Blog Personalisasi E-niaga
Diterbitkan: 2021-09-13 Analisis kelompok dapat melipatgandakan penjualan. Sayangnya, banyak toko eCommerce membatasi data kelompok untuk meningkatkan retensi, atau lebih buruk lagi, tidak menggunakannya sama sekali.
Panduan ini menunjukkan bagaimana merek eCommerce dapat menggunakan analisis kelompok untuk meningkatkan operasi utama seperti kampanye pasca pembelian, pengoptimalan pembelanjaan iklan, dan mempersonalisasi penawaran untuk kelompok dan segmen pelanggan berdampak tinggi.
Jika Anda ingin langsung melompat ke cara menggunakan analisis kohort dengan contoh, klik di sini. Jika tidak, baca terus untuk mengetahui apa itu analisis kohort dan mengapa Anda harus menginvestasikan waktu untuk menyiapkannya.
Apa itu analisis kohort?
Analisis kohort adalah jenis segmentasi perilaku yang mengelompokkan pengguna berdasarkan satu atau lebih karakteristik dan melacak perilaku mereka dari waktu ke waktu.
Analisis kelompok yang paling umum mengelompokkan pengguna menurut tanggal akuisisi. Contoh di sini termasuk
Namun, Anda juga dapat membuat kelompok pelanggan berdasarkan perilaku yang diambil atau tidak diambil. Contohnya di sini termasuk mengunjungi halaman tertentu atau ikut serta dalam program loyalitas.
Salah satu manfaat penting dari analisis kohort adalah kemampuan untuk melihat bagaimana masing-masing kohort bertindak sepanjang periode waktu. Karena itu, sering digunakan untuk analisis retensi kohort.
Namun, seperti yang akan kita lihat, toko eCommerce dapat menggunakan analisis kohort lebih dari sekadar retensi.
“Toko eCommerce dapat memanfaatkan analisis kohort lebih dari sekadar retensi ”
Manfaat analisis kohort eCommerce: Cara menggunakan data kohort untuk meningkatkan kesuksesan eCommerce
Analisis kelompok adalah alat yang sangat baik untuk digunakan oleh perusahaan eCommerce. Berikut adalah beberapa manfaat paling umum yang dapat Anda peroleh dari merancang dan menggunakan laporan kelompok.
1. Memahami bagaimana pelanggan berperilaku dari waktu ke waktu
Manfaat utama dari analisis kohort adalah memahami bagaimana pelanggan Anda bertindak dari waktu ke waktu.
Tanpa segmentasi menurut kelompok, pertumbuhan atau penurunan perusahaan akan mengaburkan dampak personalisasi, pengoptimalan konversi, atau upaya lainnya.
2. Lacak dan pahami tingkat churn Anda
Analisis kelompok adalah satu-satunya cara terbaik untuk melihat dan memahami tingkat penghentian merek Anda. Mengingat pelanggan lama membelanjakan rata-rata 73,72% lebih banyak daripada pelanggan baru, menemukan cara untuk memaksimalkan tingkat retensi adalah salah satu manfaat utama analisis retensi kohort.
Kredit Gambar
3. Identifikasi segmen perilaku untuk membuat kampanye dan pengalaman yang dipersonalisasi untuk
Terakhir, Anda dapat menggunakan analisis kelompok untuk mengelompokkan pelanggan secara efektif.
Misalnya, pengalaman pribadi apa yang harus Anda buat untuk pelanggan yang baru saja kedaluwarsa versus yang kembali setiap minggu versus yang baru di situs Anda. Apakah pelanggan yang berasal dari kampanye iklan yang berbeda bertindak secara berbeda? Dan jika demikian, bagaimana Anda dapat membuat penawaran yang lebih baik untuk mereka?
Ini adalah jenis pertanyaan dan jawaban yang bisa Anda dapatkan dari menggunakan analisis kohort.
Praktik terbaik dan contoh analisis kelompok
1. Optimalkan kampanye pasca pembelian
Menurut studi terakhir kami tentang statistik pemasaran email, kampanye pasca pembelian mengonversi 8,2% yang luar biasa sepanjang waktu.
Analisis kelompok memungkinkan Anda memahami kapan pelanggan Anda kembali secara alami dan melakukan pembelian berulang. Dengan data ini, Anda dapat mengoptimalkan kampanye pasca pembelian dan menambahkannya dengan pesan yang dipicu pengingat pengisian ulang.
Di atas, Tula menggunakan analisis kelompok untuk memahami kapan pelanggan mereka secara alami melakukan pembelian lagi. Mereka memicu email pengisian ulang sebagai pengingat sebelum tanggal ini, dan menambahkan insentif tambahan setelahnya. Dalam email ini, mereka menyoroti tiga manfaat khusus dari
2. Ubah metrik LTV yang luas menjadi metrik 30 hari, 60 hari, atau periode pengembalian yang berguna lainnya
Nilai seumur hidup (LTV) sering diperlakukan sebagai cawan suci metrik pendapatan eCommerce.
Namun, waktu penting untuk arus kas dan perhitungan ROI. Dalam hal ini, periode pengembalian jauh lebih dapat ditindaklanjuti daripada metrik LTV yang luas.
Dari akuisisi pelanggan, seberapa sering pelanggan Anda kembali, seberapa cepat mereka kembali, dan berapa banyak keuntungan Anda ketika mereka melakukannya.
Dengan analisis kohort, Anda dapat dengan jelas memahami berapa banyak pendapatan yang dihasilkan pelanggan per periode.
Di bawah ini adalah salah satu contoh cara melihat data ini. Di sini kami memetakan berapa banyak pendapatan yang dihasilkan kelompok dari waktu ke waktu.
