Skrip Panggilan Dingin Terbaik untuk Operasi Pendapatan

Ini hari lain di lantai penjualan B2B, Anda siap dan bersemangat untuk pergi. Tertarik untuk memulai dan menghancurkan kuota Anda.

Tapi kemudian Anda melihat orang pertama di daftar panggilan dingin Anda.

Ini seseorang dalam operasi pendapatan.

Dan hati Anda tenggelam karena Anda tahu prospek ini akan mengetahui teknologi mereka. Itu tugas mereka untuk memahami alat-alat di pasar. Jadi Anda sebaiknya berada di game A Anda.

Kabar baiknya adalah kami di sini untuk membantu.

Tidak ada trik yang bagus untuk itu: Anda hanya perlu memahami apa yang dipedulikan seseorang di RevOps. Dan kemudian berikan mereka informasi yang relevan dengan cara yang akan mereka tanggapi.

Fokus pada pemecahan masalah nyata yang dihadapi orang-orang di RevOps dalam peran mereka sehari-hari dan buat upaya keluar Anda benar-benar membantu mereka di posisi mereka.

Tentu saja, tidak semua orang yang bekerja di RevOps akan sama. Namun, kami meminta Tom Andrews, Penasihat RevOps, untuk berbagi beberapa wawasan tentang peran manajer RevOps.

Selain itu, kami juga menghubungi Ashley Anderson, Cognism SDR, untuk mendapatkan beberapa tips terbaik dalam menjangkau RevOps.

Ingin tahu apa yang diminati seseorang di RevOps? Apa yang membuat mereka terjaga di malam hari? Dan apa yang harus Anda katakan saat Anda menelepon mereka?

Anda beruntung. Hanya terus membaca!

Apa tujuan Anda?

Mengetahui apa yang ingin Anda keluarkan dari panggilan sebelum menelepon dapat membantu mengarahkan percakapan Anda. Ini adalah tujuan paling umum untuk panggilan dingin RevOps:

• Tingkatkan kesadaran akan produk atau bisnis Anda.
• Buat mereka mengetahui informasi baru.
• Dapatkan rujukan ke pembuat keputusan yang relevan.
• Dapatkan dukungan dari influencer keputusan.
• Pesan pertemuan untuk berdiskusi lebih lanjut.

Bergantung pada ukuran organisasi yang Anda targetkan, manajer RevOps yang Anda tuju akan lebih atau kurang bersedia menghabiskan waktu di telepon.

Ashley menjelaskan:

“Jika Anda berbicara dengan seseorang di perusahaan yang terdiri dari 50 orang, mereka cenderung memiliki waktu untuk berdiskusi lebih dalam dengan Anda di tumpukan teknologi mereka, jadi Anda mungkin memiliki lebih banyak kesempatan untuk memesan rapat.”

“Sedangkan jika saya menelepon seseorang dari perusahaan 10.000 orang, saya tahu saya harus singkat. Saya harus menyusun panggilan saya untuk meminimalkan berapa banyak waktu mereka yang saya habiskan.”

“Tapi itu berarti lebih sedikit waktu untuk merinci dan berpotensi mengurangi peluang untuk memesan pertemuan.”

Ashley selanjutnya menjelaskan bagaimana dalam situasi seperti ini, dia lebih mungkin untuk mendapatkan rujukan ke orang lain dalam organisasi, jika tampaknya ada yang cocok.

“Prioritas saya adalah memahami proses mereka dan di mana mereka mengalami inefisiensi. Lalu saya bisa membenarkan mengapa mereka harus merujuk saya ke orang lain yang bisa membuat percakapan tetap berjalan.”

Meneliti RevOps

Sebelum Anda menghubungi nomor telepon RevOps, ada beberapa hal yang mungkin harus Anda ketahui terlebih dahulu, seperti:

• Apa yang RevOps lakukan?
• Apa tren industri yang memengaruhi peran tersebut?
• Apa yang bisa salah di dunia RevOps?
• Apakah orang ini pernah membeli dari Anda sebelumnya?

Kami mengajukan pertanyaan ini kepada Tom. Jawabannya akan memberi Anda wawasan tentang seluk beluk peran RevOps.

Apa yang RevOps lakukan?

