Ide Pelatihan Panggilan Dingin untuk Tenaga Penjualan

Bagaimana Anda menyeimbangkan naskah, memahami apa yang Anda jual, dan secara aktif mendengarkan prospek pada saat yang bersamaan?

Ini bisa sangat sulit di awal. Tetapi dengan pelatihan panggilan dingin yang tepat, Anda bisa menjadi tenaga penjualan yang sukses.

Dalam artikel ini, kami mengumpulkan saran pembinaan terbaik dari orang-orang yang memulai sebagai SDR dan sekarang mencari nafkah dari mengajari orang lain seni panggilan dingin.

Baca terus untuk mengetahui lebih lanjut!

Mengapa pelatihan panggilan dingin begitu penting?

Beberapa kursus panggilan dingin dan sesi pelatihan online mahal. Namun Ashleigh Early , Head of Sales, mengatakan bahwa penting untuk mengalokasikan anggaran yang tepat untuk melatih SDR junior. Jika tidak, Anda hanya menyiapkannya untuk kegagalan. Dan dalam hal tenaga penjualan berpengalaman, mempraktikkan panggilan dingin membantu mereka meningkatkan keterampilan lunak dan memperbarui pengetahuan produk.

Tenaga penjualan tingkat pemula akan mendapat manfaat paling besar dari latihan panggilan dingin untuk mengatasi rasa takut akan panggilan dingin , sedangkan pemimpin penjualan berpengalaman mungkin ingin mempraktikkan penolakan panggilan dingin .

Permasalahannya adalah-

Panggilan dingin tidak mati . Sebaliknya—itu terus berubah dan mereka yang tidak beradaptasi dan mempraktikkan teknik baru akan ditinggalkan oleh pesaing mereka. Mari selami dan lihat ide pelatihan panggilan dingin apa yang dapat bekerja untuk tim penjualan internal Anda.

Mereka semua bekerja untuk kita!

Sebagai manajer SDR, Anda dapat mempercepat waktu ramp dengan orientasi SDR ini dengan rencana pelatihan 2 minggu ini! Kami baru-baru ini menggunakan formula ini untuk memperbarui proses kami sendiri, menghemat waktu para pemimpin penjualan kami sekaligus meningkatkan kompetensi perwakilan lebih cepat.

Unduh templat jadwal pelatihan panggilan dingin kami untuk perwakilan SDR Anda.

Bagaimana cara melatih tenaga penjualan dalam panggilan dingin?

Anda dapat membuat hidup lebih mudah bagi Anda dan karyawan baru Anda jika Anda memberi mereka berbagai program pelatihan panggilan dingin. Siapkan dan jalankan SDR baru Anda dengan cepat dan efisien, dengan ide-ide di bawah ini!

1. Membayangi

Ashleigh Early , Head of Sales, shadowing adalah salah satu pelajaran panggilan dingin terbaik yang dapat diterima SDR selama orientasi. Itu ketika Anda duduk dengan seseorang yang tahu apa yang mereka lakukan dan meresapinya. Itu saja—

Membayangi bukanlah waktu yang tepat untuk bertanya atau meminta rekan senior menjelaskan cara cold call . Jadi untuk melakukan shadowing dengan benar, yang terbaik adalah mengundang SDR baru ke sesi singkat di mana mereka dapat mengajukan pertanyaan dan mentor dapat menjelaskan prosesnya.

Dia merekomendasikan untuk membayangi empat hingga lima orang dan menarik semua bagian terbaik dari mereka masing-masing. Ashleigh menambahkan bahwa dalam latihan panggilan dingin ini, semakin beragam tim penjualan, semakin baik . Anda tidak ingin membayangi "lima anak laki-laki frat", seperti yang dia katakan.

Setelah itu, saatnya untuk pekerjaan mandiri—mengangkat telepon dan mendapatkan umpan balik tentang panggilan langsung Anda dari mentor Anda.

2. Bermain peran

Menurut Ryan Reisert, masuk akal untuk memasukkan permainan peran dalam program pelatihan panggilan dingin Anda, setelah Anda memulai panggilan langsung. Dan jika Anda memasangkannya dengan skrip panggilan dingin yang hebat , itu bisa menjadi alat yang ampuh untuk tim penjualan Anda. Mengapa skrip begitu penting?

