Skrip Panggilan Dingin CISO Terbaik: Pesan Pertemuan Dengan CISO

Ini dia lagi.

Manajer Anda memberi Anda daftar akun baru. Dan inilah waktunya untuk memulai panggilan dingin.

Namun Anda terkejut ketika melihat jabatan Chief Information Security Officer (CISO)...

Di mana Anda memulai?

Anda tidak tahu apa yang dilakukan atau bahkan dipedulikan CISO!

Ini adalah situasi yang menakutkan. Namun bukan berarti Anda pasrah dengan nasib malang…

Anda memiliki kemampuan untuk mengangkat telepon, dan berhasil memesan pertemuan.

Anda hanya memerlukan skrip yang disesuaikan, yang telah disesuaikan dengan fokus dan perjuangan CISO saat ini.

Dan Anda bahkan lebih beruntung lagi, karena kami telah melakukan semua pekerjaan berat untuk Anda!

Kami telah menampilkan berbagai wawasan - termasuk SDR Perusahaan kami Josh Pritchard

Gulir untuk mengetahui lebih lanjut

Peran CISO

CISO mengelola semua keamanan informasi perusahaan. Misalnya, penekanan pada keamanan siber, atau perlindungan data karyawan.

Mengapa CISO merupakan persona yang penting?

CISO akan menginformasikan keputusan perusahaan dari perspektif keamanan.

Jadi, jika Anda menjual teknologi atau perangkat lunak yang tidak patuh atau dianggap cukup aman, CISO akan segera melihatnya sebagai tanda bahaya.

Oleh karena itu, penting untuk mempertimbangkan mencari calon pelanggan ke dalam persona ini - mereka akan menjadi pengambil keputusan utama yang Anda perlukan untuk mendapatkan dukungan di kemudian hari.

Anda bebas memahami fokus dan prioritas CISO, untuk memastikan penjangkauan Anda memberikan dampak yang diinginkan.

Dan ya - ini dimulai dari panggilan dingin pertama.

Apa yang menjadi perhatian CISO saat ini?

Kecuali Anda benar-benar memahami apa yang menjadi perhatian CISO, Anda tidak akan melihat banyak keberhasilan saat menelepon mereka.  

Matt Little , Managing Director di Feeston House, mengatakan:

“Buatlah skrip panggilan dingin yang menekankan nilai. Tunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda dapat mengatasi masalah keamanan atau menyederhanakan proses. Hindari penawaran yang bersifat universal, dan libatkan kami dalam percakapan yang dipersonalisasi dan berorientasi pada solusi.”

Dengan mengingat hal tersebut, mari selami tantangan inti atau prioritas yang dihadapi CISO saat ini ️

Menurut laporan Evanta, keamanan, strategi, dan arsitektur cloud adalah fokus utama CISO.

Faktanya, mereka menemukan bahwa 69% CISO yang mereka wawancarai tertarik dengan hal ini dari sudut pandang eksekusi.

Jadi, apa artinya ini bagi Anda sebagai penjual?

Jika Anda menjual solusi cloud, selalu pikirkan dari sudut pandang keamanan. Apakah solusi yang Anda jual akan menimbulkan bahaya keamanan bagi bisnis?

Pada akhirnya, hal ini akan selalu menjadi pola pikir seorang CISO.

Ran Friedman , Pemimpin Tim Pengembangan Bisnis di Mend, muncul di podcast Outbound Squad Jason Bay.

Dia memiliki pengalaman luas dalam mencari prospek di bidang ini.

Dia berkata:

“CISO selalu memikirkan cara mendeteksi masalah . Dan mereka berfokus untuk memastikan bahwa permasalahan tersebut tidak menjadi kritis atau sulit dipecahkan, atau bahkan diringankan. Dengan kata lain, keyakinan mereka adalah bahwa permasalahan tidak boleh menjadi permasalahan.”

Ran juga memberikan wawasan tentang beberapa tujuan umum CISO lainnya:

“ Adopsi itu penting. CISO mencari alat yang dapat diadopsi dan digunakan oleh masyarakat. Dan yang juga akan disimpan dalam waktu lama.”

“Mereka juga memprioritaskan visibilitas . Mengkomunikasikan postur keamanan kepada pemangku kepentingan non-keamanan mungkin sulit dilakukan. Jadi kemampuan memvisualisasikannya untuk bisnis, misalnya melalui dashboard, juga penting.”

(Jika Anda tertarik, lihat episode podcast lengkapnya di sini .)

Pada poin terakhir mengenai visibilitas, data tentu mendukung bahwa ini adalah fokus utama.

Dari laporan Evanta yang sama, 65% CISO mengatakan bahwa kemampuan mengukur dan mengkomunikasikan risiko bagi bisnis adalah prioritas kepemimpinan.

Waktu dan durasi terbaik untuk panggilan dingin CISO

Matt memberikan beberapa wawasan mengenai hal ini:

“Saat berkomunikasi dengan CISO, jam kerja pagi atau sore hari biasanya tidak terlalu padat. Ini berarti mereka dapat mencurahkan lebih banyak waktu untuk panggilan Anda.”

Delfina Vallve Sanmartin , Kepala Keamanan & Kepatuhan Cognism, mengatakan:

“Sebaiknya singkat dan langsung pada sasaran. Dalam lima menit saya akan mengetahui siapa yang menelepon saya, dari mana mereka menelepon, mengapa mereka menelepon saya, dan apa yang mereka tawarkan.”