Tugas mereka adalah menyelaraskan operasi penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan di seluruh siklus hidup pelanggan. Mereka melakukan ini dengan mengikat mereka bersama-sama dengan tujuan meningkatkan pendapatan (dan pada gilirannya, semoga mengurangi silo).

Tujuannya adalah untuk mendorong pertumbuhan dengan menemukan cara untuk membuat proses lebih efisien, apakah itu dengan menggunakan alat, merampingkan proses atau memotong waktu yang terbuang.

Tom menjelaskan ini secara lebih rinci:

“Saya pikir cara terbaik untuk melihat RevOps saat ini adalah tentang membawa kemampuan baru ke organisasi dan membuat yang sudah ada lebih efisien daripada saat ini.”

Tren industri apa yang harus Anda ketahui?

Berikutnya dalam daftar hal-hal yang perlu Anda teliti sebelum melakukan panggilan dingin dengan RevOps adalah mencari tahu apa yang terjadi di industri ini.

Tom memberi tahu kami beberapa hal besar yang terjadi di RevOps hari ini.

1. Hutang teknologi

Banyak orang di RevOps sangat berpengalaman dalam orang dan proses, tetapi ada P lain untuk ditambahkan ke campuran ini.

Platform! Tom percaya keterampilan teknologi yang dibutuhkan dalam RevOps sedikit lebih jarang ditemukan.

“Selama 5-10 tahun terakhir, perusahaan telah membeli banyak sekali teknologi baru, tetapi telah membangun dan menerapkannya dengan sangat buruk, tidak mengintegrasikannya dengan benar.”

"Yang berarti banyak 'hutang teknologi' telah menumpuk di organisasi."

“Jadi ketika Anda memiliki tim penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan yang bekerja di semua platform yang berbeda itu, ada banyak gesekan, banyak hambatan, banyak hal yang melambat.”

“Tidak ada yang benar-benar berfungsi seperti yang dimaksudkan. Dan dapat dimengerti, itu menyebabkan banyak frustrasi.”

“Jadi, Anda memiliki banyak perusahaan yang terlalu memperumit proses mereka atau memberikan semua pelatihan ini padahal sebenarnya, yang perlu mereka lakukan hanyalah menghapus semuanya dan memperbaiki masalah mendasar dengan teknologi.”

Pada dasarnya, ini adalah masalah yang harus dihadapi manajer RevOps. Nilai teknologi yang mereka miliki, integrasikan kembali platform yang ingin mereka pertahankan, lalu bangun kembali proses pemberdayaan mereka untuk memastikan semua orang dapat memanfaatkan platform sebagaimana dimaksud.

Tom menambahkan:

“Saya pikir Anda mungkin bisa membuat semua orang di perusahaan ini setidaknya 20% lebih produktif hanya dengan memperbaiki masalah teknologi ini. Jika Anda dapat membuat tenaga penjualan 20% lebih efisien, itu bisa berdampak besar pada kinerja bisnis.”

“Jadi saya pikir akan ada gerakan menuju peran RevOps yang dipecah menjadi orang dan proses dan kemudian platform menjadi terpisah.”

“Atau sebagai alternatif, manajer RevOps akan diminta untuk memiliki keterampilan teknis yang diperlukan untuk memperbaiki masalah ini.

2. Resesi

Dengan ketakutan akan terjadinya resesi, perusahaan cenderung memperketat bootstrap mereka dan bersiap untuk merampingkan teknologi mereka.

Tom menjelaskan dampaknya pada RevOps:

“Kemungkinan ada lebih banyak tekanan untuk churn, untuk mengurangi jumlah karyawan. Mungkin ada kehilangan pekerjaan dan pasar mungkin akan menjadi tidak stabil.”

“Kami tidak mungkin dapat mempekerjakan orang sebanyak sebelumnya. Dan pada akhirnya, kita tidak akan memiliki banyak uang untuk dibelanjakan pada teknologi.”

“Jadi, kembali ke fokus pada efisiensi dan mendapatkan kemampuan maksimal dari platform Anda.”

Dengan kata lain:

Bagaimana RevOps dapat membantu perusahaan untuk tumbuh secara berkelanjutan dan memaksimalkan apa yang mereka miliki?

Tom menambahkan:

"Kami telah menurunkan keseluruhan panjang kontrak kami dengan vendor karena kami tidak tahu bagaimana resesi akan berdampak pada pasar dalam jangka panjang."

