguji proses bekerja sama.

Sebelum saya memberikan beberapa saran, saya ingin memastikan kita berdua merasa nyaman bahwa solusi ini sesuai dengan kebutuhan Anda.

Adapun ide #1 (mengurangi ruang lingkup) baris terakhir ini mengundang diskusi tentang apa yang mereka inginkan dalam hal hasil dan dari solusi. Ini tidak hanya membantu Anda memprioritaskan ruang lingkup tetapi juga mengingatkan mereka tentang solusi bernilai tinggi Anda.

#3 Tawarkan paket pembayaran

Ini adalah spin pada ide #2, tetapi alih-alih meninggalkan fase dua proyek sampai klien memutuskan mereka siap, Anda menyebarkan pembayaran dalam rencana pembayaran.

Geser skrip ini

Saya akan dengan senang hati menawarkan Anda rencana pembayaran untuk total proyek. Pembayaran pertama sebesar 30% jatuh tempo di muka, kemudian dua pembayaran lagi masing-masing sebesar 30% jatuh tempo dalam selang waktu X minggu.

Anda dapat meminta 50% di muka seperti biasa, lalu pembayaran yang lebih rendah atau Anda dapat membagi proyek menjadi pembayaran yang sama. Apa pun yang berhasil untuk Anda. Bagian terbaik tentang opsi ini adalah bahwa ini juga merupakan kemenangan bagi arus kas Anda.

Saya merekomendasikan tanggal pembayaran tidak melampaui batas waktu pengiriman proyek terlalu banyak karena klien dibiarkan membayar untuk salinan yang sudah mereka miliki tetapi tidak memiliki hak ciptanya.

Apa yang akan Anda gunakan?

Pengingat singkat bahwa hanya karena seseorang meminta diskon tidak membuat mereka menjadi orang jahat. Itu juga tidak berarti Anda harus mengatakan ya.

Dan sekarang Anda memiliki tiga opsi untuk membantu klien Anda mengatakan ya tanpa menurunkan harga Anda.

• Anda dapat melakukan lebih sedikit pekerjaan.

• Anda dapat melakukan pekerjaan dalam jangka waktu yang lebih lama.

• Mereka dapat membayar dalam jangka waktu yang lebih lama.

Dan tingkat Anda dibiarkan utuh.

Saya ingin tahu bagaimana perasaan Anda tentang klien yang meminta diskon dan bagaimana Anda menanganinya. Bagikan kiat dan skrip Anda!

Dan jika proses copy quoting Anda berantakan, ikuti workshop Copy Quotes Made Easy saya dan mulailah menggunakan sistem harga yang sudah terbukti .