Membangun 30% Saluran Pipa Eropa Selatan dengan Kognisme

Cloudreach, sebuah perusahaan Atos yang berspesialisasi dalam konsultasi komputasi awan, menggunakan data B2B Cognism untuk:

• Raih $4,9 juta dalam saluran dari satu perwakilan pada tahun 2022.
• Dapatkan 30% dari jaringan pipa Eropa Selatan.
• Dapatkan 100-150 prospek per minggu per perwakilan dari Ekstensi Chrome.
• Secara teratur memesan pertemuan sebelumnya dengan prospek di acara-acara.
• Integrasi yang mulus dengan Salesloft.

Gulir untuk melihat studi kasus.

Perusahaan

Cloudreach , sebuah perusahaan Atos, adalah perusahaan layanan multi-cloud terkemuka di dunia. Dengan pengalaman cloud native lebih dari 13 tahun, mereka adalah mitra strategis utama untuk Amazon Web Services, Google Cloud, dan Microsoft Azure. Misi mereka adalah mewujudkan janji cloud kepada pelanggan, termasuk BP, Hearst, Met Office, Skyscanner, dan Time Inc., dan masih banyak lagi.

Tantangan

Kami mewawancarai Pierre Bourguignon , Manajer SDR di Cloudreach, tentang pengalamannya dengan Cognism.

Bagaimana mereka mendapatkan petunjuk baru sebelum Cognism?

“Tim penjualan kami berbasis di Eropa dan Amerika Utara. Saya bergabung dengan bisnis ini lebih dari tiga tahun lalu, dan ZoomInfo digunakan di semua tim global. Tim AS sangat bergantung pada aktivitas masuk untuk mendapatkan petunjuk baru. Sedangkan tim Eropa lebih fokus pada outbound.”

Pierre menjelaskan hambatan generasi pemimpin yang dialami tim Eropa sebelum Cognism.

“Memiliki data akurat yang dipadukan dengan alat terbaik adalah kunci penjualan keluar . Setelah menggunakan ZoomInfo selama beberapa tahun, saya menjadi sangat frustrasi dengan kurangnya prospek yang berkualitas tinggi dan patuh di Eropa.”

Pierre menjelaskan dua alasan mengapa mereka beralih dari ZoomInfo ke Cognism di Eropa.

1. Kualitas data Eropa bentuk kapal

“Saya menguji data Cognism terhadap database pribadi saya dan data tersebut sepenuhnya cocok satu sama lain. Saya tidak memerlukan bukti lagi bahwa data Cognism adalah data tingkat atas.”

2. Data B2B yang sesuai dan terdepan

“Tim hukum kami meninjau standar GDPR ZoomInfo di Eropa, dan standar tersebut tidak memenuhi standar. Akibatnya, mereka menghapus akses tim Eropa ke platform tersebut, yang berdampak besar pada hasil penjualan kami.”

“Alasan utama dibukanya percakapan Cognism adalah karena reputasinya yang patuh. Selama proses penjualan, tim hukum berbicara dengan tim kepatuhan Cognism ."

“Mereka sangat terkesan bahwa Cognism berdedikasi untuk mempertahankan kerangka kerja ISO 27701 dan SOC2. Terbukti bahwa keamanan adalah prioritas utama, sehingga proses penjualan berjalan jauh lebih cepat.”

Solusinya

Pierre melakukan pencarian calon pembeli sendiri dan juga bertanggung jawab mengelola tim penjualan di Eropa Selatan.

Apa target audiens mereka ?

“Kami biasanya melakukan pendekatan kepada pengambil keputusan teknis di EMEA. Penting bagi kami untuk menargetkan organisasi yang belum menggunakan cloud, karena proposisi kami adalah membantu perusahaan bermigrasi ke cloud. Kami menemukan petunjuk ini dengan mengecualikan bisnis yang sudah menggunakan cloud menggunakan 'filter teknologi' Cognism. Filter teknologi sangat penting untuk mensertifikasi prospek kami yang paling sesuai.”

Dia menjelaskan bagaimana tim penjualan menggunakan platform ini dalam beberapa cara:

“Pertama, saya dan SDR membuat daftar di WebApp berdasarkan ICP kami. Data dihasilkan dan diekspor ke Salesforce dan Salesloft untuk mulai menindaklanjuti prospek.”