3. Adopsi yang sedang berlangsung

Tren lain yang disoroti Tom adalah bahwa sebagian besar vendor teknologi hebat dalam memperkenalkan perusahaan baru - mereka memahami nilai menyiapkan pelanggan baru.

Namun, banyak yang gagal dalam hal adopsi yang berkelanjutan.

Hal ini menyebabkan masalah ketika ada perubahan dalam pengambil keputusan internal; misalnya, ketika manajer RevOps meninggalkan peran dan digantikan oleh yang lain.

Manajer RevOps yang baru mungkin menganggap kurangnya dukungan sebagai platform yang tidak efisien, menggunakan ini sebagai alasan untuk mengubah ke sistem lain yang mereka sukai.

Ini dapat menyebabkan banyak pemotongan dan perubahan, dan berarti bahwa sistem tidak pernah digunakan sepenuhnya.

4. Banyaknya pilihan

Untuk setiap teknologi di pasar, kemungkinan ada banyak pesaing. Setiap orang membeli dari satu sama lain.

Tom menjelaskan:

“Anda berakhir dalam situasi ini di mana ada fitur dalam satu platform yang Anda inginkan, tetapi tidak semuanya, tetapi Anda menginginkan fungsionalitas lain ini dari sistem lain yang tumpang tindih.”

“Anda hampir memainkan Tetris untuk mendapatkan tumpukan teknologi yang sempurna.”

Itu membuat pengelolaan teknologi dan memahami kombinasi jauh lebih rumit.

Akibatnya, salah satu aspek terpenting dari panggilan dingin ke seseorang di RevOps atau selama demo produk adalah integrasi dengan alat dan platform saat ini.

Tom menambahkan:

“Saya pikir ada penghargaan yang kurang untuk betapa matangnya pembeli RevOps karena hal ini. Saya mendapat telepon dingin dari beberapa perusahaan dan saya mungkin tahu lebih banyak tentang teknologi mereka daripada orang yang menelepon saya, karena itu tugas saya untuk mengetahuinya.”

Apa yang bisa salah di dunia RevOps?

Ada berbagai macam cara di mana pengambilan keputusan RevOps dapat berdampak pada bisnis. Faktanya, hampir tidak ada sudut organisasi yang tidak bisa mereka sentuh.

Yang berarti ada banyak kemungkinan yang bisa salah, dan banyak yang menjadi tanggung jawab RevOps.

Tom mengatakan:

“Ada banyak hal yang bisa membuatku terjaga di malam hari. Misalnya target penjualan, lebih spesifik lagi mengenai target tersebut. Saya khawatir tentang eksekusi pemasaran, pembuatan saluran, dan apakah kita cukup mengonversi.”

“Jika kita mencapai kuota, saya khawatir tentang kapasitas keberhasilan pelanggan.”

“Semuanya bermuara pada 'apakah kita telah membangun perusahaan sedemikian rupa sehingga dapat tumbuh secara berkelanjutan?'”

Poin lain yang ditambahkan Tom adalah bahwa RevOps bertanggung jawab atas 'tanah tidak ada orang', yang berarti kesenjangan antara masing-masing tim, seperti penjualan dan pemasaran.

Mereka harus menjadi perekat yang mengikat prospek penjualan dan pemasaran - karena tanpanya, silo akan muncul. Dan dengan silo itu muncul inefisiensi.

Tom menambahkan:

“Hari yang menyenangkan di RevOps adalah ketika saya dapat melihat semuanya bekerja seperti jarum jam. Atau saya mendapat pesan dari seseorang, seperti SDR, yang mengatakan bahwa saya telah menyelamatkan mereka 30 menit sehari. Karena itu sangat besar.”

“Jika saya menyelamatkan seseorang 10 menit sehari, selama setahun itu menambah banyak waktu ekstra.”

Apakah mereka pernah membeli dari Anda sebelumnya?

Seperti yang kami jelaskan di awal artikel ini, adalah tugas RevOps untuk mengimplementasikan teknologi.

Jadi bukan tidak mungkin orang yang Anda telepon - terutama jika Anda bekerja untuk nama besar di industri teknologi - belum pernah berinteraksi atau membeli dari Anda sebelumnya (bahkan jika itu dengan perusahaan lain).

Tom menjelaskan:

“Saya telah membeli Cognism empat kali dan saya telah membeli Salesforce 12 kali. Saya berharap akan ada file Tom Andrews di suatu tempat dengan informasi yang tersedia untuk tenaga penjualan.”

