Menjual Ke CIO: Skrip Panggilan Dingin CIO Terbaik

Hari yang baru.

Anda sedang duduk di meja Anda. Dan Anda punya daftar akun yang harus ditangani.

Anda melihat Chief Information Officer (CIO) sebagai salah satu jabatan, dan Anda berpikir “Oh tidak - bagaimana cara menjual ke CIO?”

Kecemasan mengambil alih, dan Anda terjebak!

Kita semua pernah ke sana. Tapi Anda beruntung! Karena kami telah mengumpulkan informasi dan penelitian, untuk membuat skrip panggilan dingin yang dipersonalisasi dan disesuaikan untuk Anda.

Jadi, lain kali Anda menelepon, Anda akan tahu persis apa yang harus Anda katakan kepada prospek CIO.

Kami telah menampilkan wawasan dari berbagai kontributor, termasuk Senior Enterprise SDR Maddie Hopkin

Gulir untuk memulai

Apa arti CIO dalam penjualan?

Singkatnya, CIO bertanggung jawab atas strategi TI di sebuah perusahaan. Misalnya, mereka mungkin bertanggung jawab atas perlindungan virus atau malware.

Alternatifnya, mereka mungkin bertanggung jawab memelihara perangkat lunak yang mengumpulkan data untuk memberikan wawasan perusahaan.

Mereka bahkan mungkin bertanggung jawab untuk mengoptimalkan alur kerja di seluruh alat, sehingga lebih mudah bagi bisnis untuk berkolaborasi dalam sesuatu.

Mengapa penting untuk melakukan panggilan dingin kepada CIO?

CIO merupakan prospek yang penting, karena peran mereka sejalan dengan tujuan bisnis yang lebih luas.

Kemungkinan besar mereka mempunyai kepentingan dalam menentukan apakah suatu solusi memang diperlukan.

Cara terbaik untuk menjual kepada CIO adalah dengan mengangkat telepon dan menelepon mereka. Namun sebelum Anda melakukannya, telitilah profil perusahaan mereka untuk memahami kebutuhan bisnis organisasi, struktur, teknologi yang mereka gunakan, dan anggaran mereka.

Sebaiknya Anda memiliki akses ke data niat pembeli, pemicu penjualan , dan teknografi untuk menutup kesenjangan informasi dan menjangkau mereka pada waktu yang tepat.

Apa fokus CIO saat ini?

Inilah kesepakatannya.

Agar benar-benar memberikan dampak, penjangkauan Anda harus dipersonalisasi. Ini berarti benar-benar memahami siapa yang Anda tuju, dan apa yang mereka pedulikan.

Dengan mengingat hal tersebut, mari selami lebih dalam beberapa fokus inti dan tantangan yang dihadapi CIO saat ini.

Steven Mills, Co-Founder dan Chief Information Officer di Pressat , berbagi dua fokus organisasi saat ini: proses dan teknologi.

Dia berkata:

“Dari sudut pandang proses, saya terus berupaya mencapai efisiensi operasional, sambil memastikan bahwa saya mematuhi protokol TI. Saya juga ingin meningkatkan teknologi yang akan membantu mengoptimalkan jadwal penyelesaian proyek di seluruh bisnis, di berbagai tim.”

Ini adalah hal yang sangat penting. Menurut laporan dari Evanta , 76% CIO memilih peningkatan efisiensi operasional dan produktivitas sebagai bagian dari tiga prioritas utama mereka untuk tahun 2023.

Steven juga berkata:

“Saya mengikuti pesatnya kemajuan teknologi, memastikan keamanan sistem dan data. Dan saya mengelola sistem lama sambil mengintegrasikan solusi baru juga.”

Hal ini disebut juga dengan akselerasi bisnis digital .

Dan sekali lagi, dari laporan Evanta yang sama, 61% CIO juga menganggap hal ini sebagai salah satu dari tiga prioritas utama mereka untuk tahun 2023.