“Seluruh tim menggunakan Ekstensi Chrome setiap hari untuk menemukan detail kontak dan mengekspor ke Salesforce. Saya menyukai kemampuan untuk memilih daftar langsung dari Ekstensi ke Kognisme dalam satu klik.”

Saluran keluar apa yang digunakan tim penjualan untuk menghubungi prospek?

“Semua pencarian calon pelanggan dilakukan di Salesloft menggunakan perpaduan email, panggilan, dan LinkedIn. Kami selalu menggunakan Data Berlian yang diverifikasi telepon Cognism untuk panggilan dingin karena identitas calon pelanggan diverifikasi oleh manusia. Rata-rata, 80% dari ponsel ini selalu benar.”

“Data Berlian Cognism adalah pengubah permainan karena menghilangkan batu sandungan umum dalam memanggil nomor palsu.”

Pierre menjelaskan bagaimana mereka juga menggunakan platform intelijen penjualan Cognism untuk memesan pertemuan di acara terlebih dahulu.

“Kami menghadiri banyak acara di Cloudreach, dan dalam beberapa bulan kami akan menghadiri salah satunya di Paris. Saya menggunakan data Cognism untuk memesan pertemuan tatap muka dengan para pemimpin teknologi yang mengunjungi acara tersebut. Data Cognism adalah inti dari kehadiran acara kami.”

Bagaimana tim pemasaran menggunakan data Cognism?

“Pemimpin keluar Cognism yang awalnya ditindaklanjuti oleh SDR dapat digunakan dalam kampanye berbasis pemasaran yang benar-benar baru.”

Pierre menjelaskan cara kerjanya:

“Prospek diekspor dari Cognism sebagai CSV, diunggah ke Salesforce, diberi tag ke kampanye, dilacak dari aktivitas hingga kinerja, dan disimpan di CRM kami. Tim pemasaran memiliki sistem penilaian prospek di Salesforce berdasarkan demografi dan perilaku.”

“Seorang pemimpin dapat mengubah status tanpa tindakan langsung apa pun dari SDR . Misalnya, jika seorang prospek berinteraksi dengan suatu konten, mereka dipelihara melalui program pengiriman email kami. Setelah ini terjadi, status prospek berubah dan digunakan oleh pemasaran untuk kampanye lainnya.”

Hasil

Kami bertanya kepada Pierre mengenai kesuksesan terukur yang telah dicapai Cloudreach sejak menggunakan Cognism.

“Rata-rata, saya memperoleh 100-150 prospek per minggu dari Ekstensi Chrome. Hal ini dapat bervariasi tergantung pada aliran masuk karena jika lebih banyak aliran masuk yang masuk melalui jalur pipa, aliran tersebut akan diprioritaskan daripada aliran keluar.”

“Semua prospek keluar berasal dari data Cognism. Kontribusi saluran pipa tidak langsung kami yang berasal dari vertikal ini adalah 30% di Eropa Selatan.”

“Pada tahun 2022, nilai saluran Cognism saya sendiri adalah $4,9 juta.”

Pierre menyimpulkan bahwa:

“Jika Anda ingin akses mudah ke data akurat di ujung jari Anda, maka Anda memerlukan Cognism. Ini adalah saluran pipa utama kami dan kami tidak dapat bekerja secara efektif tanpanya.”

“Tim kepemimpinan kami melihat potensi besar yang dapat dibawa oleh Cognism untuk mempercepat penjualan Cloudreach di Eropa. Saya senang kami memanfaatkan kesempatan ini karena hal ini sangat mengubah aktivitas outbound kami di wilayah ini.”

Coba solusi intelijen penjualan Cognism

Lebih dari 1.000 tim pendapatan di seluruh dunia mempercayai Cognism untuk:

Bangun database kontak B2B yang berkualitas.

Rencanakan dan luncurkan kampanye keluar mereka.

Tingkatkan penjualan sosial mereka.

Memenuhi dan melampaui target pendapatan mereka.

Mengapa tidak melihatnya sendiri? Pesan berbagi layar langsung Anda di sini.