9 Penolakan Panggilan Dingin yang Umum dan Cara Menanggapi Penjualan Lebih Banyak!

Eeeeek! Salah satu bagian terberat dari penjualan B2B tidak diragukan lagi berurusan dengan penolakan panggilan dingin.

Mengetahui apa yang harus dikatakan kepada seseorang yang telah mengisyaratkan (atau mengatakan dengan sangat terang-terangan) bahwa mereka tidak ingin berbicara dengan Anda.

Itu bisa menghilangkan kepercayaan diri Anda.

Tapi sebenarnya, keberatan bukanlah penolakan. Ada perbedaan antara 'keluarkan saya dari daftar Anda dan jangan pernah menelepon saya lagi', dan 'Saya sibuk, saya tidak bisa bicara sekarang'.

Kami berbicara dengan Ivana Ivanova, seorang Cognism SDR yang menyukai penolakan panggilan dingin.

Mengapa?

Karena dia melihat mereka sebagai kesempatan untuk mengajukan pertanyaan, menggali lebih jauh dan membuka percakapan.

Dia, bersama dengan SDR Cognism lainnya, memiliki daftar keberatan penjualan umum dan cara untuk merespons di ujung jarinya. Daftar catatan yang bisa dia rujuk selama panggilan. Jadi dia bisa tetap berkepala dingin dan melanjutkan percakapan!

Kami memintanya untuk membagikan kiat-kiat ini tentang bagaimana Anda dapat mengatasi keberatan pada panggilan dingin. Teruslah membaca untuk mengetahui bagaimana menanggapi 9 penolakan panggilan dingin yang paling umum!

9 keberatan dan bantahan panggilan dingin

Bahkan sebelum Anda mulai mempertimbangkan kata-kata yang keluar dari mulut calon pelanggan, Anda harus menganalisis nada bicara mereka saat mereka menjawab telepon.

Begitu banyak komunikasi antar manusia yang non-verbal, dan Anda dapat belajar banyak tentang betapa tertariknya prospek Anda hanya dari nada suaranya.

Katakanlah mereka menjawab panggilan dingin Anda dengan 'halo' yang terdengar cerah; Anda harus mencoba mencocokkan energi dan intonasi optimis ini dengan jawaban yang sama cerahnya.

Panggilan yang dimulai dengan cara ini kemungkinan akan lebih mudah dikelola. Umumnya Anda akan memiliki lebih sedikit perlawanan saat pindah ke promosi penjualan Anda.

Ivana berbagi bahwa ketika dia pertama kali memulai sebagai perwakilan pengembangan penjualan, dia diajari untuk selalu menelepon dengan senyum di wajahnya.

Anda pasti pernah mendengar tentang ini - "senyum dan panggil" lama!

Idenya di sini adalah bahwa prospek, bahkan melalui telepon, dapat mengetahui bahwa Anda sedang tersenyum. Mereka dapat mendengarnya dari cara Anda berbicara, yang dapat membantu memulai percakapan dengan benar.

Sayangnya, tidak semua panggilan akan dimulai dengan pelangi dan peri. Kadang-kadang Anda akan dapat mengatakan bahwa orang yang menerima panggilan Anda tidak langsung senang Anda menelepon.

Anda tidak boleh mencoba mencocokkan energi negatif apa pun dengan negativitas yang sama. Tidak mungkin Anda akan sejauh itu.

Itu selalu merupakan ide yang baik untuk menjaga hal-hal sepositif yang Anda bisa - tetapi cerdas untuk dicatat bahwa Anda mungkin memiliki lebih banyak keberatan panggilan dingin yang datang.

Ivan menjelaskan ini:

“Jika Anda mengatakan misalnya, 'Hai Jack, apa kabar? ' dan Anda mendapatkan kembali flat 'Saya baik-baik saja' , tanpa bertanya bagaimana saya sebagai balasannya, maka itu pada dasarnya adalah penghalang jalan pertama.

“Mereka waspada dan Anda dapat mengatakan bahwa percakapan itu mungkin sedikit lebih rumit.”