“Jika saya mendapat telepon dingin dari seseorang di Salesforce yang mengatakan:

'Saya melihat Anda telah mengunjungi situs web kami, apakah Anda tertarik untuk membeli Salesforce?'

Saya akan merasa sangat frustrasi.”

“Saya kurang sabar untuk hal-hal seperti itu ketika hubungan yang saya rasakan dengan perusahaan lebih tinggi.”

“Dan jika Anda tidak dapat menemukan informasi itu di CRM Anda, mungkin tanyakan saja kepada saya 'Hei, apakah Anda memiliki pengalaman membeli alat ini sebelumnya?'

“Karena itu memberi saya kesempatan untuk mengisi kekosongan daripada frustrasi karena kurangnya kesadaran.”

Meneliti tip teratas

Ashley memiliki tip menarik untuk diteliti sebelum dia menelepon seseorang dari RevOps.

Dia memanggil seseorang dalam tim yang menggunakan sistem tertentu atau dalam tim yang dia yakini solusinya dapat membantu.

Menggunakan Cognism sebagai contoh, dia akan memanggil SDR menggunakan data kontak baik dari pesaing (atau mungkin mereka tidak menggunakan alat sama sekali). Dia kemudian akan bertanya kepada mereka tentang kualitas data mereka.

Karena dengan begitu dia dapat menghubungi seseorang di RevOps dengan informasi lebih dari sekadar 'kami memiliki data berkualitas'. Dalam hal ini, dia dapat memanggil mereka dan berkata:

'Saya telah menelepon seseorang di tim penjualan dan pemasaran Anda dan mereka merasa kualitas data Anda tidak sebaik yang seharusnya. Ini mempengaruhi alur kerja dan efisiensi pencarian calon pelanggan mereka.'

Nah, sekarang Anda memiliki use case. Sesuatu yang nyata yang berlaku langsung bagi mereka.

Ashley berkata:

“Ketika Anda mendekati perusahaan besar itu, sangat membantu untuk memiliki sesuatu seperti kasus penggunaan di bawah ikat pinggang Anda. Ini membantu untuk membantu membenarkan panggilan Anda kepada pembuat keputusan.”

Siapa lagi yang harus Anda hubungi?

Sekali lagi, tergantung pada ukuran perusahaan yang Anda targetkan, Anda mungkin perlu memikirkan siapa lagi dalam bisnis yang mungkin memengaruhi keputusan untuk membuat kesepakatan dengan Anda.

Karena di organisasi yang lebih besar, CRO mungkin bukan satu-satunya pengambil keputusan - artinya Anda memiliki lebih banyak orang untuk dipihak jika Anda ingin menyelesaikan kesepakatan.

Ashley memberi kita sebuah contoh:

“Jika saya bekerja sebagai konsultan rekrutmen, biasanya, saya ingin berbicara dengan Direktur atau Direktur Pelaksana.”

“Atau jika Anda menargetkan perusahaan SaaS teknologi, taruhan terbaik Anda adalah memasukkan Kepala Pemasaran atau Kepala Penjualan ke dalam daftar orang untuk diajak bicara, di samping CRO Anda.”

“Saya kadang-kadang merekomendasikan Anda berbicara dengan orang-orang itu terlebih dahulu; mereka lebih mungkin memahami bagaimana rasanya menggunakan proses yang dibantu CRO untuk dikelola. Itu hanya memberi Anda lebih banyak informasi untuk mendukung diri Anda sendiri. ”

Berapa lama panggilan dingin Anda dengan RevOps berlangsung?

Ini adalah keterampilan untuk membaca ruangan - baik, ruang metafora - saat menelepon seseorang. Sebuah keterampilan yang mudah-mudahan dimiliki oleh sebagian besar tenaga penjualan.

Mampu mencerminkan nada suara calon pelanggan, menggunakan bahasa yang sama, dan menilai berapa lama Anda dapat mempertahankan percakapan tanpa mengganggu mereka.

Ashley menjelaskan:

“Jika saya sedang menelepon seseorang yang jelas-jelas sangat sibuk, saya akan mencoba mendapatkan informasi sebanyak mungkin dari mereka secepat mungkin tanpa merusak jembatan.”