3. Pahami metrik LTV dan pengembalian dengan segmentasi perilaku
Untuk membuat metrik pengembalian lebih dapat ditindaklanjuti, Anda harus mengelompokkan data menurut berbagai properti. Properti dapat mencakup
Barilliance memberdayakan toko eCommerce dengan berbagai segmentasi perilaku yang tidak biasa. Secara umum, Barilliance dapat melacak keterlibatan di tempat seperti halaman mana yang dikunjungi, item yang ditambahkan ke troli, halaman tampilan produk yang dilihat.
Informasi kontekstual juga dapat menjadi sumber segmentasi perilaku, seperti domain perujuk atau apakah pengguna berinteraksi dengan kampanye pemasaran. Terakhir, kami mengizinkan pelanggan untuk menentukan profil pelanggan atau segmen retensi tertentu. Pelanggan secara otomatis terdaftar atau gugur berdasarkan tindakan mereka.
4. Dapatkan CAC yang lebih tinggi
Biaya akuisisi pelanggan terus meningkat. Di bawah ini adalah contoh CPC Amazon berdasarkan kategori.
Kredit Gambar
Berikut adalah contoh lain yang menunjukkan bagaimana CAC telah berubah dari waktu ke waktu di berbagai industri. Di sini kita melihat bagaimana biaya akuisisi pelanggan meningkat 70% di industri B2B dan lebih dari 60% untuk merek B2C dibandingkan empat tahun lalu.
Kredit Gambar
Kami telah membahas sebelumnya bagaimana menggunakan metrik ROAS untuk menentukan kemanjuran iklan akan merugikan Anda, dan mengapa Anda harus berfokus pada ROMI (laba atas investasi pemasaran).
Analisis kohort adalah satu-satunya cara untuk benar-benar mendapatkan tingkat pengembalian investasi pemasaran yang sebenarnya. Seperti yang telah kita bahas di atas, Anda dapat menggunakan data kelompok untuk memahami seberapa cepat Anda dapat mengharapkan pengembalian dari saluran akuisisi Anda.
Ini memberdayakan Anda untuk berinvestasi lebih banyak, mengetahui dengan tepat kapan Anda dapat mengharapkan pengembalian dana dan pada akhirnya seberapa menguntungkan kampanye iklan Anda nantinya.
5. Tentukan apakah diskon berhasil
Kasus penggunaan lain yang menarik untuk analisis kohort adalah efek diskon.
Untuk melakukan ini, pertama buat dua segmentasi kelompok perilaku, satu yang dibeli melalui diskon dan yang kedua dibeli tanpa diskon. Kemudian, bandingkan perilaku kelompok ini selama 90 hari ke depan (atau jangka waktu apa pun yang masuk akal untuk bisnis Anda).
Anda dapat mulai melihat apakah diskon menghasilkan pelanggan setia, atau malah hanya kehilangan pendapatan.
6. Batasi kampanye diskon untuk prospek yang tidak mengonversi ft. Stitch Fix
Ada cara lain analisis kelompok dapat membantu toko eCommerce mengoptimalkan kampanye diskon.
Ketika prospek tidak berubah, mereka dapat ditempatkan ke dalam kelompok perilaku yang terpisah. Anda kemudian bebas untuk memberikan penawaran diskon yang lebih agresif tanpa takut memberikan margin yang tidak perlu.
Stitch Fix memberikan contoh yang bagus. Pesan ini dikirim jika pengguna menyelesaikan penilaian kecocokan awal tetapi tidak menyelesaikan pembelian.
Penawarannya jelas, kredit $35 yang kedaluwarsa jika tidak digunakan.
7. Perkaya kohort dengan formulir keikutsertaan bersama Fashion Nova
Memperkaya profil adalah teknik mendasar dalam meningkatkan efektivitas analisis kohort.
Pengunjung baru seringkali anonim. Fashion Nova secara proaktif mengatasi masalah ini dengan pop-up sambutan awal mereka. Selain menawarkan insentif agresif (diskon 30%), mereka juga mengizinkan pengguna untuk memilih preferensi mereka.
Data ini kemudian dikaitkan dengan profil pelanggan dan digunakan dalam segmentasi kelompok serta mempersonalisasi penawaran di masa mendatang.
8. Buat kampanye sambutan yang lebih baik
Tujuan dari kampanye sambutan adalah untuk menjalin hubungan dan menciptakan penjualan.
Kami membahas cara membuat kampanye sambutan multi-langkah, bersama dengan contoh terbaik di kelasnya dari Sephora di sini. Namun, untuk menghubungi kampanye email Anda sendiri yang dipicu, Anda harus membuat pengujian AB dan menganalisisnya melalui analisis kohort.
Anda dapat dengan cepat memetakan kinerja berbagai segmen selama periode 30 dan 60 hari berikutnya, dan pada akhirnya memahami rangkaian sambutan mana yang lebih baik dalam mengubah pengunjung baru menjadi pelanggan tetap.
Langkah selanjutnya
Panduan ini menunjukkan bagaimana merek eCommerce harus menggunakan analisis kelompok untuk meningkatkan penjualan. Barilliance membantu merek eCommerce bertindak berdasarkan wawasan yang mereka peroleh dari analisis kelompok.
Dengan Barilliance, Anda dapat membuat pengalaman dan penawaran yang dipersonalisasi untuk setiap kelompok, menyiapkan eksperimen multivarian untuk meningkatkan pendapatan secara bertahap, dan pada akhirnya mengembangkan bisnis Anda.
Untuk melihat sekilas tentang cara menggunakan personalisasi eCommerce untuk mempersonalisasi pengalaman kelompok, klik di sini.
Dan, jika Anda ingin berbicara dengan ahli personalisasi dan melihat apakah Barilliance adalah mitra yang tepat untuk Anda, Anda dapat meminta demo satu lawan satu di sini.