“Anda biasanya dapat mengubah percakapan dengan intonasi positif Anda, dan untuk penolakan panggilan biasa, saya memiliki strategi untuk memimpin percakapan.”

Jadi apa strategi untuk mengatasi keberatan panggilan dingin? Jangan khawatir, Anda tidak perlu menunggu lama. Mereka datang sekarang!

Keberatan Panggilan Dingin 1: “Bisakah Anda mengirimi saya email?”

Pertanyaan yang dimiliki banyak tenaga penjualan adalah bagaimana cara melewati email saya yang keberatan saat menelepon.

Ivana memiliki beberapa cara untuk menanggapi keberatan ini karena ada beberapa alasan mengapa calon pelanggan mungkin mengatakan ini.

1. Mereka tidak suka panggilan telepon, mereka lebih suka berbicara melalui email.
2. Mereka sibuk pada saat itu, jadi tidak nyaman untuk berbicara.
3. Ini adalah kesalahan: mereka ingin Anda menutup telepon dan tidak berencana untuk membaca email Anda meskipun mereka telah memintanya.

Oleh karena itu Ivana mencoba mencari tahu alasan di balik penolakan panggilan dingin ini agar dia dapat merespons dengan tepat, misalnya:

"Ya, tentu saja saya dapat mengirimi Anda email! Apa yang Anda ingin saya sertakan dalam email tersebut? Apakah ada informasi spesifik yang ingin Anda ketahui?"

"Ya, tentu saja - saya menghargai Anda pasti sangat sibuk. Apakah ada waktu yang lebih baik ketika saya bisa menelepon Anda kembali?"

Ivan menambahkan:

“Dalam hal ini, Anda secara langsung mengabaikan permintaan email mereka - tetapi itu karena saya merasa mereka tidak akan membuka email apa pun yang saya kirimkan kepada mereka. Saya ingin mendapatkan mereka kembali di telepon. ”

Plus, dalam hal ini, memiliki waktu yang dijadwalkan untuk berbicara bermanfaat. Mengapa? Karena Anda lebih mungkin untuk mendapatkan fokus penuh prospek Anda, terutama jika itu hanya masalah waktu.

"Dalam pengalaman saya, ketika saya menelepon kembali dan mengatakan 'Anda meminta saya untuk menelepon Anda kembali' , mereka lebih terbuka untuk berbicara dengan saya."

Yang terakhir sedikit lebih kontroversial dan tidak akan berhasil untuk setiap prospek, tetapi Ivana menemukan bahwa dengan prospek tertentu, ketika percakapan lebih ringan dan riang, Anda dapat mengatakan sesuatu seperti:

“Jujur saja, Anda adalah orang yang sangat sibuk dan kotak surat Anda mungkin penuh, Anda tidak akan pernah membuka email saya. Apakah Anda punya waktu sebentar untuk menjelaskan mengapa saya menelepon barusan?”

Ivana cenderung menilai mana dari ketiga tanggapan penanganan keberatan ini yang dirasa tepat untuk digunakan pada saat itu, berdasarkan informasi yang dapat ia kumpulkan.

Keberatan panggilan dingin 2: "proses kami bekerja dengan baik, kami tidak ingin mengubah apa pun."

Anda mungkin merasa bahwa keberatan ini adalah pintu yang tertutup. Mereka senang dengan cara mereka melakukan sesuatu saat ini dan tidak ingin berubah

Banyak keberatan adalah panggilan dingin yang dimulai dengan cara ini, tetapi jika Anda terus mengajukan pertanyaan dan menggali lebih banyak informasi, Anda mungkin menemukan titik- titik nyeri tertentu untuk dikerjakan.

Ivana memulai ekspedisi ini dengan mengatakan:

"Oh itu luar biasa, jadi apa yang bekerja dengan sangat baik?"

Dia cenderung menemukan ini membuat orang berbicara karena mereka ingin berbagi apa yang bekerja dengan baik untuk mereka. Ini adalah kesempatan untuk berbagi kesuksesan mereka.

Keberatan panggilan dingin 3: "kami sudah menggunakan (masukkan x pesaing di sini)."