“Jadi bagi saya biasanya, jika itu adalah perusahaan dengan 500+ karyawan maka saya mungkin dapat melakukan percakapan selama 5-10 menit.”

Jam berapa Anda harus menelepon?

Setiap manajer RevOps mungkin mengatakan sesuatu yang berbeda untuk pertanyaan ini, karena bagaimanapun juga - kita semua memiliki preferensi dan cara yang berbeda untuk menyusun hari-hari kita.

Namun, Ashley memiliki beberapa saran bijak:

“Jika Anda menelepon orang di seluruh dunia, tentu saja Anda perlu mempertimbangkan zona waktu orang tersebut. Jadi saya memulai hari saya dengan menelepon orang-orang di wilayah APAC, Australia misalnya.”

"Kata nasihat lain adalah menelepon dalam 15 menit terakhir jam, 13:45, atau 15:45 misalnya."

“Saya cenderung menemukan bahwa tingkat penjemputan jauh lebih tinggi pada menit-menit terakhir ini karena biasanya rapat dimulai pada jam tersebut. Prospek lebih cenderung bebas pada saat itu. ”

Tom mengatakan:

“Saya sepenuhnya mengakui menjadi mimpi buruk untuk menelepon. Beberapa minggu saya melakukan panggilan Zoom 30-40, dan saya membayangkan itu tidak terlalu berbeda dari orang lain di RevOps. ”

“Tetapi saya akan merekomendasikan untuk mencoba menelepon saya menjelang penghujung hari, antara jam 4 sore dan 6 sore. Saya masih di meja saya, tetapi panggilan saya kemungkinan besar akan selesai saat itu. ”

“Secara pribadi saya lebih suka dipanggil di antara pertemuan sehingga tidak membuat saya terlambat.”

Hal lain yang perlu dipertimbangkan ketika mencari tahu kapan harus memanggil target RevOps Anda adalah negara tempat mereka berbisnis. Misalnya, orang-orang di Inggris Raya yang bekerja dengan AS lebih cenderung online hingga larut malam.

Haruskah Anda meninggalkan pesan suara?

Pesan suara adalah subjek yang diperebutkan. Beberapa orang suka menggunakan pesan suara, sementara yang lain bertahan dengan menelepon sampai mereka bisa membuat seseorang langsung menelepon.

Namun, Tom menyarankan tenaga penjualan untuk menggunakan pesan suara:

“Saya suka ketika seseorang meninggalkan saya pesan suara. Saya sangat jarang bisa menjawab telepon di siang hari karena saya akan pergi dan pulang dari rapat. Tapi saya selalu mendengarkan pesan suara saya.”

“Yang lebih saya sukai adalah ketika saya mendapatkan pesan suara, dan kemudian 5 menit kemudian saya mendapatkan email yang mengatakan:

'Hei, aku baru saja mencoba meneleponmu tentang xyz'

"Dan pada catatan itu, jika mereka mengirimi saya kertas putih atau penelitian yang mengatakan:"

'Ini beberapa penelitian yang saya pikir mungkin menarik bagi Anda'

“Atau sesuatu yang lain di sepanjang garis itu, saya jauh lebih mungkin untuk membukanya, membaca, dan terlibat - jika itu konten yang menarik.”

Skrip panggilan dingin RevOps

Baiklah, sekarang semua kejahatan pra-panggilan sudah disingkirkan, mari kita masuk ke hal-hal menarik. Inilah yang harus Anda katakan saat menelepon seseorang dari RevOps.

Pembuka

Apa yang Anda katakan pada panggilan dingin ke RevOps akan sedikit turun ke gaya panggilan Anda. Apakah Anda lebih suka menyebut sekop sekop dan memberi tahu mereka bahwa itu adalah panggilan dingin?

Sebagai contoh:

“Hei, jujur ​​saja - ini panggilan yang dingin. Anda belum pernah berbicara dengan saya sebelumnya, tetapi saya ingin mencari tahu apakah Cognism cocok untuk perusahaan Anda. Apakah Anda punya waktu beberapa menit untuk berbicara?”

Atau mungkin Anda lebih memilih untuk tetap santai. Beginilah cara Ashley memulai panggilan dinginnya:

“Hei, ini Ashley dari Cognism. Saya menghargai Anda sibuk, saya ingin mengobrol sebentar untuk melihat apakah saya dapat memberikan nilai apa pun kepada perusahaan Anda.”