Dan Wakil Presiden Teknik kami, Andreas Schroder , berbagi pandangan ini:

“CIO sedang memikirkan bagaimana mereka dapat menerapkan AI ke dalam alur kerja perusahaan mereka.”

Andreas juga mencatat bahwa CIO sedang memikirkan tentang:

• Migrasi ke cloud
• Alat kerja jarak jauh dan kolaborasi
• Keberlanjutan dan IT ramah lingkungan

Waktu dan durasi terbaik untuk panggilan dingin CIO

Jason Smit, CIO Contentellect, mengatakan:

“Secara umum saya lebih suka pagi hari atau sore hari - ini adalah saat saya cenderung menjalani sebagian besar hari saya tanpa gangguan terus-menerus.”

Skrip panggilan dingin CIO

Dengan mengingat informasi ini, mari kita lihat seperti apa panggilan dingin CIO dalam praktiknya.

Membuka

Maddie berkata:

“Biasanya, jika menyangkut pembuka saya, itu akan didasarkan pada fakta bahwa saya mendapat beberapa informasi dari orang-orang di bawah perusahaan. Saya tidak akan masuk sepenuhnya dalam keadaan dingin, dan saya akan menyebutkan beberapa orang.”

Contohnya:

Hai [masukkan nama di sini],

Saya baru saja ngobrol singkat dengan kolega Anda [masukkan nama di sini], dan dia mengatakan bahwa saya harus menghubungi Anda. Bolehkah saya meluangkan waktu sebentar untuk menjelaskan alasan saya menelepon?

Oh, ngomong-ngomong, Maddie menelepon dari Cognism.

“Jika mereka ramah, saya mungkin akan menanyakan kabar mereka. Namun hal ini tergantung - beberapa prospek lebih memilih respons yang lebih langsung.”

Bagi Steven, pembuka yang sesuai dengan CIO, menunjukkan perwakilan yang menghargai waktu. Inilah sarannya:

Saya menghargai waktu Anda - bisakah kita mendiskusikan bagaimana kami meningkatkan efisiensi sebesar 30% untuk organisasi serupa hanya dalam panggilan telepon 10 menit?

Tubuh

Pendekatan bottom-up Anda bisa berguna di sini. Maddie menawarkan bagaimana Anda dapat memulai bagian tengah dari panggilan dingin dengan memanfaatkan informasi:

Saya berbicara dengan [masukkan nama di sini], mereka menyebutkan hal ini dan mengatakan bahwa mereka kesulitan dengan hal ini.

Saya juga berbicara dengan manajer mereka [masukkan nama di sini], yang juga mengatakan ini menyusahkan, tapi itu bukan tanggung jawabnya.

Maddie berkata:

“Mengungkapkan promosi seperti ini membuatnya tampak seperti sebuah prioritas nyata. Karena Anda tidak hanya menyatakan rasa sakit dari pengguna akhir, namun manajer juga memperhatikan dampaknya.”

“Akan sangat berharga untuk menyampaikan semua informasi itu, menyampaikannya, dan melukiskan gambaran di kepala mereka. Karena hal ini menciptakan kasus bisnis yang kuat.”

Selain itu, jika menyangkut pengambil keputusan teknis seperti CIO, sangat penting untuk membuat proposisi nilai Anda lugas dan bernilai.

Julia Gilinets , CRO Interim di Uplevel, memiliki banyak pengalaman dalam menjangkau pengambil keputusan teknis.

Dia berkata:

“Saat Anda berbicara dengan seseorang seperti CIO, hilangkan semua basa-basi. Hapus tambahan berbunga-bunga dari bahasa Anda. Karena mereka tidak akan peduli jika produk yang Anda jual adalah yang terbaik di pasaran.”

Garis bawah?

Buktikan nilainya! Dan jangan menampilkan bagian yang tidak relevan dari produk atau solusi Anda.  