Sekali lagi, ini terasa seperti tipe 'tidak tertarik' yang solid dari respons penolakan panggilan dingin, tapi ini adalah salah satu favorit Ivana.

“Ini adalah kesempatan bagus untuk memulai percakapan. Anda mendapatkan kesempatan untuk membandingkan solusi Anda dengan pengaturan mereka saat ini.”

Ivana memiliki trik untuk membuat prospeknya berbicara tentang solusi yang mereka miliki.

“Saya meminta mereka untuk menilai pengalaman mereka dengan pesaing dari 10.”

“Jarang ada orang yang menjawab dengan mengatakan 10, yang berarti Anda membuka lantai untuk bertanya:

“Apa yang hilang? Apa yang akan membuatnya menjadi 10? Fitur apa yang tidak mereka tawarkan yang akan membantu meningkatkan skor itu?”

Itu dia - rasa sakitnya!

Mengungkap poin rasa sakit adalah taktik yang bagus untuk mengatasi keberatan dalam panggilan dingin. Setelah Anda tahu apa itu, Anda kemudian dapat membagikan cara produk atau layanan Anda dapat mengatasi rasa sakit itu.

Keberatan panggilan dingin 4: “berapa biayanya/berapa harganya?”

Meskipun menanyakan tentang harga bukanlah suatu keberatan di permukaan, beberapa prospek tidak suka melanjutkan proses tanpa mengetahui berapa biaya yang akan dikeluarkan.

Tergantung pada industri atau produk atau layanan yang dijual, SDR mungkin tidak mengetahui harganya sejak awal. Harga plus dapat berubah berdasarkan jumlah orang di perusahaan, fitur yang dipilih, atau berbagai faktor lainnya.

Dalam hal ini, Ivana menanggapi dengan mengatakan sesuatu seperti ini:

“Kami menawarkan layanan dipesan lebih dahulu, itu tergantung pada apa yang Anda butuhkan dari fitur kami. Spesialis produk saya dapat memberi tahu Anda lebih banyak tentang harga di panggilan berikutnya.”

Ivana menjelaskan mengapa bantahan keberatan panggilan dingin ini berhasil:

“Umumnya, itu cukup membuat orang tertarik untuk datang ke pertemuan berikutnya.”

Keberatan panggilan dingin 5: "Saya tidak punya waktu - saya sibuk."

Trik saat menjawab pertanyaan ini adalah mencari tahu apakah mereka benar-benar sangat terdesak waktu, atau apakah mereka hanya mengabaikan Anda karena mereka lebih suka tidak menghabiskan waktu berbicara dengan Anda.

Anda harus ingat, kebanyakan orang sulit memercayai tenaga penjual, jadi mereka akan berusaha menjaga jarak dengan Anda - menetapkan ekspektasi sejak awal bahwa jika mereka mengendus BS, mereka akan menutup telepon .

Ivana cenderung mengikuti format ini untuk mengatasi keberatan panggilan dingin ini:

"Jangan khawatir, saya akan sangat cepat - saya berjanji!"

"Lalu saya masuk ke lapangan saya - seringkali, mereka akhirnya berbicara kepada saya selama 10 menit."

“Jika mereka memberi tahu saya lagi bahwa mereka sibuk, saya biasanya akan mendorong untuk kedua kalinya dengan mengatakan bahwa saya tidak akan menghabiskan lebih banyak waktu mereka.”

“Tetapi jika mereka sangat gigih untuk memutuskan panggilan, maka saya akan mencoba mencari waktu lain untuk kita bicara. Saya akan bertanya kepada mereka:”

"Apakah ada waktu yang tepat ketika saya bisa mengembalikan cincin Anda?"

"Jadi mereka mengatakan dalam 30 menit, besok atau Jumat minggu depan atau sesuatu - dan saya bisa menelepon mereka saat itu."

Tip lain yang dimiliki Ivana dalam skenario ini adalah memberi mereka undangan kalender 5 menit - jika panggilannya tidak pada hari yang sama. Dengan cara ini, calon pelanggan ingat untuk mengharapkan panggilan Anda.

Jika Anda tidak mendapatkan kesempatan untuk meminta waktu lain untuk berbicara selama percakapan singkat Anda, cobalah untuk menindaklanjuti segera setelah panggilan tersebut.