Dia mengikuti ini secara langsung dengan pernyataan pain point:

“Biasanya, saya berbicara dengan orang-orang di RevOps yang mengatakan bahwa mereka merasa 'xyz' sulit, dan saya ingin melihat apakah itu sesuai dengan Anda?”

Contoh spesifik Cognism adalah:

“Saya hanya ingin memberi tahu Anda bahwa saya telah berbicara dengan Anda (masukkan nama pemasaran, penjualan, atau RevOps di sini), dan mereka percaya bahwa efisiensi dan kualitas data yang mereka gunakan saat ini memperlambat proses kerja mereka.”

“Saya ingin berbicara dengan Anda untuk melihat apakah perlu meninjau perbandingan antara alat kami dan alat yang Anda gunakan saat ini?”

Satu hal yang perlu diperhatikan di sini adalah bahwa siapa pun di RevOps yang sepadan dengan garam mereka akan mengetahui alat-alat di pasar. Mereka telah melakukan penelitian dan mengawasi teknologi yang sedang berkembang. Terutama di perusahaan berukuran perusahaan besar.

Jadi mereka tidak akan terkesan dengan seseorang yang berbagi fitur tingkat permukaan. Mereka lebih cenderung tertarik untuk melihat bagaimana solusi Anda dibandingkan dengan penyiapan mereka saat ini untuk melihat apakah Anda dapat meningkatkan inefisiensi.

Selain itu, jika Anda sendiri bekerja untuk perusahaan yang lebih besar, mereka mungkin pernah mendengar tentang Anda sebelumnya. Jadi, jangan bertindak seolah-olah Anda sedang memperkenalkan mereka pada sesuatu - katakan:

“Saya yakin Anda pernah mendengar tentang kami sebelumnya, tetapi saya ingin melihat apakah Anda mengetahui tambahan baru pada produk kami ini yang dapat membantu Anda mengatasi masalah 'xyz'.”

Hal utama yang diandalkan Ashley dalam kalimat pembukanya adalah memiliki informasi kehidupan nyata. Dia ingin dapat mengatakan 'Saya telah berbicara dengan orang-orang a, b dan c, dan mereka percaya ada masalah yang saya pikir dapat saya bantu.'

Ini kembali ke penelitian yang dia lakukan bahkan sebelum panggilan dilakukan, ketika dia berbicara dengan orang lain di perusahaan dan profesional RevOps lainnya di industri.

Berbekal pengetahuan ini, dia cenderung memiliki informasi yang dia butuhkan untuk menarik perhatian seseorang di RevOps dengan cepat.

Poin nyeri panggilan dingin RevOps

Kami telah menyentuh penggunaan 'biasanya saya berbicara dengan orang-orang RevOps dan mereka memberi tahu saya bahwa mereka mengalami masalah dengan pernyataan 'xyz…', yang merupakan cara yang membantu untuk memilih titik nyeri.

Tapi apa lagi yang bisa Anda lakukan untuk menggali rasa sakit RevOps?

Hal penting yang perlu diperhatikan di sini adalah bahwa orang-orang di RevOps bertanggung jawab atas proses yang digunakan setiap orang dalam pemasaran dan penjualan. Mereka ingin meningkatkan proses tersebut, mengurangi kemacetan, dan meminimalkan pemborosan waktu.

Jadi mereka akan peka terhadap keputusan yang berdampak pada area tersebut atau tim yang mereka layani.

Jadi mengatakan hal-hal seperti:

“Solusi kami dapat membantu Anda meringankan rasa sakit 'xyz' untuk rekan kerja Anda.”

Akan lebih berpengaruh, karena itu memungkinkan mereka untuk melakukan pekerjaan mereka dengan lebih baik.

Tom menambahkan:

“Saya pikir yang lebih penting bagi seseorang di RevOps adalah mengetahui bahwa produk tersebut akan berfungsi.”

“Saya lebih suka tidak melalui proses penemuan titik nyeri tradisional . Sebaliknya, potong untuk mengejar. Apakah ini akan berintegrasi secara praktis dengan ekosistem saya yang sudah ada?”

“Saya ingin mengetahui ini terlebih dahulu sebelum saya melalui semua langkah selanjutnya.”