Skrip panggilan dingin CISO

Sekarang kita sudah membahas detailnya, mari masuk ke skrip, dimulai dengan…

Pembuka

Josh mengatakan penting untuk membuatnya tetap sederhana:

“Jangan terlalu memperumit masalah. Tetap gunakan yang menurut Anda berfungsi dengan baik. Dan bagi saya, saya biasanya menempuh jalur berbasis izin.”

Hai [masukkan nama di sini], Joshua di sini dari Cognism. Saya menghargai bahwa kita belum pernah berbicara sebelumnya, tetapi bolehkah saya meluangkan waktu sejenak untuk menjelaskan alasan saya menelepon?

Tubuh

Josh mencoba memanfaatkan informasi dari rujukan saat memasuki tahap promosi panggilan dingin:

“Jika saya berbicara dengan seseorang di level c-suite (direktur ke atas), saya mencoba memastikan bahwa saya mendapatkan informasi yang relevan terlebih dahulu. Sekarang, ini mungkin berbeda tergantung pada siapa Anda mencari prospek. Tapi saya biasanya mencari tiga hal: tumpukan teknologi, rasa sakit, dan rujukan.”

Josh menggunakan frasa ini:

Saya telah melakukan banyak penelitian, dan saya telah berbicara dengan beberapa kolega Anda. Mereka menyampaikan kekhawatiran tentang masalah xyz, dan mengatakan saya harus berbicara dengan Anda.

Hal pertama yang ingin saya tanyakan kepada Anda, apakah Anda mengetahui masalah ini? Atau apakah ini pertama kalinya Anda mendengar tanggapan ini?

“Bergantung pada tanggapan mereka, sesuaikan pertanyaan Anda sebelum memulai presentasi. Cobalah untuk mengungkap informasi sebanyak yang Anda bisa.

Josh menawarkan beberapa nasihat selama bagian penemuan dari panggilan dingin:

“Pertama, nada suara Anda sangat penting. Jika Anda tidak terdengar yakin dengan apa yang Anda jual, Anda tidak terdengar kredibel. Ini bukan tentang apa yang Anda katakan, melainkan bagaimana Anda mengatakannya.”

“Kedua, jangan hanya menampilkan feature dump pada produk yang Anda jual. Pastikan Anda mendengarkan dan mengajukan pertanyaan yang tepat.”

Menutup

Josh berkata:

“Tetap sederhana. Ringkaslah dengan cepat poin-poin yang telah disebutkan oleh calon pelanggan, supaya mereka tahu bahwa mereka telah didengar. Dan ini juga memberi Anda kesempatan untuk memastikan Anda tidak melewatkan apa pun dari percakapan tersebut.”

Lalu berkata:

Jika saya memberi tahu Anda bahwa kami dapat memecahkan masalah xyz, adakah alasan mengapa Anda tidak mau menyisihkan waktu untuk menyelesaikan masalah ini?

ATAU

Adakah alasan mengapa Anda menolak meluangkan waktu untuk membicarakan cara mengatasi masalah ini?

Josh mendapati bahwa frasa ini menciptakan urgensi tanpa terlihat terlalu memaksa.

Penanganan keberatan

“Tolong hubungi kembali dalam enam bulan.”

Josh mengatakan bahwa meskipun hal ini bukan merupakan keberatan yang umum, hal ini penting untuk diwaspadai.

“Keberatan ini hampir seperti penolakan. Jika demikian, cari tahu apa yang terjadi dalam 6 bulan ke depan, agar Anda mendapat informasi. Anda juga mendapatkan wawasan tentang apa yang terjadi dalam bisnis ini. Misalnya saja restrukturisasi atau PHK.”

“Mereka bahkan mungkin mengatakan bahwa mereka sedang berekspansi ke wilayah lain, seperti Amerika Utara.”

Dalam hal ini, ajukan pertanyaan seperti:

• Apakah Anda sudah menjalankan strategi SaaS GTM untuk NAM?
• Apa rencana Anda secara spesifik?

Kemudian, informasi ini dapat dimanfaatkan ketika Anda menghubungi kembali nanti. Dan Anda bisa mengatakan:

Hei, saya tahu ketika kita berbicara enam bulan lalu, Anda mengatakan bahwa Anda akan berekspansi ke NAM. Bagaimana kabarnya? Apakah Anda mencari solusi xyz?

Menutup pikiran

Dapat dikatakan bahwa menjual persona CISO bukanlah tugas yang mudah. Karena itu, ambillah inisiatif.

Dalam artikel buletin LinkedIn, Kevin Morrison , CISO di Driven Brands, merekomendasikan agar penjual melakukan hal berikut:

“Berpartisipasilah dalam pertemuan cabang keamanan lokal. Misalnya, Jaringan Eksekutif CISO.”

(Anda dapat membaca lebih banyak wawasan dari artikel di sini. )

Garis bawah?

Bersikaplah proaktif. Jangan mencoba menebak apa yang menjadi perhatian CISO. Berusahalah lebih keras, dan lakukan upaya aktif, agar dapat melakukan penjangkauan dengan sungguh-sungguh.

Ran juga membagikan pandangan ini:

“Akui bahwa CISO tidak akan menjadi orang yang mudah untuk dijual. Apa yang Anda jual bisa jadi hanya setetes air di lautan.”

Tingkatkan permainan panggilan dingin Anda

Ingin menyempurnakan pendekatan Anda terhadap panggilan dingin?

Lihat pusat pengetahuan kami SDR Zone di bawah ini dan akses sumber daya yang akan membantu Anda meningkatkan keterampilan outbound Anda ke tingkat berikutnya