Ivana menyarankan untuk mengirim permintaan LinkedIn, termasuk pesan berikut:

“Maaf saya tidak menangkap Anda pada waktu yang tepat hari ini, saya berharap untuk berbicara dengan Anda tentang xyz. Apakah ada waktu lain yang mungkin bekerja lebih baik untuk Anda di minggu mendatang?”

Yang penting untuk diingat di sini adalah ketika seseorang sibuk, mereka tidak menolak Anda. Mereka belum mendengar nada Anda - jadi jangan singkirkan mereka!

Keberatan panggilan dingin 6: "kami tidak membutuhkannya / kami hanya melakukan inbound."

Keberatan dan tanggapan panggilan dingin berikutnya ini khusus industri untuk penjualan SaaS, tetapi keberatan yang mendasari 'kami tidak membutuhkannya' dapat diterapkan secara menyeluruh.

Ivana memberi tahu kami bahwa dia kadang-kadang mendengar 'Kami hanya melakukan pembuatan prospek masuk sehingga alat seperti ini tidak akan berfungsi untuk kami, kami tidak membutuhkannya. Kami tidak melakukan outbond.'

“Saya masih tidak akan mengakhiri percakapan dengan mengatakan 'oh jangan khawatir, selamat tinggal '.

“Sebaliknya, saya mengajukan lebih banyak pertanyaan kepada mereka. Seperti:"

"Dari mana Anda mendapatkan petunjuk masuk ini?"

"Dari mana Anda mendapatkan data Anda?"

"Bagaimana Anda menjaga data Anda tetap segar?"

“Saya mungkin akan belajar sesuatu dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini. Itu kemudian memungkinkan saya untuk menunjukkan kepada mereka bagaimana alat kami akan bekerja untuk mereka.”

“Saya tidak akan pernah mengakhiri panggilan setelah prospek menolak saya untuk pertama kalinya - kecuali jika mereka meminta saya untuk menghapusnya dari daftar calon pelanggan saya. Saya selalu mencoba untuk bercakap-cakap dan belajar lebih banyak, untuk berjaga-jaga jika ada kecocokan yang awalnya tidak jelas.”

Bahkan jika contoh panggilan dingin ini tidak sesuai dengan industri Anda, Anda dapat menerapkan logika yang sama ini. Jika calon pelanggan mengajukan keberatan ini saat menelepon, ajukan lebih banyak pertanyaan tentang set mereka saat ini. Anda akan segera mengetahui apakah ada fitur pada produk atau layanan Anda yang sesuai dengan kebutuhan mereka.

Keberatan panggilan dingin 7: "waktunya tidak tepat."

Mungkin prospek Anda telah mengalokasikan anggaran mereka untuk kuartal tersebut.

Mungkin mereka terikat kontrak selama beberapa bulan.

Mungkin keadaan berarti bintang-bintang tidak selaras bagi Anda untuk membuat kesepakatan pada saat ini.

Jadi prospek ini tidak boleh dilakukan untuk saat ini.

Tapi mereka bisa menjadi peluang masa depan.

Ivana menyarankan untuk mencoba mencari tahu lebih banyak tentang organisasi mereka. Hal-hal seperti:

• Apa yang mereka lakukan?
• Sistem apa yang mereka miliki?
• Bagaimana lingkungan mereka dapat berubah dalam beberapa bulan mendatang?

Dengan cara ini, dia mengukur berapa lama untuk meninggalkannya sebelum mencoba menghubungi mereka lagi dalam waktu dekat. Ketika dia melakukannya, dia memiliki informasi baru untuk membimbingnya jika ada keberatan lebih lanjut yang membutuhkan jawaban dalam percakapan berikutnya.

Sebagai contoh:

“Hei, saya berbicara dengan Anda pada bulan Juni dan ini adalah situasi Anda - inilah yang kami bicarakan. Apa yang terjadi padamu sekarang?”

Keberatan panggilan dingin ini hanya menendang kaleng sedikit lebih jauh ke trek sehingga Anda dapat mengambilnya di kemudian hari.