“Dan kemudian saya akan selalu berusaha mencari tahu tentang rencana orientasi dan keberhasilan pelanggan untuk memastikan saya dan tim saya mendapatkan dukungan berkelanjutan.”

“Saya ingin tahu apakah kami bisa mendapatkan pelatihan spesialis jika kami membutuhkannya, atau jika kami memiliki anggota tim baru yang bergabung, mereka bisa mendapatkan dukungan yang mereka butuhkan untuk belajar menggunakan alat ini. Karena adopsi yang berkelanjutan selalu menjadi tantangan.”

Tekan pesan ke rumah

Daging dan tulang dari panggilan dingin Anda adalah tentang memperkuat rasa sakit yang telah mereka ungkapkan kepada Anda, dan bagaimana Anda dapat meringankan rasa sakit itu.

Misalnya, Ashley berkata:

“Kami telah berbicara tentang bagaimana 'xyz' berdampak negatif pada alur kerja tim penjualan Anda. Untuk seseorang di RevOps, bagaimana hal ini dapat memengaruhi peran Anda?”

“Ini cenderung membuat mereka berpikir tentang:

• Bagaimana mereka adalah orang yang bertanggung jawab atas alat-alat tersebut.
• Apa implikasi dari tidak memberi tim mereka alat dan sumber daya terbaik untuk digunakan.”

Ashley juga menjelaskan bahwa karena sifat dari perannya, ada juga beberapa kata kunci dan frasa khusus yang harus Anda gunakan dalam panggilan Anda. Seperti:

Alih-alih mengatakan 'seperti apa data Anda?'

Katakan: 'apa keakuratan data di wilayah yang saat ini Anda targetkan?', atau ' bagaimana kondisi data CRM Anda?'

Tom menawarkan sekitar 3 area yang dia ingin SDR fokuskan selama panggilan dingin:

1. Integrasi.
2. Siapa yang membantu.
3. Bagaimana menghemat waktu.

Dia berkata:

“Jika seseorang menelepon saya dan berkata:”

'Hei, saya punya alat yang belum pernah Anda dengar tapi itu akan menghemat tim Anda satu jam sehari.'

"Saya tertarik. Saya akan meluangkan waktu untuk menghemat waktu.”

“Tapi sejujurnya, jenis panggilan dingin terbaik yang pernah saya terima adalah seseorang yang mengatakan:”

'Hei Tom, kami akan merilis buku putih yang menurut saya akan sangat menarik bagi Anda. Apakah Anda keberatan jika saya menambahkan Anda ke daftar pra-rilis?'

“Karena itu membiarkan saya melakukan penelitian saya sendiri, yang pada akhirnya, saya rasa adalah pekerjaan saya.”

“Setiap kali seseorang dapat mengajari saya sesuatu yang tidak saya ketahui, maka itu menjadi kurang tentang keputusan pembelian, dan lebih banyak tentang saya menjadi lebih baik di RevOps yang jauh lebih memotivasi.”

Penanganan keberatan

Bagian yang disayangkan dari peran panggilan dingin apa pun adalah bahwa Anda cenderung menghadapi beberapa keberatan dari prospek yang skeptis.

Dan dalam kasus manajer RevOps, yah… Anda bisa membayangkan mereka sering dipanggil! Jadi mereka akan berpengalaman dalam keberatan mereka.

Berikut cara menangani keberatan pada cold call RevOps:

Sebagai contoh:

"Saya sibuk."

Dapat dilawan dengan sederhana:

“Saya mendengar Anda, saya menghargai Anda harus memiliki banyak hal di piring Anda. Apakah ada waktu yang lebih baik ketika saya dapat menelepon kembali ketika kita dapat mengobrol nanti? ”

Keberatan umum lainnya dari seseorang di RevOps adalah:

"Ini duduk dengan orang lain."

Dan dalam hal ini, Anda memiliki kesempatan emas untuk meminta referensi ke orang yang tepat.

Seperti:

"Dimengerti, apakah Anda dapat memperkenalkan saya kepada orang yang tepat untuk berbicara tentang hal ini dan saya akan menyingkir dari Anda?"

Rujukan adalah hasil yang brilian - karena sekarang Anda dapat menyebutkan nama kontak RevOps saat Anda menjangkau orang baru ini, dengan mengatakan:

“Saya berbicara dengan (nama RevOps di sini) dan mereka mengatakan saya harus berbicara dengan Anda karena Anda bertanggung jawab untuk 'xyz'. Apakah itu benar?"