Steven setuju, menyatakan:

“Saya ingin tahu bagaimana produk ini dapat memberikan nilai nyata bagi organisasi saya. Hindari jargon, dan fokuslah pada hasil terukur yang dapat saya visualisasikan.”

Maddie berbagi pandangan ini:

“Dengan pertanyaan Anda, berikan gambaran dampak positif secara keseluruhan. Dengan adanya CIO, membayangkan alur kerja yang benar-benar positif dapat membantu.”

Misalnya:

Jika Anda memiliki xyz, menurut Anda apa dampaknya terhadap efisiensi alur kerja tim Anda secara keseluruhan?

Mereka akan merespons dengan hasil positif - Anda membantu mereka menyadari potensi melalui serangkaian pertanyaan yang relevan.

Julia juga menambahkan:

“Selama penjangkauan Anda, berikan penekanan pada penyampaian cerita. Itulah cara terbaik untuk membuat orang ketagihan. Sebelum Anda mengangkat telepon, pertimbangkan ini: siapa pelanggan Anda di tempat yang sama?”

“Bagikan secara ringkas bagaimana Anda membantu meraih kemenangan bagi mereka. Ini berarti Anda dapat menampilkan fakta tanpa menjanjikan apa pun secara berlebihan.”

Steven juga menyukai pendekatan berbasis rekan ini:

“Ini tentang menyebutkan apakah CIO lain atau perusahaan terkemuka telah memperoleh manfaat dari solusi yang Anda jual - hal ini dapat menarik minat saya.”

Menutup

Maddie berkata:

“Jangan biarkan dua hingga tiga minggu - tingkat kehadiran di rapat Anda akan turun secara signifikan. Cobalah dan atur pertemuannya lebih cepat daripada terlambat. Begitulah cara Anda tetap diingat dan menciptakan urgensi.”

Dia menggunakan frasa berikut:

Oke - saya hargai saya terus menghubungi Anda, saya tahu Anda mungkin sangat sibuk. Anda menyebutkan kepada saya bahwa tim Anda sedang berjuang dengan xyz, apakah Anda menolak mendiskusikan bagaimana Kognisme dapat…

Saya hanya melihat kalender saya - hari Selasa cukup bebas bagi saya…

Catatan tentang penanganan keberatan saat menjual ke CIO

1. “Kirimi saya email.”

Maddie menyarankan agar Anda merespons seperti ini:

Sebagai CIO, saya yakin Anda akan mendapatkan ribuan email setiap hari. Bolehkah saya meluangkan waktu 30 detik sekarang, hanya untuk menjelaskan alasan saya menelepon?

2. “Anggaran terbatas.”

Maddie menawarkan tanggapan ini:

Ini sangat masuk akal. Saya telah berbicara dengan banyak perusahaan yang mengatakan bahwa anggarannya ketat.

Namun mereka juga mengatakan karena kondisi pasar, mereka menghadapi masalah xyz, yang berarti lebih sulit untuk mencapai tujuan.

Apakah Anda bersedia berdiskusi sekarang, sebelum anggaran dibuka pada tahun 2024?

Menutup pikiran

Mencari prospek ke industri yang lebih bersifat teknis bisa jadi menakutkan.

Namun itu bukanlah tugas yang mustahil. Jika Anda membutuhkan inspirasi, atau ingin memberikan pengaruh sebanyak mungkin, bicarakan dengan CIO internal Anda atau yang setara.

Mereka akan dapat memberi Anda wawasan yang berharga dan relevan. Dan itu berarti penjangkauan Anda akan dilakukan secara bijaksana.

Tingkatkan teknik panggilan dingin Anda

Jika Anda ingin memoles panggilan dingin Anda, atau bahkan keterampilan outbound Anda secara lebih umum, kunjungi Zona SDR kami.

Ada banyak sumber daya yang dapat membantu Anda dan tim menjadwalkan lebih banyak rapat