Keberatan panggilan dingin 8: "Saya orang yang salah untuk diajak bicara - ini bukan wewenang saya."

Ups, jadi mungkin daftar Anda sedikit meleset. Atau penelitian Anda menemukan pembuat keputusan yang salah dalam sebuah organisasi.

Tapi jangan khawatir, ini adalah kesempatan Anda untuk mendapatkan referensi untuk menjangkau orang yang tepat.

Dan hal terbaik tentang ini?

Saat Anda menelepon orang yang tepat, Anda sudah masuk.

Anda dapat mengatakan:

"Saya memberi (nama) cincin sebelumnya hari ini dan mereka mengatakan Anda akan menjadi orang terbaik untuk diajak bicara tentang ini."

Prospek jauh lebih mungkin terbuka untuk berbicara jika Anda menyebutkan nama orang lain dalam bisnis mereka.

Jadi apa yang Anda katakan ketika Anda mencapai orang yang salah? Ivan menyarankan:

“Oh maaf mengganggu Anda, apakah Anda memiliki nomor telepon untuk orang terbaik yang ditempatkan untuk berbicara dengan saya tentang ini? Siapa di organisasi Anda yang mengelola (x)?”

Lalu pergilah! Dapatkan kembali telepon dan hubungi kontak yang tepat

Keberatan panggilan dingin 9: prospeknya pemarah, murung atau emosional

Ini bukan penolakan verbal, tetapi jika Anda telah menghabiskan waktu dalam penjualan keluar , Anda mungkin memiliki seseorang yang jelas-jelas mengalami hari yang buruk di ujung telepon.

Ini mungkin berarti mereka tidak berada di ruang kepala yang tepat untuk berbicara dengan Anda, atau belum mau membuat keputusan apa pun. Mereka bahkan mungkin menutup telepon.

Tapi itu tidak berarti mereka tidak akan merasa berbeda di kemudian hari terutama jika Anda meneliti waktu terbaik untuk menelepon mereka.

Ivan berkata:

“Dalam kasus seperti ini, saya selalu menelepon kembali dalam 2 atau 3 hari. Anda akan terkejut melihat betapa berbedanya suasana hati mereka.”

Anda selalu dapat mengakui upaya sebelumnya untuk menelepon juga, mengatakan sesuatu seperti:

"Sepertinya terakhir kali aku menelepon, aku menangkapmu pada saat yang paling buruk - sekarang waktu yang lebih baik untuk berbicara?"

butuh lebih banyak bantuan? Tekan ️ untuk menonton lokakarya panggilan dingin yang informatif ini bersama Josh Braun & Ryan Reisert!

Kesimpulan: membingkai ulang keberatan panggilan dingin

Jika Anda belum menyadarinya, penolakan panggilan dingin itu bagus. Keberatan jauh lebih baik daripada diam. Anda tidak bisa menggali keheningan!

Jika seorang prospek memberi Anda alasan mengapa tidak, cobalah untuk memberi mereka alasan mengapa.

Prospek akan menjadi skeptis; mereka mungkin merasa seolah-olah solusi mereka saat ini berfungsi dengan baik, jadi mengapa repot-repot berubah? Atau mereka mungkin sibuk dengan pekerjaan lain dan tidak ingin membuang waktu.

Adalah tugas Anda untuk menanggapi penolakan panggilan dingin dengan menjelaskan mengapa mereka perlu waktu untuk berbicara dengan Anda. Tawarkan nilai kepada mereka. Tunjukkan pada mereka bagaimana solusi Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka. Kurangi rasa sakit mereka.

Trik mengatasi keberatan di cold call?

Lihat setiap keberatan bukan sebagai tantangan, tetapi sebagai peluang.

PS Anda mungkin juga menikmati artikel ini tentang skrip panggilan dingin penjualan B2B, templat email dingin, skrip pesan suara, dan panggilan hangat vs panggilan dingin.

Ingin lebih banyak wawasan panggilan dingin? Daftar ke buletin Intisari Pemimpin Penjualan dua mingguan kami! Anda akan menerima saran terbaru dari pakar penjualan Ryan Reisert.