Mampu menyebutkan nama seseorang yang bekerja dengan mereka adalah cara yang bagus untuk meruntuhkan penghalang pelindung dan membuat seseorang terbuka dan berbicara.

Keberatan yang sedikit lebih sulit adalah:

“Kami senang dengan alat/proses yang kami gunakan.”

Karena itu adalah peran manajer RevOps untuk meneliti, menerapkan, dan meninjau sistem apa pun yang ada. Jadi mereka akan - baik atau buruk - merasa seperti mereka telah melakukan uji tuntas untuk memilih alat atau proses terbaik untuk tim mereka.

Mereka mungkin tidak akan menyukai seseorang yang menyarankan bahwa alat yang mereka pilih adalah alat yang buruk, karena… yah, pada dasarnya Anda mengatakan bahwa mereka membuat keputusan yang salah.

Tetapi pada akhirnya, RevOps bukanlah yang menggunakan sistem atau alat tersebut - mereka mungkin salah informasi tentang realitas proses yang mereka pilih.

Di sinilah Ashley suka menggunakan informasi yang dia kumpulkan dari mereka yang menggunakan alat tersebut. Karena bagaimana Anda bisa berdebat dengan itu?

yang dekat

Anda telah berhasil melewati 5-10 menit panggilan dingin Anda dengan target RevOps Anda. Sekarang saatnya untuk menarik beberapa bentuk kesimpulan.

Ashley berkata:

“Tergantung pada bagaimana percakapan Anda berjalan, dan jika Anda sudah dapat mengarahkan poin-poin itu ke rumah tentang bagaimana solusi Anda bisa lebih baik daripada solusi mereka saat ini, maka Anda bisa mengatakan:”

"Saya menghargai Anda pemegang anggaran untuk ini, Anda pembuat keputusan."

“Jadi, daripada berbicara dengan semua orang di perusahaan Anda secara individu, mengapa kita tidak menelepon diri sendiri dan orang lain yang menurut Anda perlu dilibatkan.”

Jika Anda berhasil mempertahankan perhatian mereka sejauh ini, Anda memiliki peluang bagus untuk mendapatkan hasil yang Anda inginkan - dan ingat, rapat tidak harus menjadi satu-satunya hasil positif!

Senjata rahasia SDR

Kami tahu, kami telah berbagi banyak informasi sejauh ini - tetapi inilah satu hal terakhir sebelum kami menutup skrip panggilan dingin terakhir untuk RevOps ini. Dan kami berjanji, itu sepadan!

Meskipun ini berguna untuk RevOps, ini juga merupakan trik yang baik untuk diterapkan pada semua panggilan penjualan keluar Anda.

Setelah setiap panggilan Anda, catat apa yang terjadi. Baik itu bidang di CRM Anda atau spreadsheet terpisah - catat beberapa poin penting, seperti:

• Di mana mereka menjawab? Email, telepon, atau media sosial?
• Di saluran mana mereka paling responsif?
• Dan pada jam berapa?

Karena seiring waktu, Anda akan membangun riwayat informasi yang dapat membantu memandu Anda kapan dan di mana harus menghubungi seseorang di lain waktu.

Tidak hanya itu, AE Anda akan menyukai Anda ketika Anda dapat menyampaikan semua informasi tambahan tentang target ini. Sebagai contoh:

'Ini adalah lima orang dari perusahaan yang kami ajak bicara. Di sinilah mereka paling aktif dan cenderung merespons, dan pada saat-saat seperti ini.'

Tom mengatakan:

“Saya kenal seorang SDR yang pernah melakukan ini. Dia memiliki tingkat respons untuk setiap orang yang pernah dia jangkau. Dan semua AE menginginkan petunjuk orang ini karena mereka akan mendapatkan berkas tentang cara menghubungi orang ini.”

Dapatkan lebih banyak skrip panggilan dingin dari Cognism

Baiklah, kami berjanji - kami sudah selesai sekarang! Tetapi jika Anda belum mendapatkan perbaikan untuk skrip panggilan dingin, Anda dapat melihat skrip panggilan dingin kami yang lain di bawah ini.

Pilih dari perpustakaan kami - termasuk yang untuk mencari calon CEO, CMO, CRO, perusahaan perusahaan, dan banyak lagi!