Ryan mengatakan penting bagi para pemimpin penjualan untuk menyediakan kerangka pesan yang solid, memodelkan alur percakapan, memberikan contoh, dan ungkapan yang tepat untuk digunakan selama panggilan. Ini membantu mendapatkan tanggapan yang Anda butuhkan dan memetakan 80-90% percakapan dengan prospek.

3. Meninjau rekaman panggilan dingin

Ide pelatihan panggilan dingin ini berasal dari Morgan Ingram yang telah melakukan pelatihan panggilan dingin B2B selama setidaknya empat tahun, mengajar klien (Salesforce, Slack, untuk beberapa nama) bagaimana prospek dan melakukan panggilan dingin.

Mendengarkan rekaman panggilan dingin adalah cara yang bagus untuk mempelajari apa yang berjalan dengan baik dan apa yang dapat dilakukan secara berbeda. Tetapi momen terbaik yang dapat dilatih adalah ketika Anda mengidentifikasi area di mana percakapan terhenti. Pikirkan mengapa ini terjadi. Apakah intronya terlalu lembut? Bukankah ini waktu terbaik untuk menelepon ?

Dalam versi lain dari pelatihan panggilan dingin ini, perwakilan dapat mendengarkan panggilan mereka sendiri dan meninjau pekerjaan mereka sendiri. Mereka dapat melakukannya secara berkelanjutan untuk memantau pertumbuhan mereka.

Ini adalah pelajaran penjualan panggilan dingin gratis yang dapat Anda lakukan dengan seluruh tim Anda.

Berikut adalah tiga contoh panggilan dingin yang bagus untuk mendengarkan panggilan seseorang diikuti dengan tips pelatihan panggilan dingin langsung dan umpan balik dari David Bentham dan Morgan Ingram.

4. Sesi api cepat

Saat itulah pemimpin bertindak sebagai prospek dan meminta perwakilan penjualan untuk memulai percakapan pada saat yang sangat menantang. (Ryan mengatakan itu bisa menjadi momen yang diidentifikasi selama mendengarkan panggilan yang direkam.) Ini adalah cara yang bagus untuk melatih saluran pembuka panggilan dingin , promosi penjualan, atau tanggapan terhadap keberatan panggilan biasa .

Aturannya sederhana—ini adalah memulai, menghentikan, mengulangi latihan panggilan dingin dan tidak akan memakan waktu lebih dari 30-60 detik. Anda memberikan umpan balik setelah latihan dan mendiskusikan apa yang berjalan dengan baik dan apa yang dapat Anda kerjakan.

Pelatihan penjualan ini menantang bahkan untuk repetisi berpengalaman tetapi ini membangun kepercayaan diri Anda tidak seperti yang lain. Anda dapat menggunakannya untuk menghangatkan SDR sebelum masuk ke ponsel.

Lihat seperti apa saat Ryan Reisert memimpinnya!

Apakah ada praktik panggilan dingin yang lebih baik?

Kiat pelatihan panggilan dingin untuk para pemimpin penjualan

Jika Anda menemukan repetisi lebih lambat dari yang diharapkan, maka ada kemungkinan Anda jatuh ke dalam beberapa jebakan latihan tanpa menyadarinya.

Kabar baiknya adalah, kami telah berbicara dengan   Patrick Connolly, Kepala Pengembangan Penjualan AS Cognism, yang mencantumkan tiga tip teratas yang perlu Anda ketahui.

1. Jangan pegang SDR dari ponsel

SDR belajar panggilan dingin dengan melakukan. Dengan merasakan sakitnya ketidakhadiran. Dengan menggunakan dasbor mereka pada panggilan nyata. Dengan menghadapi keberatan panggilan dingin.

Bukan dengan menghabiskan dua minggu belajar secara pasif tentang produk, teknologi, pesaing, dan lainnya.

Itulah mengapa repetisi penting dilemparkan ke ujung yang dalam dan mendapatkan telepon sedini mungkin.

Dalam utas SalesHacker yang berfokus pada bagaimana Sistem Manajemen Pembelajaran (LMS) dapat membantu meningkatkan keterampilan SDR, Joseph Angeletti   menekankan ini:

Penjual ingin menjual. Bahkan jika mereka membutuhkan perbaikan. Pastikan pendekatan apa pun yang Anda ambil sangat berdasarkan pengalaman.

Dengan kata lain, sebuah program pendek dengan tujuan rahasia yang terkait dengannya, diikuti oleh item tindakan langsung yang menggunakan pengetahuan ini pada HARI YANG SAMA.

Gamifying proses juga dapat meningkatkan proses pembelajaran untuk repetisi yang secara alami kompetitif. Perburuan pemulung telah berhasil untuk Drew Coryer di masa lalu:

[Ini] kontes di mana mereka menggunakan teknik yang baru mereka pelajari, atau sesi kelompok, di mana mereka bekerja sama untuk menggunakan apa yang baru saja mereka pelajari.

Terlepas dari pendekatan yang Anda gunakan, mendapatkan repetisi di telepon pada hari ke 3-4 dari proses orientasi mereka sangat penting.

Ketika dikombinasikan dengan program pembelajaran yang beragam, pengalaman langsung ini akan sangat mengurangi waktu ramp SDR.

2. Menerapkan pendekatan pelatihan multi-dimensi

Beberapa repetisi adalah pembelajar visual. Beberapa adalah pembelajar audio. Daftarnya terus berlanjut. Jadi apa gunanya mengambil pendekatan satu ukuran untuk semua untuk melatih mereka?

Sebaliknya, Anda memerlukan program multi-utas yang mencakup semua hal ini. Karena pendekatan pelatihan apa pun yang terlalu berfokus pada salah satu elemen ini akan membuat repetisi Anda habis. Dan itu akan menyulitkan mereka untuk melakukan ramp dengan cepat.

Sedangkan dengan diet pembelajaran yang stabil, perwakilan dapat mengatur waktu tatap muka dengan para pemimpin penjualan sambil juga bekerja secara mandiri. Demikian pula, pemimpin penjualan dapat memberikan umpan balik yang berarti kepada perwakilan tanpa setengah dari kalender mingguan mereka diblokir untuk pelatihan.

3. Uji pengetahuan SDR

Tanpa pemeriksaan dan keseimbangan dalam program pelatihan panggilan dingin Anda, Anda tidak dapat menjamin perwakilan Anda tahu apa yang mereka katakan.

Itulah yang membuat sertifikasi sangat penting dalam pelatihan SDR. Untuk menerapkannya secara efektif, Anda perlu menentukan dengan tepat apa yang perlu diketahui oleh perwakilan Anda dan kemudian membuat tes dengan ambang lulus/gagal.

Dengan banyak repetisi yang datang langsung dari perguruan tinggi dan masuk ke bisnis Anda, mencakup dasar-dasar dan menanamkan praktik terbaik sejak awal akan membantu membuat repetisi bertanggung jawab dalam jangka panjang.

Untuk memastikan dukungan dari perwakilan itu sendiri, David Fox menambahkan:

Izinkan SDR Anda memainkan peran penting dalam proses penjualan Anda, termasuk promosi elevator, prop nilai, penemuan, pemecahan masalah, dan penanganan keberatan [...] kemudian bagikan contoh terbaik di seluruh organisasi.

Melihat repetisi berkinerja terbaik beraksi dapat membawa SDR kelas menengah ke atas, karena mereka melihat nilai dalam investasi dan lebih termotivasi untuk terlibat dalam program pembelajaran mereka.

Takeaway kunci

Panggilan dingin tidak diragukan lagi sulit. Ini membutuhkan serangkaian keterampilan dan latihan panggilan dingin .

Ada beberapa cara di mana tim penjualan dapat melatih panggilan dingin internal tanpa perlu membeli kursus atau pelatih eksternal.

Beberapa ide terbaik untuk latihan panggilan dingin adalah: membayangi rekan senior, bermain peran, sesi cepat, dan mendengarkan rekaman panggilan dingin.

Butuh bantuan untuk menghidupkan kembali panggilan dingin Anda?

• Cognism adalah platform intelijen penjualan yang memasok bisnis dengan ponsel terverifikasi dan email B2B dari orang-orang yang ingin Anda ajak berbisnis.
• Jika Anda merasa daftar calon pelanggan Anda tidak lengkap atau ketinggalan zaman, kunjungi beranda kami untuk mempelajari lebih lanjut, atau pesan demo Anda di sini untuk melihat bagaimana kami dapat membantu.

Lihat Buku Pegangan Panggilan Dingin B2B kami di mana kami berbagi tips panggilan dingin terbaru dan terbaik. Kami yakin ini akan membantu Anda menjadi juara panggilan dingin dan meningkatkan prospek Anda untuk tahun yang didorong oleh pendapatan dan panas.